Файл: Курсовая работа по дисциплине Организация коммерческой деятельности на тему Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности.docx
Добавлен: 06.11.2023
Просмотров: 249
Скачиваний: 10
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Проведен анализ конкурентов на туристическом рынке и определение собственной конкурентоспособности ООО «АЭРО-ТУР», на основании которого можно сделать следующие выводы:
– OOO «АЭРО-ТУР» использует различные маркетинговые инструменты, которые являются нестандартными и выделяют предприятие среди остальных конкурентов;
– сотрудники предприятия профессиональны и компетентны в туристической деятельности, могут оказывать качественные услуги туристам;
– создание благоприятного имиджа предприятия на туристическом рынке города Оренбурга, что вызывает доверие потребителей.
Тем не менее, конкурентный анализ деятельности предприятия ООО «АЭРО-ТУР» выявил следующие недостатки:
– неоднородное продвижение в социальных сетях;
– отсутствие узнаваемости бренда «ТУР КЛУБ»;
– неосведомленность потребителей туристических услуг о программе лояльности.
3 Рекомендации по повышению конкурентоспособности предприятия ООО «АЭРО-ТУР»
3.1 Разработка комплекса рекомендаций по повышению конкурентоспособности предприятия
Для дальнейшего эффективного продвижения и развития ООО «АЭРО-ТУР необходимо совершенствование маркетинговой деятельности предприятия. Развитие предполагает проектирование маркетинговых мероприятий на основе комплекса маркетинга 7 P, которое позволит обеспечить новые возможности для сбыта и расширить базу лояльных клиентов. Данная концепция, решающая выявленные недостатки, изображена на рисунке 11.
Рисунок 11 – Комплекс маркетинга 7 P
На основании выявленных недостатков при проведении маркетингового анализа предлагается комплекс мероприятий:
1 Совершенствование программы лояльности, информирование участников программы.
2 Проведение презентаций и PR-мероприятий компании.
3 Повышение узнаваемости бренда.
4 Развитие канала в социальной сети Telegram.
5 Обучение персонала.
6 Разработка стандартов работы специалистов по предоставлению туристических услуг.
7 Заключение договора с туроператором.
1 Совершенствование программы лояльности «Мой ТУР-КЛУБ» предполагает формирование базы постоянных клиентов, выстраивание долгосрочных отношений, повышение конкурентоспособности туристической компании.
Целью программы лояльности является развитие отношений компании и клиента в стадию постоянных, длительных.
Задачи:
– повышение лояльности покупателей туристической компании;
– поддержание положительной репутации;
– привлечение новых клиентов;
– напоминание о компании ушедшим клиентам;
– удержание постоянных клиентов;
– создание квартального плана мероприятий в рамках программы лояльности.
Целевую аудиторию составляют постоянные клиенты, VIP-клиенты и потенциальные клиенты.
Совершенствование программы лояльности предполагает разделить карты по уровням:
– «Base» – присваивается всем клиентам, которые оформили тур на любую сумму. Кэшбэк 3 % от стоимости тура будут возвращены на карту и могут быть потрачены на следующее приобретение тура.
– Уровень «Gold» присваивается при общей сумме приобретенных туров на 500 000 рублей. Кэшбэк составляет 5 %.
– Уровень «Premium» выдается при общей стоимости туров на 800 000 рублей. И предполагает такие привилегии как:
1) бесплатный трансфер в аэропорт. В связи с закрытием аэропорта Оренбург, многие туристы предпочитают вылетать из близлежащих городов. Поэтому трансфер в Самару или Уфу будет актуальным предложением;
2) приглашение на закрытые мероприятия, презентации компании. С открытием летнего сезона возможно организовать презентацию для туристов и рассказать про актуальные направления, продемонстрировать лучшие отели;
Информировать клиента о программе лояльности необходимо менеджеру при оформлении тура. Потребитель должен знать какую выгоду он получит, если будет приобретать тур в сети туристических агентств «ТУР КЛУБ». В связи с этим предлагается отправлять информационные письма клиентам для ознакомления с программой лояльности. Письма можно отправлять либо по электронной почте, либо через мессенджеры. Рассылка будет нескольких видов: приветственное письмо, письмо с информацией о начислении баллов, изменение статуса в программе лояльности. Важно также учитывать время отправки и дни недели. По данным маркетинговых исследований, самые высокие показатели просмотра сообщений-рассылок по времени: с 12:00 до 15:00, по дням недели: понедельник и воскресенье.
Получение карты и увеличение получение кэшбэка может возрастать с увеличением общей суммы приобретения туров. Часто баллы начисляются держателю карты, если в турфирму по его рекомендации обратится новый клиент.
Программа лояльности сильнее стимулируют покупателей, так как клиента интересует хороший бонус, который он может выгодно применить в туре. Поэтому потребитель привязывается к компании и к бонусной системе [20]. Также преимуществом клубных карт является то, что с их помощью можно получить маркетинговую информацию о приобретениях. исходя из этой информации, можно сегментировать потребителей и разрабатывать для них специальные предложения.
2 Проведение презентаций и PR-мероприятий компании нацелено на ознакомление целевой аудитории с актуальными направлениями, демонстрацию отельной базы, выработку лояльности к туристической компании и продажу туристических продуктов. Проводить данные мероприятия рекомендуется раз в 3 месяца. В начале каждого сезона для обладателей клубных карт, а также и для потенциальных клиентов будут организованы встречи. Сотрудники компании смогут рассказать об открытых странах, комфортных отелях и достопримечательностях, которые нужно обязательно посетить. Для организации мероприятий необходимо арендовать конференц-зал, пригласить фотографа и организовать фуршет. В период низкого сезона «ТУР КЛУБ» может объединяться с другими компаниями для проведения конкурса или розыгрыш определенной суммы на клубную карту среди клиентов компании. Примерный перечень мероприятий представлен в таблице 9.
Таблица 9 – Презентаций и PR-мероприятия ООО «АЭРО-ТУР»
| Сезон | Мероприятие | Программа |
| Лето | Лето 2023 | Презентация открытых направлений, демонстрация отельной базы. Рассказ об отдыхе зарубежом и в России, новых видах туризма. |
| Осень | День туриста | Презентация осенних направлений (ОАЭ, Египет). Акцентировать внимание на отдых с детьми в преддверии школьных каникул. |
| Зима | Зимний уикенд | Презентация лучших горнолыжных курортов. Встреча Нового Года в теплых странах. Розыгрыш новогодних подарков с партнерами. |
| Весна | Spring in air | Презентация экскурсионного и культурно-познавательного туризма в странах, представление программ тура. Подготовка к летнему сезону. Проведение розыгрыша к 8 марта, совместно с салоном красоты. |
Такие мероприятия будут мотивировать клиентов на приобретение тура и знакомить со специалистами компании.
3 Для повышения узнаваемости бренда был разработан информационный стенд в виде QR-кода. Исследование показало, что у потребителей отсутствует понимание о том, что данные офисы объединены одним фирменным брендом «ТУР КЛУБ». Потребитель наводит телефон на QR-код и на экране открывается ссылка taplink. Данное программное обеспечение объединяет всю актуальную информацию о компании. С помощью ссылок, можно перейти на сайт компании, а также вступить в группы в социальных сетях.
4 Развитие социальных сетей предполагает ведение канала Telegram. На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности компании, было выявлено, что социальные сети компании развиваются неоднородно.
В связи с блокированием известной социальной сети необходимо адаптироваться и искать новые эффективные способы продвижения. На данный момент Telegram как средство коммуникаций с потребителями на пике популярности. Общение в социальных сетях повышает уровень доверия у потребителей. Создание канала позволит укрепить имидж успешной компании и повысить ее узнаваемость. На данный момент количество подписчиков составляет 508, как в заблокированной иностранной социальной сети – 5123, следовательно, потенциальных неохваченных подписчиков остается 4615 человек. Для достижения устойчивого результата и прироста подписчиков требуется длительный отрезок времени.
Благодаря каналу будет повышаться осведомленность пользователей об ассортименте туристических услуг и выгодных предложениях. Для развития канала Telegram предлагается создание контент-плана, обновление информации и запуск чат-бота.
Для оформления канала нужно соблюдать условия:
– четкие предложения: краткое описание тура или отеля, прописана стоимость, какие преимущества ожидают туристов;
– проведение интерактивов, создать контакт с аудиторией, необходимо заинтересовать контентом;
– качественный визуал: привлекательные картинки, а также видео хорошего качества.
Для выявления первичных потребностей потенциальных покупателей и дальнейшей связи со специалистами компании, необходимо разработать чат-бот. Чат-бот выступает в роли виртуального помощника туриста при формировании запроса.
Преимущества внедрения чат-бота:
– ответит на часто задаваемые вопросы;
– освободит менеджеров и автоматизирует их работу;
– подводить потребителя к приобретению тура.
5 Для повышения эффективности работы персонала в ООО «АЭРО-ТУР» необходимо разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение качества работы персонала.
Для того, чтобы деятельность сотрудников в компании была эффективной, необходима их заинтересованность. Работник заинтересован в улучшении своих навыков, если его работа приносит ему удовлетворение. Для повышения удовлетворенности сотрудника работой
, необходимо наличие эффективной системы мотивации. Система мотивации персонала в компании может быть как материальная, так и нематериальная. Материальные и нематериальные стимулы хорошо сочетаются и активно дополняют друг друга.
Материальное стимулирование способствует заинтересованности сотрудника и достижению высоких результатов труда. В качестве материальной мотивации предлагается применить премирование сотрудников, которые выполняют план продаж и качественно выполняют работу. Премию в размере 5 000 рублей получат сотрудники, достигшие высоких показателей в продажах.
Также материальным поощрением и стимулом для работы могут стать подарочные сертификаты в салон красоты или магазины одежды, учитывая, что в компании в основном работают женщины.
Одним из способов нематериального стимулирования является обучение. Подготовка и повышение квалификации сотрудников в туризме должны носить непрерывный характер. Для поддержания высокого уровня квалификации сотрудников необходимо проводить ежегодную аттестацию кадров. Аттестация должна быть в форме тестирования, содержащая вопросы о странах, отельной баз, стандартах предоставления туристических услуг. По результатам аттестации разрабатывается план организации повышения квалификации и переподготовки персонала, а затем совершаются кадровые перестановки.
В качестве краткосрочного обучения предлагается провести двухдневный онлайн-курс «Программа корпоративного тренинга для менеджеров турагентств», разработанная тренинговой компанией Треникум [21]. Результатами пройденного курса будут освоение базовых навыков эффективных продаж в сфере туризма, принципов системного подхода для завоевания постоянных клиентов. Сотрудники отработают методы общения, получат инструменты убеждения клиентов и стимулирования к принятию решения, разберутся в особенностях продаж онлайн и оффлайн и наработают навыки активного управления переговорами.
В рамках совершенствования деятельности персонала сформируется система мотивации и стимулирования за счет разработки и внедрения как материальных, так и нематериальных компонентов мотивации и стимулирования.
6 Следующим компонентом марктетинг-микса является процесс. Для совершенствования процесса обслуживания клиентов в туристической компании рекомендуется стандартизировать работу специалистов по предоставлению туристических услуг.
Ход стандартного обслуживания:
1 Приветствие, знакомство.