ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 22.11.2023
Просмотров: 79
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Прогрессивная скидка представляет собой скидку за серийность (количество). Она может предоставляться потребителю при условии покупки им определенного заранее и, при этом, увеличивающегося в количестве товара. Функциональные скидки могут предоставляться участникам процесса товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже, хранению, ведению учета товара и т. д.
Существуют также множество других видов скидок, среди которых скидки за платеж наличными экспортные скидки скидки за внесезонную покупку за ускорение оплаты для поощрения продаж нового товара при продаже оборудования, бывшего в употреблении «клубные скидки» и т. д.
40. Организация сбыта товаров. Характеристика канала распределения товаров.
Сбыт представляет собой отгрузку или поставку товара с целью возмещения расходов по его созданию, хранению, транспортировке, продаже и получению необходимой прибыли. Сбыт как элемент товародвижения в маркетинге включает: поиск покупателя (клиента), которым может быть и потребитель, и торговый посредник; операции по продвижению товара (реклама и т. д.); подготовку и совершение сделки (составление и подпись контракта); аккумуляцию товаров, т. е. накапливание партии товара, годной по размеру и ассортименту для транспортировки; отгрузку товара.
При выборе канала товародвижения выделяют эксклюзивный, селективный и интенсивный типы сбыта.
Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по заказу. Поставщик, как правило, осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных частей. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна для лизинга, т. е. долгосрочной аренды изделия.
Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе товары потребительского назначения), требующие послепродажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обусловливает необходимость выбора (селекции).
Интенсивный тип сбыта предполагает, что подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести.
Виды построения каналов распределения товарной продукции..
Сбытовые компании чаще всего функционируют в сфере промышленных предприятий. К ним относят оптовые конторы и оптовые базы. Первые не занимаются торговлей товарами в физическом отношении, а осуществляют торговлю по каталогам. Вторые, напротив, занимаются сбытом товарной продукции в физическом смысле. Независимых оптовых посредников принято делить на дилеров и дистрибьюторов. Первые представлены оптовыми и розничными посредниками, осуществляющими операции за свой счет и от своего имени. Вторые выступают от имени товаропроизводителя, но действуют за свой счет. Наконец, к посредникам, не имеющим прав собственности на товарную продукцию, относятся брокеры, агенты, комиссионеры. Агенты действуют от чужого имени за чужой счет. Комиссионеры, напротив, выступают от своего имени, но действуют за счет производителя. Задача брокеров заключается в том, чтобы свести контрагентов между собой.
41. Канал распределения, понятие, значение, функции
Канал распределения -совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Функции канала распределения
Участники рыночного канала выполняют следующие ключевые функции:
Информация — сбор и предоставление результатов маркетинговых исследований и информации относительно среды маркетинга.
Продвижение — создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения.
Контакт — нахождение предполагаемых покупателей и установление с ними соответствующих отношений.
Адаптация — формирование и приспособление предложения к потребностям покупателя, включая такие действия, как производство, сортировка, сборка и упаковка.
Переговоры — ведение переговоров о цене и других пунктах предложения с тем, чтобы передать права собственности или права владения.
Каналы распространения могут характеризоваться числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимается любой уровень, на котором выполняется определенная работа по доставке товара от производителя к конечному покупателю.
42. Традиционные каналы распределения (ТКР) и вертикальная маркетинговая система (ВМС). Виды ВМС
Вертикальные маркетинговые системы Под вертикальной маркетинговой системой (сокращенно ВМС) принято понимать такую структуру распределительного канала, при которой предприятие-изготовитель, оптовые и розничные продавцы действуют как единое целое. При этом один из членов распределительного канала, обладающий достаточной мощью, сосредотачивает в своих руках власть и контроль над остальными. На практике в роли доминирующего участника ВМС чаще всего выступает товаропроизводитель или оптовик, реже – розничный торговец.
Корпоративные ВМС предполагают, что этапы производства и распределения товарной продукции осуществляются последовательно, а все компании, обеспечивающие товародвижение, и находятся в единоличном владении.
Основным преимуществом вертикальных маркетинговых систем считается их относительная экономичность (относительно их размеров). Кроме того, они характеризуются большой рыночной властью и исключают дублирование усилий участников каналов товародвижения.
Корпоративные ВМС. В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Например: Фирма «Шервин-Уильямс» имеет в своем владении и руководит работой более 2000 организаций розничной торговли. По имеющимся сведениям, 50% всех продаваемых корпорацией «Сирс» товаров поступает в ее магазины с предприятий, часть акций которых принадлежит самой корпорации... Гостиничная фирма «Холидейиннс» постепенно превращается в предприятие самообеспечения и уже обзавелась собственной ковроткацкой фабрикой, мебельной фабрикой и множеством внутрифирменных заведений по перераспределению товаров. Короче говоря, эти и другие организации представляют собой мощные вертикально интегрированные системы
ДоговорныеВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов.
Управляемая ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации «Дженерал электрик», «Проктер энд Гэмбл», «Крафт» и «Кэмпбелл суп» в состоянии добиться необычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования политики цен.
43.Товародвижение и его цель, 5 видов транспортировки.
Товародвижение в торговле — это процесс перемещения товара от компании-производителя до конечного потребителя. Этот процесс является неотъемлемой частью деятельности всех торговых предприятии. Для того, чтобы грамотно организовать товародвижение от начального этапа то завершающего, необходимо уметь решить множество вопросов, как экономического, так и организационного характера. По сути своей. товародвижение — это немалый сегмент области логистики
Главная цель : Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.
Существует пять возможных видов транспорта, которым может быть доставлена продукция:
-
Автомобильный транспорт. Хорош тем, что выбор среди компаний-перевозчиков сейчас большой, соответственною, и ценовая политика в этой области достаточно гибкая. Плюс еще в том, что грузовые перевозки могут совершаться достаточно часто и по различным маршрутам, в отличии , например, от железнодорожных. Минус чем короче маршрут., тем безопаснее поездка. -
Железнодорожные перевозки. Рентабельны, когда речь идет о дальних расстояниях и определенных видах груза: сельхоз продукция, сыпучие материалы, топливо, продукты лесной промышленности. Минус — сроки доставки. -
Водные виды транспорта. Хорош в населенных пунктах, где есть прибрежные воды или развиты воднотранспортные пути. Привлекателен большой грузоподъемностью, но очень медленный и его передвижение зависит от погодных условий. -
Трубопроводный транспорт. Предназначен ля перегона сырых топливных продуктов: газ, нефть. По стоимость занимает промежуточное место между железнодорожными перевозками и водным транспортом. -
Воздушный транспорт. Самый дорогой вид перевозок, но при этом самый быстрый. Высокой грузоподъемностью не отличается, но очень рекомендован для доставки товара на дальние расстояния.
44. Розничные и оптовые продавцы. Виды и функции розничных предприятий
Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).
Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.
Оптовая и розничная торговля имеют ряд функций, которые они осуществляют на рынке. Некоторые из них совпадают. Но в большинстве случаев они различаются, причем существенно.
У розничной торговли имеются функции: Исследования и анализ товарного рынка. Установка розничных цен, в которые входит не только себестоимость, но и сервис по хранению, рекламе и/или транспортировке. Определение спроса и предложения на определенную продукцию. Оплата товаров оптовым поставщикам или их посредникам. Поиск товаров в соответствии с текущим спросом. Формирование выбора продукции.
Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).
Задачами розничного торгового предприятия являются:
- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательную способность;
- определение ассортиментной политики;
- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:
предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т.д.);