Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе ( Основы продаж номерного фонда и дополнительных услуг ).pdf

Анализ ценовой политики

Цена является одной из составляющих маркетинговых средств и выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации гостиничных услуг.

Целью ценообразования гостиницы «Sokos Olympia Garden» является максимизация объема продаж.

Решение в области цены непосредственно связано с выбором ценовой стратегии. Гостиница «Sokos Olympia Garden» придерживается стратегии цены данного сегмента рынка, что приспосабливает предприятие к определенным различиям в спросе.

В качестве определения базовой цены используется метод ценообразования на основе затрат - метод установления цены на основе покрытия полных издержек.

В зависимости от цены, номера в гостинице делятся на стандартные и номера повышенной комфортности.

Гостиница использует тактические ценовые решения в виде скидок для: корпоративных клиентов (25%), турагентов (20%), туроператоров, выходного дня (10%), отдельным VIP клиентам, на выставочные дни (15%) .

В таблице 3 показаны тарифы на проживание в гостинице «Sokos Olympia Garden».

Таблица 3 – Тарифы на проживание в гостинице «Sokos Olympia Garden» [36]

Расчетный час - 12:00. Питание (шведский стол) входит в стоимость номера. Ребенок до 7 лет (включительно) - бесплатно. Ребенок от 8 до 12 лет - 600руб. Как видно из таблицы 2.6 цены на все номера дифференцируются по количеству человек, проживающих в номере.

Уровень цен устанавливается в зависимости от сезона, дней недели (будни, выходные) и показателя загрузки гостиницы (рисунок 5). В гостинице используются специальные ценовые стратегии (надбавки, скидки),c целью привлечения дополнительных клиентов. При этом, цены для потенциальных клиентов не изменяются. Например, в выходные дни на все номера действует система скидок от 15% до 25%. Наиболее распространена система скидок с базовой цены, которая включает цены со скидками для коммерческих и корпоративных клиентов, для туристических агентств, для семейных заездов, для групповых заездов, на комплекс услуг и т.д.

Положительным результатом данной стратегии можно выделить привлечение дополнительных клиентов. Минусом же является то, что в результате манипулирования ценой, средняя фактическая цена номера становится несколько ниже базовой. Происходит снижение средней прибыли на гостиничный номер, соответственно уменьшение прибыли в целом.

Анализ ценовой политики гостиницы «Sokos Olympia Garden» показал, что все мероприятия направлены на удовлетворение потребностей целевого клиента.В проводимых мероприятиях необходимо учитывать не только запросы клиентов, но и уровень загрузки гостиницы. Средства продвижения товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, скидки, бонусы, паблик рилейшнз и т.п.

Положительным моментом в работе службы маркетинга гостиницы «Sokos Olympia Garden» является то, что большое внимание уделяется рекламной деятельности, так как она обеспечивает создание образа предприятия и долгосрочное влияние на потребителя.

Средства распространения рекламы

гостиницы "Sokos Olympia Garden"

издания

Рисунок 6 ‒ Рекламный бюджет гостиницы «Sokos Olympia Garden» в 2016 г., %

Реклама гостиницы «Sokos Olympia Garden» направлена в основном, на предоставление услуги проживания, питания и бизнес - услуги. Но, стимулирование сбыта в рассматриваемой гостинице используется слабо и включает в себя только сезонные скидки и скидки на номера в выходные дни. Не уделяется внимание формированию привлекательного образа гостиницы в глазах общественности, то есть publicrelations. Однако активное использование Интернет ‒ рекламы позволяет значительно дополнить традиционные приемы и снизить затраты. Далее рассмотрим каналы распределения услуг гостиницы «Sokos Olympia Garden».

2.3 Анализ методов продаж номерного фонда и дополнительных услуг гостиницы «Sokos Olympia Garden»

Организация продаж является одним из главных элементов гостиничного бизнеса, и поэтому коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более разнообразной и активной. Для этих целей завязываются широкие контакты с клиентами, внимательно изучаются действия конкурентов, широко применяются приемы прямого маркетинга. Канал распределения услуг гостиницы «Sokos Olympia Garden» охватывает различные ее виды деятельности:

‒Прямая продажа. Этот вид продажи осуществляется гостиницей непосредственно клиентам, без привлечения посредников. В гостиничной практике он обычно называется свободным поселением. Свободное поселение - это поселение клиентов напрямую, но при этом возможно предварительное бронирование размещения посредством отдела продаж.

‒Агентские продажи. Этот вид сбыта гостиничных продуктов осуществляется через посреднические звенья в сфере гостеприимства и туризма. К таким звеньям относят: туроператоров и турагентов, туристские клубы и профессиональные ассоциации, агентов - индивидуалов, авиакомпании и другие транспортные организации. Взаимоотношения с ними гостиницы строят на договорной основе и балансе интересов.

‒Корпоративная продажа. Под корпоративной продажей гостиничных номеров понимается процесс получения заявок от корпоративных клиентов:

торговых компаний, банков, промышленных и иных организаций и предприятий для размещения их сотрудников.

Гостиница «Sokos Olympia Garden» недостаточное внимание уделяет каналам сбыта своей продукции, не привлекает посредников для реализации продукции. Гостиница не сотрудничает с турагенствами и туроператорами. Редко принимает корпоративных клиентов. Основное внимание уделяется прямой продаже гостиничных услуг.

Также к числу отрицательных явлений в практике деятельности службы маркетинга гостиницы «Sokos Olympia Garden» относится то, что не была выделена в ее составе самостоятельная группа по проведению маркетинговых исследований и по созданию имиджа гостиницы.

Не проводится работа по изучению потребительских предпочтений, изредка опрашиваются клиенты гостиницы, не проводятся опросы и анкетирование потребителей гостиничных услуг. Предложения по оказанию дополнительных услуг осуществляются субъективно, без учета требований рынка и предварительного изучения спроса.

Таким образом, функции службы отдела маркетинга и маркетинговой деятельности гостиницы «Sokos Olympia Garden» сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что не может привести к достижению сколько-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности гостиничных услуг.

Сложившаяся в гостинице «Sokos Olympia Garden» организационная структура имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами являются простота и логичность структуры; выделение в составе самостоятельной службы по маркетингу, способствующих проведению работы по стимулированию сбыта и рекламной деятельности. Но в структуре наблюдаются некоторые недостатки. Например, в гостинице «Sokos Olympia Garden» не уделяется должного внимания изучению рынка, поведению потребителей, отсутствует четкая система проведения маркетинговых исследований и т.д. То есть в гостинице не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга не хватает квалифицированных специалистов, отсутствует распределение обязанностей, ответственности и прав сотрудников отдела в форме должностных инструкций.

Следовательно, служба маркетинга в гостинице имеет слабовыраженную стратегическую направленность. В связи с имеющимися недостатками, необходимо выявить основные направления по совершенствованию работы службы маркетинга в гостинице «Sokos Olympia Garden».

При проведении ситуационного анализа маркетинговой среды гостиницы «Sokos Olympia Garden», были выявлены недостатки в организации службы маркетинга и слабые стороны в работе по продвижению и организации продаж услуг гостиницы «Sokos Olympia Garden». В связи с этим руководству гостиницы считаем необходимым предложить мероприятия по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью данной гостиницы.

Во-первых, для совершенствования организации и структуры управления маркетинговой деятельностью, необходимо провести реорганизацию существующего на предприятии отдела маркетинга. Ниже предлагается усовершенствованная структура отдела маркетинга ООО «Sokos Olympia Garden» (рисунок 7):

Рисунок 7 ‒ Новая структура отдела маркетинга гостиницы «Sokos Olympia Garden» (составлено автором)

При выделении в отделе маркетинга групп по созданию имиджа гостиничного комплекса и проведению маркетинговых исследований, процесс маркетинговых исследований может заметно активизироваться, приобрести характер плановости и систематики. Например, отдел информационно-аналитических и маркетинговых исследований может составляться программы по созданию и продвижению отдельных гостиничных продуктов, которые в целом могут положительно повлиять на работу гостиничного комплекса в целом, так как они могут быть ценным информационным материалом для принятия оптимальных решений по гостиничным продуктам.

Одним из главных условий успешной маркетинговой стратегии, основным фактором конкурентоспособности организации является ее позиционирование. Позиционирование гостиницы «Sokos Olympia Garden» – идеальное место для отдыха и развлечений.

Следуя в своей деятельности принципам уважения к потребителю, привлекая при этом необходимые финансовые, материальные и технические ресурсы, опытный персонал, гостиница «Sokos Olympia Garden» должна предоставлять своим клиентам гарантии высокого качества обслуживания и проживания.

На рисунке 8 наглядно представим направления по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью ООО «Sokos Olympia Garden»:

Рисунок 8 ‒ Направления по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью ООО «Sokos Olympia Garden» (составлено автором)

Далее рассмотрим одно из направлений ‒ расширение ассортимента предлагаемых услуг.

В гостинице «Sokos Olympia Garden» имеется тренажерный зал, но нет услуг по лечебно-оздоровительным и косметическим процедурам. Поэтому можно предложить следующие виды услуг в данном направлении:

‒ Лечебно-профилактический массаж. Он улучшает общее состояние организма, кровообращение, стимулирует работу сердечнососудистой системы, нормализует состояние желудочно-кишечного тракта и т.д.