Файл: Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия.rtf
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 80
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
4) Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками ИП Волкова Л.Б. являются магазины и торговые павильоны г.Ростова-на-Дону. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Позиция ИП Волкова Л.Б. по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:
- по организации системы сбыта: т.к. ИП Волкова Л.Б. использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.
- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ИП Волкова Л.Б. имеет вид сбыта интенсивный (схема сбыта ИП Волкова Л.Б. см. рисунок 18).
Рисунок 18 - Схема сбыта на ИП Волкова Л.Б.
Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).
Сделаем выводы по второй главе:
- самыми популярными являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч», причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2010 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2007 и 16% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно;
- однако, в последний год, «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции мелких производителей.
Таким образом, проанализировав во второй главе дипломной работы хозяйственную деятельность ИП Волкова Л.Б., можно сделать вывод, что фирма улучшает свое положение на рынке пельменной продукции (иными словами развивается), о чем говорят следующие данные:
- выручка от реализации ИП Волкова Л.Б. в 2011 году по сравнению с 2009 увеличилась на 187 954,7руб. или на 198%;
- валовая прибыль возросла в 2011г. (91 668,4руб.) по сравнению с 2009г. (36 562,1руб.) на 55 106,3руб. или на 250%.
В итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%. Кроме положительных результатов, были выявлены слабые стороны сбытовой деятельности фирмы: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности будут рассмотрены в третьей главе дипломной работы.
3. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова
Проведя во второй главе анализ сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. были выявлены следующие слабые стороны: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента.
Исходя из этого предприятию в ходе своей деятельности, рекомендуется осуществить целый комплекс мероприятий, который будет включать в себя следующие составляющие:
1) Введение системы прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ИП Волкова Л.Б. нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать предпринимателю их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки (обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения), является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
Систему прямого сбыта, осуществляем следующим способом. В Первомайском районе г. Ростова-на-Дону находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят район и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками района, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.
Организационный план. Руководство ИП Волкова Л.Б. заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Сельмаш» (рынок №1) - аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Днепровский» (рынок №2) колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.
Приобретаем холодильную установку - прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист - холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.
Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж (смета затрат по организации прямого сбыта показана в таблице 10).
Таблица 10 - Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.
| Статья | Рынок №1 | Рынок №2 |
| Наименование статьи затрат | «Сельмаш» | «Днепровский» |
| 1) Аренда торгового места | 1 500 | 1 350 |
| 2) Обслуживание холодильных установок | - | 200 |
| 3) Заработная плата продавца | 2 700 | 2 700 |
| 4) Единый налог | 420 | 420 |
| 5) Транспортные расходы на доставку | 450 | 450 |
| Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5) | 5 070 | 5 120 |
Показатели рассчитывали следующим образом:
1) Аренда торгового места:
- рынок №1: 30 (дней) × 50,00 руб. = 1 500 руб.;
- рынок №2: 30 (дней) × 45,00 руб. = 1 350 руб.
2) Заработная плата продавцов: (1 200 × 75,00 × 3%) / 100% = 2 700 руб.
3) Транспортные расходы по доставке: 30 (дней) × 15 = 450 руб. (15 руб. - сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина)).
Основные показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек описаны в таблице 11.
Таблица 11 - Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек, руб.
| Статья | Рынок №1 | Рынок №2 |
| Наименование статьи затрат | «Сельмаш» | «Днепровский» |
| 1) Торговая наценка | 16 800 | 16 800 |
| 2) Итого расходов | 4 278 | 4 328 |
| 3) Чистая прибыль | 11 730 | 11 680 |
Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:
1) Торговая наценка равна: (75,00 - 61,00) × 1 200 руб. = 16 800 руб.
2) Чистая прибыль равна:
- для рынка №1: 16 800 - 5 070 = 11 730 руб.;
- для рынка №2:16 800 - 5 120 = 11 680 руб.
Применение прямого сбыта ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц.
Производительность каждой лепщицы составляет 17 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 4 лепщиц. Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (см. таблицу 12 и таблицу 13).
Таблица 12 - Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц, руб.
| Наименование статьи | Рынок №1 | Рынок №2 |
| | «Сельмаш» | «Днепровский» |
| 1) Сырье | 36 690 | 36 690 |
| 2) Упаковка | 1 440 | 1 440 |
| 3) Заработная плата | 7 200 | 7 200 |
| 4) Аренда | 3 660 | 3 660 |
| Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4) | 48 990 | 48 990 |
Данные таблицы считаем следующим образом:
1) Затраты на сырье равны: 4 290 (затраты на муку) + 28 800 (затраты на говядину и свинину) + 3 600 (затраты на вкусовые добавки) = 36 690 руб.
2) Затраты на упаковку составляют: 1 200 × 1,2 = 1 440 руб.
) Заработная плата лепщиц: 2 чел. × 3 600 руб. = 7 200 руб.
) Аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам: 1 200×61,00×5% = 3660 руб.
Таблица 13 - Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей, руб.
| Статья | Рынок №1 «Сельмаш» | Рынок №2 «Днепровский» |
| Наименование статьи затрат | | |
| 1) Выручка от объема продаж | 73 200 | 73 200 |
| 2) Себестоимость продукции | 48 990 | 48 990 |
| 3) Подоходный налог | 3 147,3 | 3 147,3 |
| 4) Отчисления на социальные нужды | 7 529,31 | 7 529,31 |
| 5) Чистая прибыль | 13 533,39 | 13 533,39 |
Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:
1) Выручка от объема реализации равна: 1 200×61,00 = 73 200 руб.
2) Подоходный налог рассчитывается: (73200-48990)×13/100% = 3147,3 руб.
) Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 7 529,31 руб.:
- пенсионный фонд: (73 200 - 48 990)×26/ 100% = 6 294,6 руб.;
- фонд медицинского страхования: (73 200 - 48 990)×3,6/ 100% = 871,56 руб.
- фонд занятости: (73 200 - 48 990)×1,5/ 100% = 363,15 руб.
4) Чистая прибыль равна: 73 200 - 48 990 - 3 147,3 - 7 529,31 = 13 533,39 руб.
Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).
Для этого потребуется: 73 380 руб. (36 690 руб.×2 (рынка)) дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у «ИП Волкова Л.Б.» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.