Файл: Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия.rtf
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 76
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 максимум за 2,5 месяца.
Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. кроме того, чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.
2) Улучшения по модификации продукции ИП Волкова Л.Б.. Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для ИП Волкова Л.Б. будет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение доли рынка.
Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, пельмени будут упакованы по 0,5кг.
Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с ИП Волкова Л.Б. по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть, установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:
- с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке);
- неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);
- с маленьким размером семьи;
- женщины - потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).
Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5кг, расчет провели исходя из данных по - объемам продаж магазинов-посредников (данные магазины являются посредниками ИП Волкова Л.Б.) (см. таблицу 14).
Таблица 14 - Объемы продаж магазинов-посредников ИП Волкова Л.Б.
| Название магазина | Количество | Единица измерения |
| 1) ООО «Фиолетовый магазинчик» | 9 | упаковок |
| 2) ООО «Самарский» | 7 | упаковок |
| 3) ООО «Восток» | 7 | упаковок |
| 4) ИП Калинин Г.В. | 6 | упаковок |
| 5) ООО «Тонар» | 4 | упаковок |
| 6) ООО «Надежда» | 3 | упаковок |
| Итого: | 36 | упаковок |
Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции ИП Волкова Л.Б., будет ли модифицированный товар конкурентоспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем установили, что средний ежедневный объем продаж пельменей ИП Волкова Л.Б. в упаковке по 0,5кг. Также составит 6 упаковок у каждого посредника. Так как у предпринимателя заключены договора с 20 посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен: 30 (дней) × 6 (упаковок) ×20 (посредников) = 3 600 (упаковок в месяц).
Изготовление упаковки руководство ИП Волкова Л.Б. заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг, это рекламная фирма «Экипаж» г. Ростов-на-Дону. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.
Оптовая цена, по которой ИП Волкова Л.Б. будет отпускать свою продукцию рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1кг равна 61 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5кг равна 31 руб.
Рассмотрим смету затрат на месяц, (см. таблицу 15) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме: 3 600 упаковок
×31 руб. = 111 600 руб. - выручка от объема продаж.
Таблица 15 - Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5кг
| Наименование статьи | Сумма |
| 1) Сырье | 44 820 руб. |
| 2) Упаковка | 0,6 × 3 600 = 2 160 руб. |
| 3) Заработная плата | 6 × 3 600 = 21 600 руб. |
| 4) Аренда | (3 600 × 31,00) × 5% / 100% = 5 580 руб. |
| Итого затраты | 74 160 руб. |
Рассчитаем прибыль ИП Волкова Л.Б. (см. таблицу 16), которую он получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.
Таблица 16 - Прибыль ИП Волкова Л.Б. за месяц
| Показатели | Сумма (руб.) |
| 1) Выручка от объема продаж | 111 600,00 руб. |
| 2) Полная себестоимость | 74 160,00 руб. |
| 3) Валовая прибыль (стр.1 - стр.2) | 37 440,00 руб. |
| 4) Отчисления на социальные нужды в размере 31,1% от валовой прибыли | 11 606,4 руб. |
| 5) Подоходный налог в размере 13% от валовой прибыли | 4 867,2 руб. |
| 6) Чистая прибыль (стр.3 - стр.4 - стр.5) | 20 966,4 руб. |
С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать ИП Волкова Л.Б.. Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает ИП Лошкарев С.Ю..
ИП Волкова Л.Б. позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменей ИП Волкова Л.Б. лучше, кроме того, предприниматель заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.
Сделаем выводы из вышеизложенного: ИП Волкова Л.Б. путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).
3) Решение по расширению ассортимента на ИП Волкова Л.Б.. Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.
Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.
Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:
- ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;
- глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;
- сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.
Решение по управлению ассортиментом на ИП Волкова Л.Б. заключается в следующем. Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью ИП Волкова Л.Б. является завоевание большей доли рынка.
Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ИП Волкова Л.Б..
Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары - вареники картофельные.
Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок. Этапы разработки товара.
Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно-творческие. Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ИП Волкова Л.Б. - организовать производство следующей продукции - вареники картофельные.
С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:
- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);
- первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.
На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара:
1) Рациональная сбытовая программа. Целью является широкое распространение товара в канале сбыта. Для этого прибегают к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляют авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут риск).
2) Ознакомление с товаром потребителя. Целью является информированность покупателей о качестве и свойствах товара. Для этого помещают рекламное объявление в газету, например в «Вечерний Ростов» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: ИП Волкова Л.Б. информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - вареники картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
) Побуждение потребителя к опробованию товара. Цель - увеличение сбыта продукции. Для достижения цели продукцию помещают в более меньшую упаковку, например вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ИП Волкова Л.Б. (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).
Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе необходимо прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будут обслуживаться в первую очередь. Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции ИП Волкова Л.Б..
Первое - выбрать основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвести их разбивку:
- географический принцип (регион, округа, город, климат);
-