• 
  Описание продуктов или услуг:
  
• 
  Наименование продукта;
  
• 
  Преимущества и недостатки;
  
• 
  Важнейшие конкурентные преимущества
  
• 
  Определение своих потребителей (целевые группы потребителей) и оценка потенциала каждой целевой группы потребителей.
  
• 
  Для каждой целевой группы потребителей формулирование:
  
• 
  Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
  
• 
  Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.
  

• 
  Описание способов продвижения продукции целевым группам потребителей, определение наиболее эффективные из них.
  
• 
  Анализ ценовой политики.
  
• 
  Определение типичных размеров сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.
  
• 
  Определение приоритетов, концентрация усилий и ресурсов только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.
  
• 
  Определение точки безубыточности компании (минимально допустимый объем продаж) в денежном выражении.
  
• 
  Расчет индивидуального плана продаж для каждого сотрудника.
  
• 
  Определение минимального количества сделок, которое должна совершать компания за отчетный период. Анализ продуктивности работы отдела продаж.
  
• 
  Определение количества контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.
  
• 
  Определение количества контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.
  
• 
  Создание такой системы мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.
  
• 
  С учетом данных анализа выполнения задач и функций определение состава и количества сотрудников отделов маркетинга и сбыта.
  
• 
  Анализ процесса продаж и определение критических стадий (поиск контактов или доведение информации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.
  

Разработка плана маркетинга:

• 
  Какие продукты продавать и кому?
  
• 
  Ценовая политика
  
• 
  Система распределения
  
• 
  Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах
  
• 
  Определение плана продаж и другие показатели, по которым будут оцениваться результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.
  

---

Несмотря на то, что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке. Формализация вышеприведенных позиций создания системы управления маркетингом предприятия требует привлечения такого понятия как маркетинговый потенциал предприятия. В связи с этим резко встает вопрос о выборе инструментария оценки маркетингового потенциала предприятия, который позволит оперативно определять внутренние возможности и слабости подчиненной хозяйственной единицы, обнаруживать скрытые резервы в целях повышения эффективности ее деятельности Э. Сандей, под маркетинговым потенциалом предприятия (МП) понимает способность маркетинговой системы хозяйствующего субъекта обеспечить его постоянную конкурентоспособность на основе:

• 
  качественного управления и организации маркетинга предприятия в целом;
  
• 
  эффективного использования человеческого капитала;
  
• 
  применения новейшего маркетингового инструментария;
  
• 
  рационального использования имеющихся финансовых и материальных ресурсов.
  

По функциональному признаку маркетинговый потенциал характеризует способность маркетинговой системы:

• 
  проводить маркетинговые исследования;
  
• 
  проводить сегментацию рынков сбыта продукции и позиционирование;
  
• 
  изучать потребителей продукции и конкурентов;
  
• 
  исследовать окружающую среду предпринимательской деятельности;
  
• 
  определять номенклатуры выпускаемой продукции, цены, льготы, скидки;
  
• 
  разрабатывать товарную марку; проводить рекламную компанию и т.д.
  

Остановимся подробнее на организационных моментах маркетинговой службы. На протяжении своей жизни все организации проходят определенные жизненные циклы и в соответствии с этим в рамках каждой из фаз жизненного цикла маркетинговая служба предприятия должны выделять приоритетные направления своей деятельности. Данная таблица, является той “временной решеткой”, на которой необходимо решать задачи прогноза с помощью имитационной модели. Реалии большинства российских предприятий таковы, что маркетинг, как функция управления и образ действия, так и не стал нормой повседневного поведения сотрудников всех структурных подразделений.

ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

1. Анализ и диагностика предприятия ОАО «Примар»

---

Открытое акционерное общество «Примар» является одним из крупнейших действующих организаций текстильной и легкой промышленности в стране, на долю которого приходится 91 % общего выпуска нетканых материалов России.

Основной вид деятельности - производство нетканых материалов различных ассортиментов и технологий изготовления.

Производственный ассортимент выпускаемой продукции более 50 видов нетканых полотен широкого назначения: геотекстиль для дорожного строительства и обустройства месторождений нефти и газа; материалы для отделки салонов автомобилей; фильтровальные материалы для жидкостей и газов; материалы, используемые в качестве основы для полимерных покрытий; прокладки и утеплители для швейной и обувной промышленности; материалы для обмотки кабелей, материалы для распираторов и др.

Строительство и ввод в эксплуатацию в 1979 году фабрики нетканых материалов было нацелено для снятия дефицита потребности в натуральных текстильных материалах, используемых в технических целях. Эта задача должна была быть решена путем освоения новой для того времени высокоскоростной технологии изготовления нетканых материалов типа тканей

За двадцатилетнюю историю фабрики коллектив «Примар» выполнил не только первоначальные цели, но и реализовал идеи дальнейшего развития перспективных технологий. В разные годы организацией руководили Николай Михайлович Резников, Николай Иванович Коньков, Владимир Иванович Липатников, Валерий Иванович Корягин, Дмитрий Онуфриевич Тележин. С 1995 года коллектив возглавляет Андрей Семенович Пошуменский.

За все время работы ОАО «Примар» выпущено 4500 кв. км нетканых материалов. Этим количеством «нетканки» можно покрыть всю территорию Республики Коми в 8 слоев.

Общество помогает городской администрации в решении многих социальных и финансовых проблем. Постоянно оказывается благотворительная помощь учреждениям народного образования, медицинским и общественным организациям.

«Примар» поставляет нетканые материалы 700 потребителям в России и за её пределами. Ассортимент состоит более чем из 50 видов продукции.

Продукцию «Примар» приобретают более чем 700 организаций России, используя нетканые материалы, в основном, для последующей обработки. Крупнейшими потребителями являются ООО «Синтерос» (г. Отрадный), ОАО «Мамонтовка» (г. Пушкин), ОАО «Автоваз» (г. Тольятти), ОАО «ГАЗ» (г. Н.Новгород), РАО «Газпром» (г. Москва), Тюменьтрансгаз (г. Тюмень), ЗАО «Камкабель» (г. Пермь), ОАО «Севкабель (г. Санкт-Петербург), ЗАО «Подольсккабель» (г. Подольск), ООО «ДЛВ Урал» (г. Екатеринбург), предприятия МПС России и другие.

---

Основными поставщиками этих видов сырья и материалов являются производители искусственных и синтетических волокон и химических связующих, в т. ч.. Могилевское ПО “Химволокно” (40,7% поставок), CORTEX Traiding Ltd, Англия (10%), Московский НПЗ (9,4%). Доля импорта в общем объеме поставок составляет 19 %. Выбор поставщиков осуществляется на основе реестра, в который включены наиболее выгодные партнеры. Оценка поставщиков осуществляется по следующим критериям: соответствие закупленного сырья требованиям к качеству, установленным в договоре на поставку, соблюдение поставщиком сроков поставки, условия оплаты, цена на закупаемое сырье по сравнению со среднерыночной ценой, место расположения поставщика.

Отношения с поставщиками сырья, оборудования и материалов ОАО «Примар» строит исходя из принципов надежности и стабильности партнеров с учетом их устойчивости.

Конкуренцию деятельности организации составляют имеющиеся производители нетканых материалов как в России, так и за рубежом, в т. ч.:

-ОАО “Московский НПЗ”, г. Капотня;

-ЗАО “Лада- Текс”, Ульяновская область;

-Фирма “Мистра”, Эстония;

-ЗАО”Промсинтерс”, Оренбург;

-“Фабрика нетканых материалов”, Гомель;

-Фирма “Дэнис”, Франция и др.

Сегодня акционерное общество «Примар» является лидером в производстве нетканых материалов Российской Федерации и стран СНГ.

«Примар» оснащено современным высокопроизводительным оборудованием ведущих машиностроительных фирм Западной Европы.

Уникальность набора импортного оборудования позволяет выпускать различные виды нетканых материалов, а именно: термоскрепленные, иглопробивные, холстопрошивные, клееные. Кроме того, используя различные технологии, выпускаются комбинированные полотна. Наличие на предприятии отделочного оборудования позволяет придавать нетканым материалам специфические свойства, такие как масло - водоотталкивание, негорючесть, устойчивость к гниению.

Основными направлениями использования нетканых материалов в настоящее время являются:

1. Полотна для автомобильной промышленности.

2. Геотекстильные материалы.

3. Основа для производства полимерных покрытий.

4. Полотна для кабельной промышленности.

5. Полотна для строительства.

6. Полотна для мебельной промышленности.

7. Полотна для полиграфической промышленности.

8. Полотна для медицины и гигиены.

9. Полотна для швейной промышленности.

10. Полотна для обувной промышленности.

11. Полотна для упаковки.

---

12. Фильтры и полотна для фильтрации.

13. Протирочные материалы.

14. Полотна для абразивной промышленности.

15. Основа для линолеума.

16. Основа для кровельных материалов.

17. Основа для тафтингового покрытия.

18. Полотна для сельского хозяйства.

С момента выхода на рынок полотен для автомобильной промышленности в 2002 году компания сумела установить стабильные партнерские отношения с крупнейшими отечественными автомобилестроительными заводами. Сегодня среди ключевых партнеров «Примар» являются «АвтоВАЗ», «АвтоЗАЗ-Дэу», «ГАЗ», «ЗМА», «ИЖМАШ-Авто».

Геотекстильные полотна ГЕОКОМ производства «Примар» доказали свою эффективность при строительстве автомобильных и ж/д дорог, обустройстве нефтяных, газовых и других месторождений, для балластировки трубопроводов, укрепления откосов и склонов, в дренажных конструкциях, гражданском строительстве. В числе отечественных потребителей являются подразделения РАО «Газпром», МПС России, дорожные организации различных регионов России, а так же ближнего зарубежья, крупные нефтяные компании.

Основными видами продукции, выпускаемыми ОАО «Примар» являются:

Геотекстильные полотна ГЕОКОМ доказали свою эффективность при строительстве автомобильных и железных дорог, обустройстве нефтяных, газовых и других месторождений, для балластировки трубопроводов, укрепления откосов и склонов, в дренажных конструкциях, гражданском строительстве. В числе наших потребителей подразделения РАО «Газпром», МПС России, дорожные организации различных регионов России и ближнего зарубежья, крупные нефтяные компании.

Одним из основных видов деятельности организации является производство нетканой армирующей основы для кровельных материалов (полиэстер). Компания является единственным в России производителем качественной основы для полимерно-битумных рулонных кровельных и гидроизоляционных материалов.

Нетканые материалы и ленты различной ширины производства «Примар» широко используются в кабельной промышленности.

Нетканая основа для линолеума производства «Примар» обеспечивает высокие звуко- и теплоизоляционные свойства конечного продукта и пользуется популярностью у крупнейших отечественных производителей напольных покрытий таких как, компания «Таркетт».

Производство основы для тафтингового покрытия является одним из новых и бурно развивающихся направлений деятельности предприятия.

---

Смотрите также файлы

• Люби меня, люби.pdf

• Исследование систем управления предприятием.doc

• Дисциплина Иностранный язык Практическое занятие 8 Обучающийся Телегина Ольга Владимировна Преподаватель Гоголева Елена Александровна.rtf

• Методический паспорт проекта Текстовый файл руководителя проекта, должен содержать информацию по следующим разделам.pdf

• Курсовой проект по специальности Исследование систем управления на тему Исследование процесса принятия решений.doc