Рисунок 2. Алгоритм разработки программы интернет-продвижения для ИП Кононов
Ниже представлен перечень наиболее часто используемых целей ИП Кононов, которых можно достичь, используя инструменты интернет-маркетинга:

- выход на новые рынки сбыта;

- вывод на рынок нового продукта;

- увеличение первичных/вторичных продаж;

- увеличение продаж в определенных регионах страны;

- увеличение продаж среди дилеров/в филиалах;

- поиск новых ниш;

- ускорение срока принятия решения потребителем;

- привлечение клиентов из смежного и конкурентного спроса;

- усиление позиций бренда медийными интернет-активностями;

- продажа высокотехнологичной продукции, спрос на которую не сформирован через Интернет;

- удержание текущих клиентов.

В действительности, список бизнес-целей намного шире. Компании ИП Кононов необходимо обдуманно подходить к их выбору для того, чтобы программа продвижения товара в сети Интернет принесла ожидаемый результат.

Необходимо отметить, что бизнес-цели компании ИП Кононов динамичны и могут быть изменены со временем. Соответственно, с изменением бизнес-цели, должна быть изменена программа продвижения в сети Интернет.

Очень важно, чтобы владелец бизнеса участвовал в формировании и утверждении бизнес-целей для построения программ продвижения. Зачастую, именно владелец бизнеса владеет полной информацией о долгосрочных и краткосрочных целях компании. В вопросах целеполагания специалистам компании ИП Кононов необходимо полагаться, в том числе, на его видение.

Вторым этапом разработки программы интернет-продвижения продукции ИП Кононов является определение позиционирования и формирование уникального торгового предложения компании. Нередко у компании нет полного понимания того, каковы ожидания клиента от продукта. Специалистам отдела маркетинга и рекламы ИП Кононов необходимо четко сформулировать конкретные выгоды от приобретения товара. Для этого можно воспользоваться методикой оценки конкурентоспособности на основе концепции «4P». Данная методика уникальна и проста в использовании, она помогает разработать маркетинговую политику предприятия на основе анализа его деятельности по четырем параметрам: продукт, цена, место продажи и продвижение товара.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевой аудитории?», элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставки товара до конечного потребителя), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».

---

После того, как собрана полная информация обо всех целевых группах, необходимо выделить среди них узкие сегменты, на которые будет направлена рекламная кампания. Чаще всего, специалисты компании должны самостоятельно определить именно те узкие сегменты, за счет которых они видят развитие своего бизнеса.

Следующий этап – это масштабный блок полевых и кабинетных исследований, которые можно разделить на:

- исследование спроса в Интернете;

- анализ конкурентов;

- аудит актуального состояния развития электронного маркетинга в компании.

После того, как выделены целевые аудитории и сформировано уникальное торговое предложение, специалистам ИП Кононов необходимо заняться изучением мест нахождения целевых групп в сети. Самая важная часть этого этапа – составление базы поисковых запросов (или исследование спроса в Интернете).

Семантическое ядро (база поисковых запросов), составленное на основе сегментации целевой аудитории, выглядит как список из нескольких сотен запросов. Оптимальное количество поисковых запросов для рекламной кампании в сфере B2B – 800-1 200 шт. На данном этапе очень важно учесть те запросы, которые имеют большой потенциал, но не пересекаются ни с одной из целевых аудиторий.

Поиск мест концентрации целевой аудитории – следующий шаг в изучении спроса в Интернете. Задача маркетолога компании ИП Кононов на данном этапе – собрать возможные площадки, где может происходить коммуникация с целевой аудиторией: отраслевые порталы, партнерские сети, социальные сети, медийная реклама и т.д.

Ещё одно исследование, необходимое для того, чтобы разработать программу интернет-продвижения продукции ИП Кононов, это анализ конкурентов. Шаблонных схем для анализа нет, но можно выделить основные направления исследования для анализа конкурентов:

- позиционирование и уникальное торговое предложение;

- ассортимент и ценовая политика;

- клиентский сервис;

- инструменты интернет-маркетинга и бюджеты на их продвижение;

- точки контакта с целевой аудиторией.

Наконец, специалистами компании ИП Кононов должен быть проведен аудит актуального состояния развития электронного маркетинга в компании.

Возможные критерии для аудита состояния развития электронного маркетинга в компании ИП Кононов представлены в таблице 1.

Таблица 1

Аудит состояния развития электронного маркетинга в компании ИП Кононов

---

Основные параметры	Детальные критерии для рассмотрения	Инструменты для реализации аудита
Корпоративный сайт компании	- маркетинговая деятельность; - юзабилити; - эффективность поисковой оптимизации; - техническое состояние.	- юзабилити аудит; - SEO-аудит сайта; - технический аудит.
Состояние бизнес-процессов	- IT-инфраструктура; - состояние внутренней финансовой отчетности; - аналитические процессы в компании.	- аудит IT-инфраструктуры; - аудит бухгалтерской финансовой отчетности.
Деятельность отдела продаж	- прием заявок и обработка входящих звонков; - взаимодействие с CRM-системой	- аудит действующей CRM-системы.
Эффективность текущих маркетинговых мероприятий	- настройка систем аналитики (веб-аналитика, телефония, CRM); - эффективность рекламных инструментов и каналов.	- аудит текущих маркетинговых мероприятий.

Результатом первого блока «подготовки» должен стать документ, в котором отражены:

- цели рекламной кампании в Интернете;

- позиционирование компании и уникальное торговое предложение для клиентов;

- выделены узкие сегменты потенциальных клиентов, на которых будет направлена рекламная кампания в Интернете;

- определены места нахождения целевых групп в сети;

- составлено семантическое ядро (база поисковых запросов);

- представлены результаты анализа конкурентов в сети Интернет.

Второй блок алгоритма подразумевает выбор оптимальных инструментов интернет-маркетинга для проведения рекламной кампании.

Данный блок составлен с учетом особенностей промышленного предприятия бизнеса, а именно:

- наличием ограничений по рекламному бюджету;

- наличием оптимальных инструментов интернет-маркетинга, которые отвечают потребностям целевой аудитории промышленного предприятия.

В колонке микс-инструменты, все инструменты поделены на:

- базовые (основные, без которых нельзя добиться поставленной цели);

---

- быстрые (инструменты, позволяющие получить результат в самые кратчайшие сроки).

В таблице 2 представлена апробация алгоритма разработки программы интернет-продвижения ИП Кононов.

Таблица 2

Реализация проекта интернет-маркетинга ИП Кононов

Этап	Практическое применение для ИП Кононов
1 блок. Подготовка
Формирование целей рекламной кампании	Цель рекламной кампании – увеличение осведомленности о компании среди потенциальных клиентов в Московской области
Позиционирование	ИП Кононов - надежный поставщик железобетонных изделий в Московской области, потому что: - система менеджмента качества по международным стандартам; - наличие сертификатов качества авторитетных российских сертификационных центров
ИП Кононов	Мы создаем железобетонные изделия, полностью соответствующие всем критериям качества. Мы не используем какие-либо добавки, поэтому наш товар всегда остается экологически чистым и состоит исключительно из природных компонентов. Кроме того, наше производство ЖБИ отвечает всем современным требованиям. Производственный процесс постоянно модифицируется, поэтому все изделия стандартизированы и изготавливаются по мировым стандартам.
Сегментация клиентов	По отраслям: металлургия, машиностроение, промышленность строительных материалов, энергетика, нефтехимия. Портреты целевой аудитории: - мужчины, 40-65 лет, высокий доход, руководящая должность, работа связана с вышеперечисленными отраслями, имеют семью и детей; - женщины и мужчины в возрасте 25-40 лет, работа связана с вышеперечисленными отраслями (менеджер по закупу), средний доход.
Кабинетные и полевые исследования	Основные выводы: На данный момент, корпоративный сайт – единственный инструмент интернет-маркетинга, который использует компания. Ежемесячно поставщиков железобетонных изделий в Московской области ищут 2 163 человека. В компании функционирует CRM-система, а также многофункциональная телефония.

---

Второй блок алгоритма – «Разработка и выбор инструментов интернет-маркетинга». Предполагается, что ежемесячный бюджет на интернет-продвижение составляет 100 000 рублей.

Медиаплан проекта интернет-маркетинга ИП Кононов сроком на 1 месяц.

Исходя из целей рекламной кампании и рекламного бюджета, были выбраны следующие инструменты интернет-маркетинга:

- видеоролики;

- экспертные доклады;

- социальные медиа;

- PR-активности в Интернете;

- электронные журналы;

- баннерная реклама.

В зависимости от того, какие цели и задачи стоят перед компанией ИП Кононов при разработке программы интернет-продвижения продукции, в качестве критериев эффективности этой программы могут выступать различные показатели. Например, если целью программы является увеличение продаж, то показателями эффективности могут служить:

- фактическое увеличение объема продаж;

- прирост числа новых клиентов и др.

Существует несколько стадий процесса коммуникации рекламодателя и интернет-пользователя. На каждой из этих стадий подбирается оптимальный комплекс показателей, наиболее полно характеризующих эффективность программы продвижения продукции в сети Интернет.

Можно выделить четыре основные стадии процесса коммуникаций между рекламодателем и интернет-пользователями:

- демонстрация рекламного сообщения;

- заинтересованность;

- посещение сайта;

- действие.

На каждой из стадий процесса коммуникаций целесообразно выделить отдельный набор показателей эффективности. Рассмотрим отдельно каждую стадию процесса и характеристики показателей эффективности.

Первая стадия процесса коммуникации – это демонстрация рекламного сообщения пользователю. Демонстрация (показ) в данном случае – это загрузка рекламного сообщения программой просмотра. Предполагается, что интернет-пользователь имеет возможность увидеть это сообщение. Рекламное сообщение может быть продемонстрировано пользователю множество раз, в зависимости от того, как часто он посещает ресурсы, на которых оно расположено.

На данной стадии вычисляются показатели, представленные в таблице 3.

Таблица 3

Показатели эффективности и затратности на стадии коммуникации «Демонстрация рекламного сообщения»

---

Смотрите также файлы

• Департамент бакалавриата (экономических и управленческих программ).docx

• Итоговый тестv2 Попытка 1 (неверный один ответ).doc

• Процесс разгосударствления и приватизации в странах с переходной экономикой.docx

• Жобалау пайда болан алашы кезедерде жобаны ылыминегізделіп, дл есептелген трде жасалатын жне негізінен технологиялы ызметтерді пайдаланылатын белгілі бір нрсені нобайы деп тсіндірілген болатын.docx

• 1 Конституционное право как отрасль права. Понятие, предмет и методы конституционного права как отрасли российского права. Конституционное право .docx