Файл: 1 организация коммерческой деятельности в торговой организации 5.docx

, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [27].

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [8].

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• 
  установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
  
• 
  изучение и анализ источников закупки товаров;
  
• 
  согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);
  
• 
  осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
  
• 
  расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;
  
• 
  сокращение издержек обращения товаров.
  

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

---

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• 
  удовлетворение потребностей населения в товарах;
  
• 
  доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
  
• 
  поддержание баланса между предложением и спросом;
  
• 
  воздействие на производство в целях расширения ассортимен­та и увеличения объема товаров;
  
• 
  совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.
  

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях
хозяйствования являются:

• 
  изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на
  покупательскую способность;
  
• 
  определение ассортиментной политики;
  
• 
  формирование и регулирование процессов поставки, хранения,
  подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
  
• 
  обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
  

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

• 
  формирование необходимого ассортимента товаров в рамках
  покупательского спроса;
  
• 
  развитие закупочной деятельности;
  
• 
  организация хозяйственных связей с поставщиками;
  
• 
  осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровожда­емого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
  
• 
  обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.
  

---

---

1.2 Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения стороне договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаре в согласованном ассортименте, надлежащего качества и предусмотренном количестве.

Благодаря рационально организованному товародвижению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

При организации товародвижения предприятий розничной торговли должны учитываться следующие основные требования:

• 
  источники и приемлемые формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента и объема выпускаемых предприятиями промышленности и другими изготовителями товаров и их территориальной удаленности от снабжаемых предприятий торговли;
  
• 
  завоз товаров должен осуществляться в соответствии со спросом населения и установленным для магазина ассортиментным перечнем;
  
• 
  количество завозимых товаров должно определяться типом предприятия, его мощностью, характеризуемой объемом товарооборота и размерами торговых площадей. Особое значение имеет оснащенность торговых предприятий соответствующим торгово-технологическим оборудованием (холодильным оборудованием, различными емкостями и т.п.);
  
• 
  величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом имеющихся товарных запасов, объема среднедневной реализации и установленной периодичности завоза;
  
• 
  четко разработанная система товародвижения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и хранению товаров.
  

Товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах:

• 
  планомерность;
  
• 
  ритмичность;
  
• 
  оперативность;
  
• 
  экономичность;
  
• 
  централизация;
  
• 
  технологичность [4].
  

Планомерность означает, что процесс товародвижения предприятий розничной торговли должен носить планомерный характер. Завоз товаров в магазины и другие пункты продажи должен осуществляться на основе плановых графиков с учетом их ассортиментного профиля.

---

Ритмичность снабжения предполагает завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени. Ритмичность доставки товаров в магазины способствует ускорению оборачиваемости товаров, созданию товарных запасов, необходимых для обеспечения бесперебойной работы на случай нарушения сроков завоза, исключает образование излишних товарных запасов. Кроме того, ритмичность товародвижения предприятий розничной торговли обеспечивает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз и транспортных предприятий. Она позволяет более производительно использовать рабочую силу. При ритмичном товародвижении рационально используются складские площади.

Исполнение договоров поставки товаров контролирует­ся по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых това­ров, соблюдению транспортных условий, расчетной дис­циплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения усло­вий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных до­кументов.

Исполнение договоров поставки сопровождается подго­товкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, по­среднические и торговые предприятия.

Большое значение имеют документы, содержащие сведения об ассортименте, количестве и стоимости това­ров, их основных отличительных признаках (размеры, сорта и т. д.).

В спецификации,прилагаемой к договору и являющейся его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количество, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров. Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров.Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара. При поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, в наличии обязательно должны быть сертификаты соответствия, являющиеся определенной гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для окружающей среды, жизни и здоровья потребителей. В левом верхнем углу сертификата соответствия наносится знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрационного номера по Государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические

---