Файл: Разработка рекламных текстов для автосалона Карлссон.docx
Добавлен: 25.10.2023
Просмотров: 487
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Министерство образования и науки Пермского краяГосударственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение«Пермский колледж предпринимательства и сервиса»ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Пермь, 2023Содержание
ВведениеКаждый год в мире производится около 84 миллионов автомобилей. Весь этот громадный автопарк надо где-то размещать, снабжать топливом, ремонтировать и обслуживать. Автодилер является одной из разновидностей торгового дилера и занимается перепродажей автомобилей. Помимо продажи транспорта, автодилер занимается предпродажной подготовкой и гарантийным обслуживанием проданных автомобилей.
Поэтому в сфере автобизнеса занята многомиллионная масса людей самых различных профессий. Таким образом, автомобильный бизнес является одним из самых развивающихся направлений предпринимательской деятельности. Сейчас в связи с развитием автобизнеса, всё больше людей обращаются в дилерские центры с целью покупки автомобиля, поэтому основная задача автосалона это продажа машин. Многие люди устраиваются на работу в автосалон в отдел продаж авто и им необходима грамотное обучение чтобы продолжить свою деятельность на занимаемой ими должности. Звонок на горячую линию компании — это в первую очередь повод для продажи по телефону. Таким образом можно продвигать бренд и повышать его узнаваемость. Телемаркетологи выступают в роли сотрудников отдела продаж и продают, в данном случае, визиты в салон. Основные принципы такой работы это – удаленная коммуникация с клиентом. Успех внедрения во многом зависит от профессионализма операторов call-центра компании. Знают ли они базовые техники продаж и правила коммуникации, умеют ли держать свое эмоциональное состояние под контролем, проходят ли они обучение — все перечисленное одинаково важно. Для работы в таком отделе необходимы корректное ведение систем CRM и знание условий покупки авто в компании. Однако для работников этого недостаточно так как, самое важное в продажах это умение выстраивать диалог с клиентом. Возникает сложность связи с отсутствием необходимого материала в доступе у специалистов отдела. У всех продавцов разные результаты, нет общего регламента работы, новичок долго вникает в процесс, уходит много времени на обучение сотрудников. Рекламируемым продуктом данного проекта является создание рекламного текста, который упростит обучение сотрудников, повысит из квалификацию и в следствие повысит продажи и увеличит прибыль компанииПроблема - Для работы сотрудники не могут сразу запомнить весь необходимый актуальный материал. В связи с этим каждый специалист преподносит информацию по своему, слишком подстраивая под себя, не так как этого изначально требует руководство, а то и вовсе не может вспомнить. Что в итоге может ввести клиента в заблуждение и ухудшает результат. Данную проблему может решить систематизация и сохранение необходимых разговорных данных на носителях, которые будут в доступе у всех сотрудников отдела.
Объект исследования - сценарий рекламного диалога с клиентом по телефону для автосалона по продажам авто с пробегом Предмет исследования – Основные этапы продаж и отработка возражений при разговоре о покупке авто с пробегом по телефону. Реализация разговорных данных на носителях Цель дипломного проекта - Разработка рекламных текстов для продвижения продукции автосалона «Карлссон».Задачи дипломного проекта:-изучить положение заказчика на рынке, конкурентов и целевую аудиторию-определить место и значимость телефонного диалога в процессе продаж-подобрать, изучить и проанализировать основные запросы клиента, который планирует приобрести авто с пробегом- изучить основные запросы клиента, который звонит по телефону- написать краткие и информативные ответы на часто задаваемые вопросы клиента-подобрать подходящий носитель.1 Подробности о компанииДилер – это любое юридическое лицо, деятельность которого связана с закупкой крупных и средних партий товара у производителя по специальным скидочным ценам с целью перепродажи в рознице по рыночным ценам. Дилер зарабатывает за счет скидки изготовителя, с которой происходит закупка товара. Чаще всего размер скидки определяется масштабом реализации. Таким образом, чем больше продает дилер, тем выгоднее он покупает товар. В некоторых сферах торговли дилеры могут продавать товар и зарабатывать, не вкладывая личные финансы. По такой модели работают дилеры по продаже автомобилей. В этом случае производители поставляют свою продукцию в автосалоны, где дилеры ее продают и получают процент от отпускной стоимости авто, а остальная сумма поступает на счёт поставщика. Понятие «официальный дилер»- это юридическое лицо, которое имеет законное право вести деятельность в торговле от имени производителя и заключать с ним прямые договоры о сотрудничестве.Автомобильный дилер – компания-посредник между производителями автомобилей и лицами, желающими их приобрестиОбязанности дилера:-заключение сделок с клиентами и реализация продукции от своего имени или от имени производителя в минимальные сроки;-повышение репутации и имиджа бренда, в т. ч. путем предоставления высококачественного сервиса покупателям и лояльной ценой;
-продвижение продукции для повышения ее привлекательности в глазах клиентов;-обеспечение послепродажного обслуживания клиентов, осуществление гарантийного и послегарантийного ремонта авто;-оформление документов для купли/продажи автомобилей и заключения договоров;-соблюдение нормативов хранения и транспортировки машин, обеспечение их сохранности;-сохранение коммерческой тайны.Иногда в договоре могут быть прописаны и другие обязанности дилера. Каждая задача оформляется отдельным пунктом в соглашении.Дилерский центр – это специализированная торговая площадка, шоу-рум или магазин, где проводится демонстрация фирменной продукции, а также осуществляются ее продажи. Здесь же зачастую при необходимости производится ремонт, обслуживание изделий. Брайт Парк — прогрессивная федеральная дилерская автомобильная сеть, развивающаяся уже больше 9 лет. Компания стала другом более 20 000 семей. У компании автоцентры в 6 регионах России: Москва, Пермь, Екатеринбург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Магнитогорск. Брайт Парк— лидер по продаже и обслуживанию автомобилей LADA, SKODA, УАЗ и Карлссон (автомобили с пробегом). Также является ключевым партнерам ПАО “АВТОВАЗ” по объему продаж. Основные направления работы Брайт Парка:
| Тема: | Разработка рекламных текстов для автосалона «Карлссон» |
| | |
| |
| Выполнил: | Мельник Юлия Богдановна | Р-19-9К | |
| | (Фамилия Имя Отчество) | (группа) | |
| | | ||
| | код специальности: | 42.02.01 | |
| «Реклама» | |||
| (наименование специальности) | |||
| Руководитель | | | | | | |
| | Должность | | Подпись | | И.О.Фамилия | |
| Нормоконтроль | | | | | | |
| | Должность | | Подпись | | И.О.Фамилия | |
| К защите допустить | | | | | ||
| Зам. директора по учебной работе | | | | | Г.В. Айзенштат | |
| | | | Подпись | | И.О.Фамилия | |
Пермь, 2023Содержание
| | Введение……………………………………………………….....………... | 3 |
| 1 | Подробности о компании.. ……….…….….…….…………...…….….… | 6 |
| 1.2 | Понятие должностей в отделе продаж в компании………...……..…... | 11 |
| 1.3 | Теоритические данные о Телемаркетинге ….……………..……….....… | 13 |
| 2 | Разница между новыми и поддержанными автомобилями.…….......….. | 26 |
| 2.2 | Преимущества покупки поддержанных авто в салоне.….………….….. | 31 |
| 3 | Виды рекламного текста…................………….………………..…….….. | 35 |
| 3.2 | Что такое скрипт и зачем он нужен …….……..…….…………..………. | 40 |
| 4 | Анализ телефонного звонка и визита в салон……………………..……. | 42 |
| 4.2 | Расчет стоимости звонка………….……………………….……………… | 43 |
| 4.3 4.4 | Как пишется наш сценарий диалога…………….……………………….. Процесс написания скрипта для телемаркетологов автосалона………. | 47 49 |
| 4.5 | Частые вопросы клиентов клиентов про авто с пробегом ....…………. | 50 |
| 4.6 | Основные возражения клиентов ……………………………………….... | 51 |
| | Заключение………………………………………………………………… | 52 |
| | Список литературы……………………………………………………...... Приложения Приложение А – Диаграммы | 54 |
| | Приложение Б – Онлайн таблица с скриптами | |
Поэтому в сфере автобизнеса занята многомиллионная масса людей самых различных профессий. Таким образом, автомобильный бизнес является одним из самых развивающихся направлений предпринимательской деятельности. Сейчас в связи с развитием автобизнеса, всё больше людей обращаются в дилерские центры с целью покупки автомобиля, поэтому основная задача автосалона это продажа машин. Многие люди устраиваются на работу в автосалон в отдел продаж авто и им необходима грамотное обучение чтобы продолжить свою деятельность на занимаемой ими должности. Звонок на горячую линию компании — это в первую очередь повод для продажи по телефону. Таким образом можно продвигать бренд и повышать его узнаваемость. Телемаркетологи выступают в роли сотрудников отдела продаж и продают, в данном случае, визиты в салон. Основные принципы такой работы это – удаленная коммуникация с клиентом. Успех внедрения во многом зависит от профессионализма операторов call-центра компании. Знают ли они базовые техники продаж и правила коммуникации, умеют ли держать свое эмоциональное состояние под контролем, проходят ли они обучение — все перечисленное одинаково важно. Для работы в таком отделе необходимы корректное ведение систем CRM и знание условий покупки авто в компании. Однако для работников этого недостаточно так как, самое важное в продажах это умение выстраивать диалог с клиентом. Возникает сложность связи с отсутствием необходимого материала в доступе у специалистов отдела. У всех продавцов разные результаты, нет общего регламента работы, новичок долго вникает в процесс, уходит много времени на обучение сотрудников. Рекламируемым продуктом данного проекта является создание рекламного текста, который упростит обучение сотрудников, повысит из квалификацию и в следствие повысит продажи и увеличит прибыль компанииПроблема - Для работы сотрудники не могут сразу запомнить весь необходимый актуальный материал. В связи с этим каждый специалист преподносит информацию по своему, слишком подстраивая под себя, не так как этого изначально требует руководство, а то и вовсе не может вспомнить. Что в итоге может ввести клиента в заблуждение и ухудшает результат. Данную проблему может решить систематизация и сохранение необходимых разговорных данных на носителях, которые будут в доступе у всех сотрудников отдела.
Объект исследования - сценарий рекламного диалога с клиентом по телефону для автосалона по продажам авто с пробегом Предмет исследования – Основные этапы продаж и отработка возражений при разговоре о покупке авто с пробегом по телефону. Реализация разговорных данных на носителях Цель дипломного проекта - Разработка рекламных текстов для продвижения продукции автосалона «Карлссон».Задачи дипломного проекта:-изучить положение заказчика на рынке, конкурентов и целевую аудиторию-определить место и значимость телефонного диалога в процессе продаж-подобрать, изучить и проанализировать основные запросы клиента, который планирует приобрести авто с пробегом- изучить основные запросы клиента, который звонит по телефону- написать краткие и информативные ответы на часто задаваемые вопросы клиента-подобрать подходящий носитель.1 Подробности о компанииДилер – это любое юридическое лицо, деятельность которого связана с закупкой крупных и средних партий товара у производителя по специальным скидочным ценам с целью перепродажи в рознице по рыночным ценам. Дилер зарабатывает за счет скидки изготовителя, с которой происходит закупка товара. Чаще всего размер скидки определяется масштабом реализации. Таким образом, чем больше продает дилер, тем выгоднее он покупает товар. В некоторых сферах торговли дилеры могут продавать товар и зарабатывать, не вкладывая личные финансы. По такой модели работают дилеры по продаже автомобилей. В этом случае производители поставляют свою продукцию в автосалоны, где дилеры ее продают и получают процент от отпускной стоимости авто, а остальная сумма поступает на счёт поставщика. Понятие «официальный дилер»- это юридическое лицо, которое имеет законное право вести деятельность в торговле от имени производителя и заключать с ним прямые договоры о сотрудничестве.Автомобильный дилер – компания-посредник между производителями автомобилей и лицами, желающими их приобрестиОбязанности дилера:-заключение сделок с клиентами и реализация продукции от своего имени или от имени производителя в минимальные сроки;-повышение репутации и имиджа бренда, в т. ч. путем предоставления высококачественного сервиса покупателям и лояльной ценой;
-продвижение продукции для повышения ее привлекательности в глазах клиентов;-обеспечение послепродажного обслуживания клиентов, осуществление гарантийного и послегарантийного ремонта авто;-оформление документов для купли/продажи автомобилей и заключения договоров;-соблюдение нормативов хранения и транспортировки машин, обеспечение их сохранности;-сохранение коммерческой тайны.Иногда в договоре могут быть прописаны и другие обязанности дилера. Каждая задача оформляется отдельным пунктом в соглашении.Дилерский центр – это специализированная торговая площадка, шоу-рум или магазин, где проводится демонстрация фирменной продукции, а также осуществляются ее продажи. Здесь же зачастую при необходимости производится ремонт, обслуживание изделий. Брайт Парк — прогрессивная федеральная дилерская автомобильная сеть, развивающаяся уже больше 9 лет. Компания стала другом более 20 000 семей. У компании автоцентры в 6 регионах России: Москва, Пермь, Екатеринбург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Магнитогорск. Брайт Парк— лидер по продаже и обслуживанию автомобилей LADA, SKODA, УАЗ и Карлссон (автомобили с пробегом). Также является ключевым партнерам ПАО “АВТОВАЗ” по объему продаж. Основные направления работы Брайт Парка:
-
Продажа новых и подержанных легковых авто -
Выкуп и комиссия автомобилей с пробегом -
Кредитование и страхование -
Корпоративные продажи -
Сервисное обслуживание