Вебстер и Винд, 1972г. - сама организация должна рассматриваться как объединение, принимающее решение.

Подход, делающий акцент на взаимодействии покупающей организации и продавца, получил развитие в середине 70-х в работах Хоканссона.

Хоканссон одним из первых переходит к рассмотрению взаимоотношений между покупателями и продавцами на индустриальных рынках. При чем объектом исследований становятся достаточно сложные виды промышленной продукции - тяжелое оборудование. Автор утверждает, что данные отношения всегда близкие, комплексные, долгосрочные. Понимание этих отношений более важно, чем проведение традиционных маркетинговых мероприятий. При этом подразумевается наличие стабильности промышленных рынков. Понимание состояния промышленных рынков может быть достигнуто только при помощи одновременного анализа покупающей и продающей сторон. Теорию стабильных взаимоотношений лучше всего применять в ситуациях повторной покупки. Данная модель, предложенная Хоканссоном, по степени сложности выходит за пределы двухэлементной модели и подходит вплотную к концепции системной модели Бономы и Джонстона (1978). Однако степень охвата подхода Хоканссона значительно выше. Если все предыдущие теории и большинство эмпирической работы были основаны на относительно несложных продуктах, по некоторым параметрам близким к товарам народного потребления, то здесь наблюдается попытка включения сложных товаров (оборудование для технологически сложной индустрии) в результирующую модель. [11,c.48]

Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать существующие модели поведения промышленных покупателей вследствие невозможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели. При этом она должна избрать степень глубины и сложности проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.

Кроме описательных моделей поведения потребителей, существует также множество моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значение этих моделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия к математическим моделям в целом. [14,c.93]

Рассмотрим одну из таких моделей - модель диффузии, предложенную Бассетом в 1969 году, которая до сих пор является популярной благодаря своей простоте и естественности интерпретации и возможности эффективной экспериментальной проверки. Она предназначена для изучения объема сбыта новых товаров и предполагает, что количество покупателей совпадает или пропорционально количеству проданного товара. Данное допущение оправдано для товаров широкого потребления длительного пользования. Модель может быть использована и в случае, когда фирма пытается с помощью комплекса маркетингового инструмента расширить круг своих постоянных клиентов. [22,с.50]

---

Основная идея модели диффузии заключается в следующем. Все потенциальные потребители делятся на "инноваторов" и "имитаторов". Первые принимают решение о покупке независимо от поведения остальных; вторые напротив, испытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть совершают покупку в подражание другим.

Математически эти процессы выглядят так [10,c.33]:

St = a ( M - Q t-1 ) + b ( Q t-1 / M)( M - Q t-1), где

St - объем сбыта в период t;

Q t-1 = St - накопленный объем сбыта;

M - рыночный потенциал, равный количеству потенциальных потребителей даннго товара;

a, b - параметры модели.

Первое слагаемое правой части уравнения описывает поведение "инноваторов" и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а - это доля "инноваторов" в социальной системе); второе слагаемое отражает поведение "имитатров" и соответствует логистической модели (b - коэффициент имитации). [12,c.104]

Таким образом, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

---

3. Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Снегурочка»

3.1. Анализ и диагностика ООО «Снегурочка»
ООО «Снегурочка» - это компания, которая была создана в 2000 году. Предприятие владеет транспортными средствами и складскими помещениями.

Юридический адрес: Россия, г. Москва, ул. Новокузнецкая, д.23.

На предприятии работает 15 человек.

Основным видом деятельности ООО «Снегурочка» является оптовая торговля бумагой и прочей бумажной продукцией. Основной бизнес - резка российской бумаги различных форматов и цветов.

В настоящее время предприятие осуществляет резку бумаги и картона следующих видов:

• 
  По плотности: 60, 65, 70, 80, 120, 160, 180, 200, 240 г/м² ;
  
• 
  По цветам: белый, красный, жёлтый, салатовый, зелёный, синий, персиковый, розовый.
  
• 
  По форматам: А1, А3, А4, А5.
  

Наибольшим спросом пользуется бумага офисная 100% белизны, формата А4, 80 г/м² .

Целью существования данного предприятия является получения прибыли и удовлетворение потребителей качественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией

В основу управления положен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы, но в то же время и соперничеству внутри коллектива.

Политика ООО «Снегурочка» направлена на поддержание имиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и посредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основу стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

В структуру управления ООО «Снегурочка» входит директор, его два заместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом), бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции.


Рис. 6. Организационная структура ООО «Снегурочка»
Предприятиями-конкурентами ООО «Снегурочка» являются в первую очередь следующие предприятия:

Московский целлюлозно-бумажный комбинат

Основная продукция:

• 
  Бумага;
  
• 
  Конверты;
  
• 
  Факсовая бумага;
  
• 
  Самоклеящиеся этикетки;
  
• 
  Специальная бумага для принтера;
  

ОАО «Цепрусс»

Основная продукция: бумага, картон, салфетки и другая бумажная продукция.

ООО «Формат»

Основная продукция:

• 
  Бумага;
  
• 
  Конверты;
  
• 
  Факсовая бумага;
  
• 
  Самоклеящиеся этикетки;
  
• 
  Специальная бумага для принтера;
  

---

Всего конкурентов насчитывается более 10.

Отличительным преимуществом ООО «Снегурочка» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

Информация о данных отличительных особенностях получается благодаря сотрудникам, которые перешли работать на ООО «Снегурочка» с других компаний.

Теперь более подробно необходимо остановиться на главном объекте торговли - бумаге формата А4.

Для резки бумаги необходимо два вида оборудования: размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс данного производства представлен схемой (рис. 7.)

Процесс производства заключается в следующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной машине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5).


Рис. 7. Технология производства
Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочную бумагу. Упакованная бумага складывается в картонные ящики, которые отвозят на склад готовой продукции

Анализ технико-экономических показателей деятельности ООО «Снегурочка» за 2006-2010 г. приведен в таблице 1.

Таблица 1. Основные технико-экономические показатели ООО «Снегурочка»

Наименование показателя	За 2006, тыс.руб.	За 2007, тыс.руб.	За 2008, тыс.руб.	За 2009, тыс.руб.	За 2010, тыс.руб.
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	158762	203661	295398	395037	486985
Себестоимость реализации продукции, товаров, работ, услуг	137986	189407	272540	376426	465890
Прибыль (убыток) от реализации	70584	10421	17097	12984	14778
Прибыль (убыток) отчетного периода	71581	10686	17180	13244	12580
Налог на прибыль и иные обязательные платежи	1589	2075	3371	2680	2443
Нераспределенная прибыль	─	─	─	─	─
Рентабельность (строка2/строка1*100%), %	4,56	5,11	5,79	3,29	3,01

---

За последние 5 лет значительно растут расходы ООО «Снегурочка», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное, и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об ухудшении деятельности и основных показателей ООО «Снегурочка».
3.2. Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции
В качестве анализируемого товара взята реализуемую бумагу формата А4, белую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

Данный товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).

Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом:

На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.

На втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие.

На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и выбора наиболее приемлемого варианта.

На четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляется оплата.

На пятом этапе после получения товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

За годы работы на ООО «Снегурочка» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

Так, осуществлением личной продажи в ООО «Снегурочка» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

1) поиск новых клиентов и заключение договоров;

2) осуществляют контроль оплаты отгруженного товара.

3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах);

---

Смотрите также файлы

• Пунктуационный анализ. Расставьте знаки препинания. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.pdf

• Паустовский Константин Георгиевич не только классик отечественной литературы, но и русский советский писатель. Наверное, именно поэтому его волнует такая проблема почему быть писателем очень сложно.docx

• Решить в классе.docx

• Задача по оценке суммарного сердечнососудистого риска по шкале score и профилактика сахарного диабета ii типа.docx

• Анатомия желудка.docx