ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 23.07.2020
Просмотров: 1839
Скачиваний: 6
Наявність області збігу інтересів учасників переговорів уможливлює перехід до другого етапу - аргументації пропонованих рішень. Кожний учасник прагне переконати партнера в доцільності прийняття саме своєї пропозиції. Одна з форм реакції на неприйнятну пропозицію - відмова від його обговорення. І все-таки найважливіше завдання даного етапу - досягнення взаєморозуміння, вироблення загальної погодженої позиції з ключових питань, що створює передумови для визначення загальних рамок майбутньої угоди.
Основним підсумком другого етапу переговорів є визначення рамок можливої майбутньої угоди, що дозволяє перейти до третього, заключного етапу - узгодження позицій і вироблення договірних документів. Це етап винятково інтенсивних переговорів із залученням експертів. Кожна делегація вносить свої пропозиції, проекти резолюцій, статей документів, виправлень до них.
Узгодження позицій доцільно проводити у два прийоми: спочатку виробляється загальна формула, а потім - деталі. Загальна формула припускає визначення рамок угоди, а деталі - це редагування тексту поза залежністю від досягнення домовленості щодо рамок майбутньої угоди. Домовленість на цьому етапі може бути представлена у вигляді погоджених принципів, структури документа, спільних директив керівників делегацій, компромісного варіанта проекту тексту. На заключному етапі редагуються й приймаються тексти документів.
Названі етапи не завжди дотримуються в строгій послідовності. Іноді на завершальному етапі виникає необхідність уточнити деякі деталі. Залежно від цілей, функцій і типу переговорів який-небудь із етапів може бути основним. Наприклад, якщо метою переговорів є вплив на суспільну думку, те центральне місце будуть займати етапи уточнення й аргументації позиції. Оскільки досягнення домовленості тут не настільки важливо, те заключний етап навряд чи знадобиться.
У цілому ж для досягнення реальних результатів на переговорах повинна дотримуватися послідовність в рішенні завдань.
Підсумкові документи переговорів
Переговори завершуються прийняттям погоджених документів і, як правило, по їхніх підсумках влаштовуються прес-конференції.
Основними видами документів є договір, угода, конвенція, протокол, декларація, комюніке. Іноді договірні сторони обмінюються листами, нотами ідентичного змісту. Ці документи фіксують взаємні права й обов'язки між суб'єктами міжнародного права.
Історично першим: видом підсумкового документа є договір. Залежно від числа учасників договори бувають двосторонніми й багатосторонніми. Багатосторонні договори можуть бути відкритими (передбачається можливість приєднання інших держав) і закритими (приєднуватися до такого договору можна лише за згодою його учасників). Доповнення, застереження, роз'яснення до договору іноді оформляються спеціальним протоколом. Протокол може мати й характер самостійного документа, якщо мова йде про домовленість з будь-якого конкретного, вузького питання.
Структурно договір складається із преамбули (перераховуються учасники, викладаються мотиви, мети, принципи, що лежать в основі документа), конкретних статей, постанов, а так само висновку (про термін дії, порядку продовження або припинення дії). Деякі договори великого політичного значення йменуються терміном "пакт". Вони, як правило, регулюють питання колективної безпеки, взаємодопомоги й співробітництва, а також виробляють зовнішньополітичні принципи міждержавних відносин.
Угоди й конвенції (лат. conventio - угода) - документи, що регулюють відносини між державами з будь-яких спеціальних питань в економічній, політичній, військовій і іншій сферах. Найбільш важливі багатостороннні конвенції, що містять норми загального характеру.
Комюніке (лат. соттипісо - повідомляю) - вид договірного документа, що відрізняється інформаційним характером, про загальні принципи політики держав, про їхню позицію з того або іншого питання.
Таким чином, підсумкові документи переговорів можуть мати різні найменування. Учасники можуть вибрати кожне з них, однак, як правило, вони керуються змістом документа.
Багатосторонні угоди складаються на мовах договірних сторін, багатосторонні - на одному, двох і більше мовах.
У двосторонніх переговорах строго дотримуються принципу альтернату (лат. alternus - поперемінний), коли в справжньому екземплярі документа даного договірної держави найменування країни, підпису уповноважених осіб і печатки проставляються на першому місці. У багатосторонніх договорах документ оформляється на одному або декількох мовах. Наприклад, договори під егідою ООН складаються, як правило, на п'яти мовах - англійській, французькій, російській, іспанській і китайській. Найменування країн (договірних сторін) перераховуються за абеткою, у такому ж порядку договір підписується уповноваженими особами. Вибір алфавіту узгоджуються самими учасниками.
Іноді підписанню документа передує парафування (на кожній сторінці ставляться ініціали уповноважених осіб, що підтверджують, що текст погоджений).
Після підписання документ повинен бути ратифікований або парламентом, або главою держави (залежно від існуючого законодавства). Договір набуває чинності звичайно з моменту обміну ратифікаційними грамотами або з моменту здачі їх на зберігання державі-депозитарію. Іноді, якщо ратифікація не передбачена, договір набуває чинності з моменту його підписання.
Тема 7. Національні особливості протокольних традицій європейської та американської дипломатії
План
1. Дипломатичні традиції європейського спілкування (Велика Британія, Франція, Німеччина, Італія)
2. Протокольні особливості американської (США) та латиноамериканської дипломатії.
1
Європейський стиль спілкування в цілому нам, українцям, відомий і зрозумілий, оскільки ми самі є частиною Європи. Однак і європейські країни в діловому спілкуванні мають свої відмінності, свої традиції. Німці відрізняються високою працездатністю, чіткістю, педантичністю, скептичністю. Ці та інші необхідні в комерційній діяльності якості сприяють довгостроковим діловим зв'язкам. Німецькі підприємці винятково пунктуальні, і якщо ви виявите такі ж риси, то заслужите повагу своїх партнерів. Німці, як правило, дуже ретельно готуються до переговорів і приступають до них тільки тоді, коли є шанси прийти до взаємовигідної угоди. Під час переговорів вони прагнуть обговорювати питання послідовно, одне за одним, педантично розглядаючи усі деталі.
Німці дуже акуратні, пунктуально виконують свої зобов'язання і вимагають від своїх партнерів такого ж ставлення до справи. Підписуючи угоду, вони наполягають, щоб на випадок невиконання умов були передбачені високі штрафи, вимагають тривалого гарантійного періоду на поставлений товар, а також застави на випадок поставки неякісного товару. Такі вимоги дисциплінують обидві сторони.
В процесі обговорення німці прагнуть до чіткості і ясності. Хочуть, щоб зауваження робились по суті обговорюваних питань.
Великого значення німці надають офіційності, зокрема вживанню титулів та звань, одягу на переговорах. У телефонній бесіді з німецьким партнером слід бути коротким і конкретним. Телефонна розмова коштує дуже дорого. У німецьких ділових колах не заведено обмінюватися подарунками. Якщо вас запросили до ресторану, будьте готові до того, що вам доведеться за себе заплатити. Якщо німець стукає себе долонею по чолу, значить, якесь висловлювання він вважає недоречним.
Французи зробили чи не найбільший внесок у формування дипломатичного протоколу та етикету. Англійський дипломат Г.Нікольсон тонко підмітив: "Французи поєднують тонкість спостереження з особливим даром ясної переконливості".
Для листування і під час ділових зустрічей з французькими підприємцями, які, як правило, є ревними патріотами всього французького, настійно рекомендується використовувати французьку мову як офіційну. Дуже шанують людей з чистою французькою вимовою. Практично усі освічені французи знають англійську мову, але вживати її намагаються дуже рідко.
Представники еліти французького суспільства добре знають філософію, історію культури, тому бажано підтримувати розмови на ці теми.
Французи розмовляють енергійно і невимушено, часто перебивають співрозмовника, висловлюють критичні зауваження. Під час встановлення ділових контактів для французів значну роль відіграють особисті зв'язки та знайомства. Їхні підприємці шукають нових партнерів через посередників, зв'язаних дружніми, сімейними або фінансовими стосунками. Для французьких бізнесменів велике значення має рівень ведення переговорів. Французи дуже галантні на переговорах, але свої позиції відстоюють рішуче. Вони, як правило, не мають запасних варіантів, не йдуть на пошуки вигідного для обох сторін рішення.
Представники французької дипломатії не виявляють самостійності на переговорах, прагнуть дотримуватись розпоряджень та вказівок свого керівництва. Тому не люблять, коли партнери несподівано змінюють свою позицію. Французи все детально аналізують, зважують, тому переговори з ними, як правило, тривають довго. Прагнуть, щоб угоди, які вони підписують, були точно сформульовані і не мали різного тлумачення.
У французькій діловій практиці переговори заведено призначати на 11 годину ранку. У перерві може бути запропонований сніданок. Французи дуже захоплюються своєю кухнею, тому рекомендується хвалити страви і напої. Не слід додавати сіль або перець, а також залишати страву на тарілці.
Французи не відзначаються пунктуальністю. Вважають, що чим вище становище людини в суспільстві, тим пізніше вона приходить. В одязі переважає класичний стиль. З напоїв віддають перевагу вину.
Італійці у ділових стосунках дотримуються норм, які є в більшості європейських країн. Великого значення надають рівневі ведення переговорів.
Щоб встановити ділові стосунки, достатньо обмінятись офіційними листами з пропозиціями.
Італійські дипломати великого значення надають неформальним стосункам з партнерами. Вважають, що в неформальній обстановці легше виробити взаємовигідне рішення. Кращий спосіб викликати прихильність італійців - виявити інтерес до їхньої історії та культури. Італійці віддають перевагу винам місцевого виробництва. Прагнуть дотримуватися основних правил ділової етики і чекають цього від своїх партнерів.
Англійці віддають перевагу у веденні справ тим партнерам, з якими їм уже доводилось контактувати. І чим довша історія взаємовідносин, тим більша ймовірність значних поступок англійського бізнесмена. Тому особливо важливо не розчарувати їх під час першої зустрічі. Англійці приймають рішення повільно, зате дотримують слова. На переговорах виявляють гнучкість і підтримують ініціативу протилежної сторони.
Англійські дипломати вміло уникають конфліктних ситуацій, схильні до компромісу, уникають категоричних суджень і заперечень.Улюблені теми розмов - погода, спорт, садівництво, домашні тварини.
Англійці поважають пунктуальність. Розмова має починатися і закінчуватися вчасно. Обмін рукостисканнями відбувається тільки під час першої зустрічі. Англійські дипломати шанують такі знаки уваги, як листівки до свят, привітання.
Дарувати можна тільки дрібні речі - запальнички, календарі, авторучки. Більш дорогі речі вважаються хабарями, розцінюються як підкуп партнера.
Іспанці - відкриті, галантні, з почуттям гумору, але серйозні. Схильні до спізнень. Переговори починають із загальних розмов про погоду, визначні місцеві пам'ятки.
Дипломати вважають, що переговори мають вестись особами, рівними за своїм становищем у діловому світі або суспільстві. Знайомство відбувається за загальновизнаними правилами: рукостискання і обмін візитними картками. Дорогі подарунки розцінюються як хабар.
2.
Протокольні традиції американського спілкування
Нові континенти - американський, австралійський - спочатку заселялись людьми енергійними, сміливими, діловими. Вони були слабо пов'язані із своїми національними традиціями, звичаями, часто були з ними у конфлікті. Все це наклало відбиток і на спосіб життя людей в майбутньому, на специфіку спілкування у повсякденному житті, у діловому світі.
В Америці з кінця 70-х років дуже активно вели роботу по безпосередніх зв'язках з громадськістю, створений багато хто органів і постів. Пропаганда, завдяки новим технологіям (телебачення, радіо), перетворилася на ключовий засіб ВП. Сприйняття політики однієї держави громадською думкою інших країн грає все велику роль. Сфера діяльності публічної дипломатії припускає все більш активне підключення громадської думки, неурядових інститутів і окремих громадян до дискусії по проблемах міжнародної політики. Багато в чому успіх на світовій арені політики і зовнішньоекономічних проектів держави забезпечується рівнем інформаційних систем.
Публічна дипломатія — дії, направлені на будівництво довгострокових відносин, захист цілей національної зовнішньої політики і кращого розуміння цінностей і інститутів власної держави за кордоном. Публічна дипломатія просуває національні інтереси і забезпечує національну безпеку шляхом вивчення настроїв іноземної громадської думки, інформування його і дії на тих, хто ця думка формує. Публічна дипломатія в основному націлена на масову аудиторію. Вона виходить з того припущення, що громадська думка може зробити значний вплив на свої уряди і на політичні системи. Будь-який вид публічної дипломатії направлений на певну аудиторію, використовує відповідний цій аудиторії мова і образи. Саме це дозволяє їй досягти намічених політичних цілей.
Публічна дипломатія переслідує мету розширення діалогу між громадянами своєї країни і зарубіжними партнерами. Це припускає активний міжнародний обмін, створення інформаційних програм, пропаганду своєї культури.
Американці відрізняються індивідуалізмом і енергійністю, умінням ставити мету і її домагатися. Вони енергійно відстоюють свої інтереси та інтереси фірми. Переговори ведуть інтенсивно, не витрачають часу на формальності. Американські бізнесмени цілеспрямовані, напористі. У діловій бесіді схоплюють справу в цілому і не упускають деталей. До переговорів готуються сумлінно. Професіоналізм - основна риса американських бізнесменів. У їхніх делегаціях немає некомпетентних людей.
Американці сповідують принцип: "час - це гроші". На ділові зустрічі приходять вчасно. На переговорах займають жорстку позицію. Для європейців їхній стиль здається грубим, але американці так не вважають. Американцям властива демократичність у спілкуванні і в манері одягатися. Схильні нехтувати правилами протоколу. Значно вільніші за європейців і азіатів у прийнятті остаточного рішення. Американці часто ставлять багато запитань, іноді, на думку європейця, нетактовних. Але це - лише бажання глибше розпізнати свого партнера. Ділові переговори і прийоми недовготривалі. Розмовляють американці голосно.
Австралійці віддають перевагу спокійним, неквапливим співрозмовникам. У спілкуванні з діловими партнерами рекомендується уникати як надмірної метушливості, так і педантичності.
В Австралії дуже популярні червоні вина місцевого виробництва. Вважається, що вони не гірші за французькі. Розмовляючи з партнером, похваліть смакові якості австралійських вин. Це допоможе вам завоювати прихильність вашого співрозмовника. Австралійські ділові люди не надають великого значення одягові.
Лекція 8. Протокольні особливості дипломатії країн Азії, Близького Сходу та арабських країн
ПЛАН
1. Національна особливості ділового спілкування країн Азії і Близького Сходу.
2. Особливості і традиції ділового спілкування арабських країн.