Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Обмен материальными благами

281

выше, женщины очень непосредственны в своих
оценках и выражении признательности. Мужчи
ны не столь признательны (Hegelson, Shaver &
Dyer, 1987). Женщины посылают вам благодарст
венную открытку и в ней написано: «Это было
действительно здорово! Как хорошо, что в моей
жизни есть ты! Давай в следующую пятницу по
завтракаем вместе!». Мужчины говорят: «Мне ка
жется, я знаю, как научить тебя делать меткие
удары при игре в гольф. Пойдем со мной в сле
дующую пятницу, и ты посмотришь, как это дела
ет мастер!» Стоит ли удивляться тому, что в пе
риод стресса и тому и другому полу нужны жен
щины. Это хороший пример того, как человек
меняет ситуацию. Мужчина придает типичное
для своего пола внимание статусу и конкуренции
и поэтому зачастую создает другое (менее подкре
пляющее) социальное окружение, чем у женщин.

Резюме

Один из мотивов аффилиации с другими — это

приобретение статуса. В отношениях между муж
чинами, как правило, важны мотивы власти. В си
туации, когда социальные иерархии становятся
особенно значимыми, люди чаще стремятся найти
друзей, которые могут повысить их статус. Мотив
достижения статуса в наших отношениях может
ослабить социальную поддержку, и мужчины осо
бенно склонны формировать социальное окруже
ние, ориентированное на статус, но не обеспечи
вающее такую же эмоциональную поддержку, как
социальное окружение женщин.

ОБМЕН МАТЕРИАЛЬНЫМИ БЛАГАМИ

Представьте себе, что вы живете тысячу лет на

зад с небольшой группой людей в глухих джунглях
Южной Америки. Далее вообразите, что иногда
еды у вас слишком много, а иногда ее не хватает.
У вас был удачный день на рыбалке, и вы вернулись
домой с пятикилограммовой рыбой… Вы оставите
ее для себя и своей семьи или поделитесь ею с дру
гими членами группы? Большая часть истории че
ловеческого рода и жизни наших предков состав
ляла жизнь в таких малых группах (Caporeal, 1997;
Sedikides & Skowronski, 1997). Исследования со
временных групп охотников и собирателей обна
руживают, что если бы они не делились друг с дру
гом предметами и услугами, то могли бы погибнуть
(Hill & Hurtado, 1999).

У охотников племени аче, живущих в пара

гвайских джунглях, удачная охота зачастую сме

няется чередой неудач. Иногда они приносят до
мой еды гораздо больше, чем могут съесть, а в
другие дни возвращаются с пустыми руками. Ес
ли охотник поймает кабана и оставит его только
для себя и своей семьи, большая часть испортит
ся (не забывайте, что в парагвайских джунглях
нет ни холодильников, ни морозильных камер).
В неудачный период такой охотникиндивидуал и
его семья будут голодать. Охотники не следуют
философии «крепкого индивидуализма»*. После
удачного дня охотник делится своей добычей,
отдавая далеко не малую часть — 90%. В обмен на
такую щедрость соседи поделятся с охотником,
когда удача отвернется от него. Обмениваясь за
пасами таким образом, группа проводит жизнен
но важную политику подстраховки, предотвра
щающей голод (Hill & Hurtado, 1993).

Поскольку обмен ресурсами имеет большое зна

чение для людей, то во всех подобных сообщест
вах существуют строгие правила того, кто, как и с
кем производит обмен (Haslam, 1997). Мы расска
жем об этих правилах в следующем разделе.

Основные паттерны
социального обмена

Хотя, скорее всего, на днях вы не делились ка

баном со своими друзьями и соседями, однако
большинство из нас постоянно совершают обмен
материальными вознаграждениями, когда мы от

Индейцы племени аче.

Семьи индейцев обеспечивают отношения взаимности, от
давая большую часть добычи, когда удача сопутствует им, и
получая поддержку в те периоды, когда охота оказывается
безуспешной. Таким образом каждый сохраняет больше шан
сов на выживание.

* Rugged individualism — убеждение, что каждый человек может само

стоятельно преуспеть в жизни и помощь правительства должна быть мини
мальной. Фраза часто ассоциируется с политикой республиканской партии.
(

Примеч. перев

.)

282

Глава 7. АФФИЛИАЦИЯ И ДРУЖБА

правляемся в магазин, обедаем вместе в День бла
годарения или ищем работу. Обмен предметами
и услугами так важен в социальной жизни, что не
которые социальные психологи уверены, что он
составляет ядро наших взаимоотношений с дру
гими людьми (Foa & Foa, 1980).

Одна из наиболее влиятельных теорий дружбы

утверждает, что больше всего нас привлекают те
взаимоотношения, в которых соблюдается 

прин

цип справедливости

: при таких взаимоотно

шениях вы и ваш партнер получаете приблизи
тельно одинаковый «доход» и несете одинаковые
расходы (Hatfield, Traupmann, Sprecher, Utne &
Hay, 1985). Чтобы понять, как действует принцип
справедливости, представьте себе какогонибудь
одного вашего друга и составьте список благ и
вознаграждений, которые каждый из вас получил
за все время вашей дружбы. Ваш друг, возможно,
приносит вам пользу, когда помогает вам в учебе,
говорит комплименты и приглашает вас на ве
селые вечеринки, которые он устраивает. Вы,
вероятно, вознаграждаете его тем же, за исклю
чением вечеринок, однако он может одалживать
вашу машину, когда его собственная находится
в ремонте.

Теперь перечислим те затраты, которые вы по

несли за время вашей дружбы. К ним можно от
нести неуместные шутки, отвлекающие вас во
время учебной сессии, его безжалостные победы
над вами в теннисе, а также критические замеча
ния друга по поводу вашей девушки или парня.
Что касается затрат вашего друга, возможно, вы
заставляете его почувствовать себя глупым, когда
получаете более высокие оценки на экзаменах,
или огорчаете его, когда не проигрываете ему
или ей в теннис. Если вы подведете итог всем ва
шим вознаграждениям и затратам, сравните их с
итогом вашего друга и получите приблизительно
одинаковый результат, то тогда ваши взаимоотно
шения можно признать справедливыми. Зато ес
ли вы поймете, что ваш друг извлекает больше
выгоды из этих отношений, чем вы сами, вы по
чувствуете себя обделенным. Если же, наоборот,
вам выгоднее дружба с ним, вы почувствуете, что
получаете слишком большое вознаграждение.
Справедливость далеко не единственная форма

социального обмена 

во взаимоотношениях. Ник

Хаслам и Алан Фиск (Haslam & Fiske, 1999) опи
сали четыре модели социальных отношений, ка
ждая из которых характеризуется различным на
бором правил социального обмена (табл. 7.3).

Во взаимоотношениях с 

общинным распре

делением 

все члены группы делят общие запа

сы: берут, когда нуждаются, и отдают, когда нуж
даются другие. Распределение в семье часто про
исходит в соответствии с правилами общинного

распределения. Во взаимоотношениях 

распреде

ления на основе авторитета

, ресурсы распре

деляются в соответствии с личным статусом че
ловека в группе. В бизнесе, например, руково
дитель получает зарплату выше, личный
секретарь — отдельное место для парковки и сво
боду приходить и уходить в удобное ему время.
Правило 

соблюдения равенства 

включает об

мен, в котором ни один человек не получает
больше других. Друзья в китайском ресторане
часто делятся в соответствии с этим правилом:
каждый берет один фаршированный блинчик,
соус и сметану, и ни один из них не принимает
ся за блюдо из креветок на второе, пока все не
съедят первое. Наконец, 

рыночная оценка

—

это форма обмена, когда каждый получает про
порционально тому, что вкладывает. Если офи
циант хорошо обслуживает клиентов, то ждет,
что получит хорошие чаевые, и если вы доро
го платите за обед, то рассчитываете на то, что
еда будет какойто необычной. Рыночная оцен
ка приблизительно эквивалентна справедливому
обмену.

Как подразумевается в этой более сложной мо

дели социального обмена, люди в своих отноше
ниях с другими не всегда бывают мотивированы
одними и теми же правилами обмена в своих от
ношениях с другими. Форма обмена зависит от
того, кто участвует во взаимодействии и какой
это тип взаимодействия. Мы вернемся к этой те
ме в главе 8, в которой мы расскажем о любви и
взаимоотношениях в семье. Теперь мы обратим
ся к рассмотрению некоторых личностных и си
туативных факторов, влияющих на решения, ка
сающиеся обмена.

Справедливость (Equity)

— положение дел, при

котором выгоды и затраты, вытекающие из взаимо!
отношений, пропорциональны выгодам и затратам.

Социальный обмен (Social exchange)

— обмен

какими!либо благами во взаимоотношениях.

Общинное распределение (Communal sharing)

—

форма обмена, при которой члены группы распре!
деляют общий фонд ресурсов, забирая по мере не!
обходимости и отдавая, когда другие нуждаются
в них.

Распределение на основе авторитета (Authority
ranking)

— форма обмена, когда товары распре!

деляются в соответствии со статусом человека в
группе.

Соблюдение равенства (Equality matching

) —

форма обмена, когда каждый человек получает то
же, что и другие.

Рыночная оценка (Market pricing)

— форма об!

мена, когда каждый получает пропорционально то!
му, что он вложил.

Обмен материальными благами

283

Индивидуальные различия в
общественной ориентации

Когда вы думаете о людях, которых знаете, раз

ве вы не вспоминаете когото, кто всегда «счита
ет», ведет строгий учет того, что он дает и получа
ет от других? Беспокоит ли когото то, что он не
получил дохода или получил слишком много, по
видимому, отчасти зависит от его или ее личной
ориентации на социальный обмен (Buunk, Doosie,
Jans & Hopstaken, 1993; Clark, Outlette, Powell &
Milberg, 1987). Люди, придерживающиеся общест
венной ориентации, считают, что каждый человек
должен давать во взаимоотношениях то, что необ
ходимо, чтобы удовлетворять потребности друго
го. Люди, мало ориентирующиеся на интересы об
щества, придерживаются более «рыночной» точ
ки зрения: то, что ты даешь другому, должно быть
равноценно тому, что получаешь. Как показано
на рис. 7.7, Брэм Банк и его коллеги (Bunck et al.,
1993) обнаружили, что люди с низкой обществен
ной ориентацией (ориентирующиеся на рыноч
ные ценности) лучше всего себя чувствуют, когда с
ними обходятся справедливо, и несчастливы, ко
гда они получают или слишком много или слиш
ком мало. С другой стороны, люди с высокой об
щественной ориентацией не особенно беспокоят
ся, когда возникает несоответствие между тем, что
они дают в отношениях, и тем, что получают. Фак
тически они, кажется, совершенно счастливы да
же тогда, когда больше вкладывают в отношения,
чем получают.

Таким образом, люди с общественной ориен

тацией меньше интересуются тем, что тщатель
но следят за своими вкладами и выгодами от отно
шений с другими. Как мы расскажем в следующем
разделе, общественная ориентация может харак
теризовать не только людей, но и отдельные отно
шения и социальные ситуации.

Существуют ли определенные ситуации, когда

мы реже или, наоборот, чаще обращаем внима
ние на вознаграждения и затраты в наших отно
шениях? Мы здесь рассмотрим два таких обстоя
тельства — тип отношений и близость партнеров.

Общинные взаимоотношения
и отношения обмена

Маргарет Кларк и Джадсон Миллз и их коллеги

провели различие между общинными отношения
ми и отношениями обмена (см., например: Clark &
Christman, 1994; Clark, Mills & Corcoran, 1989). От
ношения обмена основаны на вознаграждениях и
выгодах, полученных в прошлом, или которые че
ловек надеется получить в будущем. Общинные

Рис. 7.7. Когда мы получаем больше или меньше того,
чем заслуживаем

Брэм Бунк и его коллеги обнаружили, что люди с высокой
общественной ориентацией не особенно обеспокоены си
туацией, когда они получают мало выгоды или, наоборот,
слишком много. Тем не менее те, кто обладает низкой общест
венной ориентацией, испытывают негативные чувства, если
получают мало или слишком много.

Таблица 7.3

Различные модели социального обмена

Модель социальных от"
ношений

Правила обмена

Пример отношений, где
используется это правило

Общинное распределе"
ние

Все члены группы делятся ресурсами по потребностям, зависят друг от
друга и заботятся друг о друге

Дружная семья

Распределение в соот"
ветствии с авторитетом

Люди с высоким статусом получают преданность, уважение и почтитель
ность; люди с более низким статусом — защиту, совет и ими руководят

Военный отряд

Соблюдение равенства

Никто не получает больше других; люди по очереди получают ресурсы,
делят все поровну и обмениваются доходами

Дети, играющие в летнем
лагере

Рыночная оценка

Люди обмениваются в соответствии с рациональными правилами личных
интересов, получают товары и услуги пропорционально тому, что они
вкладывают и стремятся совершить наиболее удачную «сделку»

Покупатель—продавец

284

Глава 7. АФФИЛИАЦИЯ И ДРУЖБА

взаимоотношения, наоборот, основаны на заботе о
благополучии другого. Отношение матери к своему
ребенку — хороший пример общинных взаимоот
ношений: мать, вероятнее всего, будет приносить
ребенку пользу, основываясь на его потребностях,
а не подсчитывать в уме выгоды и издержки, что
бы решить, не выкинуть ли ребенка на улицу, если
«сделка» окажется слишком затратной.

Ряд исследований подтверждает пользу разгра

ничения между обменными и общинными отно
шениями. Например, когда маленькие дети делят
ся вознаграждениями со случайными знакомыми,
они применяют принцип справедливости: дети
раздают блага в зависимости от заслуг. Однако ко
гда они делятся с друзьями, то больше склонны
распределять вознаграждения поровну и мень
ше следят за тем, кто и чего заслуживает (Pataki,
Shapiro & Clark, 1994). Люди в длительных взаимо
отношениях или те, кто хочет их установить, пере
стают следить за вознаграждениями, которые они
предоставляют другому. Вместо этого они стара
ются удовлетворить потребности другого (Clark,
Mills & Corcoran, 1989; Mills & Clark, 1994).

Близость

Другой простейший принцип заключается в

том, что мы чаще обмениваемся доходами с людь
ми, когда нам легко и просто это сделать. Близость
является тем фактором, который облегчает по
добное общение. Если мне нужно одолжить чашку
сахарного песка или яйцо, мне будет проще обра
титься к своему ближайшему соседу и постучать в
соседнюю дверь, чем спускаться по лестнице на
несколько этажей ниже к тому, кого я лучше знаю.
Этот же принцип будет действовать в том случае,
если я захочу угостить когонибудь пиццей или
пригласить сыграть партию в шахматы.

Исследования, проведенные в последние деся

тилетия, демонстрируют силу 

принципа близо

стиаттракции: 

мы предпочитаем выбирать дру

зей из тех людей, кто работает или живет рядом
с нами. Например, классические исследования в
студенческом общежитии обнаружили, что когда
жильцам предлагали назвать имя человека, кото
рый нравится им больше всех, на первом месте
оказывался ближайший сосед или соседка (Festin
ger, Schahter & Back, 1950). И это происходило
не потому, что люди предпочитали жить рядом с
друзьями, — студенты расселялись по случайному
принципу. В другом исследовании психологи обна
ружили, что курсантыполицейские дружат между
собой, когда их фамилии начинаются с одинако
вой буквы (Segal, 1974). Почему? Дело в том, что
курсантов рассаживают в аудитории и расселяют в

комнатах по алфавиту, и они проводят время рядом
с теми, чьи фамилии начинаются с той же буквы.

Соседей влечет друг к другу не только потому,

что им легче вступить во взаимодействие, но еще
и потому, что они просто более привычны друг
другу. Поскольку люди хуже воспринимают незна
комые стимулы, в том числе и лица других людей,
те стимулы, которые постоянно попадаются нам
на глаза, начинают вызывать симпатию (Born
stein, 1989; Zajonc, 1968). Тенденция испытывать
симпатию к людям, местам или предметам, кото
рые мы постоянно видим, называется 

эффектом

простого нахождения в поле зрения

.

Принцип аттрацииблизости (Proximityattrac
tion principle)

— тенденция устанавливать дру

жеские отношения с теми, кто живет или работает
поблизости.

Эффект простого нахождения в поле зрения
(Mere exposure effect)

— тенденция испытывать

позитивные чувства к людям, местам или вещам, ко
торые мы часто видим.

Кроме привычности, соседи имеют более оче

видные преимущества. Близость облегчает им
участие в ежедневном социальном обмене.

РАЗЛИЧАЮТСЯ ЛИ
ОТНОШЕНИЯ ОБМЕНА
В ЗАПАДНЫХ
И НЕЗАПАДНЫХ КУЛЬТУРАХ?

Мы уже отмечали, что правила обмена варьиру

ются при различных отношениях: для родствен
ников, друзей и незнакомцев правила обмена будут
неодинаковыми. Эти правила также зависят и от
культуры. И китайские и американские студенты
одинаково выставляют оценки для группы незна
комцев, строго в соответствии с их выполнением
задания. Американцы придерживались этого пра
вила и в группе друзей. Китайцы же, делясь возна
граждениями с друзьями, в отличие от американ
цев чаще следовали правилу распределения, не
принимая во внимание реальных заслуг (Leung &
Bond, 1984). Почему возникло такое различие?
Объясняется это тем, что китайцы традиционно
проводят больше времени в группах с родственни
ками и ближайшими друзьями. То есть это культур
ное отличие обусловлено не столько различиями в
мышлении китайцев и американцев, сколько раз
ницей в составе групп их друзей и подруг.

Приведем более подробный пример того, ка

кое воздействие культура оказывает на дружбу.

Различаются отношения обмена в западных и незападных культурах?

285

Восьмилетняя Айрис живет в тростниковой хи
жине вместе со своими родителями и еще пятью
братьями и сестрами в ПапуаНовая Гвинея. Ее
родственники по отцовской линии живут в сосед
них хижинах вместе со своими семьями. Она вос
принимает своих двоюродных братьев и сестер
как родных и играет с ними каждый день, а с
младшими детьми остается в качестве няньки.
Ежедневно ее семья обменивается едой с родст
венниками, еще больше укрепляя родственные
связи. Айрис знает, что когда подрастет, она вый
дет замуж за одного из дальних родственников,
живущих в соседней деревне.

А вот Эрика, наоборот, живет в благоустроен

ной квартире вместе со своими родителями и един
ственным младшим братом в окрестностях одного
из шведских городов с населением более миллиона
человек. Ее семья проживает в этом месте всего два
года, и хотя девочка уже успела подружиться с не
сколькими детьми из своего дома, ее новые друзья
постоянно переезжают, и связь теряется. Эрика на
вещает родителей матери примерно шесть раз в го
ду, а родителей отца и свою единственную тетушку
с двумя детьми дважды в год. Она учится во втором
классе средней школы вместе еще с 90 учениками
вторых классов. После занятий Эрика отправляет
ся в город на уроки музыки, где встречается с де
вочками, живущими от нее в сотне километров.
После школы она планирует поступить на меди
цинский факультет университета и, возможно, да
же переехать в другую страну (Tietjen,1994).

Социальные отличия в жизни Айрис и Эрики

иллюстрируют три важнейшие отличительные
черты, обнаруженные в процессе кросскультур
ных психологических исследований (Fathali Mog
haddam, Donald Taylor & Stephen Wright, 1993):

1. Отношения в западном обществе определя

ются чаще всего свободным выбором. В большин
стве традиционных культур отношения сохраня
ют тенденцию к заданности. Как говорит посло
вица: «Ты можешь выбрать друзей, но не можешь
выбрать семью». В земледельческих сообществах
или в деревне, расположенной в джунглях, выбор
и в самом деле невелик. Ваши связи ограничены
вашей семьей и членами племенной и религиоз
ной группы. Большая семья может ограничивать
свободу своих членов, однако она защищает их от
воздействия тяжелых жизненных ситуаций.

2. Отношения в традиционных культурах более

постоянны и продолжительны по сравнению с за
падными культурами. В современном урбанисти
ческом обществе вы можете больше никогда не
увидеть человека, с которым только что познако
мились, многие из ваших друзей скоро уедут или
переедут, и даже ваш брак может оказаться явле
нием временным. В небольших земледельческих

Нахождение в поле зрения и влечение.

Исследования предполагают, что нам в основном нравятся
те люди и предметы, которые постоянно находятся в поле на
шего зрения. Это, вероятно, поможет нам понять, почему в
политических кампаниях используется прием, когда имя и ли
цо кандидатов попадают в поле зрения избирателей, но при
этом ничего не говорится о его программе или биографии.
Таким образом, политик рассчитывает понравиться избира
телям, просто находясь в их поле зрения.

Большая сельская американская семья.

Изучая урбанистические общества, ученые выделяли в ос
новном произвольные краткосрочные взаимоотношения.
Однако кросскультурные исследования обнаружили, что
для большинства земледельческих культур во всем мире
характерны заданные семейные отношения. Вероятно, пси
хологи, получившие образование в колледже и живущие
в больших европейских и американских городах, забыли
о самых распространенных в мире отношениях.