ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 24.10.2023
Просмотров: 404
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Практическая работа № 8
на тему: «Выбор канала сбыта».
Цель работы Научиться анализировать и оценивать каналы сбыта и эффективность сбытовой политики
Время выполнения 2 часа.
Пояснение к работе:
Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт - это система всех мероприятий, коорые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей.
Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия, до момента передачи купленного товара покупателю.
В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем.
Каналы рапсределения – это разнообразные способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и различную сеть.
Работа по формированию каналов распределения товарной продукции включает в себя:
-Анализ факторов, влияющих на выбор каналов распределения;
-Выбор системы каналов рспределения;
-Работу с посредниками.
Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:
Транспортировка-это действие по перемещению товара от места производства к месту потребления;
Деление – это действие по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя;
Хранение – это действие по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;
Сортировка – это действие по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления;
Установление контакта - это любые действия , которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей;
Информирование – это действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.
Различают следующие виды сбыта:
Прямой или непосредственный сбыт – позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, неприбегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями, и располагают ограниченными целевыми рынками. Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть: директ-маркетинг- представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции; телефон-маркетинг - это реализация товаров и услуг по телефону.
Косвенный сбыт –движение товаров и услуг от роизводителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.
К услугам посредников прибегают предприятия, которые чтобы увеличить свои рынки и объе сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.
Посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.
Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней, и определить протяженность канала распределения - это число посредников по всей сбытовой цепочке.
Различают:
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – производитель напрямую продает товар потребтелю, минуя посредника;
Одноуровневый канал – включает в себя одного посредника (например, розничный торговец);
Двухуровневый канал сбыта –в нем учавствуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы);
Трехуровневый канал –включает в себя трех посредников.
Ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки.
Например, кондитерская фабрика «Россия» пользуется услугами множества оптовых, мелкооптовых, розничных торговцев.
К маркетинговым посредниам относятся: торговые посредники фирмы специализирующеся в организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.
Маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте, и распространении товаров и услуг среди клиентов.
Торговые посредники – это деловые фирмы, помогающие предприятию подыскивать клиентов и непосредственно продавать им товары.
Дистрибьютор –фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм прозводителей и представляющая их на рынке.
Дилер – предприниматель являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующей в розницу продукцией, которую закупают у корпорации оптом.
Агентства по оказанию маркетинговых услуг – фирмы и предприятия маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультационные фирмы по маркетингу.
Кредитно-финансовые учрежедения – банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие предприятию финансировать сделки и страховать себя от рисков.
Брокеры –неявляются собственниками продукции и не могут распоряжаться ею, они выступают как посредники при заключении сделок.
Для контроля эффективности слуюбы товародвижения используют формулу общих издержек:
D = T + F +W +S+R,
где D – сумма издержек товародвижения;
Т – транспортные расходы;
F – постоянные складские расходы;
W - переменные складские расходы;
S –стоимость заказов, не выполненных в срок;
R- сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы.
Задания:
1. Определите какой вид сбыта применяет организация:
А) Предприятие желает контролировать всю свою маркетинговую программу, стремится к тесному контакту с потребителями, и располагает ограниченными целевыми рынками. Вид сбыта, применяемый организацией позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.
Б) Предприятие, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта прибегает к услугам посредников, и согласно отказаться от многих сбытовых функций и от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Таким образом данное предприятие осуществляет движение товаров и услуг от производителя к потребителю, через различного рода независимых посредников.
В) Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции.
2. Определите канал распределения продукта:
А) канал включает одного посредника (розничного торговца) между производителем и потребителем;
Б) производитель напрямую продает товар потребителю минуя посредника;
В) в канале сбыта учавствуют два посредника (оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребиотелем;
Г) канал включает трех посредников (оптовые, мелко оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребиотелем.
3. Охарактеризуйте функции, выполняемые сбытовыми каналами для осуществления обмена
| Функции | Характеристика |
| 1. Транспотировка | |
| 2. «Деление» | |
| 3.Хранение | |
| 4.Сортировка | |
| 5.Установление контакта | |
| 6. Информирование | |
4. Решите задачу.
Определить наиболее выгодный регион сбыта продукции для фирмы «К», изделия А и В при возможных вариантах реализации в регионе 1 и в регионе 2.
Исходные данные
-
Продукция реализуется в регионах 1 и 2. -
Фирма «К» полностью загружает имеющиеся производственные мощности. -
Распределение объема продаж, данные о выручке от продаж и расходов представлены в табл.2
Таблица 2 Данные о выручке от продаж и расходов
| Изделие | Объем продаж, % | Выручка от продаж, тыс. руб | Переменные расходы, тыс. Руб. | Постоянные расходы, тыс. Руб. | ||||
| Регион 1 | Регион 2 | |||||||
| А | 80,0 | 20,0 | 240,0 | 90,0 | 75,0 | |||
| В | 20,0 | 80,0 | 480,0 | 330,0 | 72,0 | |||
Примечание: в регионе 1 в процессе продажи продукции возникли дополнительные расходы в сумме 120 тыс. Руб.
5. Решите задачу.
Подсчитать расходы по снабжению объекта почтовой связи сургучом.
Исходные данные
1. Для работы структурных подразделений (объектов) почтовой связи необходим сургуч.
2. Количество запаса сургуча на складе на конец года равен 14,2 кг.
3. Годовая норма расхода для данного района составляет 34,8кг.
4. Стоимость 1 кг сургуча у поставщиков составляет 54,70 руб. за 1 кг.
5. Стоимость хранения 1 кг сургуча на складе 3,6 руб.
6. Транспортные расходы на перевозку (пересылку) сургуча в среднем составляет 15 руб. 10 коп за 1кг.
7. Переменные расходы по снабжению сургучом составляют 10% от постоянных расходов.
8. В объект почтовой связи было недопоставлено в срок 10кг сургуча.
9. Санкции за недопоставку сургуча составляют 5% от его стоимости.
Содержание отчета: отчет предоставляется в письменной форме и содержит название работы, цель работы, методические указания по выполнению работы, задания с ходом решения и выводы.
Контрольные вопросы:
1. Дайте определение что понимают в маркетинге под сбытом в широком и узком понимании.
2. Какие бывают виды сбыта?
3. Что такое каналы распределения товарной продукции?
4. Какие факторы влияют на выбор каналов?
5. Охарактеризуйте типы и виды торговых посредников.
Литература:
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред.Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2018.- 736 с.
2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С.Г.Жильцова.- СПб.: Питер, 2020.- 480 с.
3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2019.- 716 с.
Практическая работа № 9
на тему: «Определение численности торгового персонала (размер службы сбыта)».
Цель работы: Научиться рассчитывать численность торгового персонала службы сбыта.
Время выполнения 2 часа.
Пояснение к работе:
Назначение сбытового аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Основными задачами службы сбыта предприятия являются:
1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.
2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.
3. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.
4. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.
5. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.
6. Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.
Необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия: размеры предприятия; тип и ассортимент товаров; количество и месторасположение покупателей; используемые формы и методы сбыта.
Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения: склады готовой продукции; транспортные хозяйства: торговые подразделения; центры (пункты) сервисного обслуживания; бюро декларирования (при экспортных поставках).
Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.
Функции руководства по управлению сбытом;
- разработка общей стратегии производства и сбыта; регулирование затрат на сбытовую деятельность; определение приоритетных методов,