ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 02.10.2020
Просмотров: 3961
Скачиваний: 6
настолько мала, что спальный гарнитур среднего размера туда просто не войдет. Когда агент по продаже недвижимости сообщает запрашиваемую цену, вы восклицаете: "Боже правый! Какой дурак заплатит столько за эту лачугу?". Вероятно, не вы и, возможно, вообще никто. Но этот обветшавший дом может побудить вас с большей охотой купить другой дом, и купить его по гораздо более высокой цене, чем вы были бы готовы заплатить при нормальных обстоятельствах.
Как это происходит? Мы можем пояснить этот процесс, рассмотрев эксперимент, который мы провели с нашими коллегами Питером Фаркваром, Сарой Зильберт и Дженнифер Херст. В этом исследовании студентам предлагали принять следующее решение:
Что бы вы выбрали: "а" или "б"?
а) Диет-бургер: бургер* с соевым сыром тофу, очень питательный, но весьма посредственный на вкус.
б) Вкус-бургер: гамбургер (бургер с говяжьей котлетой), очень вкусный, но не слишком питательный.
В некоторых случаях в качестве дополнительного выбора давалась отманка. Отманка является альтернативой, стоящей по своим качествам ниже других возможных вариантов. Например:
Что бы вы предпочли: "а", "б" или "в"?
а) Диет-бургер: бургер с тофу, описанный выше.
б) Вкус-бургер: гамбургер, описанный выше.
в) Дрянъ-бургер: гамбургер, неплохой на вкус, но не слишком питательный.
В данном случае отманка - это вариант "в" - гамбургер, всего лишь неплохой на вкус (в противоположность очень вкусному). Ни один разумный человек не выбрал бы этот худший по качеству бургер. Если вам нужен вкусный завтрак, вы остановили бы
свой выбор на "б", очень вкусном вкус-бургере. Если вас интересует питательность, вы выбрали бы диет-бургер. В самом деле, в нашем исследовании отманку почти никогда не выбирали.
Но это не означает, что ее присутствие в качестве варианта выбора не оказывает никакого влияния. В нашем исследовании были изучены решения по девяти обычным потребительским товарам; мы выяснили, что включение отманки увеличивало вероятность выбора людьми продуктов, похожих на отманку, но превосходящих ее по
качеству, вроде предпочтения вкус-бургера по сравнению с диет-бургером, в среднем на 6,7%. 6,7% кажутся небольшим количеством? Чтобы показать эти цифры в истинном свете, следует заметить, что изменение на 1% в рыночной доле для мелких товаров, изготовленных компанией вроде Procter & Gamble или General Motors, может означать ежегодное увеличение продаж более чем на 10 миллионов долларов. Короче говоря, экстраполируясь в реальный мир, наши отманки могли бы породить эффект в 67 миллионов долларов!
* Бургер - булочка, разрезанная пополам, обычно с чем-то внутри. Гамбургер - только одна из разновидностей бургеров, обязательно с мясной котлетой. Бывают также чизбургеры (с сыром), фишбургеры (с рыбой) и т. д. - Прим. перев.
Как эта относительно малоценная отманка меняла выбор наших студентов? Ответ в двух словах: эффекты контраста. Противопоставлять - значит делать различия очевидными. Когда объект сравнивается с чем-то похожим, но не таким хорошим, или
не таким привлекательным, или не таким высоким, он оценивается как лучший, более симпатичный, более высокий, чем это было бы обычно. Если человек нормального роста (скажем, 5 футов 11 дюймов (1 м 80 см)) находится в компании карликов, он выглядит очень высоким. Если он - член профессиональной баскетбольной команды, то кажется совсем невысоким. Так было с "Крошкой" ("Tiny") Арчибальдом, который играл в баскетбол за "Бостон Келтикс" ("Boston Celtics"). "Крошка" был ростом 6 футов 1 дюйм (1 м 85 см). В классическом романе Джонатана Свифта "Путешествия
Гулливера" герой, человек нормального роста, считался гигантом, когда путешествовал среди жителей Лилипутии, и карликом, когда находился среди жителей Бробдингнэга.
В качестве примера контрастных эффектов давайте рассмотрим эксперимент Дугласа Кенрика и Сары Гутиеррес, предложивших мужчинам оценить привлекательность незнакомки, с которой предстоит встретиться, до и после просмотра фильма из
телесериала "Ангелы Чарли" ("Charlie's Angels"). Посмотрев фильм, мужчины оценили эту женщину не столь высоко по сравнению с тем, как оценивали ее до просмотра. Вероятно, великолепные "Ангелы" создали жесткий контекст для оценки привлекательности; незнакомка, с которой предстояло встретиться, показалась
гораздо менее физически привлекательной по сравнению с "Ангелами", чем с женщинами вообще.
В нашем исследовании принятия потребительских решений имели место два контрастных эффекта, сделавших вкус-бургер более привлекательным. Присутствие отманки заставило вкус-бургер казаться еще более вкусным, а имеющий посредственный вкус диет-бургер - еще более невкусным. Другими словами, отманка "развела в стороны" вкус- и диет-бургеры на шкале измерения "вкусности". Наличие этой перемены в восприятии "вкусности" сделало выбор для наших испытуемых намного более очевидным.
Отманки влияют не только на то, какие марки изделий мы выбираем. Они могут также воздействовать на то, с кем мы хотели бы встречаться. В недавнем эксперименте, проведенном Константином Седикидесом и его коллегами, студенток попросили выбрать из приведенных ниже вариантов, кому бы они хотели назначить свидание:
Кому бы вы предпочли назначить свидание "а" или "б"?
а) Крису, очень красивому, но довольно молчаливому.
б) Тори, некрасивому, но умеющему очень хорошо выражать свои мысли.
Это - трудное решение, требующее компромисса: что лучше - провести вечер с парнем, который великолепно выглядит, но вряд ли интересен как собеседник, или провести его с парнем, который выглядит не столь замечательно, но зато любитель поговорить?
Выбор становится намного легче, когда добавляется отманка. Некоторые из испытуемых получили информацию и о третьем потенциальном претенденте на свидание: Джеки, достаточно красивом (лишь ненамного уступающем Крису) и довольно молчаливом (точно как Крис). Когда на сцену предполагаемого свидания
выходит Джеки, популярность Криса возрастает, и он становится партнером на этом свидании. Бедные Тори и Джеки! Они в одиночестве проводят вечер дома.
Теперь можно понять, как посещение обветшалого дома способно повлиять на нашу покупку. Возможно, следующий дом, который мы увидим, на самом деле не идеален. Но по сравнению с предыдущим - какое улучшение! Двор и спальня большие, с интерьером все в порядке. Дом не надо красить, по крайней мере, в течение трех
лет. И цена лишь ненамного выше, чем та, что запрашивали за старую лачугу. Какая сделка! Мы берем его сразу же - пока у владельцев не появился шанс передумать!
Отманки бывают самых разнообразных форм и размеров. Торговец подержанными автомобилями может выставить на продажу старый драндулет, чтобы "улучшить внешний вид" других автомобилей. Кандидат в президенты может выбрать в качестве кандидата в вице-президенты человека с ограниченными способностями, чтобы
усилить положительное восприятие собственных президентских качеств. Свидание наудачу с незнакомым мужчиной выглядит лучше по сравнению со встречей с неудачником, которого вам пытается навязать дядя. Взятие семи заложников в Бейруте выглядит не так уж плохо по сравнению с захватом целого посольства в Иране.
Урок, который следует извлечь из исследования отманок, заключается в том, что контекст имеет немаловажное значение. Суждение, оценка относительны, а не абсолютны. В зависимости от контекста предметы и альтернативы могут выглядеть лучше или хуже. Мы часто не обращаем особого внимания на влияние контекста, еще реже подвергаем сомнению обоснованность представленных альтернатив. Это чрезвычайно усиливает власть "творцов контекста", вроде политических деятелей, рекламодателей, журналистов и коммерческих агентов. Установленный ими контекст способен нас предубеждать, влияя на восприятие и суждения; таким образом, нас уговаривают принимать решения, которые мы не приняли бы в нормальном состоянии.
11
ПСИХОЛОГИЯ ФАКТОИДОВ
1 сентября 1944 года в Daily Journal-Gazette была помещена потрясающая история о "газовой атаке" на жителей городка Мэттун в штате Иллинойс. Заголовок гласил: "Вор-отравитель бродит на свободе". В статье описывалось, как местная женщина и ее дочь были отравлены каким-то злоумышленником. Вызывающий тошноту газ со сладким запахом был, по-видимому, распылен в открытое окно спальни. У жертв началось головокружение и на пару часов были парализованы ноги. Полиция не нашла никаких следов незваного гостя, но муж отравленной женщины, который через несколько часов после инцидента пришел с работы, видел человека, убегавшего
через окно.
Это был не единственный удар, нанесенный таинственным преступником. Немного позже разгуливающий на свободе Мэттунский отравитель напал на другую семью, причем у мужа заболел желудок, а женщина не могла идти. Через четыре дня другая женщина сообщила, что нашла у себя на веранде кусок ткани. Когда она поднесла его к лицу, чтобы понюхать, неизвестное вещество так обожгло ей рот и губы, что они начали кровоточить. За последующую неделю полиции было сообщено еще о двадцати одном инциденте. Все жертвы говорили о таких симптомах, как тошнота и
рвота, паралич ног, сухость во рту и горле, ожоги губ и щек.
Местная полиция была загнана в угол. Усилились патрули. В качестве подкрепления была вызвана полиция штата. Анализ мест преступления и тканей, пропитанных этим газом, ничего не обнаружил. Врачи, исследовавшие жертвы, не могли выделить
химикаты, применявшиеся для нападения.
Мэттунский отравитель до сих пор на свободе. Его никогда не арестовывали и не привлекали к суду по одной простой причине - неуловимый преступник существовал лишь в умах граждан Мэттуна. Отравитель был фактоидом.
Романист Норман Мейлер, создавший термин фактоид*, определяет его как "факты, не существовавшие до того, как они появились в журнале или газете". Мы определяем фактоид как утверждение факта, не подкрепленного доказательствами, обычно потому
что факт ложный или потому что доказательство в поддержку данного утверждения нельзя получить. Фактоиды преподносятся таким образом, что к ним повсеместно начинают относиться как к истине. В обыденной жизни это молва, сплетни и городские легенды. В судах - слухи и неприемлемые доказательства. В средствах массовой коммуникации - клевета, злословие, инсинуации, распространение циркулирующих в настоящее время слухов, сплетен и молвы в качестве новостей.
* CNN использует термин фактоид для обозначения мелкого факта, это применение сильно отличается и от нашего, и от мейлеровского. - Прим. авторов.
Фактоиды распространены весьма широко. 30 октября 1938 года Орсон Уэллс представил радиоинсценировку классического романа Г. Дж. Уэллса "Война миров", где описан захват Земли оккупантами с Марса. Радиопередача, прозвучавшая в момент обеспокоенности событиями в Европе, породила панику - повсюду в Соединенных Штатах люди отчаянно молились, плакали и спасались бегством от того, что посчитали инопланетным вторжением. Одни пытались спасти близких, другие звонили друзьям, чтобы сообщить эту новость и сказать последнее "прости". Через год в Эквадоре выпустили в эфир испаноязычную версию этой инсценировки.
Результатом также была паника. Когда публика выяснила, что это была ложная тревога, мистификация, вспыхнул бунт, закончившийся сожжением радиостанции и гибелью двадцати одного человека.
В 1960-х годах циркулировали слухи, что один из "Битлз", Пол Маккартни, мертв. Музыкальные фанаты со всего мира вдоль и поперек прочесывали обложки альбомов группы и тексты песен, разыскивая (и находя!) ключи к разгадке смерти Пола -
наваждение, длящееся до сих пор. Начиная с конца 1970-х годов потребители бойкотировали продукцию Procter & Gamble из-за слуха, что тринадцать звезд в эмблеме компании были данью дьяволу*. В конце 1980-х внимание всей страны было приковано к охоте бостонской полиции за негром, убившим Кэрол Стюарт, белую
женщину. Поиски, закончившиеся в итоге арестом первоначального подозреваемого, были спровоцированы телефонным звонком по номеру службы спасения 911. Звонил Чарльз Стюарт, воспользовавшись телефоном в своем автомобиле. Он сообщил, что его жена Кэрол только что была убита молодым негром. Запись этого телефонного
звонка неоднократно транслировали в национальных программах новостей. Впоследствии было обнаружено, что Чарльз сам убил собственную жену. Использование расовых предрассудков для распространения толков было настолько успешным, что меньше чем через десять лет некая Сьюзен Смит попробовала применить тот же самый фактоид, обвинив неизвестного негра в похищении своих
двух детей. Позднее Сьюзен Смит была признана виновной в убийстве собственных детей, которых она заманила в автомобиль, а затем столкнула этот автомобиль в озеро. Предрассудки вновь сыграли ключевую роль в распространении слухов, когда CNN, CBS, ABC, New York Times и другие органы массовой коммуникации с самого начала объявили (не имея твердых доказательств), что взрыв федерального здания в Оклахома-Сити, вероятнее всего, был результатом джихада, тайно проводимого ближневосточными террористами.
* 'Компания, в конечном счете, вынуждена была сменить свою эмблему. - Прим. перев.
Новая современная версия отравителя из Мэттуна - истории о похищениях инопланетянами. В книгах вроде Communion ("Общения") Уитли Страйвера и Intruders ("Вторгшихся") Бадда Хопкинса рассказываются истории о сотнях людей, похищенных внеземными гостями, нередко с целью проведения странных и эксцентричных сексуальных и генетических экспериментов. Типичной можно считать
историю Барни и Бетти Хиллов - возможно, первый зафиксированный в прессе случай инопланетного похищения. Когда супруги ехали домой по пустынной дороге Новой Англии в сентябре 1961 года, им показалось, что их автомобиль сопровождал яркий объект в небе (который, судя по более позднему описанию его местоположения,
скорее всего, был планетой Юпитер). Спустя несколько дней Бетти начал преследовать повторяющийся кошмарный сон, будто они с Барни были похищены и попали на борт "летающего блюдца". Она рассказала об этом друзьям, которые обратили внимание на то, что в тот вечер Хиллы приехали домой на два часа позже обычного. Возможно, высказали они догадку, эти кошмары были подлинными, и
"похищение" могло объяснить "недостающее время". Хиллы обратились за советом к психотерапевту, который применил гипнотическое воздействие для того, чтобы возвратить пациентов к моменту той поездки и добраться до "сути" дела. Под гипнозом Бетти подробно описала "похищение", в то время как Барни ограничился гораздо более краткой историей. Однако их рассказы не совпадали во многих важных деталях (таких, как внешний вид инопланетян, на каком языке те разговаривали и знание ими земных обычаев), и это заставило психотерапевта прийти к выводу, что
сообщение супругов было выдумкой, фантазией. Но дело этим не кончилось. Через пять лет журнал Look в двух номерах опубликовал статью, описывающую возможность похищения Хиллов космическими пришельцами. Как и в Мэттуне, появились другие люди со своими собственными историями, и родилась общенациональная индустрия по