Файл: Майк МикаловицСтартап без бюджета.pdf

капиталисты отстойные. В конце концов, это они дали нам
Google, Starbucks и прочие суперуспешные компании.
Но давайте будем реалистами. Венчурные капиталисты и спонсоры вкладывают деньги в ваш бизнес в качестве инвестиций. Они хотят и ожидают одного: значительной прибыли, причем быстро. Они не филантропы, они зарабатывают деньги. Я не говорю, что они плохие люди и даже что работать с ними не имеет смысла, но их цели должны быть для вас абсолютно ясны.
Вы когда-нибудь покупали акции компании открытого типа, может быть, на Нью-Йоркской фондовой бирже или в NASDAQ? Что для вас значило больше всего? Чтобы эти акции выросли в цене, и при этом быстро, верно? Вашей целью было продать быстро и с большой прибылью. Так?
Беспокоила ли вас совместимость членов команды или моральный климат в коллективе? Думали ли вы о личном благосостоянии основных лиц, принимающих решения в компании? Интересовались ли вы тем, достаточно ли было у ее президента времени для общения с семьей в эти выходные? Нет, черт возьми! Эта ерунда, вероятно,
никогда даже не мелькала в вашей голове. Вашей целью было инвестировать, заработать хорошие деньги и свалить. И так ведут себя 98 процентов венчурных капиталистов и спонсоров.
Хотя между ними и инвестициями на фондовом рынке мало различий, одно из них существенное. Когда вы покупаете акции, вместе с вами ими владеют еще тысячи и тысячи других инвесторов. Фактически вы распределяете свои риски на всех. Вы все хотите, чтобы компания преуспевала, но если этого не произойдет, ко дну вы пойдете все вместе.
Спонсоры и венчурные капиталисты инвестируют вместе с двумя-тремя людьми, а не тысячами.
Следовательно, их риск возрастает. Они инвестируют в стартапы (что рискованно) и делают это в одиночку или почти в одиночку (еще более рискованно). Учитывая этот уровень риска, венчурные капиталисты и спонсоры серьезно заинтересованы в успехе вашей компании,

поэтому не просто дают вам деньги, садятся в сторонке и наблюдают. Часто они еще и получают контроль.
Поэтому если вы пошли по пути общения с венчурными капиталистами/спонсорами, знайте, что вы –
инвестиция, а не партнер. И если им что-то не понравится,
они получат контроль (и не отдадут его назад).
Однако есть рубеж, на котором можно рассмотреть вариант с венчурными капиталистами или спонсорами.
Обычно он наступает, когда ваша выручка уже составляет миллионы долларов. В определенный момент ваш рост может резко ускориться за счет вливания денег. Вот тогда вам следует подумать об инвесторах такого типа. Я
предлагаю связаться со спонсорами, когда выручка достигнет миллионов, и с венчурными капиталистами –
когда десятков миллионов долларов. В этот момент вы можете быть настолько счастливы от того, как идут дела,
что даже решите стать своим собственным спонсором.
Оптимальный способ сбалансировать
партнерство и участие в капитале
Вы все еще убеждены, что не можете действовать в одиночку, что с хорошим партнером вы добьетесь большего успеха? Возможно, вы правы. В случае с
Сергеем Брином и Ларри Пейджем это сработало.
Вот правильный путь выбора партнера для своего бизнеса. Вместо распределения долей 50/50 дайте партнеру с более высокой производительностью большую часть акций. Распределение участия на основе производительности мотивирует обоих партнеров работать усердно и креативно, стремясь к успеху компании, а также вознаграждает более активного партнера.
Определите специальные показатели и цели,
критические с точки зрения роста компании. Они могут включать объемы продаж, количество оплачиваемых рабочих часов, экономию при закупках, отзывы клиентов и прогресс в разработке товаров/услуг. Выберите как минимум три показателя производительности, но не более

пяти. Затем ежеквартально в течение следующих двух с половиной лет анализируйте достижения и распределяйте
10 процентов капитала. По окончании десяти кварталов будут распределены все 100 процентов компании, и партнеры окажутся справедливо вознагражденными за свой вклад в общий успех.
Быть маленькими – большое дело
С партнером или без, с финансированием или так, вы начинаете с малого. Это очень, очень большое дело. И
этим нужно пользоваться, чтобы вырасти.
Назвали бы вы Wal-Mart приятным местом? Нет,
конечно. На мой взгляд, оно какое-то безжизненное и страшноватое. Кажется, что плывешь от отдела к отделу в толпе странно выглядящих, забавно пахнущих, взмокших покупателей в мятых штанах. Но цены там низкие, и я туда часто захожу (и быстро ухожу).
Мегамагазины и мегакомпании занимают важное место в мире бизнеса, но не они одни. Быть маленькой компанией – тоже большое дело. Вы нужны миру. На самом деле мир очень нуждается в вас. Действующие в пространстве больших чисел машины мегамаркетов не могут сравниться с малым бизнесом ни в знании клиента,
ни в легкости, ни в умении дать каждому клиенту почувствовать себя важным человеком. Быть маленьким –
ваше преимущество, и вам нужно эксплуатировать его все время.
Почти нечего терять. Подумайте об этом: вам почти нечего терять. Вполне возможно, что это ваше главное преимущество. Если у идеи есть потенциал, вы идете к ней, потому что беречь нечего.
Аутсайдер. Всем нравится поддерживать отстающих.
Возьмите университетские футбольные команды. Победе
«Аппалачей» над «Мичиганом» в начале сезона 2007/08
как безумная радовалась вся страна (кроме болельщиков
«Мичигана»), потому что «Горцы из Аппалачей» были долгое время аутсайдерами. Ту игру профессионалы комментировали больше, чем любую другую в истории.

Используйте тот факт, что вы аутсайдер. Люди просто не смогут удержаться от того, чтобы вам помочь, а когда вы выйдете из пике, молва разнесется мгновенно.
Скорость. Вы можете двигаться быстрее и умнее, чем
«большие». Все эти барьеры, удары в спину, политические игры и бюрократия, свойственные крупным корпорациям,
отсутствуют в небольшой компании, особенно когда она состоит только из вас. В течение секунд вы можете принимать решения, на которые им потребуются дни или недели. Вы можете сбегать, вернуться и выставить счет прежде, чем они перезвонят клиенту. Используйте скорость себе на пользу.
Они много значат. Если у вас десять клиентов и вы теряете одного, это десять процентов вашего бизнеса.
Если мегамаркет теряет одного, это ему безразлично. Ему не безразлична тенденция в целом. В новорожденном стартапе вы не только хотите во что бы то ни стало найти и удержать хороших клиентов, вам приходится делать все,
что для этого нужно. Каждый клиент имеет большое значение, и вы должны быть уверены, что он чувствует,
что имеет большое значение, когда общается с вами. Если вы можете все это дать клиентам, они всегда предпочтут вас «большим».
Знание клиента. Когда вы – небольшая компания, то,
основываясь на концепции «они много значат», вы способны очень хорошо изучить покупателей. Некоторые из них могут стать вашими друзьями, другие – ключевыми клиентами. Узнайте их не только в рамках бизнеса. Что их заботит? Чем они интересуются? В чем нуждаются? При этом все мы хотим, как Норм из Cheers, входить в бар, где каждый не только знает, как нас зовут, но где все оборачиваются нам вослед, останавливаются поговорить и приветствуют нас. Такой уровень личного внимания обеспечит возвращение клиентов.
Нарушайте правила. «Большие» столько раз обходили препятствия, что придерживаются правил, в которых давно не нуждаются. Некоторые устоявшиеся отрасли отличаются тем, что в них фанатично делают что-

то определенным образом только потому, что всегда делали это так. Такой небольшой смышленый конкурент,
как вы, может проанализировать отраслевые нормы, взять только то, что ему нужно, а все остальное отбросить в сторону.
Подсказка ТББ
Свобода от аренды. Когда значение имеет каждый
цент, у ТББ появляется масса ресурсов. У вас может
быть свой дом, и за него не нужно платить арендную
плату. Это называется «домашний офис».
Отбросьте способ, которым пользуются все
Тим Феррис, автор книги The 4-Hour Workweek
[11]
,
выиграл Национальный чемпионат Китая по кикбоксингу,
нарушив правила. Ну, на самом деле, не совсем нарушив –
он нарушил ожидания. Он сломал традицию. Тим решил участвовать в чемпионате по кикбоксингу на спор. Имея лишь четыре недели на подготовку к соревнованиям, Тим ясно понимал, что у него нет преимуществ перед соперниками, долгие годы участвовавшими в боях. Он должен был встретиться с оппонентами, каждый из которых посвятил свою жизнь спорту. Они были рождены,
чтобы побеждать, – они были «большими». Тим был
«маленький», и шансов у него не было. Если только не нарушить, или, в случае Тима, не использовать правила.
Вместо того чтобы решать неразрешимую задачу по набору формы и опыта мастеров, Тим накинулся на книги.
Он изучил все известные и не очень известные правила лиги. И обнаружил то, что принесло ему победу. Если бы он смог сбросить конкурента с ринга три раза в течение матча, соперника дисквалифицировали бы, а победу присудили бы
Тиму.
Это правило идеально соответствовало таланту Тима, его природному навыку бросания предметов. В этот раз ему просто нужно было бросать людей.
В день чемпионата мастера маневрировали, били и пинали. Тим маневрировал, уворачивался и бросал. Тим победил. Тим Феррис – Туалетнобумажный бизнесмен.

А теперь за дело!
Хватит упражнений. Хватит размышлять. Хватит подбадривать себя. Ваше последнее задание – сделать один гигантский скачок с утеса, запустив свой бизнес
(если вы этого еще не сделали).
Покажите нам, из какого теста вы сделаны.
Присоединяйтесь к избранным, гордым
Туалетнобумажным бизнесменам!

Бонус
Преимущество молодости (в том числе
молодости в душе)
Единственный неблагоприятный
фактор
в
жизни
современной
молодежи – то, что она находится в
столь благоприятном положении.
Автор неизвестен
Вы будете молоды только раз в жизни, если только не нашли секрета омоложения.
Молодость нужно использовать по максимуму, она стоит того. Я, например,
именно так и сделал. Я превзошел многих ночных трудяг,
не обращал внимания на мои «уникальные» бытовые условия и пахал с воодушевлением и надеждой на будущее. Благодаря трудолюбию и масштабным мечтам вы можете уйти гораздо дальше, иногда чертовски дальше
– и быстрее, – чем более образованные и опытные люди.
Гибкость.
Молодость дает способность восстановления, которую многие люди с возрастом теряют
(если только не остаются молодыми в душе). Эта гибкость позволяет вам приходить в норму после неудачи и пробовать снова, без ущерба для себя. Путь предпринимателя усыпан препятствиями и помехами; вам нужна способность начинать снова и снова.
Без ложных претензий. Почему среди седоволосых столько ворчунов? Возможно, потому, что они сожалеют о том, как сложилась их жизнь, и страдают от беспросветности лежащей перед ними дороги. Молодые видят перед собой гораздо больше возможностей и предвкушают массу впечатлений. Старая поговорка права!
Когда вы молоды, у вас вся жизнь впереди. Лучше всего то, что вы понимаете, какое это будет прекрасное путешествие. Если вы старый ворчун, ваша жизнь тоже еще не кончилась, уважаемый. Сделайте так, чтобы путешествие было прекрасным.

Меньше обязательств. У большинства молодых людей, только что окончивших университеты, нет ни семьи, ни детей, которых нужно содержать. Всю свою энергию вы можете направить на грамотный запуск своей компании. Это огромное преимущество.
Энергия. Несомненно, у молодого человека энергии больше, чем у пожилого. Аналогично человек любого возраста, живущий своим увлечением, имеет энергии хоть отбавляй. Если вы молоды и живете своим увлечением,
вас не остановить.
Нет предубеждений. Молодежь в целом пробует новое с гораздо большей готовностью, чем люди более старшего возраста. Только вспомните все те безумства, которые вы совершали в колледже. Рассказывать не нужно, просто подумайте об этом и улыбнитесь про себя. По мере взросления мы часто оглядываемся на свои молодые годы и поверить не можем в то, какими сумасбродными были.
Мы становимся все менее открытыми к риску из-за тех страхов, которые приобрели по дороге. Будьте молоды,
будьте безрассудны и запускайте свой бизнес сейчас.
Гибкое расписание. В старших классах школы и в университете вы могли заниматься всю ночь, а на следующий день были в состоянии веселиться с друзьями на пивной вечеринке. Не имея обязательств перед семьей,
вы использовали гибкость холостой жизни. Вы могли тусоваться весь день и работать всю ночь. Или наоборот?
Деньги – не слишком большое дело. Последние четыре года вы питались лапшой быстрого приготовления,
так что еще пара лет вас не убьет. Поскольку большинству молодых только предстоит узнать, что такое иметь много денег, жить без них не очень сложно. Кроме того, когда вы начинаете молодым и бедным, есть только один путь.
Наверх. Еще одну куриную лапшу по-восточному?
Часы тикают, вы становитесь старше. Воспользуйтесь этими преимуществами, пока они у вас еще есть или пока другие ими не воспользовались. Тик-так, тик-так, тик- так…

Привилегированный университет или
местный колледж – какая разница?
Мне все равно, насколько вы умны, талантливы и где учились. Когда речь идет о запуске бизнеса, вся эта ерунда ничего не значит. Значимо лишь то, насколько, по-вашему,
вы умны, талантливы, сколько у вас драйва, насколько вы сфокусированы и упорны.
Я бываю в университетских городках по всей стране,
от престижных заведений «Лиги плюща» до «общинных»
колледжей. Почти каждый студент, с которым я знакомлюсь, объясняет мне, что его учат выполнению определенных процессов. Четырнадцать недель – бухучет,
шестнадцать недель – курс «Инвестиционные стратегии»
и так далее. Это важные вещи, не поймите меня превратно, но ясно как день, что они не имеют существенного влияния на создание собственного бизнеса.
Наоборот, если в момент запуска вы думаете обо всей этой ерунде, вы покойник. В первые дни бизнеса речь идет о выживании. Уроки, как приготовить обед за 10 центов и сделать так, чтобы один дешевый костюм выглядел как три разных, не столь дешевых, возможно, больше бы вам пригодились.
Неважно, каков ваш опыт и какое образование вы получили. Важно, верите ли вы в то, что сможете все сделать, или нет. Да, опыт и образование оказывают большое влияние на веру в себя. Но как только вы поймете, что имеете право и способны изменить свою веру, вы сможете достичь всего, что способны вообразить.
Так что если вы бросили учебу, не стоит быстро сбрасывать себя со счетов. Вы можете достичь того же уровня успеха, что и выпускники «Лиги плюща», и скорее всего в мгновение ока обойдете всех этих умников. Лишь следуйте своему увлечению, будьте неустанны и упорны и верьте, по-настоящему верьте в себя. Это же применимо и к выпускникам «Лиги плюща». Окончив университет, вы оказываетесь на равных с остальными. Те, кто сильнее всего верит, больше всех получат.

Подсказка ТББ
Бесплатное жилье. Нужно место, где можно
бесплатно переночевать в поездке? Станьте коуч-
серфером. Посмотрите на сайтах globalfeeders,com или
hospitality.org информацию о том, как без денег найти
место для ночлега по всему миру.
Разговор с мамой (и другие неприятные
мысли)
Если вы молодой предприниматель, вам, возможно,
повезло и родители поддержат вас. Если вам разрешат вернуться в родительский дом после окончания университета, используйте это на пользу себе столько,
сколько сможете выдержать. Знаю, вы не захотите жить с ними больше, чем нужно, но если, закончив учиться,
побудете с предками год-два, вы можете сэкономить серьезные деньги. Только не оставайтесь в их доме до 30–
40 лет. Вот это уже действительно неудобно.
Сократите свои личные и корпоративные расходы,
запустив бизнес на базе своей спальни. Берите машину.
Используйте домашний телефон. И нет ничего лучше маминой домашней еды. Не говоря уж о том, что это даром! Ешьте дома, а в обед питайтесь чем придется.
Нужны сотрудники на полставки? Возможно, дядя
Джордж поможет с бухгалтерией, а тетя Джейн разберет почту. Может, мама с папой станут наводить чистоту и порядок в вашем офисе (в моем убирали именно они).
Запуск бизнеса – это вопрос выживания, и запускать его нужно с умом. Нет, это не гламурно, когда мама отвечает на звонки, а дядя Джордж проверяет бухгалтерские книги. Зато экономически оправдано и честно. Экономьте деньги, каждый цент, сколько сможете,
и используйте эту мелочь для роста. Живите «на подножном корму» столько, сколько сможете.
Мастера игры в боулинг на траве
Слишком стары для того, чтобы вернуться в родительский дом, или имеется другая веская причина