Файл: Планирование и прогнозирование объёма закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка.pdf

Введение

Любое коммерческое предприятие основной целью своей деятельности ставит получение прибыли. Методы и средства достижения этой цели могут быть самыми разнообразными, но конечный результат должен быть положительным. Естественно, кроме простого знака «плюс» требуется сравнить полученный результат с затраченными усилиями, то есть оценить эффективность работы организации, а кроме того рассматривать полученный результат во временной динамике.

Оценка и анализ продаж – необходимое условие эффективной деятельности современного предприятия. Это направления позволяющие держать руку на пульсе бизнеса во время его поступательного движения, позволяющие планировать и прогнозировать деятельность, сравнивать и оценивать ее, находить, исправлять и избегать в будущем ошибок.

Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции для предприятий нашей страны является актуальной задачей в любой момент развития самого предприятия. Еще большую актуальность они приобретают в нестабильных условиях открытой экономики. Поиск наиболее эффективных способов и методов достижения целей предприятия является непрекращающимся процессом.

Объектом исследования в курсовой работе является объем продаж ООО «Белвивад».

Предмет исследования – прогнозирование объемов продаж.

Целью работы является оценка объемов продаж ООО «Белвивад» в сложившихся внешних условиях и разработка методологии планирования деятельности предприятия.

Цель курсовой работы определяет решение следующих задач:

- рассмотреть методы оценки, эффективности и планирования объемов;

- провести анализ и дать оценку объемам продаж ООО «Белвивад»;

- разработать предложения по совершенствовании плановой деятельности ООО «Белвивад».

ООО «Белвивад» небольшое по размерам, но с весомым торговым оборотом оптовое предприятие, занимающееся поставкой на рынок Республики Беларусь изделий медицинского назначения и медицинской техники. Предприятие состоит из штата опытных сотрудников, четкое взаимодействие которых в рамках организационной структуры обеспечивает стабильную работу. Четкая классификация и установление взаимосвязей между ними позволяют обоснованно организовать ход деятельности и рационально использовать ресурсы.

В работе использована литература отечественных и зарубежных авторов, данные периодической печати, фактический материал, характеризующий экономическое состояние ООО «Белвивад», отчётные материалы отдела продаж ООО «Белвивад», информация официальных сайтов сети Интернет.

В работе обобщен опыт оценки и прогнозирования продаж на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами анализа и планирования. Среди них - А. Грегори, Р. А. Фахутдинов, Г.В. Савицкая, Г. Дж. Болт, Р. Шмалензи, А. Г. Поршнева, И.А. Бланк, Е. А. Хартман, Е. П. Голубков и другие.

В процессе работы использовались методы системного, логического, сравнительного анализа.

Информационной базой исследования послужили нормативные документы, материалы монографий, сведения, полученные в результате наблюдения за бизнес-процессами на предприятии и анализа опыта работы в сфере оптовой торговли, данные первичной отчетности предприятия.

Источниками информации служат отчётность о результатах практической деятельности ООО «Белвивад», проанализированная в динамике, правовая информация торговой среды, статистические и экономические обзоры, опубликованные в периодической печати.

1 Управление объемом продаж, как средство достижения целей предприятия

1.1 Цели и методы оценки объемов продаж

Что такое оценка продаж? Для чего необходима оценка продаж? Какие методы применять при оценке продаж?

Такие и многие другие вопросы часто задают себе собственники, предприниматели, руководители. И у каждого из них ответы могут быть совершенно разные. И каждый будет по-своему прав. Ответы на перечисленные вопросы зависят от целей, которые стоят перед руководителями и информации, которая необходима для принятия решения. В зависимости от этого оценка продаж может сводиться к выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

Получение прибыли — главная цель любого коммерческого предприятия, которой можно добиться только за счет продажи товара либо услуги. Поэтому сбыт является ключевой функцией компании, а плановый объем продаж — инструментом планирования, контроля и корректировки деятельности фирмы в целом и отделов продаж в частности.

Сама оценка продаж естественно преследует определенные цели, помогающие в достижении показателей предприятия. Основной целью оценки объема продаж является определение роли объемов продаж в формировании прибыли компании. Отталкиваясь от этой цели, компания получает знания для оценки рентабельности продаж, оценки эффективности продаж по ассортиментным группам, эффективности работы отдела продаж, то есть, проводится полный анализ торговой деятельности предприятия[2, c. 142].

Оценка продаж производится стандартными для анализа и оценки методами.

На первоначальном этапе проводится анализ динамики продаж, структуры продаж и рентабельности продаж. На данном этапе определяют тенденции, которые складываются в отношении продаж (рост, стабильность, спад), а также влияние отдельных групп и категорий продукции/услуг на эти тенденции и уровень этого влияния, изменение доли прибыли в каждом заработанном рубле, влияние по сравнению с предыдущим периодом изменения цен на продукцию/услуги и изменение уровня себестоимости[3, c. 212].

Для оценки динамики продаж используются такие показатели, как объем продаж и услуг в натуральном и в стоимостном выражении во временном разрезе, темп роста объема продаж, темп прироста объема продаж, сравнение с прошлым периодом, доход от продаж и прибыль.

Показатели, которые используются при расчетах:

Анализ динамики продаж: объем продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в динамике (в разрезе периодов времени – год, месяц, неделя, день), темп роста, темп прироста, сравнение с прошлым периодом, доход и прибыль, прочее.

Анализ структуры продаж: объем, доля продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в разрезе отдельных групп и категорий продукции/услуг, в разрезе клиентов, по отдельным торговым точкам, прочее[ 23, c. 18].

Направление и акцентирование последующих шагов в анализе продаж сводится к детализации внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах, выявленные на основе данных, полученных в ходе первоначального этапа. После этого разрабатываются мероприятия по их устранению (если негативные тенденции) или по усилению эффективности (если положительные тенденции).

Для того чтобы не тратить время, силы на расчет всевозможных показателей, необходимо определить ключевые параметры, взаимосвязь и взаимодействие которых помогут выявить причины, по которым только намечаются определенные тенденции. В случае необходимости вовремя отреагировать.

Одной из целей анализа продаж является соответствие результатов компании желаемым целям.

Часто после нескольких попыток многие руководители отказываются от применения методов оценки, а те, кто в итоге получает определенный результат, не всегда могут его использовать для принятия бизнес-решений, так как в процессе расчетов им приходится ввести такое количество предпосылок и гипотез, что итоговые выводы оказываются далеки от реальной ситуации.

Проблемы, как правило, заключаются в том, что определенный метод оценки пробуют применить, не понимая, как будет использоваться результат или какого качества данные нужны для его применения аналитического метода.

Основным методом для оценки продаж является АВС-анализ. Существует много вариантов его реализации, но ключевая идея единая: исходное множество объектов разделяются на три группы на основании значений определенных характеристик данных объектов. При этом группа А обладает наиболее сильными признаками, группа С - наиболее слабыми. Объектами могут быть клиенты или товары[10, с. 36].

Применительно к продажам это может быть, например, сегментация клиентов по объемам продаж. При этом в группу А попадают клиенты, которые приносят максимальный доход в расчете на одного клиента, а в группу С - минимальный. Чтобы установить границы, согласно которым клиент попадает в ту или иную группу, часто используют принцип Парето, или 80/20: 20% клиентов компании обеспечивают 80% ее дохода. Таким образом, в группу А попадают 20% наиболее доходных клиентов, в группу В - 20% от оставшихся 80% клиентов, а тех, кто не вошел в группы А и В, "зачисляются" в группу С.

Этот метод позволяет нам разделить не только группы клиентов, но и группы товаров, группы поставщиков и так далее. Главное: понять, какая информация и зачем нам нужна.

Поэтому ответственный за проведение анализа по данной проблеме должен предельно четко презентовать лицу, принимающему решение, не только результаты, но и методику его проведения. Иначе результаты анализа с точки зрения полезности ничем не будут для принимающего решения отличаться от данных прогноза погоды: он все равно не понимает, как получены выводы.

Отдельная проблема заключается в выборе периода расчета, но здесь правильнее взять такой временной интервал, который с точки зрения вашего бизнеса позволяет довольно точно характеризовать спрос на вашу продукцию тех или иных клиентов. Например, если подавляющая часть ваших клиентов закупает вашу продукцию не реже чем раз в квартал, это может быть объем продаж за квартал.

Далее важно понять, использовать ли один или несколько критериев. Если несколько, то имеет смысл отнести к группе А те товары, которые удовлетворяют всем критериям, а группу В составят те товары, которые удовлетворяют только части критериев группы А. Также стоит отметить, что выбранные критерии разделения товаров на группы должны быть в обязательном порядке согласованы с лицом, принимающим итоговое решение по дальнейшему развитию товарной политики.

В основе метода DCF лежат прогнозы поступлений от продаж. Как признает А. Грегори, «возможный объем продаж является не только наиболее чувствительной переменной, но еще и звеном, хуже всего поддающимся оценке»— особенно это верно для вновь созданных компаний, высокотехнологичных предприятий и освоения новых сфер бизнеса. Причем для дисконтирования денежных потоков прогноз выручки не является факультативным, это обязательная процедура. В этой связи интересно отметить, что для проведения DCF компании необходимо собрать информацию о текущей финансовой отчетности, о деятельности за прошлый период и о конкурентах или равных по уровню игроках либо, как минимум, составить прогноз всех денежных потоков, что для других типов имущества совершенно немыслимо. Дисконтирование будущих денежных потоков — это совсем не простая задача, даже для самых мелких компаний. Для расчета дисконтированных денежных потоков необходимо изучить множество данных: предполагаемый объем продаж, издержки, налоги на прибыль, потребность в инвестициях, соотношение собственных и заемных средств, остаточную стоимость активов и ставки дисконтирования. Следует учесть и такие факторы, как: целесообразность включения в расчеты инфляции; текущий и будущий спрос; будущие цены; конъюнктура рынка; конкуренция; технологии; расходы; потребность в оборотном капитале; потребность в кредите; потребность в цикличном финансировании; инвестиции в основной капитал и многие другие. Один из ведущих специалистов в данной области Корнелл признает, что оценка продаж является, как правило, главным элементом прогноза денежных потоков. Доходы большинства фирм связаны именно с продажами. При дисконтировании денежных потоков относительно незначительные корректировки в прогнозируемом объеме продаж могут привести к весьма значительным изменениям в стоимости компании. С другой стороны, как утверждает Корнелл, если в оценку заложен резкий рост объемов продаж или кардинальное снижение затрат, то такой прогноз выглядит крайне неправдоподобным. Если прошлое и не является надежной опорой для прогнозирования будущего, но оно, по меньшей мере, дает представление об общем направлении развития. Аналогичным образом, предположения о большем успехе по сравнению с другими предприятиями отрасли, к примеру о значительном увеличении доли рынка, тоже вызывают подозрения. Следовательно, чтобы прогноз DCF выглядел правдоподобным для посторонних чрезвычайно важно соблюдать внутреннюю логичность и последовательность прогноза продаж и прогнозов всех его составляющих. Разумеется, с помощью представления информации в виде динамических электронных таблиц просто достичь такого показного эффекта логичности и последовательности, который совсем необязательно соответствует реальности[8, c. 17].