Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения (Сущность и значение тренинга).pdf

Для снятия напряжения на данной стадии используются психогимнастические игры с релаксационной направленностью.

Вторым этапом развития группы является стадия осознания [11, c.100].

Продолжение работы в группе вынуждает участников тренинга совершать шаги по преодолению периода кризиса, после чего происходит переход на данную стадию. На этой стадии основным процессом изменения является главным образом когнитивный [3, c.48].

Самосознание при переходе с более низкого уровня на более высокий характеризуется изменением рефлексивных процессов. Расширение, усложнение и углубление рефлексии связано с необходимостью своеобразного « раздвоения», выхода за пределы непосредственного текущего процесса или состояния. Что обусловливается остановкой, прекращением хода процесса и что является основой первичного различения субъектом себя и осуществляет более высокий уровень рефлексии [9, c.48].

Уровень сознания повышается багодаря наблюдению, противопоставлению. Интерпретации возможных точек зрения, позиций, способов и приёмов восприятия и поведения, обсуждаемых в малых группах. Благодаря увеличению информации участники группы начинают осознавать и оценивать альтернативы нежелательному поведению и рост собственных профессиональных и личностных возможностей в связи с отказом от нежелательного поведения.Критичность и скептицизм уступают место глубочайшему интересу, любопытству, стремлению понять слова ведущих и процессы, происходящие в группе и внутри самих участников [1, c.76].

На данной стадии чрезвычайно полезны упражнения, ориентированные на самораскрытие.

Третьим этапом развития группы в тренинге является стадия переоценки.

Третьей стадией развития группы является переоценка. Она сопровождается увеличением использования несколько когнитивных, но и аффективных и оценочных процессов изменения. У участников появляется тенденция к осмыслению влияния собственного нежелательного поведения на непосредственное социальное окружение и к переоценке собственной личности. На этой стадии в процессе выполнения различных психологических техник, деловых игр, анализа и проигрывания реальных жизненных ситуаций участник группы всё более ощущает собственную независимость и способность изменить свою жизнь в чем- то важном, принципиальном [4, c.93].

Выбор и принятие решения действовать – основной результат данной стадии. На этом этапе в группе активно используются техники гештальттерапии и психодрамы, а также телесной терапии и нейролингвистического программирования.

Четвертым этапом является действие.

Эта стадия, психологический смысл которой – закрепление в поведении и поддержание новых способов поведения, является завершающей. Участники группы апробируют новые способы поведения, опирающиеся на изменившуюся Я – концепцию. В группе они могут обсудить свои трудности, проблемы, получить открытое и доверительное сочувствие, понимание, помощь, поощрение за осуществление изменения в поведении [8, c.89].

Устойчивость - толерантность к стимулам, провоцирующим нежелательное поведение, и поощрение самого себя за способность к позитивным изменениям в поведении – это основной результат данной стадии. На данной стадии применяются разнообразные творческие задания, рассчитанные на совместную деятельность участников. Успешное выполнение таких заданий способствует сплочению группы и создаёт чувство собственной самореализации при осуществлении личного вклада в общую работу.

При этом для группы, которая характеризуется спонтанной динамикой, принято выделять несколько иные этапы развития в тренинге.

Так, для такой группы первым этапом является заключение первичного психологического контакта, знакомство. Притирка участников, общение, рост эмоциональной напряжённости [11, c.103].

Вторым этапом является эмоциональное сплочение, агрессия на ведущего как первое проявление эмоциональной открытости, начало рефлексивных процессов [4, c.93].

Третьим этапом является самораскрытие и рефлексия, обратные связи и социометрия.

Четвертым этапом является выход из ситуации « здесь и теперь», социальная реабилитация, завершение.

Развитие группы, которая характеризуется управляемой динамикой, также осуществляется по свойственным только ей этапам. Так, первым этапом развития такой группы в тренинге является заключение психологического контакта, вхождение в ситуацию « здесь и теперь», сплочение и раскрепощение, первые обратные связи.

Вторым этапом является рефлексия группвой ситуации « здесь и теперь», заключение нового психологического контакта.

Третьим этапом является личностные проекции, самопознание, углубление обратных связей, переход к свободному самораскрытию и обсуждению проблем [3, c.50].

Четвертым этапом является изменение контакта, усиление межличностной динамики в группе, социометрия.

Пятым этапом является выход из « здесь и теперь», социальная реабилитация, завершение группы.

Тренинги различаются по целям и направленности на определённую аудиторию и их можно разделить на два вида направлений:

- бизнес – направление,

- личностное направление [2, c. 72].

К бизнес – направлению принято относить: тренинги, в фокусе внимания которых находятся знания, навыки и идеология, необходимые для улучшения профессиональные качества и успешного выживания в конкурентной среде.

Это навыки коммуникаций на разных уровнях и с разными целями, а также навыки организации и самоорганизации. К ним относятся самые различные «технологические» тренинги – технологии продаж, технологии презентации и самопрезентации, управленческие технологии, тайм-менеджмент и стресс-менеджмент. Эти тенинги отличаются чёткостью построения, жесткостью, большим объёмом обрабатываемого материала [10, c.64].

Бизнес-тренинг – это очень интенсивное обучение. Некоторые тренинги разбиваются на части, на каждую из которых отводится по два – четыре дня, продолжительность одного учебного дня 8- 10 часов. Оптимальное количество участников группы, по мнению экспертов 8- 10 человек. Это позволяет каждому продемонстрировать выполнение задания интсруктору, обменяться опытом, поучиться друг у друга.

Например, это может быть однодневнный тренинг «Искусство проведения эффективных презентаций», предназначенный для менеджеров, которым по роду занятий приходится часто показывать товар лицом, или двухдневный – «как правильно планировать время», где каждый из хронических опаздальщиков учится распределять все свои дела по 4-м группам: А – срочные и важные; Б- важные, но не срочные; В- срочные, но не важные; Г- не срочные и не важные [1, c.79].

Обычно тренинги проходят в просторных, специально оснащённых аудиториях компаний- организаторов. На территории заказчика их проводят в подготовленных для этого помещениях.

Метод преподавания на бизнес-тренингах очень близок к методу «погружения», который используется на интенсивных языковых курсах. Весь тренинг сопровождают ролевые игры, сценки и даже розыгрыши. Для того, чтобы опыт и полученные знания преобразовались в новые умения и навыки необходим позитивный настрой [4, c.94].

Перед началом занятий тренер определяет представления, цели и ожидания участников от предстоящего тренинга. Он должен учитывать все факторы при проведении занятий и. Если нужно, скорректировать программу курса. Затем тренер даёт упражнения на «разогрев», которые должны помочь участникам тренинга отвлечься от повседневных забот, настроиться на занятия и активно включиться в работу [8, c.90].

Основная часть тренинга представляет собой разбор теоретического материала, который закрепляется ролевыми играми или индивидуальными упражнениями. Использование принципа активности в тренинге объясняется тем, что человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% - из того, что видит, 70% - из того, что проговаривает, и 90% - из того, что делает сам. В ходе тренинга участники имеют возможность переоценить и отработать новые способы поведения, экспериментировать с ними. В группе создаётся творческая обстановка и доверительная атмосфера, что способствует раскрытию каждого участника и более эффективному усвоению знаний, выработке умений и навыков. Иногда для усиления результативности того или иного упражнения его снимают на видеокамеру, а позднее участники вместе просматривают полученный материал, обсуждают его, определяя плюсы и минусы своей подготовки. В конце следуют комплексные задания, позволяющие проверить, насколько хорошо люди усвоили информацию. Это своеобразный выпускной экзамен [11, c.105].

По форме организации бизнес-тренинги могут быть корпоративными и открытыми. Корпоративные тренинги организуются по запросу сотрудников конкретной компании. Во время проведения которых ведущие стараются брать примеры непосредственно из жизни этой компании, моделировать ситуации, сходные с уже имеющими место, что усиливает эффект от тренингов. Персонал компании, который прошёл корпоративный учебный курс, сможет общаться на одном языке и будет способствовать закреплению и распространению новых знаний [4, c.94].

На открытые тренинги могут записываться все желающие. Они проводятся по той или иной тематике в заранее оговоренное время. Данный принцип удобен и для компаний, которые хотят обучить всего нескольких специалистов [3, c.51].

Очень популярны среди бизнес-тренингов – тренинги эффективных продаж. В результате такого тренинга клиент, человек или корпорация изменяет психологический подход к потребителю и значительно поднимает уровень продаж и прибыли.

К бизнес-тренингам последнее время относят и тренинги тайм-менеджмента. Это одновременно наука и искусство рационально организовывать своё время работы и отдыха. Эффективное использование времени при чрезвычайной загрузке позволяет успевать делать больше и принимать лучшие решения в бизнесе и карьере. В результате повышаются шансы обойти конкурентов.

Коучинг – это учение, возникшее на стыке психологии, менеджмента, философии, логики и жизненного опыта. Это процесс, направленный на достижение целей в различных областях жизни. Основная задача КОУЧИНГА – не научить чему – либо, а стимулировать самообучение, чтобы в процессе деятельности человек смог сам находить и получать необходимые знания. Суть этого подхода заключена в раскрытии спящего внутреннего потенциала, и приведении в действие системы мотивации каждого отдельно взятого человека [1, c.82].

Различные бизнес-тренинги: Базовые инструменты тренинга – это первая степень обучения менеджменту. Структурированный, инструментальный подход на основе полного цикла управления. В Данном тренинге используются лучшие мировые методики и практики. Ориентация на изучение техник и умение их применять.

Инструменты лидерства – это вторая ступень обучения менеджменту. Данный тренинг рассматривает различные модели лидерства, позиции и намеренья руководителей, влиятельность и искусство нематериальной мотивации. Ориентация на понимание, развитие качеств и эмоциональной компетентности руководителей [4, c.94].

Инструменты управления командой. Умение создавать и расформировывать команды с чёткой проектной ориентацией. Подбор людей, распределение ролей и нематериальная мотивация. Простые и глубокие интструменты повышения степени ответственности и проактивности членов проектной команды.

Управление изменениями. Возможность оказаться на месте подчинённых для понимания причин сопротивления изменениям. Планирование и оценка эффективности управленческих коммуникаций. Стадии и способы внедрения организационных изменений. Менеджер как продавец идей [8, c.94].

Инструменты управления сервисом. Фокус на управление людьми, которые обслуживают внешних и внутренних клиентов. Расстановка акцентов в управлении и нематериальной мотивации сотрудников. Ориентация на понимание и развитие новых умений у руководителей.

Управление розничной торговой точкой. Комплексный подход к управлению командой продавцов, кассиров. Умение ставить задачи, адекватные целям сети. Мотивация, рост ответственности и дисциплины сотрудников. Экономика магазина, ориентированная на точную стимуляцию роста ключевых показателей. Формирование отношения к себе, компании, клиенту, продукту и коллегам [11, c.106].

Управление на основе ценностей. Инструменты внедрения корпоративных ценностей в повседневную деятельность. Возможность согласования внутренних ценностей сотрудников с корпоративными. Разработка схемы и плана внедрения. Модерация на 80 %.

Клиентоориентированность. Проверка компании и её сотрудников на степень заботы о клиенте. Пересмотр бизнес- процессов в соответствии с принципами ориентации на конечного клиента. Оценка уровня удовлетворённости внешнего клиента и разработка схемы внедрения новых механизмов. Модерация на 70 % [1, c.88].

Тренинги продаж и переговоров:

- технология холодных звонков. Как найти в себе ресурс делать большее количество звонков? Как справляться с отказами, агрессией и «не выгорать» на работе? Как выходить на человека, принимающего решения? Практический подход к продажам через холодные звонки. Поиск новых подходов вместо оправданий [7, c.39].

- инструменты продуктивной продажи Структурированный подход к осуществлению продаж. Повышение гибкости продавца на пути к сделке. Гармоничные способы преодоления сомнений. Творчество и лёгкость в продвижении продукта или услуги на фиксированных условиях.

- базовые инструменты ведения перегворов. Переход от продаж продукта, услуги на фиксированных условиях к согласованию параметров сделки и созданию нестандартных договорённостей. Ориентация на понимание и умение использовать техники влияния для создания длительных партнёрских отношений.