Файл: Планирование и прогнозирование объёма закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка.pdf

Объем рынка изделий медицинского назначения для кардиохирургии и ангиопластики Республики Беларусь определяется в основном уровнем заболеваемости сердечно-сосудистыми заболеваниями, количеством койкомест по профилю, квалификации врачей и уровню исполняемых операций.

В количественном выражении объем рынка изделий медицинского назначения, на который сориентирована продукция, поставляемая ООО «Белвивад» оценивается как 1 200 000 единиц в год, или в денежном выражении порядка 40-50 млн. долл. США в год.

Интенсивность оборота коек имеет тенденцию к незначительному увеличению вследствие повышения качества оказания медицинской помощи и сокращения сроков госпитализации.

Таблица 2.5 Охват рынка ООО «Белвивад»

Динамика роста рынка может быть охарактеризована как незначительная, в основном за счет увеличения интенсивности оборота коечного фонда, и за счет повышения уровня квалификации медицинского персонала.

Из приведенных данных видно, что ООО «Белвивад» занимает достаточно значимую долю рынка. К тому же необходимо отметить серьезное увеличение этой доли за последние три года. В основном это увеличение происходило вследствие регистрации новых продуктов, аналогов которых Общество ранее не продавало. Такая политика оправдывает себя, так как за счет регистрации новых продуктов происходит замещение аналогичных продуктов конкурентов. При рассмотрении доли продаж по отдельным продуктам, можно увидеть следующую картину

Таблица 2.6 Охват рынка ООО «Белвивад» в разрезе конкуренции отдельных видов изделий

Из данной таблицы видно, что ООО «Белвивад» стремиться занимать те ниши рынка, по которым есть однозначные конкурентные преимущества. Для этого отдел продаж постоянно просматривает результаты торгов, конкурсов, анализирует продукцию конкурентов, цены на данную продукцию. При принятии решения о регистрации продукта, проводятся консультации с хирургами о целесообразности использования индивидуальных свойств продукта. Очень часто индивидуальные особенности продукта играют решающую роль в составлении технического задания на закупку изделий, поэтому предпродажное консультирование с хирургами носит обязательный характер; от его итогов зависит успех продаж ассортимента товаров предприятия.

В 2015-2017 годах была начата работа по регистрации ряда продуктов Merit Medical Systems, Inc., США и Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., Ltd., Китай, Eucatech AG, Германия, Biosphere Medical SA, Франция. В тех же годах были показаны серьезные показатели по объему продаж данных изделий, выросла прибыль от продаж. С другой стороны был получен общий убыток по деятельности предприятия, упала рентабельность продаж и итоговая рентабельность.

Для начала необходимо разобраться с рентабельностью продаж, так как она непосредственно связана с прибылью от реализации. Ее падение связано с принятием Закона РБ "О государственных закупках" 1 января 2016 г. В результате этого Закона при осуществлении государственных закупок изделий медицинского назначения можно применять только электронные аукционы. Такая процедура составляет значительную сложность для учреждений здравоохранения, поэтому они предпочитают осуществлять закупки через государственного посредника (УП «Белмедтехника»), который обязательным условием торгов прописывает оптовую надбавку не более 2%. С 2016 по 2017 годы доля УП «Белмедтехника» и его структурных областных подразделений увеличилась с 31 до 89%, соответственно доля продаж с рентабельностью более 2% упала с 66 до 15%, что и отразилось на уровне рентабельности продаж.

Таблица 2.7 Доля посреднических организаций в общем объеме продаж ООО «Белвивад»

Уровень итоговой рентабельности и общей прибыли от деятельности предприятия тесно связаны между собой. Их падение в 2016-2017 годах было вызвано значительным ростом общехозяйственных расходов, не включаемых в стоимость продукции. Рост этих расходов вызван прописанным в учетной политике предприятия отнесением стоимости регистрации на результаты деятельности предприятия в период первой реализации продукции. В 2016 году была впервые продана продукция производства Merit Medical Systems, Inc., и Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., затраты на регистрацию которой составили 64800 и 34800 долл. США соответственно. В 2017 году была впервые продана продукция производства Eucatech AG, Biosphere Medical SA, затраты на регистрацию которой составили 68900 и 48300 долл. США соответственно, а так же была перерегистрирована и дополнена продукция Goodman Co. Если бы учетной политикой было бы предусмотрено списание расходов на регистрацию пропорционально сроку действия регистрационного удостоверения (5 лет), исследуемые показатели были бы лучше. С другой стороны цель принятия данного решения по учетной политике предприятия – оптимизация налогообложения в части налога на прибыль.

В заключение данной главы стоит обратить внимание на следующие моменты:

- в течение трех последних лет ООО «Белвивад» значительно за счет введения новых ассортиментных позиций нарастило долю на рынке изделий для кардиохирургии, рентгенэдоваскулярной хирургии и ангиопластики в Республике Беларусь

- расширение ассортимента продукции требует серьезных инвестиционных затрат

- предприятие в сильной степени зависит от государственного управления в области государственных закупок и ценообразования

2.3 Рекомендации по планированию деятельности предприятия

С 1 января 2016 года в Евразийском экономическом союзе начнет действовать Общий рынок лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Об этом сообщил президент России Владимир Путин на пресс-конференции по итогам состоявшегося в Москве заседания Высшего Евразийского экономического совета.

В ходе саммита президенты стран-участниц ЕАЭС подписали соглашение о единых принципах и правилах обращения лекарственных средств и соглашение о единых принципах и правилах обращения медицинских изделий (изделий медицинского назначения и медицинской техники).

Соглашение о единых принципах и правилах обращения лекарственных средств направлено на повышение доступности безопасных, эффективных и качественных лекарственных средств для населения государств ЕАЭС. Кроме того, оно оптимизировать условия для фармацевтического бизнеса путем ликвидации или минимизации административных барьеров, обеспечить доступ на общий рынок ЕАЭС.

Положения второго соглашения направлены на гармонизацию законодательств в сфере обращения медицинских изделий, установление общих требований безопасности, качества и эффективности медицинских изделий, единых правил их регистрации и организации мониторинга безопасности, качества и эффективности медицинских изделий. Предполагается, что будет существенно упрощен допуск на рынок ЕАЭС медицинских изделий, повысится их качество. Осуществление мониторинга безопасности, качества и эффективности медицинских изделий по единым правилам позволит своевременно выявлять и принимать соответствующие меры в ЕАЭС в отношении фальсифицированных, контрафактных и недоброкачественных медицинских изделий и их поставщиков.

Для ООО «Белвивад» это означает существенное изменение условий продаж, появление новых возможностей и новых угроз. В течение 2018 года очень важно провести всю цепочку плановых мероприятий.

Во-первых необходимо пересмотреть место предприятия при помощи SWAT анализа. Это мероприятие поможет определить возможные риски и возможности, даст направление для их оценки.

Во-вторых следует произвести оценку рынка продаж с учетом того, что доступ к продажам станет общим для резидентов стран ЕАЭС. С одной стороны на рынок, который ценой серьезных усилий был исследован и завоеван, придут конкуренты из России и Казахстана, с другой же стороны, ООО «Белвивад» получит доступ к огромному рынку этих стран. Соответственно необходимо оценить собственные возможности, спланировать стратегии защиты и нападения.

Применяя метод экстраполяции можно рассчитать емкость рынка изделий медицинского назначения для кардиохиругии, рентгенэндоваскулярной хирургии и ангиопластики на территории ЕАЭС. Общее количество всех типов соответствующих товаров будет составлять около 240 миллионов штук в год, а в денежном выражении – около 1 миллиарда долларов США. Естественно, что добиться доли продаж схожей с долей продаж в Беларуси будет очень сложно.

Серьезной задачей будет и удержание собственной доли на существующем рынке. Ведь ограничение по ценообразованию не только лишали возможности увеличить рентабельность продаж, но и отпугивали потенциальных конкурентов. И, скорее всего, если Указ №366 не утратит своего действия – будет отпугивать.

В планировании своей деятельности предприятию необходимо будет рассчитывать эффективность своих инвестиционных действий по регистрации. Зная среднюю рентабельность от продаж и стоимость регистрации изделий медицинского назначения, можно рассчитать точку безубыточности в единицах продукции — такое минимальное количество продукции, при котором доход от реализации этой продукции полностью перекрывает все издержки на её производство.

, (16)

где BEP — точка безубыточности,

TFC — величина постоянных издержек, или затраты на регистрацию

AVC — величина переменных издержек на единицу продукции, или затраты по приобретению

P — стоимость единицы продукции (реализация),

C — прибыль с единицы продукции без учёта доли постоянных издержек.

Получив данное количество можно стоимость регистрации списывать пропорционально проданным изделиям, что даст улучшение финансовых показателей предприятия. Для этого необходимо внесение изменений в учетную политику.

Улучшение финансовых показателей даст возможность привлекать инвестиционные и кредитные ресурсы для расширения объемов продаж и завоевания новых рынков. То есть можно увеличивать объем продаж за счет расширения ассортимента.

Увеличение объема продаж за счет новых рынков сбыта даст увеличение средней рентабельности продаж, так как в России и Казахстане отсутствуют ограничительные меры по ценообразованию на изделия медицинского назначения. На новых рынках необходимо рассчитывать эластичность спроса по цене на продукцию.

В целом основной и главной рекомендацией в планировании деятельности предприятия должна служить рекомендация бюджетировать свою деятельность согласно функциональной схемы работы предприятия. Выделение центров затрат, центров прибыли даст возможность оптимизировать ресурсы, направлять их потоки, и эффективнее использовать инвестиционный капитал.

Разработка регулярных производственных и финансовых бюджетов является важнейшей составляющей планово-аналитической работы предприятий всех без исключения отраслей экономики. Бюджетирование способствует уменьшению нерационального использования средств благодаря своевременному планированию хозяйственных операций, товарно-материальных и финансовых потоков и контролю за их реальным осуществлением.

Заключение

Проведенное в курсовой работе исследование позволяет сделать следующие выводы и предложения.