Файл: Управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.pdf

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих организаций. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации. На рынке ведут свою деятельность несколько продавцов одноименного товара, поэтому деятельность предприятия протекает в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями, что создает наиболее благоприятные условия для экономического развития предприятия и общества в целом.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии. Эффективное управление продажами обеспечивает благоприятное дальнейшее развитие и рост организации, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Предметом выбранной мной работы будет являться организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции.
Объектом исследования выступает предприятие на рынке производства мебели г. Перми.

Целью исследования работы является изучение процесса управления продажами предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Альтер».

Для достижения поставленной цели в работе следует решить следующие задачи:
- рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;

- проанализировать систему управления продаж.;

- изучить рынок конкурентоспособности;

- рассмотреть коммерческую деятельность будущего предприятия ООО «Артель» и его технико-экономические показатели;

- определить спрос и прогнозную оценку спроса на мебельную продукцию;

- разработать предложения по совершенствованию конкурентоспособности ООО «Альтер».

Цели и задачи определили структуру курсовой работы, которая включает в себя: введение, три главы, в которых рассматривается анализ рынка, план маркетинга, финансовый план и оценка эффективности бизнес- проекта.

1. Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.

1.1 Понятие процесса продаж и его сущность.

Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей.

Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [2, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [3, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи.

Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи.

С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [4, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает организация между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Организации лучше самой заняться этим вопросом.

Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?" Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют "доведения покупателя до продукта" [1, с.87-88].

1.2 Повышение уровня конкурентоспособности фирмы.

Очевидно, что конкурентоспособность предприятия - это основной фактор национального развития и корпоративного выживания. Конкурентоспособность предприятия на отдельном рынке определяется, как способность удовлетворять потребности покупателей лучше, чем соперники.

Конкурентоспособность появляется в рыночных условиях, когда на рынок выходит несколько производителей аналогичного товара. Чтобы оставаться на рынке конкурентоспособным предприятием необходимо, чтобы продукт удовлетворял потребности покупателя в данный момент и был привлекательным по сравнению с аналогичными изделиями благодаря лучшему качеству.

Основными критериями, которые определяют конкурентоспособность предприятия, являются:

- стратегия фирмы;

- наличие материальных, трудовых, финансовых ресурсов;

- инновационный потенциал;

- доля рынка;

- эффективность менеджмента;

- выпуск конкурентоспособной продукции[5, с.43].

Существуют два вида конкурентного преимущества:

1) Более низкие затраты - означают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать похожий товар с наименьшими затратами, чем у конкурентов;

2) Дифференциация товаров - это способность обеспечения покупателя большей ценностью в форме нового качества товара, его особенных потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что дает возможность устанавливать более высокие цены.

Скорость, эффективность, оригинальность, ориентация на потребителя, качество и продуктивность - это факторы, которые могут привести к занятию фирмой более выгодной конкурентной позиции.

Существует ряд факторов, влияющих на конкурентоспособность фирмы. Их можно разделить на внутренние и внешние. К внешним факторам относятся:

- политическая обстановка в государстве и влияние государства на ценовую, налоговую, внешнеэкономическую, финансово-кредитную, научно-техническую и инновационную политику;

- государственное регулирование качества продукции;

- антимонопольное законодательство;

- система мер государственной поддержки отечественного производителя;

- состояние спроса и предложения на рынке и развитие инфраструктуры рынка;

- наличие конкурентов и состояние конкуренции на рынке;

- наличие сырьевых ресурсов;

- общий уровень техники, технологий и инноваций в отрасли.

К внутренним факторам относятся:

- система и методы управления фирмой;

- уровень технологий процесса производства;

- система долгосрочного планирования;

- ориентация на маркетинговую концепцию;

- наличие квалифицированных трудовых ресурсов;

- система управления качеством на предприятии;

- ассортиментная политика;

- доступ к качественному сырью и оптимизация эффективности использования сырьевых ресурсов

- инновационный характер производства [6, с.87].

Таким образом, повышение конкурентоспособности предприятия достигается путем ориентации предприятия на потребителя, улучшения качества продукции, внедрения инновационной политики, улучшения условий работы и ряда других факторов. Своевременное регулирование, повышение конкурентоспособности предприятия являются залогом его успешного функционирования, финансовой устойчивости в будущем.

2. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Альтер».

2.1 Общая характеристика ООО «Альтер».

В курсовой работе предложен проект организации фирмы по производству мебели ООО «Альтер». Будущая компания будет специализироваться на производстве корпусной мебели, в первую очередь, кухни и шкафы- купе. Фирма по организационно-правовому статусу планируется как общество с ограниченной ответственностью, с единственным учредителем- частным лицом.

В качестве системы налогообложения выбрана для будущего предприятия – упрощенная система налогообложения (УСН).

Для организации бизнеса требуются инвестиции в размере 500 тыс. руб, необходимых на покупку оборудования, первоначальные вложения в оборотные средства, месячную аренду производственных и торговых площадей, а также производство выставочных образцов (100 тыс. руб.).

Необходимая сумма средств формируется за счет 100% инвестиционный вклад учредителя.

Начало производства с 1 июля 2017 года.

Анализ рынка показал растущий и неудовлетворенный спрос на данный вид продукции в Перми. Проведенный анализ конкурентов, расположенных на той же торговой площадке позволил определить средний уровень цен на продукцию.

Основное преимущество нового предприятия, кроме стандартных материалов ДСП, МДФ, пластик, предлагаются клиентам фасады из натурального дерева отечественного производства. Заказ фасадов планируется в Екатеринбурге «ТД Крона». В фирме представлен широкий модельный ряд, вся цветовая гамма (14 расцветок). Благодаря работе с данной фирмой срок изготовления того же кухонного гарнитура 14 дней. В то время, как большинство пермских фирм работают с московскими поставщиками. Так срок изготовления аналогичной кухни с натуральными фасадами в фирмах- конкурентах осуществляется в пределах от 1 до 2,5 месяцев.