Файл: Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия.rtf
Добавлен: 09.11.2023
Просмотров: 78
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
2. Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова
.1 Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов
По оценкам экспертов, актуальная емкость рынка полуфабрикатов г.Ростова-на-Дону (под полуфабрикатами в данном случае понимаются пельмени, блинчики и котлеты) составляет 30 тонн ежедневно, а в денежном выражении это составляет около 29 млн. долларов в год.
Если говорить о рынке данных изделий, то на долю пельменей приходится примерно 60% всех продаж, на долю блинчиков - 27%, а на долю прочих видов продуктов (котлеты, фрикадельки) приходится 13% этого сегмента рынка. Среди покупателей полуфабрикатных изделий 70% составляют женщины и 30% - мужчины.
Полуфабрикаты - продукт ежедневного употребления, высокого спроса, относительно низкой стоимости и высокой приоритетности покупки. В Ростове-на-Дону, как и в других крупных российских городах, замороженные продукты (полуфабрикаты) являются довольно распространенным продуктом питания. Их можно приготовить без особых затрат труда и времени.
Почти 99% ростовчан являются потребителями данной продукции. В среднем, в год ростовчанин употребляет около 40-45 кг полуфабрикатных продуктов. Повышению популярности замороженных полуфабрикатов способствовала массированная реклама продуктов.
Приготовление замороженных полуфабрикатов требует минимальных затрат времени и усилий, что делает их весьма популярными, особенно среди работающей части населения молодого и среднего возраста.
Так, блюда из пельменей, с одной стороны, являются для потребителей воплощением прогрессивных технологических изменений в пищевой промышленности, подразумевающих возможность глубокой заморозки, высокое качество, скорость и легкость приготовления, современную упаковку.
С другой стороны, такая продукция позиционируется как семейная - быстро и вкусно хозяйка может накормить большую семью, да и каждый член семьи, даже ребенок, при необходимости может позаботиться о себе сам, используя полуфабрикаты. За прошедший год увеличилась частота покупки пельменей (см. рисунок 12).
Рисунок 12 - Частота покупки пельменей
Исходя из данных рисунка видно, что в 2010 году от случая к случаю пельмени покупали 29% опрошенных, то в 2011 году уже 32%. За прошедший год существенно изменились объемы разовой покупки пельменей. Рисунок 13 иллюстрирует эти изменения: пельменей, в одну покупку стали покупать больше.
Рисунок 13 - Объем покупки пельменей
Из данных рисунка видно, что в 2010 году чаще всего совершали покупку пельменей до 0,5кг - 46% опрошенных, от 0,5 до 1кг - 22%, более 1кг - 8%.
В 2011 году ситуация изменилась: до 0,5кг - 30%, наиболее частой является покупка от 0,5 до 1кг - 41% , более 1кг - 25%. При этом за прошедший год выросла цена на приобретаемые пельмени (см. рисунок 14).
Рисунок 14 - Цена покупки пельменей
На рисунке видно, что лидирующей в продажах осталась прежняя цена от 70 до 91 руб. за килограмм. Однако существенно изменились верхние и нижние границы цены, то есть стали меньше покупать дешевых полуфабрикатов и больше - дорогих. Таким образом, в 2010 году средняя цена за килограмм пельменей составила 75 руб. и 46% опрошенных, а в 2011 году - 80 руб. и соответственно 54%.
Как мы видим, и объем, и стоимость покупаемого продукта увеличивается. Сразу же отметим, что растут и доходы ростовчан. Таким образом, еще раз подтверждается правильность гипотезы о первоочередном влиянии фактора личных доходов на потребление полуфабрикатов. Так, в 2010 году средний доход ростовчанина составил 4236 рублей в месяц, а в 2011 году - 6134 рублей в месяц.
Что касается популярности производителей пельменей у ростовчан, то вот уже несколько лет наиболее любимыми являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч» (см. рисунок 15).
Причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2007 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2010 и 15% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно.
Рисунок 15 - Популярность производителей пельменей
При анализе рейтингов производителей можно сказать, что на ростовском рынке существует один явный лидер продаж компания «Век», причем это лидерство «Век» удерживает практически по всем наиболее популярным товарным позициям (см. рисунок 16).
Однако, как мы видим, в последний год «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции. В результате к 2011 году увеличилось количество потребителей, намеренных сменить свои предпочтения по пельменям с 2% до 11%. Из анализа рынка полуфабрикатов г. Ростова-на-Дону видно, что в данном сегменте рынка идет жестокая конкуренция среди предприятий-изготовителей полуфабрикатной продукции и выигрывает в ней то предприятие, чья продукция отличается высокими вкусовыми качествами и более низкой ценой.
Рисунок 16 - Рейтинги производителей пельменей
Любая фирма в процессе своей деятельности сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству предприятия необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. охарактеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности.
Для этого составим таблицу основных конкурентов, поставляющих свою продукцию в те же магазины, что и ИП Волкова Л.Б. и сравним производителей аналогичной продукции по следующим критериям (см. таблицу 1): цена; качество; технология изготовления; ассортимент; уровень сервиса; поставки продукции.
Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.
Итог анализа конкурентов - ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности ИП Волкова Л.Б. можно сделать следующие выводы.
Таблица 1 - Определение относительных принципов предприятий - конкурентов
| Характеристики | Удельный вес | ИП Волкова Л.Б. | ИП Лошкарев С.Ю. | ИП Черных С.В. | ||||||||
| | | Балл | Оценка | Раскрытие характеристики | Балл | Оценка | Раскрытие характеристики | Балл | Оценка | Раскрытие характеристики | ||
| 1) цена | 30 | 90 | 27 | Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 61 руб. | 100 | 30 | Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 59 руб. | 80 | 24 | Диапазон цен 56 - 64 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг продукции = 63 руб. | ||
| 2) качество | 30 | 100 | 30 | Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличные | 85 | 25,5 | Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье - что ухудшает вкусовые качества продукта. | 90 | 27 | В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта. | ||
| 3) технология изготовления | 15 | 100 | 15 | Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду - пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат. | 90 | 13,5 | Лепка машинным аппаратом. | 90 | 13,5 | Лепка машинным аппаратом. | ||
| 4) ассортимент | 10 | 80 | 8 | Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя. | 95 | 9,5 | Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками. | 100 | 10 | Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка. | ||
| 5) уровень сервиса | 10 | 90 | 9 | Упаковано вместимостью 1кг. | 100 | 10 | Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5кг., 1кг. | 100 | 10 | Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. Для удовлетворения нужд потребителей | ||
| 6) поставки продукции | 5 | 100 | 5 | Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов. | 80 | 4 | Очень большая удаленность от потребителей: уровень транспортных расходов высокий, что отражается на себестоимости продукции. | 90 | 4,5 | Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний. | ||
Предприятие занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.
Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство предприятия будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого индивидуальному предпринимателю и следует придерживаться при назначении цены.
2.2 Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Л.Б. Волкова
ИП Волкова Л.Б. - это частная производственная структура, организована 1 августа 2005г, зарегистрирована в г. Ростов-на-Дону, по адресу: ул. 50-летия Ростсельмаша 2а, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2005г.
По организационно-правовой деятельности ИП не является юридическим лицом, а Волкова Л.Б. является предпринимателем без образования юридического лица.
По законодательству Волкова Л.Б. является плательщиком следующих налоговых выплат:
- подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;
- социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;
- НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).
Штат ИП Волкова Л.Б. состоит из 18 человек:
- директор Волкова Л.Б. является основателем предприятия, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;
- главный бухгалтер - обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;
- кассир - ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;
- кладовщик - принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;
- лепщицы пельменей - в количестве 12 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;
- разнорабочий - занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;
- водитель - осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.
Штатное расписание ИП Волкова Л.Б. показано в таблице 2.
Таблица 2 - Штатное расписание ИП Волкова Л.Б.
| Сотрудники | Количество человек | Должностные обязанности |
| 1) Директор | 1 | Осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность. |
| 2) Гл. бухгалтер | 1 | Обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия. |
| 3) Кассир | 1 | Ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию. |
| 4) Кладовщик | 1 | Принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города. |
| 5) Лепщицы | 12 | Осуществляют производство готовой продукции. |
| 6) Разнорабочий | 1 | Занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы. |
| 7) Водитель | 1 | Осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля. |
| Итого: | 18 | |