Файл: I. теоретические основы управления продажами в организации.docx
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 121
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
1 – общая динамика рынка
2 – сезонная динамика продаж
3 – законодательство
4 – конкуренты
5 – ценообразование
6 – клиенты
7 – каналы сбыта
8 – персонал
9 – активность компании на рынке
10 – наценка
Под фактором общей динамики рынка подразумевается, насколько происходит развитие или сокращение рынка, и на сколько. К примеру, можно рассматривать статистические данные, что рынок растет на определенное количество %. Делим примерную сумму на 12 месяцев и получаем примерную динамику за месяц [47 с.83-85].
– сезонная динамика продаж
Сюда входят изменения продаж в зависимости от сезона, месяцев и поры года. Считается самым известным фактором, его вспоминают в первую очередь при анализе и планировании продаж [31 с.71-74]. Данный фактор характерен для многих услуг и товаров. Приведу примеры, летом очень хорошо поднимаются, строительные, кровельные и фасадно–ремонтные работы. К новому году, а у нас это конец года стремительно растет спрос на оргтехнику, смартфоны и различные виды оборудования, в особенности это касается периода, когда государство спешит реализовать свой бюджет. После новогодних праздников, самое интересное, достается программистам, после очередных изменений в законопроектах они обновляют ПО.
– законодательство
Изменения законодательства в анализируемый период. Все изменения в законопроектах могут повлиять и оказывают влияние на продажи, это необходимо оценить и учитывать в первую очередь.
– конкуренты
Любые действия конкурентов, всегда могут оказать влияние на продажи отдельно взятых организаций, при чем как в положительную, так и в отрицательную стороны. К примеру, появление новых конкурентов на рынке, так или иначе, часть клиентов отвалятся в их сторону. Так же и наоборот, любая из компаний прекращая свою деятельность, автоматически передаёт своих клиентов, конкурентам. Так же конкуренты проводят рекламные развития, кто то меняет структуру, снижают цены или проводят ребрейдинг компании многое другое.
– ценообразование
Изменения ценовой политики, в цене. Может включать в себя пункт – товарный ассортимент, а можно его выделить отдельно. А может выделятся отдельно. Проявляться это может в повышении, а так же в понижении цен и изменение ценовой политики в целом и др.
– клиенты
АКБ, ХКБ, дилеры, покупатели, посредники и т.д. Так же к ним можно отнести все изменения, которые произошли среди клиентов и партнеров в общей цепочке сбыта. Количество может как уменьшаться, так и увеличиваться, так же может изменяться соотношение разных групп покупателей и количество отгрузок (сделки, продажи) и их величина... [40 с.46-47].
– каналы сбыта
В данном факторе можем выделить изменение способов продажи товаров, услуг товаропроводящих сетей. Так же под каналами сбыта можем понять розничную и оптовую торговлю, торговые точки, дилерские сети и т.д.
– персонал
Приход новых сотрудников или увольнение, изменение структуры предприятия, штата и т.д. Качество подготовки и компетенции менеджеров по продажам, а так же торгового персонала, маркетинга и сбыта.
– активность компании на рынке
К указанному фактору можем отнести виды активности компании, предприятий на рынке. Возможно это рекламные компании по продвижению услуг и продуктов, мероприятия по маркетинговой части, акции по стимулированию продаж, скидки, конкурсы, лотереи и т.д. [19 с.73-75].
– наценка
Сюда ходит именно тот процент разрешенной наценки, которую предприятие в сегменте b2b имеет право установить при перепродаже спецсредств или строительных материалов при выполнении любого рода услуг.
Подведём итог по взаимовлиянию факторов:
Важно знать и заранее оценивать взаимовлияния различных факторов на продажи, т.к это одна из задач для которой нет однозначного решения. Именно по этой причине на практике, используют способы простого перемножения числовых коэффициентов. Применяют данную систему для того, что бы ни вдаваться в подробности. Чаще всего, типовой перечень факторов используется при планировании с целью учесть возможные воздействия на будущие продажи.
Так же список факторов можно использовать и для анализа прошлых продаж. К примеру, фактические продажи оказались ниже запланированных, выражаясь простым языком, не выполнен план продаж, что оказало влияние на упадок продаж. В данном случае список факторов накладывается на сложившуюся ситуацию, как матрица возможных причин.
II. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ
СЕРВИСНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СК–СЕРВИС»
2.1. Общая организационно-правовая характеристика предприятия и виды его деятельности
Объектом отчета по практике является предприятие ООО «СК-Сервис».
Адрес: г. Иваново, ул. Лежневская, д. 158Б
Телефон: +7(4932) 26-33-16
ООО «СК-Сервис» успешная, многопрофильная, динамично развивающаяся аутсорсинговая компания, в сферу деятельности которой входит:
-
Строительство и ремонт, начиная с восстановительных работ и заканчивая отделкой под ключ; -
Техническое обслуживание коммерческой недвижимости: электротехнические и сантехнические работы, мелкий бытовой ремонт (слесарные работы); -
Обслуживание систем вентиляции и кондиционирования (продажа, установка и пуско-наладочные работы); -
Диагностика и обслуживание систем противопожарной безопасности; -
Производство, монтаж и обслуживание наружной рекламы; -
Все виды остекления (только по г. Иваново); -
Услуги по запросу клиента.
ООО «СК-Сервис» — это помощь в обслуживании коммерческих объектов любого бизнеса, индивидуальный и продуманный подход к каждому клиенту, работа с соблюдением стандартов и проверенные, квалифицированные сотрудники. ООО «СК-Сервис» реализует свою деятельность на всей территории России под брендом «Российская Сервисная Компания».
ООО «СК-Сервис» - это команда профессионалов. Одна из немногих компаний, которая предоставляет своим клиентам персонального менеджера, для принятия заявок в работу в любое удобное время для клиента, независимо от выходных, праздничных дней и мероприятий, персональный менеджер клиента всегда на связи для этого менеджерам компании обеспечивается корпоративная связь, а так же предоставляется рабочий телефон. В случаях если персональный менеджер он же руководитель группы сервисного обеспечения не сможет принимать заявки, то клиенту пишется официальное письмо о временной смене персонального менеджера с указанием сроков отсутствия постоянного менеджера.
Кроме этого, ООО «СК-СЕРВИС» проводит первичный анализ объекта и подбирает оптимальный набор услуг.
ООО «СК-Сервис» является одной из ведущих в России по комплексному обслуживанию объектов коммерческой недвижимости.
ООО «СК-СЕРВИС»
предлагает комплекс мероприятий, который включает в себя работы по мониторингу технического состояния офисных или торговых помещений и поддержание полной работоспособности объекта и его отдельных систем. ООО «СК-СЕРВИС» предлагает своим Клиентам:
Специалисты «СК-Сервис» обеспечат эффективную эксплуатацию коммерческой недвижимости по всем направлениям.
Все работы производятся на основании предоставленных и согласованных смет с клиентом. Без согласования стоимости работ с клиентом ни одна задача не выполняется, в исключительных случаях согласование клиента может приниматься письменном виде по эл.почте.
Для удобства ООО «СК-Сервис» предоставляет своим клиентам заключение договорных отношений с ежемесячной абонентской платой.
В абонентскую плату входит не ограниченное количество выездов мастеров на торговую точку наших клиентов, ежемесячное техническое обслуживание электрического щита и помещения (протяжка торгового оборудования, замена ламп, светильников, частичная покраска стен в торговых залах и подсобных помещениях до 5кв.м, также замена напольной плитки и т.д.) Каждой принятой в работу заявке присваивается статус в ООО «СК-Сервис» их три – срочная, важная, текущая.
Основными клиентами компании «СК-Сервис» являются сети магазинов федерального масштаба, банки, складские и офисные помещения. Ключевые бренды, с которыми мы сотрудничаем – это Zolla, Линзмастер, Адамас, Буду мамой, Золотой, Орматек, Oodji, Имаджинариум, Рэдмонд, Кораблик, Дж.Симфония, Билайн, Санлайт, Саломон, Инсити, Яндекс Такси, Хоум кредит, Аскона, СБ (Иван. обл) и др.
Структура целенаправленно вырабатывается и воспроизводится в силу того, что она:
– позволяет рационально разделить и специализировать труд персонала по функциональным и содержательным задачам;
– формирует важнейшие каналы отношений и связей внутри коллектива, а также работников с потребителями;
– определяет задачи и обязанности каждого работника;
– определяет взаимоотношения между ними, а также их профессиональные роли.
Структура устанавливает взаимоотношения уровней управления и функциональных подразделений, которые позволяют наиболее эффективно достигать целей организации.
Образование структуры – это следствие разделения труда между специалистами разных его видов. Так, труд разделен между технологами, механиками, экономистами и др. При производстве любого продукта работа разделяется на многочисленные малые операции, что тоже представляет собой конкретную специализацию труда.
На предприятии ООО «СК-СЕРВИС» присутствует линейно-функциональная организационная структура управления. Схематично она представлена на схеме 1.
Схема 1. Организационная структура ООО «СК–Сервис»
Директор
IT отдел
Юр. отдел
Отдел продаж
Отдел рекламы и маркетинга
Бухгалтерия
строительный отдел
Отдел Эксплуатации
Суть функциональной организованной структуры управления состоит в том, что выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагается на специалистов, т.е. каждый руководитель или исполнитель специализирован на выполнении отдельных видов деятельности.
В ООО «СК-Сервис» директор занимается общим руководством организации, отвечает за технику безопасности и охрану труда, определяет направления развития предприятия.