Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке, ОАО «Вертолеты России».pdf

На реализацию всех мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России» уйдет 22 недели или 5, 5 месяцев.

Для оптимизации планирования и выполнения в срок намеченных мероприятий по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России» составим сетевую модель.

Рисунок 4 - Сетевая модель мероприятий по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России»

При помощи сетевой модели мы определили календарный план проекта, резервное время для каждого мероприятия по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России».

Далее составим воронку продаж для посредника.

На первом этапе необходимо охарактеризовать идеальных потребителей посредников ОАО «Вертолёты России»

Крупная коммерческая организация, осуществляющая свою деятельность на рынке B2B России по добыче сырой нефти и природного газа, осуществляющие заказ 2 раз в год и более на сумму от 51 млн. рублей и более, пользующаяся в дальнейшем полным комплексом сервисных услуг у посредника ОАО «Вертолеты России».

Также данная коммерческая организация рассчитывается за товар до его получения в момент подписания договора, отправляет своих пилотов на курсы повышения квалификации к посреднику ОАО «Вертолеты России».

Таблица 7

Этапы воронки продаж посредника ОАО «Вертолеты России»

Рисунок 5 Воронка продаж посредника ОАО «Вертолеты России»

С помощью применения воронки продаж у посредника появится возможность двигать продажи вниз по воронке с предсказуемой скоростью, что приведет к повышению конкурентоспособности ОАО «Вертолеты России»

Заключение

Целью данной работы являлась совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ОАО «Вертолеты России».

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- изучены теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта предприятия.

- проведен анализ маркетинговой деятельности ОАО «Вертолеты России».

- разработан план маркетинговых мероприятий для улучшения организации системы товародвижения и сбыта в ОАО "Вертолеты России".

В первой главе работы были рассмотрены теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта, были представлены различные классификации посредников, рассмотрены принципы рационального построения процесса товародвижения и методика отбора посредников на рынке В2В, проанализированы точки зрения различных авторов, а также освещены теоретические аспекты методики выбора посредников.

В результате проведенного исследования можно сказать, что товародвижение - это система, обеспечивающая доставку товара к месту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. А процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления. Если предоставить весь процесс движения товаров в виде определенной схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве входов - пункты, которые реализуют эти товары, то будет видна важная функциональная роль системы: преобразование производственного ассортимента в торговле и количественная перегруппировка товарных потоков и партий перемещения их к потребителю.

Во второй главе был проведен анализ товародвижения на примере предприятия ОАО «Вертолеты России», дана характеристика предприятия и проанализирован конкурент ОАО «Вертолеты России» на рынке B2B, проведено сегментирование предприятий - потребителей зарубежных вертолетов на рынке B2b в Российской Федерации, были выявлены целевые сегменты и определены их искомые выгоды на пути улучшения организации товародвижения и сбыта.

В результате проведенного анализа и с целью улучшения организации товародвижения, было предложено создать посредническую организацию. Для этого была представлена сетевая модель и воронка продаж посредника, использование которой позволит посреднику ОАО «Вертолеты России» двигать продажи вниз по воронке с постоянной предсказуемой скоростью, что в свою очередь приведет к повышению конкурентоспособности компании. А с помощью сетевой модели возможно определение календарного плана проекта и резервного времени для каждого мероприятия по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России».

Список использованных источников

1. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2013.
2. Выгодская, Э. Г. Маркетинг / Э.Г. Выгодская, Н.П. Колпакова. - М.: Гиорд, 2018. - 128 c.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. м.: издательство «финпресс», 2013. - 656 с.
4. Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов: практический курс: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. — Москва: Издательство Юрайт, 2014. — 474 с.
5. Данько, Т. П. Управление маркетингом / Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 352 c.
6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник для студентов высших учебных заведений. - 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашкуов и Ко", 2015.
7. Долгова Т.О Управление сбытовой деятельностью компании / Т.О. Долгова // Экономика и социум. – 2016. – № 5-1 (24). – С. 570-572.
8. Евдокимов М.А. Каналы распределения как элемент управления сбытовой деятельностью предприятия / М.А. Евдокимов // Европейские научные исследования: сборник статей Международной научнопрактической конференции. – 2016. – С. 90-92
9. Змеева К.Ю. Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия / К.Ю. Змеева, Н.А. Лытнева // Экономическая среда. – 2016. – № 1 (15). – С. 153-162.
10. Зубин С.И. Логистика: учебное пособие / С.И. Зубин. Евразийский открытый институт – 2017 г. – 56 с.
11. Каплина С. А. Технология оптовой и розничной торговли. Ростов н/Д.: Феникс, 2015. 416 с.
12. Карпова, С. В. Международный маркетинг / С.В. Карпова. - М.: Экзамен, 2018. - 288 c.
13. Козерод Л. А. Экономика торгового предприятия: моногр. / Л. А. Козерод. М.: Весть-МетаТехнология, 2014. 320 с.
14. Котлер Филип Основы маркетинга. Краткий курс / Филип Котлер ; [пер. с англ.] Пер. : М.: Эксмо, 2014
15. Котлер Филип Основы маркетинга / Филип Котлер, Г. Амстронг, В.Вонг ; [пер. с англ.] Пер. : М: Вильямс, 2012
16. Котляревская И. В. Маркетинг. Часть2: учеб. пособие / И. В. Котляревская, Н.Ф.Одинцова. Екатеринбург: УрФУ, 2011. –84 с.
17. Котляревская И.В. Маркетинг в инновационной сфере/ учебное пособие. — Екатеринбург: УГТУ-УПИ, 2016. — 236 с.
18. Левкин Г.Г. Коммерческая логистика: учебное пособие / Г.Г. Левкин. Директ-Медиа – 2015 г. – 207 с.
19. МакНейл, Рут Маркетинговые исследования в сфере B2B / Рут МакНейл. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2018. - 432 c.
20. Моисеева, Н. К. Международный маркетинг. Учебное пособие / Н.К. Моисеева. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2018. - 320 c.
21. Организация и управление торговым предприятием: учебник / Под. ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М,2015. – 303 с.
22. Романенко, С. Н. Маркетинг / С.Н. Романенко. - М.: Дашков и ко, 2017. - 272 c.
23. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции / И.М. Синяева, В.В. Синяев, С.В. Земляк. Издательско-торговая корпорация. – «Дашков и К°». – 2016 г. – 548 с.
24. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2018. № 4 - 76 с.
25. Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. 2018. № 2 - 68с.

Приложение А

Виды каналов распределения

Приложение Б

Генеральный директор

Дизайнер

Менеджеры по закупкам (2 чел.)

Специалист по маркетингу и рекламе

Менеджеры по продажам (2 чел.)

Руководитель отдела закупки

Директор по развитию

Коммерческий директор

Главный инженер

Юрист

Бухгалтерия (2 чел.)

(

Экономист

Торговый представитель

Специалисты по техническому обслуживанию (21 чел.)

Летный персонал (инструкторы, летчики;16 чел.)

Организационная структура ОАО «Вертолеты России»

Приложение В

Лист оценки конкурентоспособности ОАО «Вертолеты России» относительно конкурентов