ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 24.10.2023
Просмотров: 340
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Фонд времени — 1880 часов в год, или 100%.
Собственно продажа — 752 часа в год, или 40%.
Виды деятельности, не связанные с продажей, — 564 часа в год, или примерно 30%.
Разъезды — 564 часа в год, или 30%.
-
6. Расчет количества продавцов. Численность необходимого компании торгового персонала теперь можно рассчитать, разделив общее количество часов, необходимых для обслуживания всего рынка, на количество часов, имеющихся в распоряжении одного сотрудника торгового персонала собственно для продажи. Таким образом, численность торгового персонала компании равняется: -
8200 часов / 752 часа = 10,9, или 11 продавцов.
Метод рабочей нагрузки — довольно распространенный способ расчета численности торгового персонала. Он учитывает тот факт, что на обслуживание разных категорий клиентов требуется разное количество времени.
Недостатки этого метода состоят прежде всего в том, что он не учитывает реакцию разных клиентов на одни и те же коммерческие предложения. Кроме того, не учитывается в явном виде рентабельность частоты контактов с клиентом (коммерческих визитов), а также такие факторы, как стоимость обслуживания, особенно телефонных переговоров, и валовая прибыль по ассортименту товаров, приобретаемых данным клиентом. Сотрудники службы сбыта неодинаково относятся к выполнению своей работы. Продавцы, работающие на небольших территориях, тратят меньше времени на поездки и больше — на продажи, и наоборот.
Содержание отчета: отчет предоставляется в письменной форме и содержит название работы, цель работы, методические указания по выполнению работы, задания с ходом решения и выводы.
Литература:
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред.Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2018.- 736 с.
2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С.Г.Жильцова.- СПб.: Питер, 2020.- 480 с.
3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2019.- 716 с.
Практическая работа № 10
на тему: «Определение вида ЖЦТ и его фаз с помощью графического метода».
Цель работы: Научиться определять вид ЖЦТ и его фаз с помощью графического метода.
Время выполнения 2 часа.
Пояснение к работе:
Жизненный цикл издания — это модель реакции рынка на издание во времени, где независимой переменной является время, а зависимой — объем продаж, затраты и прибыль. Жизненный цикл издания может включать в себя от 4-х до 6-ти этапов. На жизненный цикл издания могут оказывать влияние внешние факторы маркетинговой среды (макросреда), микросреда, маркетинговая активность предприятия. Кривая жизненного цикла издания может быть построена как для конкретной ассортиментной группы, так и для всего товарного рынка. Этапы жизненного цикла издания: этап разработки издания, этап выведения издания на рынок, этап роста, этап зрелости, этап упадка. Жизненный цикл издания не является фиксированным. Даже на этапе роста возможна стагнация и упадки. На кривую жизненного цикла издания марки оказывают большое влияние конкуренция, а именно соотношение между суммарными маркетинговыми усилиями применительно к этой марке и к конкурирующим маркам. Виды жизненного цикла издания могут быть следующими: традиционный; классический; "увлечение"; сезонная кривая; "ностальгия"; "провал" и т.п. Кривая жизненного цикла издания может быть изменена усилиями предприятия Экономическая и конкурентная среда изменяется на каждом этапе жизненного цикла издания. Структура издержек и прибыли на разных этапах жизненного цикла издания различна. Для каждого этапа определяется приоритетная стратегическая цель. Маркетинговая деятельность адаптируется к каждому конкретному этапу жизненного цикла издания. Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически.
Для этого на оси X отложим время, а на оси Y — объем продажи товара в данный момент времени (рис. 1)
На рисунке показана традиционная кривая жизненного цикла товара. Она описывает отчетливые периоды внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада. Существуют также идеальная кривая:
Внедрение. На новой кривой сильно сокращается фаза внедрения товара на рынок. Большое количество потенциальных покупателей быстро узнают о новом товаре из его рекламы и часто совершают первую (часто пробную) покупку. В случае, если товар понравился покупателю, то он будет совершать и повторные покупки. При интенсивной рекламе товара эта фаза его жизненного цикла может сократиться с нескольких лет до считанных месяцев или недель. Эффект на кривой — смещение влево.
Рост. Эта фаза тоже сокращается во времени, однако не так сильно, как фаза выведения. За счет усиленной рекламы подавляющее большинство людей узнают о новом товаре и быстрее соглашаются на свою первую покупку. Фаза протекает с большей интенсивностью. С помощью о новом товаре узнают даже те, кто без рекламы мог вообще не узнать о товаре (нелюдимы или отшельники), поэтому фаза роста заканчивается на большем объеме проданных товаров. Эффект на кривой — смешается влево вверх.
Зрелость. Этот этап не только намного раньше начинается, но и за счет усиленной агитации задерживается на некоторое время. Кроме того, объем продаж на этом этапе также сильно превосходит объем продаж товара без рекламной поддержки. Реклама уговаривает многих покупателей еще раз купить предлагаемый товар. Эффект на кривой — смещение вверх и удлинение вправо.
Насыщение. Рекламе путем увещевания клиентов удается несколько отодвинуть этот этап. Насыщение наступает позже и фирме удается больше продать товаров и их запасы на складах. Эффект на кривой — удлинение кривой вправо.
Спад. На этом этапе фирмы обычно не дают рекламы своего товара и снимают товар с рынка. Сбыт падает намного стремительней, чем падал бы сбыт товара, который вообще не рекламировался. Видя постоянное падение спроса, фирма перестает создавать миф о хорошем и полезном товаре и потребители быстрее начинают покупать другой товар (часто — модификацию первого). Сбыт падает очень быстро и только распродает остатки. Эффект на кривой — более пологий наклон на стадии спада.
В зависимости от специфики отдельных товаров и особенности спроса на низ существуют различные виды ЖЦТ, различающиеся как по продолжительности, так и по форме проявления отдельных фаз.Кривая бум описывает очень популярный продукт со стабильным сбытом на протяжении долгого времени. Примером такого товара может быть напиток "Пепси". В случае с такой кривой жизненного цикла товара фирма производит товар и получает прибыль длительное время.
Кривая увлечения. Она описывает товар с быстрым взлетом и падением сбыта. Часто такую кривую имеет модный, популярный товар. В качестве примера такого товара можно привести некогда модные очки-лисички, которые сейчас нельзя даже встретить в продаже.
Кривая продолжительного увлечения. Описывает также популярный товар, однако этот товар по прежнему предпочитает часть потребителей.
Кривая сезонности. Кривая такого товара, который хорошо продается в течение определенных периодов времени. Таким товаром может быть: зимняя или летняя одежда, новогодние сувениры и многое другое.
Кривая нового старта или ностальгии. Спрос на этот товар падает, но через некоторое время возобновляется. Примером может быть возвращение к женским туфлям на платформе, которые были популярны в 70-х годах.
Задание
-
Изобразить кривую ЖЦТ на примере объема продаж «АВтоВаз».
Таблица 1. Продажи ВАЗ-2012 за период 1996-2010 гг.
| Годы | Объем продаж, тыс. шт. | Годы | Объем продаж, тыс. уп. |
| 1996 | 90 | 2006 | 940 |
| 1997 | 190 | 2007 | 930 |
| 2000 | 580 | 2008 | 900 |
| 2002 | 750 | 2009 | 750 |
| 2005 | 900 | 2010 | 520 |
По представленным данным строим диаграмму – по оси Х откладываем значения времени в годах; по оси У – показатели объема товарооборота.
Определим стадии жизненного цикла товара согласно темпам прироста, изобразите кривую ЖЦТ:
-
внедрение: 1996-1997 -
рост: 1998-2005 -
зрелость: 2006-2007 -
насыщение: 2007-2008 -
спад: 2008-2010
Содержание отчета: отчет предоставляется в письменной форме и содержит название работы, цель работы, методические указания по выполнению работы, задания с ходом решения и выводы.
Литература:
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред.Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2018.- 736 с.
2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С.Г.Жильцова.- СПб.: Питер, 2020.- 480 с.
3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2019.- 716 с.
Практическая работа № 11
на тему: «Решения относительно товарных линий».
Цель работы Научиться анализировать, оценивать и принимать решения относительно товарных линий.
Время выполнения 2 часа.
Пояснение к работе:
Большинство компаний производит и продает более чем один вид товара. Товар-микс классифицируется по широте, длине, глубине и согласованности. Эти четыре измерения — основные инструменты развития рыночной стратегии компании и основа принятия решений относительно товарных линий. Анализ товарной линии предполагает рассмотрение объема продаж и рентабельности продукции, а также ее рыночного профиля.
РЕШЕНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ТОВАРНЫХ ЛИНИЙ
Вывод товара в сферу реализации, сопровождаемый специальными маркетинговыми средствами продвижения на рынок, во многом определяет объем будущих продаж. Принципиальной основой для позиционирования товара на рынке, т. е. определения его места в товарном предложении и способов продвижения на рынок, являются решения относительно цены и затрат на стимулирование реализации. Компания предлагает на рынке ассортимент продукции, состоящий из отдельных товаров и продуктовых линий (групп товаров, которые тесно взаимосвязаны между собой назначением, условиями реализации или использования). Управление ассортиментом — это его формирование и развитие в соответствии с