ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 25.10.2023
Просмотров: 84
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Общая характеристика организации.
1.2 Организационно-правовая форма и виды нормативных документов, регламентирующих работу компании
Глава 2. Характеристика системы управления организацией и анализ кадрового состава.
2.1 Организационная структура управления и круг обязанностей сотрудников подразделений
2.2 Cостояние кадрового потенциала
Глава 3. Анализ производственных ресурсов организации
3.1 Cостояние производственного потенциала
3.2 Используемые технологии производства ( обслуживания клиентов)
3.3 Выводы о состоянии материально-технической базы
Глава 4. Анализ целевого рынка и комплекса маркетинга организации.
4.1 Характеристика целевого рынка
4.2 Характеристика ассортимента товаров
4.6 Соответствие комплекса маркетинга запросам целевого рынка
.
Характеристика целевой группы потребителей сети ювелирных салонов «Золотая Русь» по возрасту
В молодежной среде ювелирные изделия в большой моде, поэтому спрос на них не ослабевает. Молодежь предпочитает приобретать изделия с необычным дизайном, ориентируется, скорее, на производимый эффект. Молодые люди, могущие позволить себе изделие подороже, склонны рассматривать его как подтверждение статуса, престиж владельца. При принятии решения о покупке молодые люди этого возраста весьма подвержены внешнему влиянию (сверстников, рекламы, моды), и при выборе товара чаще руководствуются мотивом социальной идентичности («быть как все в своей социальной группе»), а не стремлением к индивидуальности, непохожести.
Это возраст стабильности и финансовой независимости, и в силу этого - наиболее активного потребления ювелирных изделий. Принимают решения и делают выбор в эти годы, как правило, обдуманно, на основе собственного вкуса, пристрастий к определенному стилю, формам, материалам. Но может существовать и приверженность к какой-то марке.Однако не исключены и импульсивные покупки «по настроению», что впрочем с возрастом сглаживается. Потребление ювелирных товаров идет достаточно интенсивно, но в большей степени, чем в предыдущей категории, продуманно.После 35 лет активность потребления снижается, постепенно формируется консерватизм: в этом возрасте люди обычно не склонны к приобретению авангардных украшений (если это не отличительная черта характера покупателя).
В этом возрасте потребители обычно консервативны, используют украшения скорее по привычке. Часто приобретают ювелирные изделия в подарок (например, дочери).Активность потребления значительно снижается с каждым годом. Те, кто продолжает покупать украшения, делает это обычно по привычке. Но есть и небольшой сегмент людей, которые лишь биологически относятся к данному возрасту, они всегда остаются «молоды душой» и активно покупают разнообразные украшения.
Таблица 4.1 - Анализ коэффициентов полноты и широты ассортимента
ювелирных изделий магазина «Золотая Русь»
Широта – 0,92
Полнота – 0,6
Коэффициент показателя широты ассортимента составил 0,92, что
является положительным, но не оптимальным значением, которое равно 1.
Показатель полноты ассортимента ювелирных изделий, реализуемой в
магазине «Золотая Русь», составил 0,6. Это означает, что в магазине имеется
только 60 % товаров из количества, предусмотренного ассортиментным
перечнем (466 единиц из 781 единицы). Значение этого показателя
показывает, что больше половины товаров из ассортиментного перечня
имеется в магазине «Золотая Русь».
На основании полученных результатов можно сделать вывод, что
следует расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно
при этом учитывать размер, фасон, новые направления моды.
Ассортимент ювелирных изделий в магазине «Золотая Русь» весьма
разнообразен. Однако необходимо отметить, что магазину следует
расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно при этом
учитывать размер, фасон, новые направления моды.
Существуют следующие методы ценообразования, используемы в ООО ТД «Золотая Русь»:
Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль».
Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товаров.
Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.
Два типа стратегии торговли в магазинах Золотая Русь:
Первая стратегия – преимущества по низким ценам. Вторая стратегия – клиентского сервиса.
Стратегия низких цен – название говорит само за себя – торгуем дешевым товаром с маленькими наценками.
Часто говорят, низкие цены – это плохо, плохо торговать, используя стратегию преимущества по низким ценам, но это неправильно, нет плохой или хорошей стратегии, есть стратегии, которые применяются или не применяются в тех или иных условиях.
А если ту или иную стратегию применить в неподходящих условиях, то, соответственно, она не возьмет успеха. С другой стороны, если ту или иную стратегию применить в подходящих условиях, соответственно, магазин или сеть магазинов будет иметь успех среди потребителей.
Стратегия клиентского сервиса предполагает, что при прочих равных условиях мы делаем большую наценку за счет того, что предлагаем клиентам какой-то сопутствующий сервис. Например, у нас магазин украшений есть товар дополнительного спроса– сумки, подарки, открытки.
При формировании сбытовой стратегии ООО ТД «Золотая Русь приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
– особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.);
– возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);
В ООО ТД «Золотая Русь» система сбыта является прямой.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Таким образом, комплекс мероприятий имеет своей целью удовлетворение покупательской потребности. Если продукция фирмы «Новое золото» соответствует этому требованию, то в задачи фирмы входит организация сбыта своей продукции.
1. Контекстная реклама
На первом месте, конечно же, контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords.
Также, с помощью контекстной рекламы, реализуются инструменты ретаргетинга и ремаркетинга. Простыми словами, настраивается реклама на тех пользователей, которые посетили сайт магазина, но не совершили необходимое действие (например, не оставили заявку или не купили наши ювелирные украшения). Эта аудитория уже заинтересована, ведь она посещала сайт не просто так, а для решения какой-то задачи (сделать сюрприз любимому человеку, купить драгоценность в подарок и т.п). Но по какой-то причине этот клиент у вас не купил.
2. Реклама в средствах массовой информации (реклама на телевидении, в газетах и журналах)
3. Участие в различных ярмарках и выставках
4. Наружная реклама ( рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны)
Достижения маркетинга по запросам рынка в ООО ТД «Золотая Русь»:
1. Построили карту пути клиента (CJM)
Определили, как покупатель взаимодействует с брендом, какие вопросы задаёт, какую коммуникацию применить для решения его проблемы.
2. Провели экспресс-аудит юзабилити
Мои рекомендации:
3. Сегментировали базу
Выделили 3 сегмента –массовый, нечастый, редкий. При составлении портрета уделили внимание мотивации покупки, локальной географии и особенностям аудитории. Подобрали интересы в зависимости от продукта, пола и возраста.
4. Подключили таргетированную рекламу
5. Работали со статьями для сайта
Определяли темы статей в зависимости от того, по каким ключевым запросам хотели показаться в поисковой выдаче. Также клиент самостоятельно публиковал новые статьи на сайте.
6. Оптимизировали
Начали с поиска подхода для оптимизации, который мог бы учитывать нестандартный путь до покупки.
Что оказалось неэффективным?
7. Выстраивали аналитику
В заключении были сделаны выводы, что ассортимент ювелирных изделий достаточно динамичен и изменяется в связи с постоянным развитием науки, состоянием технологии производства, характером потребительского спроса, а также сменой стилевых направлений. Следует расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно при этом учитывать размер, фасон, новые направления моды.
Основными нормативными документами, регламентирующими требования к качеству ювелирных изделий является: ГОСТ Р 53197-2008 «Ювелирные изделия. Пробы сплавов на основе драгоценных металлов».
За время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров.
Характеристика целевой группы потребителей сети ювелирных салонов «Золотая Русь» по возрасту
-
Молодежь от 15 до 25 лет
В молодежной среде ювелирные изделия в большой моде, поэтому спрос на них не ослабевает. Молодежь предпочитает приобретать изделия с необычным дизайном, ориентируется, скорее, на производимый эффект. Молодые люди, могущие позволить себе изделие подороже, склонны рассматривать его как подтверждение статуса, престиж владельца. При принятии решения о покупке молодые люди этого возраста весьма подвержены внешнему влиянию (сверстников, рекламы, моды), и при выборе товара чаще руководствуются мотивом социальной идентичности («быть как все в своей социальной группе»), а не стремлением к индивидуальности, непохожести.
-
Потребители от 25 до 50 лет
Это возраст стабильности и финансовой независимости, и в силу этого - наиболее активного потребления ювелирных изделий. Принимают решения и делают выбор в эти годы, как правило, обдуманно, на основе собственного вкуса, пристрастий к определенному стилю, формам, материалам. Но может существовать и приверженность к какой-то марке.Однако не исключены и импульсивные покупки «по настроению», что впрочем с возрастом сглаживается. Потребление ювелирных товаров идет достаточно интенсивно, но в большей степени, чем в предыдущей категории, продуманно.После 35 лет активность потребления снижается, постепенно формируется консерватизм: в этом возрасте люди обычно не склонны к приобретению авангардных украшений (если это не отличительная черта характера покупателя).
-
Потребители после 50 лет
В этом возрасте потребители обычно консервативны, используют украшения скорее по привычке. Часто приобретают ювелирные изделия в подарок (например, дочери).Активность потребления значительно снижается с каждым годом. Те, кто продолжает покупать украшения, делает это обычно по привычке. Но есть и небольшой сегмент людей, которые лишь биологически относятся к данному возрасту, они всегда остаются «молоды душой» и активно покупают разнообразные украшения.
4.2 Характеристика ассортимента товаров
Таблица 4.1 - Анализ коэффициентов полноты и широты ассортимента
ювелирных изделий магазина «Золотая Русь»
| Подгруппа товаров по функциональному назначению | Количество разновидностей товаров в группе, шт. | Показатели оценки ассортимента |
| | возможное | фактическое |
| 1. Изделия из золота | | |
| 1.1. Кольца | 118 | 69 |
| 1.2. Браслеты | 96 | 50 |
| 1.3. Серьги | 85 | 36 |
| 1.4. Мужские печатки | 75 | 28 |
| 1.5. Обручальные кольца | 73 | 68 |
| 1.6. Подвески | 66 | 50 |
| 1.7. Ожерелья | 30 | 10 |
| 2. Изделия из серебра | | |
| 2.1. Цепочки | 94 | 49 |
| 2.2. Броши | 30 | 20 |
| 2.3. Кольца | 54 | 48 |
| 2.4. Браслеты | 41 | 29 |
| 2.5. Подвески | 16 | 9 |
| 2.6. Серьги | 3 | 0 |
| Итого | 781 | 466 |
Широта – 0,92
Полнота – 0,6
Коэффициент показателя широты ассортимента составил 0,92, что
является положительным, но не оптимальным значением, которое равно 1.
Показатель полноты ассортимента ювелирных изделий, реализуемой в
магазине «Золотая Русь», составил 0,6. Это означает, что в магазине имеется
только 60 % товаров из количества, предусмотренного ассортиментным
перечнем (466 единиц из 781 единицы). Значение этого показателя
показывает, что больше половины товаров из ассортиментного перечня
имеется в магазине «Золотая Русь».
На основании полученных результатов можно сделать вывод, что
следует расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно
при этом учитывать размер, фасон, новые направления моды.
Ассортимент ювелирных изделий в магазине «Золотая Русь» весьма
разнообразен. Однако необходимо отметить, что магазину следует
расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно при этом
учитывать размер, фасон, новые направления моды.
4.3 Система ценообразования
Существуют следующие методы ценообразования, используемы в ООО ТД «Золотая Русь»:
-
средние издержки плюс прибыль; -
анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; -
установление цены на основе уровня текущих цен;
Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль».
Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товаров.
Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.
Два типа стратегии торговли в магазинах Золотая Русь:
Первая стратегия – преимущества по низким ценам. Вторая стратегия – клиентского сервиса.
Стратегия низких цен – название говорит само за себя – торгуем дешевым товаром с маленькими наценками.
Часто говорят, низкие цены – это плохо, плохо торговать, используя стратегию преимущества по низким ценам, но это неправильно, нет плохой или хорошей стратегии, есть стратегии, которые применяются или не применяются в тех или иных условиях.
А если ту или иную стратегию применить в неподходящих условиях, то, соответственно, она не возьмет успеха. С другой стороны, если ту или иную стратегию применить в подходящих условиях, соответственно, магазин или сеть магазинов будет иметь успех среди потребителей.
Стратегия клиентского сервиса предполагает, что при прочих равных условиях мы делаем большую наценку за счет того, что предлагаем клиентам какой-то сопутствующий сервис. Например, у нас магазин украшений есть товар дополнительного спроса– сумки, подарки, открытки.
4.4 Система сбыта
При формировании сбытовой стратегии ООО ТД «Золотая Русь приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
– особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.);
– возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);
В ООО ТД «Золотая Русь» система сбыта является прямой.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Таким образом, комплекс мероприятий имеет своей целью удовлетворение покупательской потребности. Если продукция фирмы «Новое золото» соответствует этому требованию, то в задачи фирмы входит организация сбыта своей продукции.
4.5 Методы продвижения
1. Контекстная реклама
На первом месте, конечно же, контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords.
Также, с помощью контекстной рекламы, реализуются инструменты ретаргетинга и ремаркетинга. Простыми словами, настраивается реклама на тех пользователей, которые посетили сайт магазина, но не совершили необходимое действие (например, не оставили заявку или не купили наши ювелирные украшения). Эта аудитория уже заинтересована, ведь она посещала сайт не просто так, а для решения какой-то задачи (сделать сюрприз любимому человеку, купить драгоценность в подарок и т.п). Но по какой-то причине этот клиент у вас не купил.
2. Реклама в средствах массовой информации (реклама на телевидении, в газетах и журналах)
3. Участие в различных ярмарках и выставках
4. Наружная реклама ( рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны)
4.6 Соответствие комплекса маркетинга запросам целевого рынка
Достижения маркетинга по запросам рынка в ООО ТД «Золотая Русь»:
1. Построили карту пути клиента (CJM)
Определили, как покупатель взаимодействует с брендом, какие вопросы задаёт, какую коммуникацию применить для решения его проблемы.
2. Провели экспресс-аудит юзабилити
Мои рекомендации:
-
упростить все тексты на сайте, сделать их короче и лаконичнее; -
в каждой карточке товара разместить кнопки «Получить консультацию» и «Написать в WhatsApp»; -
добавить видео изделий в товарные карточки;
-
сделать товары в корзине кликабельными для возможности перехода к карточке товара; -
добавить возможность оплаты в рассрочку при оформлении заказа в корзине; -
создать форму для получения консультации на основных страницах.
3. Сегментировали базу
Выделили 3 сегмента –массовый, нечастый, редкий. При составлении портрета уделили внимание мотивации покупки, локальной географии и особенностям аудитории. Подобрали интересы в зависимости от продукта, пола и возраста.
4. Подключили таргетированную рекламу
5. Работали со статьями для сайта
Определяли темы статей в зависимости от того, по каким ключевым запросам хотели показаться в поисковой выдаче. Также клиент самостоятельно публиковал новые статьи на сайте.
6. Оптимизировали
Начали с поиска подхода для оптимизации, который мог бы учитывать нестандартный путь до покупки.
Что оказалось неэффективным?
-
Реклама на регионы. Поэтому настраивали только на Москву и Московскую область +30 км. -
Геотаргетинг – элитные посёлки, ЖК, бизнес-центры класса А. Связано с тем, что геотаргетинг, кроме целевой аудитории, захватывает массу проходящей. -
Интересы по автомобилям класса люкс. Ими больше интересуются, чем покупают. -
Продвижение обручальных колец и украшений без бриллиантов – низкомаржинальные товары, которые при средней цене заявки продвигать экономически невыгодно.
7. Выстраивали аналитику
-
В начале работы наши каналы были фактически единственными источниками трафика. Поэтому рост выручки и количество продаж напрямую зависели от результатов нашей работы. Мы ориентировались на верхнеуровневые показатели CPM, CTR и плотно взаимодействовали с клиентом по данным выручки и дохода. -
Дополнительно настроили рекламные кампании с переводом трафика на сайт. Это позволило сделать аналитику более прозрачной. Часть лидов стала показываться с источниками, и можно было связать конкретную рекламную кампанию с данными по расходам из рекламной системы и по выручке из CRM клиента.
Заключение
В заключении были сделаны выводы, что ассортимент ювелирных изделий достаточно динамичен и изменяется в связи с постоянным развитием науки, состоянием технологии производства, характером потребительского спроса, а также сменой стилевых направлений. Следует расширить ассортиментную группу изделий из серебра, возможно при этом учитывать размер, фасон, новые направления моды.
Основными нормативными документами, регламентирующими требования к качеству ювелирных изделий является: ГОСТ Р 53197-2008 «Ювелирные изделия. Пробы сплавов на основе драгоценных металлов».
За время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров.