ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 22.11.2023
Просмотров: 81
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Неличные каналы коммуникации передают обращение без личного участия и включают в себя СМИ, играет роль и атмосфера торгового зала магазина, офисного помещения, элементы средового имиджа и специальные мероприятия. К средствам массовой информации относятся газеты, журналы, средства телевизионного и радиовещания, публикации в Интернете, прямые адресные рассылки и т.д. Под интерьерами подразумеваются элементы окружающей среды, подталкивающие потребителя к покупке товара или услуги. Например, дорогостоящая офисная обстановка в консалтинговой компании или дорогой костюм руководителя могут свидетельствовать о преуспевании и стабильности, и наоборот, когда на столе руководителя полный хаос, в кабинете старая обшарпанная мебель, устаревшая техника, то какое мнение сложится у вас о предприятии? Специальные мероприятия — это действия, направленные на передачу определенных обращений аудитории, свидетельствующих о социальной или иной важности деятельности компании. Например, к подобным действиям относятся благотворительная деятельность, организация тематических конференций и форумов для специалистов и т.д.
50. Составление сметы расходов и отбор элементов комплекса стимулирования. Определение бюджета коммуникаций
\
51. Реклама, ее роль в стимулировании сбыта, функции и виды
В современном мире реклама играет первостепенную роль в конкурентной борьбе. Она выступает средством коммуникации, способом информирования, элементом мотивации. Она распространяет сведения о компании и ее продукции, формируя в умах потребителей определенный образ. Реклама выступает одним из видов маркетинговых коммуникаций, представляющим их неличный канал. В общем смысле ее следует отождествлять с заранее оплаченным распространением информации, своей целью преследующим привлечение внимания к товарам и услугам фирмы как можно большего числа потенциальных потребителей.
Основные функции рекламы:
Стимулирование сбыта может быть ориентировано на достижение различных целей:
Так или иначе, все цели, которые преследует компания в процессе стимулирования сбыта своей продукции, должны, в конечном счете, способствовать укоренению процессов реализации продукции и наращиванию объемов сбыта. В основе стимулирования сбыта могут лежать различные методы ценового и неценового порядка, а само стимулирование может быть мягким или жестким.
Ценовые методы предполагают стимулирование потребителей и иных участников процессов реализации и сбыта продукции посредством изменения цены на товар (услугу). В качестве ценовых методов стимулирования сбыта выступают: проведение распродаж и акций; установление скидок на продукцию; выдача дисконтных и скидочных карт; возврат кэш-бека и пр. Неценовые методы, стимулирования сбыта в отличие от ценовых, не предполагают снижения уровня цен на продукцию. Они включают в себя выдачу купонов, подарков и дополняющих товаров, предоставление бесплатных пробных образцов продукции, проведение дегустационных мероприятий и т.п.
основной целью рекламы выступает формирование и стимулирование спроса на товары и услуги конкретного товаропроизводителя. Следовательно, реклама играет одну из важнейших ролей в формировании и стимулировании спроса на продукцию фирмы; донесении информации о проведении стимулирующих мероприятий до потребителей.
Реализация программы стимулирования сбыта, так или иначе, формирует потребность в рекламном пространстве. Следовательно, можно говорить о том, что стимулирование сбыта и реклама как инструмент продвижения неразрывно связаны между собой, они дополняют и усиливают друг друга.
52. Личная продажа. Эффективность стимулирования продаж
Личные продажи выступают одним из способов продвижения продукции, товаров и услуг фирмы. В маркетинге в общем смысле под ними принято понимать непосредственную презентацию товара или услуги потенциальным покупателям, осуществляемую сотрудниками самой фирмы, эту продукцию реализующей. Иначе говоря, это прямая продажа, осуществляемая лично сотрудником фирмы напрямую покупателю.
Процесс личных продаж состоит из ряда этапов:
- прием клиента и начало переговоров;
- презентация продукта; преодоление возражений клиента;
- завершение продажи и совершение сделки
- поддержание дальнейших контактов с клиентом.
Личные продажи как способ продвижения имеют определенные преимущества и недостатки. Пожалуй, основным их преимуществом можно считать высокую гибкость и адаптивность, а также высокую скорость совершения продажи и целевую направленность сбытового процесса. Основными же их недостатками считаются, в первую очередь, высокая стоимость организации и непостоянство сообщения. Тем не менее, зачастую именно личные продажи приносят наибольший объем сбыта торговым организациям.
Личные продажи и стимулирование сбыта как элементы комплекса маркетинговых коммуникаций тесно взаимосвязаны между собой. Эта взаимосвязь проявляется в трех основных составляющих.
Во-первых, и личные продажи, и стимулирование сбыта способствуют организации процесса реализации продукции.
Во-вторых, стимулирование сбыта в отношении потребителей, которые должны принять решение в пользу приобретения продукции фирмы, осуществляется и самими сотрудниками торговой организации в процессе личных продаж.
В-третьих, стимулирование торговых представителей самой фирмы, реализующей свои товары и услуги на рынке, также выступает одним из направлений стимулирования сбыта и играет весьма важную роль в достижении поставленных перед компанией результатов.
Основными механизмами стимулирования торговых представителей фирмы к эффективному проведению личных продаж выступают премии и иные денежные вознаграждения, предоставление скидок на фирменную продукцию, проведение конкурсов и выдача подарков, предоставление дополнительных выходных дней и дней отпуска.
53. Стратегическое планирование и его этапы. Стратегии роста фирмы. Планирование маркетинга.
Планирование маркетинговой деятельности на предприятии включает два вида: стратегическое планирование маркетинга; тактическое (текущее) планирование
Стратегическое планирование маркетинга – это комплекс действий, которые предпринимает руководство, приводящие к разработке конкретной стратегии. Данная стратегия позволяет компании достичь поставленные цели на рынке.
Стратегический план носит долгосрочный характер и разрабатывается на несколько лет. Данный план содержит в себе
: маркетинговые долгосрочные цели организации; стратегии маркетинга; развитие хозяйственного портфеля организации.
Главное предназначение плана стратегического маркетинга – четко показать стратегический выбор предприятия для обеспечения долгосрочного развития.
Процесс стратегического планирования включает несколько этапов: 1)стратегический анализ;
2) разработка целей и поиск оптимальных решений;
3) поиск более конкретных целей на не длительный период времени;
4) определение путей и способов достижения поставленных целей;
5) разработка плана маркетинга;
6) составление бюджета маркетинговых мероприятий;
7) контроль за выполнением плана.
Выделяют три ключевые стратегии маркетинга, которые позволяют компании занять прочные позиции на рынке: стратегия минимизации издержек; стратегия дифференциации; стратегия концентрации.
Преимущества стратегии минимизации издержек: защита компании от покупателей, которые стремятся снизить цены (уменьшение цены возможно только до уровня конкурирующих цен); низкий уровень расходов обеспечивает гибкость компании относительно поставщиков, которые стремятся цены увеличить; факторы, которые ведут к экономии издержек, являются барьером для вступления в отрасль конкурентов; компании, которые экономят на затратах, становятся выгодной партией по отношению к организациям, продающих товары-заменители.
Стратегия дифференциации является альтернативной стратегией, при которой производителям предлагается уникальный товар. Данная стратегия допускает несколько лидеров на рынке, которые предлагают свой оригинальный продукт или услугу.
При стратегии концентрации компании сосредотачивают свою деятельность на удовлетворении потребностей узкого круга потребителей или предложении узкого ассортимента продукции. Главным отличием этой стратегии от двух предыдущих является то, что предприятия осознано отказывается от конкуренции и конкурирует только в выбранной узкой рыночной нише.
54. Стратегии роста фирмы: интенсивный рост, интеграционный рост, диверсификационный рост.
Интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда фирма не до конца использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам. Для выявления возможностей интенсивного роста И. Ансофф предложил пользоваться удобной методикой, получившей название «сетки развития товара и рынка»5. Такая сетка, пример которой приводится выше на рисунке и указывает на три основные разновидности возможностей интенсивного роста
Интеграционный рост оправдан только в тех случаях, когда сферы деятельности прочные позиции и/или когда фирма может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали
Диверсификационный рост оправдан в тех случаях, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее. Диверсификация не означает, что фирме следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность. Компания должна выявить для себя направления, где найдет применение накопленный ею опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у нее ныне недостатков.
55. Функция реакции сбыта, маркетинговый контроль и его типы, ревизия маркетинга, план ревизии.
Функция реакции сбыта -прогноз вероятного объёма продаж в течение определённого отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга.
Возможная функция реакции сбыта обычно показывает: чем больше фирма тратит в рамках конкретного отрезка времени на маркетинг, тем выше вероятный объем сбыта. Но очень высокий уровень затрат может и не давать пропорционально большого роста сбыта, вызвав эффект «маркетингового перебора»
Для определения предварительной планируемой оценки реакции сбыта применительно к деятельности предприятия используют различные информационные методы.
К ним относят статистический, экспериментальный методы и метод экспертной оценки. Статистический метод заключается в сборе данных о прошлых продажах и уровнях переменных комплекса маркетинга за тот же период времени. Экспериментальный метод ос-новывается на пробных изменениях уровня маркетинговых затрат по аналогичным единицам с замерами достигнутых объёмов сбыта. Метод экспертной оценки руководствуется обоснованными предложениями экспертов.