ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 02.10.2020
Просмотров: 4331
Скачиваний: 6
возникшему у многих белых южан, когда на его ненасильственные действия ответили полицейскими дубинками, пожарными брандспойтами и натравливанием собак.
Тем не менее многие эффекты вины, конечно, являются отрицательными; ощущение вины нередко бывает незаслуженным. Чувство вины можно вызвать, напоминая мишени прошлые грехи, давно искупленные, заставляя мелкие нарушения выглядеть угрожающе серьезными или подстраивая дело так, будто мишень ответственна за преступление, которого не совершала. Как только нас охватывает ощущение вины, мысли и поведение оказываются направлены на избавление от этого чувства. Конечным результатом, в лучшем случае, является манипулирование нашим поведением, а в
худшем, возможно, - долговременный ущерб для самооценки или даже потеря нашей свободы.
27
ЧТО МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ОДИН ПОДАРЕННЫЙ ЦВЕТОК?
А. К. Бхактиведанта долгие годы прожил в Индии, работая менеджером преуспевающей фармацевтической компании. Но в начале 1960-х, покинув семью и приняв имя Свами Прабхупада, он приехал в Америку и основал Международное общество сознания Кришны, движение, посвященное улучшению всемирного духовного здоровья путем песнопений и любви к богу Кришне. Начав с маленькой миссии на первом этаже одного из домов в Нижнем Ист-Сайде на Манхэттэне, этот гуру меньше чем за десять лет сумел собрать средства на создание всемирной сети из более чем сотни храмов
и коммун Харе Кришны, включая сорок общин, расположенных в Соединенных Штатах.
Главным источником дохода Свами Прабхупады в этот период быстрого развития были пожертвования и торговля религиозными товарами, включая два наиболее популярных предмета, журнал Back to Godhead ("Возвращение к божественности") и подарочное
издание Bhagavad Gita ("Бхагават Гита"). Особенно удивительным кажется успех кришнаитов, если посмотреть на торговых агентов, которых Свами набирал, чтобы продавать товары своей организации. Свами вербовал молодых людей – нередко подростков, многие из которых имели психологические проблемы, - наряжал их в
одежды шафранового цвета, священные бусы и сандалии фирмы В. F. Goodrich, брил головы мужчинам, держал их на диете, состоящей прежде всего из овощей (основными продуктами питания были дал - индийское блюдо из бобовых, готовится как густой суп со специями, луком и т. д., и турецкий горох), а затем посылал на место торговли петь, танцевать и монотонно повторять "Харе Кришна". Вы купили бы экземпляр "Бхагават Гиты" (или что-либо подобное) у поющего, выряженного в оранжевое бритоголового торгового агента? Вряд ли. Коммивояжеры Харе Кришны нарушают практически все правила убеждения (за исключением одного), содержащиеся в этой книге, - надежность у них на весьма низком уровне, они явно не преуспели в межличностном общении и способности вызывать симпатию, зато очевидное своекорыстие - на высоте.
Как Свами добился, чтобы тысячи людей расставались со своими заработанными тяжелым трудом наличными деньгами и финансировали его духовное царствие? Роберт Чалдини, одни из всемирно известных авторитетов в области тактик влияния, тоже задался вопросом о том, как это удалось. Сначала, как заметил Чалдини,
кришнаиты далеко не преуспевали в своем попрошайничестве. В самом деле, многие города приняли законы и постановления, запрещающие кришнаитское выпрашивание денег и даже пребывание кришнаитов на некоторых городских территориях, особенно
в аэропортах. Иногда между кришнаитами и горожанами вспыхивали стычки, сопровождавшиеся насилием. Все это полностью изменилось, согласно Чалдини, когда адепты Харе Кришны обнаружили один из наиболее эффективных социальных механизмов убеждения, способный как преодолеть негативный образ кришнаитов, так и всучить
многим усталым путешественникам экземпляр "Бхагават Гиты" по явно завышенной цене. В своей технике они применили то, что называется нормой реципрокности (взаимности).
Норма - это определенный образец поведения, например, давать "на чай" 15% от суммы счета за обед; не лезть вперед людей, стоящих в очереди в кино; не мочиться публично; не читать почту других людей. Если мы нарушаем норму, то, скорее всего, заслужим какую-то форму социальной санкции и неодобрения - сердитый взгляд, толки и насмешки, стремление избегать общения с нами и
остракизм, и иногда даже физическое наказание, тюрьму, изгнание или смерть. (Обратите внимание на реакцию некоторых людей на кришнаитов из-за того, что те нарушили общественные нормы в одежде и в социальном взаимодействии.) Как следствие этих санкций, даже маленький ребенок начинает учиться не нарушать
нормы поведения. Действительно, когда мы оказываемся в положении нарушивших нормы, мы нередко ощущаем острое беспокойство - чувство, которого хотели бы избежать. В конечном итоге мы можем повиноваться норме почти автоматически, не задумываясь, почему мы это делаем. Нормы нередко связаны с определенной ролью
(кухня - женская работа; бизнесмены склонны к соперничеству) или определенной культурой (есть вилкой в противоположность палочкам для еды; не допускать перевыполнения задания в данном цехе или бригаде). Другие нормы широко распространены и существуют во многих культурах и обществах (кровосмешение – это табу; выполняйте свои обязательства). Норма взаимности относится к их числу. Она гласит: "Если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня". Возможно, одна из причин, почему эта норма существует во множестве культур - ее ценность для общества.
Норма взаимности регулирует в социуме обмен; она гарантирует, что человек, сделавший первый шаг в обмене, не будет обманут.
Исследование Денниса Ригана иллюстрирует убедительную власть нормы взаимности, тактики столь мощной, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. В его эксперименте два студента отчитывались о научном исследовании, предположительно посвященном "эстетическим оценкам". Один из них, который на
самом деле был помощником экспериментатора, в начале исследования старался вызвать к себе неприязнь (был грубым, невоспитанным и невнимательным в отношении другого участника) или симпатию (был добр и внимателен). После того как оба
"испытуемых" оценивали художественные слайды в течение приблизительно пяти минут, помощник экспериментатора выскальзывал из комнаты на пару минут и возвращался либо с пустыми руками, либо с двумя бутылками "кока-колы" и говорил:
"Я спросил его [экспериментатора], нельзя ли взять "кока-колу", он разрешил, так что я купил одну и для тебя". В конце исследования помощник экспериментатора спрашивал реального испытуемого, не купит ли он лотерейные билеты. Результаты
показали, что если помощник экспериментатора давал другому студенту "кока-колу" и таким образом обращался к норме взаимности, то продавал почти вдвое больше лотерейных билетов по сравнению с тем случаем, когда "кока-кола" отсутствовала,
и независимо от того, насколько социально привлекательным он выглядел!
Как кришнаиты использовали норму взаимности для выпрашивания денег? Очень просто - они дарили мишени влияния цветок. Как рассказывает Чалдини, который провел в аэропорту несколько часов, наблюдая кришнаитов в действии, член секты высматривал "жертву", внезапно затем обнаруживавшую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пыталась отдать цветок, кришнаиты отказывались, говоря: "Это - наш подарок вам". Только после этого следовала просьба о пожертвовании. Подаренный цветок вызывал чувство обязанности
и признательности. Как можно было отплатить за эту любезность? Совершенно очевидно, сделав пожертвование в пользу Общества или купив красочное издание "Бхагават Гиты".
Кришнаиты - не единственные, кто воспользовался нормой взаимности для целей убеждения. Возможно, в массовых масштабах это началось с широкоизвестного в США явления - представителя фирмы, изготавливающей щетки "Fuller Brush" ("Fuller Brush man"), неотъемлемой приметы 1930-х годов. Он ходил по квартирам и продавал щетки. Он всегда начинал с того, что дарил домовладельцу маленькую недорогую щетку, чтобы привести в действие норму взаимности. Феномен 1950-х годов, вечеринки фирмы Tupperware, начинались с подарка от компании (обычно какое-
нибудь небольшое изделие фирмы) и подарка от хозяина дома (легкая закуска), таким образом вызывая гостя вечеринки на ответную услугу как компании, так и хозяину (который получит от компании подарок, если вы и ваши друзья купят достаточно много товаров). Одна из современных телевизионных реклам средства для
снижения кислотности начиналась с заявления авторитетно выглядевшего человека: "Мы настолько верим в наш продукт, что если вы захотите его попробовать после просмотра этой рекламы, просто позвоните нам по бесплатному номеру, и мы пошлем вам упаковку". Розничные торговцы знают, что бесплатный образец – возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме, или пробная упаковка лекарства от простуды, либо шампунь в почтовом ящике - может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Торговые презентации для таких вещей, как пылесосы, автомобили, энциклопедии и недвижимость на побережье Флориды, часто начинаются с бесплатного приза, вроде дорожного атласа, транзисторного радиоприемника или пробной подписки на журнал. Благотворительные организации и
политические партии, выступая с просьбами о взносах и пожертвованиях, нередко рассылают по почте в качестве бесплатных подарков значки и наклейки на бамперы с привлекательными слоганами. Многие университетские профессоры получат бесплатный
экземпляр этой книги, поскольку издательство надеется, что они вменят в обязанность своим студентам ее изучение. Бывший президент Линдон Б. Джонсон, широко известный своим влиянием в Конгрессе, имел целый ящик маленьких безделушек - цепочки для ключей, кофейные кружки и ручки с официальной президентской печатью. Он раздавал эти подарки на память как друзьям, так и
случайным знакомым, таким образом устанавливая социальные отношения обязывания.
Существует множество разновидностей применения нормы взаимности для повышения уступчивости. Одна остроумная версия была окрещена техникой "дверь-в-лицо" (door-in-the-face). Вот как она действует. Вообразите, что вы работаете для местного банка крови и вам необходимо увеличить поступление донорской крови.
Используя технику "дверь-в-лицо", вы обычно начинаете с просьбы о самом крайнем одолжении - скажем, попросите сдавать кровь каждые два месяца в течение, по крайней мере, трех лет. Такое требование, разумеется, было бы отклонено (отсюда название "дверь-в-лицо"), но, скорее всего, вызывало бы принятие компромисса - скажем, сдать одну порцию крови, - и тогда все бы шло как надо. Именно это и обнаружили Роберт Чалдини и Карен Аскани. В ходе своего исследования они просили случайных прохожих - студентов на территории Университета штата Аризона
или (1) сдать порцию крови в любое удобное время завтра, или (2) сдавать порцию крови каждые два месяца в течение трех лет, и когда эта просьба отклонялась прохожим, его просили сдать порцию крови в любое удобное время завтра. Результаты показали, что больше согласившихся сдавать кровь и действительно ее сдавших было среди тех, к кому сначала обратились с крайним требованием.
Еще одно применение нормы взаимности можно найти в технике "это-еще-не-все", обычно используемой в идущей поздно вечером телевизионной рекламе, навязывающей мелкие бытовые приборы для кухни. Эта техника изучалась в серии искусных экспериментов, проведенных Джерри Бургером. Вот как она работает. В одном из
экспериментов Бургер организовал благотворительную продажу маленьких домашних кексов. Цены не указывались. Когда прохожий останавливался и спрашивал о кексах, ему отвечали, что цена 75 центов. Но прежде чем клиент успевал отреагировать, продавец поднимал руку и говорил: "Подождите, это еще не все - вместе с кексами вы получите это печенье", - одновременно показывая покупателю два печенья среднего размера. Другим прохожим просто сразу говорили, что за 75 центов они могут получить кексы и два печенья. Бургер обнаружил, что те, кому было сказано, что печенье является предметом из серии "это-еще-не-все", купили вдвое больше выпечки по сравнению с теми, кому говорили о печенье сразу.
В техниках "дверь-в-лицо" и "это-еще-не-все" применяются два определяющих психологических процесса. Во-первых, и большое начальное требование, и незначительное начальное предложение создают контрастный эффект, подобный тому, что происходит с отманками (см. главу 10), - сдача пинты крови выглядит не так
уж плохо по сравнению с перспективой выступать в роли донора через регулярные интервалы в течение следующих трех лет, а "кекс плюс печенье" звучит лучше, чем просто "кекс". Во-вторых, немедленная уступка со стороны требующего приводит в действие норму взаимности. Требующий неявно подразумевает: "Я только что снизил свое требование с трех лет донорства до всего лишь одного раза; теперь ваша очередь ответить взаимностью на мою уступку". Точно так же при применении техники "это-еще-не-все" требование как бы намекает: "Я уже добавил к сделке два печенья; теперь ваша очередь идти на уступку и сделать покупку". И многие мишени
влияния именно это и делают!
Автомобильные дилеры знакомы с ценностью техники "дверь-в-лицо". Дилеры нередко накручивают запрашиваемую цену за автомобиль, добавляя дорогие, а к тому же и залежалые сопутствующие товары, которые повышают стоимость автомобиля на несколько тысяч долларов. В самом же начале переговоров дилер обычно любезно
соглашается на уступку в сумме этих дополнительных расходов. Теперь ваша очередь ответить взаимностью и заплатить за этот автомобиль больше, чем вы, возможно, собирались. Точно так же большие рекламные передачи применяют технику "это-еще-не-все". Обычный тактический ход этих получасовых рекламных сюжетов заключается в том, чтобы сначала описать товар - миксер, соковыжималку или что-нибудь подобное - и предложить это для продажи. Но прежде чем вы сумеете решить, нужно вам это или нет, другой товар - набор из шести ножей для мяса, приспособление
для приготовления фруктовых рулетов или машинка для удаления сердцевины яблок - объявляется частью сделки и уступкой для вас, потребителя. И опять наступает ваша очередь платить взаимностью и покупать!
Как правило, норма взаимности оказывается успешным механизмом убеждения, потому что задает содержание наших мыслей и привносит свою собственную мотивацию действовать в соответствии с этими мыслями. Нас заставляют думать "Как мне оплатить долг?" вместо "А хороша ли эта сделка?". Нашим первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Таким же образом наше мышление могут мотивировать и другие нормы. Далее мы рассмотрим только одну из этих норм, чтобы разобраться, как можно эксплуатировать правило "выполняйте свои обязательства".
28
ПОМОЛВЛЕННОЕ СЕРДЦЕ
Визит продавца энциклопедий может проиллюстрировать многие тактики убеждения. "Бесплатный" дорожный атлас, который вам дали за то, что вы выслушали торгового агента, приводит в действие норму взаимности. Особенности каждого тома описываются в ярких, красочных выражениях. Продавец поощряет вас измышлять