Добавлен: 22.11.2023
Просмотров: 113
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
следовать всем требованиям экспертов по безопасности, клиенту потребуется завести отдельный компьютер, используемый только для подключения к сайту, интернет-банка. Это делает интернет-операции далеко не такими выгодными, как принято считать. Кроме того, за саму услугу интернет-банкинга банк (в редком случае) может взимать абонентскую плату.
Вследствие несоблюдения клиентами всех многочисленных рекомендаций по безопасности (которые банк обычно перечисляет в специальной памятке, выдаваемой пользователю при подписании договора о подключении к услуге интернет-банкинга) нередки случаи мошенничества с банковскими счетами, управление которыми осуществляется через Интернет.
А мобильный банкинг – это клиентская система управления банковскими продуктами с помощью мобильного устройства – планшета, смартфона или обычного телефона. Для этого на мобильное устройство загружается специализированное банковское приложение. Для использования мобильного банкинга необходим доступ мобильного устройства в интернет. Вариантом мобильного банкинга является система СМС-сообщений. До широкого распространения смартфонов именно СМС-банкинг использовался в качестве мобильного банкинга.
В настоящее время приложения для мобильного банкинга представляют собой разновидность стационарного интернет-банкинга с ограниченным функционалом. Приложения адаптированы под относительно небольшие габариты дисплеев устройств и мобильные операционные системы. В настоящее время программы мобильного банкинга ориентированы на устройства iPhone, iPad и работающие на ОС Android Windows Mobile.
С помощью мобильного банкинга клиент получает доступ к своему личному кабинету, из которого он может осуществлять дистанционный контроль за состоянием своих продуктов, оформленных в конкретном банке, находясь в любом месте, где его мобильное устройство имеет доступ в интернет. Мобильный банкинг даёт возможность следить за балансами счетов и вкладов, расплачиваться по кредитам, осуществлять платежи и переводы денежных средств? Проводить другие операции.
Такая возможность особенно актуальна для ситуаций, когда выполнить то или иное действие требуется срочно, а обратиться в отделение банка или провести операцию через систему стационарного интернет-банкинга нет возможности. В настоящее время услугу мобильного банкинга большинство финучреждений предоставляют своим клиентам бесплатно, некоторые за символическую плату.
1.8 Технологии и методы поиска потенциальных клиентов
Приобретение новых покупателей ведет к увеличению роста продаж товаров или услуг. Поэтому основная цель тактики «приобретения» – расширить базу потенциальных клиентов.
Три самых эффективных способа поиска клиентов:
Чтобы найти способ привлечения, который подойдет именно вам, необходимо:
Методы поиска новых клиентов: их преимущества
Холодные звонки, мероприятия и интернет-маркетинг – самые результативные и оптимальные по цене методы поиска клиентов. Каждый из них имеет свои преимущества.
1.9 Стратегии продаж банковских продуктов
Стратегия – это обобщающая модель действий, ориентированных на долгосрочное развитие предприятия.
Маркетинговая стратегия – важнейшее условие планирования всех действий банка на рынке и реализации мероприятий по управлению всей маркетинговой деятельностью.
Получение доходов на рынке банковских услуг является основной целью деятельности любого банка, поэтому маркетинговая стратегия распространяется на все подразделения, отделы, службы банка.
Банк использует две стратегии продаж: пассивные и активные.
Первая - пассивные продажи, предполагающие, что клиент пришел сам и остается лишь его правильно обслужить, учитывая рекомендации по используемому спектру услуг.
Вторая стратегия - активные продажи, предполагающие активное влияние продавца на покупателя. При этом активные продажи делятся на агрессивные и консультативные.
Агрессивные продажи — это процесс активного предложения определенного продукта или услуги большому количеству потенциальных клиентов. Для того чтобы они были эффективны, необходимо так сформулировать свое предложение, чтобы оно было понятно и интересно максимальному количеству людей, принадлежащих к целевой клиентской группе (ЦКГ). Агрессивные продажи эффективны, если происходит «просеивание» большого числа потенциальных покупателей и не тратится время на убеждение каждого из них.
Процесс «консультативной продажи», наоборот, предполагает внимательную работу банка с каждым клиентом и не преследует цель заставить клиента купить услугу прямо сейчас. Это процесс консультирования клиента о том, какие потребности могут возникнуть у клиента и как их может удовлетворить услуга продавца. Консультативные продажи являются наиболее эффективным, но и наиболее дорогим методом продаж. Этот метод наиболее адекватен при продвижении дорогих продуктов (например, кредитов) или в работе с VIP-клиентами.
Активные продажи предполагают создание в банке выделенной группы людей или независимых подразделений, а в случае пассивных продаж согласовываются функции с другими подразделениями, сотрудниками, в том числе в плане мотивации.
«Холодные звонки» - сегодня один из наиболее эффективных и недорогих способов продаж. Инструментом выявления эффективности работы является «воронка продаж» (количество звонков - количество назначенных встреч - количество заявок - количество проданных продуктов).
Банк уделяет особое внимание повышению управляемости продажами — это определение основного субъекта продаж и организация обучения.
Значительное внимание уделяется рекламе, особенно при использовании пассивной стратегии продаж, где цель рекламных обращений - заставить людей прийти в офис (приходящие в банк клиенты должны быть уже ознакомлены с новым предложением, и сотрудники чаще всего лишь помогают им удостовериться в правильности выбора). Поэтому любая кампания по продвижению пакета услуг начинается с продуманных рекламных акций, адресованных выбранной целевой клиентской группе. Хорошо спланированная кампания позволяет банку не только проинформировать клиента и вызвать у него интерес к услуге (пакету), но и пробудить у него желание воспользоваться этим предложением, а в конечном итоге - привести клиента в офис для оформления услуги.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Учебная практика по ПМ.03 «Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочего должности служащего» проходила на базе КГБПОУ «ККРИТ».
Срок учебной практики с 16 марта по 22 марта 2023 г.
Для достижения целей учебной практики были выполнены следующие задачи:
- изучили виды банковских продуктов и услуг;
- определили характеристику основных банковских продуктов и услуг;
- произвели характеристику инвестиционных услуг для частных лиц;
- рассмотрели работу с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов;
-изучили характеристики устройств самообслуживания;
- рассмотрели технологии и методы поиска потенциальных клиентов;
- произвели анализ стратегий продаж банковских продуктов.
Объектом исследования является деятельность агента (консультанта) банка в «Почта Банк».
Предметом исследования выступают банковские продукты и услуги.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ
Интернет ресурсы:
Приложение А
«Схема банковских продуктов»
Вследствие несоблюдения клиентами всех многочисленных рекомендаций по безопасности (которые банк обычно перечисляет в специальной памятке, выдаваемой пользователю при подписании договора о подключении к услуге интернет-банкинга) нередки случаи мошенничества с банковскими счетами, управление которыми осуществляется через Интернет.
А мобильный банкинг – это клиентская система управления банковскими продуктами с помощью мобильного устройства – планшета, смартфона или обычного телефона. Для этого на мобильное устройство загружается специализированное банковское приложение. Для использования мобильного банкинга необходим доступ мобильного устройства в интернет. Вариантом мобильного банкинга является система СМС-сообщений. До широкого распространения смартфонов именно СМС-банкинг использовался в качестве мобильного банкинга.
В настоящее время приложения для мобильного банкинга представляют собой разновидность стационарного интернет-банкинга с ограниченным функционалом. Приложения адаптированы под относительно небольшие габариты дисплеев устройств и мобильные операционные системы. В настоящее время программы мобильного банкинга ориентированы на устройства iPhone, iPad и работающие на ОС Android Windows Mobile.
С помощью мобильного банкинга клиент получает доступ к своему личному кабинету, из которого он может осуществлять дистанционный контроль за состоянием своих продуктов, оформленных в конкретном банке, находясь в любом месте, где его мобильное устройство имеет доступ в интернет. Мобильный банкинг даёт возможность следить за балансами счетов и вкладов, расплачиваться по кредитам, осуществлять платежи и переводы денежных средств? Проводить другие операции.
Такая возможность особенно актуальна для ситуаций, когда выполнить то или иное действие требуется срочно, а обратиться в отделение банка или провести операцию через систему стационарного интернет-банкинга нет возможности. В настоящее время услугу мобильного банкинга большинство финучреждений предоставляют своим клиентам бесплатно, некоторые за символическую плату.
1.8 Технологии и методы поиска потенциальных клиентов
Приобретение новых покупателей ведет к увеличению роста продаж товаров или услуг. Поэтому основная цель тактики «приобретения» – расширить базу потенциальных клиентов.
Три самых эффективных способа поиска клиентов:
-
Исходящий маркетинг. Данным способом многие компании пользовались еще до появления Интернета. Сейчас исходящий маркетинг вышел на новый уровень развития. Самыми популярными его направлениями считаются телефонные продажи и телемаркетинг. -
Событийный маркетинг. Представляет собой комплекс мероприятий, направленных на приглашение целевой аудитории на конкретное событие. С помощью событийного маркетинга компании расширяют свою клиентскую базу данных. -
Интернет-маркетинг. Продвижение товаров или услуг компании через интернет. Это e-mail рассылка, работа с сайтами, блогами.
Чтобы найти способ привлечения, который подойдет именно вам, необходимо:
-
Составить план. Определить целевую аудиторию, ее количество, размеры продаж и желаемую прибыль. -
Донести информацию до клиента. Покупатель должен понять, какие выгоды получит он после приобретения предлагаемого продукта. -
Рассчитать рентабельность привлечения клиентов. Опираясь на цифры, определить бюджет привлечения и выбрать самый подходящий способ из вышеизложенных.
Методы поиска новых клиентов: их преимущества
Холодные звонки, мероприятия и интернет-маркетинг – самые результативные и оптимальные по цене методы поиска клиентов. Каждый из них имеет свои преимущества.
-
Холодные звонки, выполняемые операторами колл-центра, направлены на поиск новых клиентов. Они легко увеличивают базу данных и продают товар. Презентация продукта при холодном обзвоне не такая уж и «холодная». От нее веет теплом, так как направлена она на конкретного потребителя. Оператор знает, как выйти на потенциального покупателя и правильно предложить ему товар, что повышает успешность сделки. -
Организация событий для целевой аудитории. Это отличный шанс собрать потенциальных клиентов на одно мероприятие и завоевать их доверие. Опытные маркетологи знают, как заинтересовать аудиторию. Они могут ответить на все интересующие вопросы, обойти каверзные, а самое главное, презентовать и продать свой товар. -
Интернет-маркетинг. Предоставляет возможность максимально охватить целевую аудиторию. Рассылки по электронной почте, размещение интересных предложений на веб-сайтах, ведение блога, репосты или реклама в социальных сетях – все это бюджетное, всенаправленно, и поэтому, выгодно.
1.9 Стратегии продаж банковских продуктов
Стратегия – это обобщающая модель действий, ориентированных на долгосрочное развитие предприятия.
Маркетинговая стратегия – важнейшее условие планирования всех действий банка на рынке и реализации мероприятий по управлению всей маркетинговой деятельностью.
Получение доходов на рынке банковских услуг является основной целью деятельности любого банка, поэтому маркетинговая стратегия распространяется на все подразделения, отделы, службы банка.
Банк использует две стратегии продаж: пассивные и активные.
Первая - пассивные продажи, предполагающие, что клиент пришел сам и остается лишь его правильно обслужить, учитывая рекомендации по используемому спектру услуг.
Вторая стратегия - активные продажи, предполагающие активное влияние продавца на покупателя. При этом активные продажи делятся на агрессивные и консультативные.
Агрессивные продажи — это процесс активного предложения определенного продукта или услуги большому количеству потенциальных клиентов. Для того чтобы они были эффективны, необходимо так сформулировать свое предложение, чтобы оно было понятно и интересно максимальному количеству людей, принадлежащих к целевой клиентской группе (ЦКГ). Агрессивные продажи эффективны, если происходит «просеивание» большого числа потенциальных покупателей и не тратится время на убеждение каждого из них.
Процесс «консультативной продажи», наоборот, предполагает внимательную работу банка с каждым клиентом и не преследует цель заставить клиента купить услугу прямо сейчас. Это процесс консультирования клиента о том, какие потребности могут возникнуть у клиента и как их может удовлетворить услуга продавца. Консультативные продажи являются наиболее эффективным, но и наиболее дорогим методом продаж. Этот метод наиболее адекватен при продвижении дорогих продуктов (например, кредитов) или в работе с VIP-клиентами.
Активные продажи предполагают создание в банке выделенной группы людей или независимых подразделений, а в случае пассивных продаж согласовываются функции с другими подразделениями, сотрудниками, в том числе в плане мотивации.
«Холодные звонки» - сегодня один из наиболее эффективных и недорогих способов продаж. Инструментом выявления эффективности работы является «воронка продаж» (количество звонков - количество назначенных встреч - количество заявок - количество проданных продуктов).
Банк уделяет особое внимание повышению управляемости продажами — это определение основного субъекта продаж и организация обучения.
Значительное внимание уделяется рекламе, особенно при использовании пассивной стратегии продаж, где цель рекламных обращений - заставить людей прийти в офис (приходящие в банк клиенты должны быть уже ознакомлены с новым предложением, и сотрудники чаще всего лишь помогают им удостовериться в правильности выбора). Поэтому любая кампания по продвижению пакета услуг начинается с продуманных рекламных акций, адресованных выбранной целевой клиентской группе. Хорошо спланированная кампания позволяет банку не только проинформировать клиента и вызвать у него интерес к услуге (пакету), но и пробудить у него желание воспользоваться этим предложением, а в конечном итоге - привести клиента в офис для оформления услуги.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Учебная практика по ПМ.03 «Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочего должности служащего» проходила на базе КГБПОУ «ККРИТ».
Срок учебной практики с 16 марта по 22 марта 2023 г.
Для достижения целей учебной практики были выполнены следующие задачи:
- изучили виды банковских продуктов и услуг;
- определили характеристику основных банковских продуктов и услуг;
- произвели характеристику инвестиционных услуг для частных лиц;
- рассмотрели работу с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов;
-изучили характеристики устройств самообслуживания;
- рассмотрели технологии и методы поиска потенциальных клиентов;
- произвели анализ стратегий продаж банковских продуктов.
Объектом исследования является деятельность агента (консультанта) банка в «Почта Банк».
Предметом исследования выступают банковские продукты и услуги.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ
-
О Центральном банке Российской Федерации (Банке России): Федеральный закон № 86-ФЗ от 10.07.2002 (ред. от 30.12.2021); -
О Плане счетов бухгалтерского учета для кредитных организаций и порядке его применения: Положение Банка России № 579-П от 27.02.2017 (ред. от 19.08.2021); -
Об эмиссии банковских карт и об операциях, совершаемых с использованием платежных карт: Положение ЦБ РФ № 266-П от 24.12.2004 г. (ред. от 28.09.2020); -
Об идентификации физических лиц: Письмо ЦБ РФ № 12-1-5/273 от 19 февраля 2010 г.; -
Белоглазова Г.Н. Бухгалтерский учет в коммерческих банках (в проводках) : учебное пособие для СПО / Г. Н. Белоглазова, Н. А. Бусусек, Н. А. Ковалева: под ред. Г. Н. Белоглазовой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2017. - 338 с. - Текст : непосредственный; -
Боровкова В.А. Банковское дело. В 2 ч. : Часть 1: учебник и практикум для СПО / под ред. ред. В. А. Боровковой. - 4-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2017. - 390 с. - Текст : непосредственный; -
Боровкова В.А. Банковское дело. В 2 ч. : Часть 2: учебник и практикум для СПО / под ред. В. А. Боровковой. - 4-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2017. - 159 с. - Текст : непосредственный; -
Костерина Т.М. Банковское дело : учебник для СПО / Т. М. Костерина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство Юрайт, 2017. - 332 с. - Текст : непосредственный
Интернет ресурсы:
-
Банки ру: официальный сайт [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.banki.ru; -
Красноярскстат: официальный сайт [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.krskstate.ru -
СПС Консультант плюс: официальный сайт [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.consultant.ru/ -
Центральный банк РФ: официальный сайт [Электронный ресурс] – Режим доступа: http:// www.cbr.ru -
Официальный сайт АО «Почта Банк»: https://www.pochtabank.ru/
Приложение А
«Схема банковских продуктов»
| | Банковские продукты «Почта банк» | |
 Кредиты |  Дебетовые карты | Вклады |
| | | |
| - Кредит наличными; | - Дебетовая карта «ВездеДоход» МИР; | - Сейф-счет |
| - Рефинансирование; | - Дебетовая карта «ВездеДоход» UnionPay; | - Вклад «Горячий сезон» |
| - Кредит на строительство; | - Пушкинская карта; | - Вклад «Пенсионный+» |
| - «Деньги и всё!»; | - Mir Supreme; | - Сберегательный счет |
| - Автокредит; | - Дебетовая карта «Магнит» | |
| - Кредитная карта «ВездеДоход»; | - Дебетовая карта «Мир»; | |
| - Карта «Зеленый мир»; | - Зарплатная карта. | |
| - Карта МИР «Пятерочка». | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |