Файл: Железнодорожного транспорта 2 удк 656. 225. 073 Ббк 39. 28 П271 Перепон В. П. Организация перевозок грузов.pdf

532
Рис. 50.1. Организационная структура управления системой ФТО
ния по железнодорожным инстанциям, обратившись к одному предста- вителю перевозчика (агенту), в том числе посредством технических средств (телефона, факса, электронной почты).
Система ФТО берет на себя заказ и организацию исполнения все- го комплекса транспортных услуг, в том числе перевозки «от двери до двери», экспедирование, декларирование и т.д., при этом дого- ворный перечень услуг обеспечивает их комплексное использование на всех железных дорогах России, а также в международных сооб- щениях. Все согласования и решения принимаются в Дорожном цен- тре ФТО после передачи заявки и условий от грузовладельца по ка- налам связи, что удобно клиенту.
Технологическим фундаментом системы ФТО является Автоматизиро- ванная система фирменного транспортного обслуживания (АКС ФТО).
50.3. Структура органов системы ФТО
Организационная структура управления системой ФТО имеет три уровня (рис. 50.1).
На нижнем уровне — агенты, линейные и региональные агентства,
которые непосредственно взаимодействуют с клиентом и по горизонта- ли охватывают весь транспортный рынок.

533
На втором уровне — дорожные центры фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО) — основной исполнительный орган системы,
обеспечивающий организацию транспортного обслуживания в соответ- ствии с требованиями клиентуры. ДЦФТО выполняет свои функции на основании получаемой от агентов информации, маркетинговых иссле- дований и изучения запросов товаропроизводителей с учетом возмож- ностей других видов транспорта на перевозку грузов.
Третий уровень — это отраслевой центр ФТО (ЦФТО МПС), осуще- ствляющий координационную деятельность на всех уровнях системы, орга- низующий маркетинговые исследования на федеральном уровне, обеспе- чивающий единство технологических решений, реализацию гибкой тариф- ной политики, формирование сводного заказа на перевозки.
Взаимодействие с клиентурой осуществляется через агентов, распола- гающихся на станциях, механизированных дистанциях погрузочно-раз- грузочных работ и коммерческих операций, отделениях дорог, а также в городах, где нет железной дороги, но зарождается грузопоток.
Задачи и функции, выполняемые агентами: прием заявок на перевозку грузов и оказание дополнительных услуг; информирование клиента о пра- вилах и условиях перевозок грузов, оформления договоров и перевозоч- ных документов, о порядке оплаты перевозок и дополнительных услуг, о правилах расчетов с перевозчиком и санкциях при несоблюдении усло- вий договора; оказание консультаций по всем вопросам, связанным с пе- ревозками грузов и тарифами; оформление договоров на перевозку гру- зов и оказание дополнительных услуг от имени железной дороги; инфор- мирование клиентов о месте нахождения груза и выполнении сопутству- ющих перевозке услуг; предложение максимума услуг клиенту и быст- рая организация их выполнения, дача рекомендаций грузоотправителям по выбору железнодорожных экспедиторских и страховых организаций; сбор,
обработка и передача в ДЦФТО предложений о дополнительных услугах,
требующихся клиентуре и др.
Основные задачи и функции ЦФТО МПС и ДЦФТО изложены в
Основных положениях системы фирменного транспортного обслу- живания при перевозках грузов по железным дорогам, на основании которых разработаны Положение о центре фирменного транспортного обслуживания дороги и Типовое положение о региональном агент- стве фирменного транспортного обслуживания.

534
Глава 51. Технология выполнения операций
в системе ФТО
51.1. Маркетинговый анализ транспортного рынка
и изучение спроса на грузовые перевозки
В современных условиях успешное функционирование железнодо- рожного транспорта возможно только на основе рыночных методов орга- низации и управления. Весь производственный процесс должен быть ори- ентирован на клиента. Поэтому одна из главных задач системы ФТО
заключается во внедрении маркетинговых принципов в процесс приня- тия управленческих решений.
Маркетинг — это комплексная система управления деятельностью предприятия по разработке, распределению и сбыту продукции или пре- доставлению услуг на основе анализа рынка и активного воздействия на потребительский спрос.
Продажа услуг железнодорожного транспорта осуществляется че- рез маркетинговые структуры системы ФТО. Для этого создан отдел маркетинга и конъюнктурного анализа ЦФТО МПС, организованы от- делы (секторы) маркетинга и тарифной политики ДСФТО, секторы
(группы) маркетинга РАФТО. Деятельность их строится на основе Ука- зания МПС России «Об организации проведения маркетинговых ис- следований в отрасли», в которых отражена новая технология и основ- ные направления маркетинговых исследований в области железнодо- рожных перевозок грузов.
Маркетинговые исследования в области железнодорожных перевозок грузов представляют комплексную систему организации работы по пред- ставлению транспортных услуг, ориентированную на наиболее полное удов- летворение спроса этих услуг и максимальное получение железными до- рогами прибыли от перевозок грузов.
Маркетинговые исследования включают в себя систематический сбор,
обработку и анализ данных процесса маркетинга: самих транспортных услуг, рынка этих услуг, каналов их распределения, методов и приемов их реализации, системы ценообразования, мер стимулирования сбыта транспортных услуг, рекламы и др.
Технология маркетинговых исследований включает поиск и анализ маркетинговой информации по исследованию внутреннего состояния самого железнодорожного транспорта (анализ показателей работы, до-

535
ходов, рынка транспортных услуг и др.) и состояния внешней среды
(потребители транспортных услуг, конкуренты, посредники и др.).
На сетевом уровне решаются вопросы построения общей марке- тинговой стратегии поведения на рынке перевозок. Например, для анализа факторов, влияющих на конкурентоспособность железных дорог по отношению к другим видам транспорта, разработан комп- лекс маркетинговых мероприятий, среди которых исследования ры- ночной конъюнктуры и составление баланса грузовых перевозок по видам транспорта.
Основная оперативная работа возложена на отделы (секторы) марке- тинга ДЦФТО и РАФТО, которые аккумулируют проводимые маркетин- говые исследования на отделениях, проводят единую маркетинговую политику на Российских железных дорогах. Они в пределах районов тяготения (дороги, отделения, конкретных станций) осуществляют сбор и систематизацию сведений о клиентуре (производственные возможно- сти, связи, потребность в различных видах транспортных услуг, разме- ры транспортной составляющей в цене продукции, экономическое поло- жение и взаимоотношения с другими видами транспорта); изучают све- дения о конкурирующих видах транспорта (технические средства, про- изводственные возможности, районы обслуживания, виды оказываемых услуг, тарифы, скорости доставки и др.); обобщают сведения о заказах,
краткосрочных и долгосрочных контрактах (договорах), проектах кон- трактов, таможенных декларациях, разрешениях, лицензиях и т.д.
На основе обследования предприятий грузоотправителей, грузопо- лучателей, грузовладельцев, других видов транспорта изыскиваются и привлекаются дополнительные объемы перевозок грузов (в том числе и с других видов транспорта) за счет комплексного транспортного обслу- живания, формируется существующий и перспективный транспортный рынок в регионах, принимаются меры по повышению конкурентоспо- собности железнодорожного транспорта.
Например, в результате практической реализации маркетинговых прин- ципов в работе Северной дороги ежегодно привлекаются дополнительно свыше 5 млн тонн грузов и переключаются с других видов транспорта более 100 тыс. тонн.
Отделы (секторы) маркетинга ДЦФТО и РАФТО проводят регуляр- ные обследования экономики рынков тяготения, их анализ, постоянное изучение требований клиентуры и их платежеспособного спроса на транс- портные услуги.

536
Виды маркетинговых исследований:
«Рынок покупателей», «рынок продавцов», «рынок товара»:
– грузоотправители (структура рынка — сегментная, география свя- зей, мотивы перевозок, деловая активность, платежеспособность, фи- нансовая устойчивость, объемы производства и сбыта продукции, объе- мы перевозок железнодорожным транспортом, численность и региональ- ные особенности клиентов;
– конкуренты (структура рынка, обслуживание клиента, номенклату- ра перевозимых грузов, дальность перевозок, тарифы, качество транс- портного обслуживания, мощности, объемы перевозок и др.);
– партнеры (мощности, объемы перевозок, цены, номенклатура гру- зов, дальность, сезонность перевозок);
– перевозки грузов (структура, емкость, динамика перевозок грузов).
Рынок сбыта:
– схемы перевозок (конъюнктура производства и потребления про- дукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства,
перевозимой железнодорожным транспортом);
– ценовая политика (транспортная составляющая);
– соотношение тарифов (предоставляемых скидок), качество транс- портного обслуживания и т.д.
Рынок новых транспортных услуг:
– реакция на новые транспортные услуги;
– характеристики услуг, предоставляемых другими видами транспорта;
– возможности увеличения спроса на новый вид транспортных услуг.
Рынок коммерческой деятельности железнодорожного
транспорта:
– «прибыльность продаж», доля транспортного рынка;
– имидж торговой марки;
– эффективность управленческих решений.
Рынок рекламы:
– способы рекламы, носители, средства массовой информации;
– потребительские мотивы, аудитория;
– тексты.
Результаты маркетинговых исследований оформляются в виде отче- тов, содержание, методика составления и периодичность представления которых изложена в Указаниях МПС России «Об организации проведе- ния маркетинговых исследований в отрасли».

537
Сформированные отчеты с соответствующими выводами и рекомен- дациями доводятся до руководителей железнодорожного транспорта для выработки оптимальных управленческих решений.
Результаты маркетинговых исследований используются для разработки и реализации целого комплекса маркетинговых мероприятий по расшире- нию и повышению качества транспортных услуг, привлечению дополни- тельных объемов перевозок и увеличению доходов железных дорог.
51.2. Технология планирования перевозок грузов
Реализация принципов фирменного транспортного обслуживания потребовала изменения всей технологии планирования перевозок гру- зов, включая способ передачи заявки грузоотправителем, ее обработку и формирование базы данных заявок на дорожном и сетевом уровне.
На рис. 51.1 представлена схема информационных потоков приема и обра- ботки заявок на перевозку грузов.
Грузоотправитель представляет заявку на перевозку грузов в ДЦФТО
через АРМ агентств ФТО на станциях, в РАФТО или непосредственно со своих АРМ. Отделы (секторы) планирования и координации перево- зок ДЦФТО принимают заявки грузоотправителей на перевозку грузов по всем видам сообщений, согласовывают их на перевозку грузов в прямом сообщениях с причастными подразделениями перевозчика, а за- явки на перевозку грузов на экспорт, в прямом смешанном сообщении и погрузку импортных грузов — с ЦФТО МПС. Все принятые от грузо- отправителей и согласованные с подразделениями перевозчика заявки ежесуточно направляются по каналам связи в отдел планирования пере- возок грузов ЦФТО МПС для формирования сводной заявки на пере- возку грузов по календарным датам погрузки.
Изменения в сводную заявку на перевозку грузов по подразделениям перевозчика вносятся постоянно на основании данных о поступающих и принимаемых к исполнению заявок, а также об отказах от погрузки.
Срочные перевозки грузов осуществляются также на основании зая- вок грузоотправителей. Принятые перевозчиком заявки на срочные пе- ревозки грузов учитываются в сводной заявке на перевозку грузов по дороге и в целом по сети дорог России.
Сформированная сводная заявка на перевозку грузов для обеспече- ния грузоотправителей подвижным составом передается в смежные ав- томатизированные системы (АСОУП, ДИСПАРК).

538
Рис. 51.1. Схема информационных потоков приема и обработки заявок на перевозку грузов
Для оформления перевозки на каждого пользователя услугами же- лезнодорожного транспорта заводится «паспорт клиента». Он включает всю необходимую регистрационную информацию. В нем предусмотрено использование сведений из баз данных государственных учреждений,

539
ведущих классификацию и учет юридических и физических лиц (Гос- комстат России, налоговая инспекция). Кроме того, паспорт клиента содержит историю его взаимоотношений с железнодорожным транспор- том, данные о состоянии его лицевого счета. Это позволяет оценивать платежеспособность заказчика на момент заключения договоров и при- ема заявок, вести кредитную историю для принятия решений по услови- ям оплаты перевозок.
Непрерывный сбор и обработка заявок возможны только на основе новых информационных технологий. Разработан комплекс программ АРМ
агента, позволяющий формировать паспорт клиента, договор от организа- ции перевозок и заявки на перевозку грузов.
Информационные технологии используют средства ввода, дистан- ционной передачи информации из подразделений низового уровня до уровня управления железной дорогой и МПС России, средства фор- мирования базы данных заявок на перевозку грузов на уровне же- лезной дороги и МПС России. Новая технология значительно сокра- щает время рассмотрения и согласования заявок грузоотправителей на перевозку грузов.
В условиях непрерывного приема и обработки заявок на перевозку грузов большое значение приобретает оперативное планирование пере- возок грузов для определения необходимого количества и рода подвиж- ного состава, по видам груза, по календарным датам планируемого пе- риода, по каждой станции погрузки, отделению дороги, дороге отправ- ления и в целом по сети. Исходными данными для оперативного плани- рования служат заявки грузоотправителей, принятые к перевозке. Важ- ная роль в выполнении этой задачи отводится работникам отделов пла- нирования перевозок грузов ДЦФТО, куда непосредственно и поступа- ют заявки грузоотправителей. От их качественной и оперативной рабо- ты, подкрепленной системой автоматизированного сбора и обработки заявок, во многом зависит удовлетворение потребностей и требований клиентуры, их сервисное обслуживание.
51.3. Формирование гибких тарифов
Значительную роль в реализации маркетинговых функций и в привлече- нии дополнительных объемов перевозок на железнодорожном транспорте играют тарифы на перевозки, позволяющие учитывать уровень платежеспо- собности (рентабельности) различных грузов в зависимости от их произ-

540
водственного назначения и удельного веса транспортных расходов в цене потребления.
Методологическую основу рыночного ценообразования составляет маржинарная (предельная) теория, согласно которой нижняя граница та- рифа определяется дополнительно возникающими предельными затрата- ми железных дорог при данной перевозке, а верхняя граница ограничи- вается конкурентными факторами. В конкурентных сегментах транспор- тного рынка максимальный предел железнодорожного тарифа обуслов- лен стоимостью доставки продукции другими видами транспорта. Уров- ни платы по гибкой тарифной политике определяются на маржинальной основе и отражают отклонение ставок от базовых тарифов прейскуранта по рыночным соображениям. Коэффициенты учитывают не только ры- ночные факторы, влияющие на стоимость перевозок, но и технологи- ческие (отправительскую маршрутизацию) и качественные (ускорение доставки), а также внеэкономические.
Экономическое обоснование снижения тарифов ведут ДЦФТО совме- стно с грузоотправителями, а обоснование предложений с учетом интере- са всех железных дорог России ведет ЦФТО МПС России. Отделы мар- кетинга и тарифной политики ДЦФТО проводят целевой анализ структу- ры тарифа с учетом транспортной составляющей в цене продукции и даль- ности перевозок, подготавливают данные для разработки гибких тарифов,
рассчитывают оптимальную величину скидки с тарифа и окончательный размер скидки, согласованный с грузоотправителем, определяют предпо- лагаемое увеличение объема перевозок грузов. Потери доходов от предо- ставления скидок с тарифа компенсируются за счет увеличения объемов перевозок грузов, снижения цен на продукцию, отпускаемую для нужд железных дорог, погашения дебиторской задолженности за перевозки,
увеличения денежной выручки в расчетах за них. Предоставление пони- женных тарифов увязывается с выполнением соглашений с субъектами
Российской Федерации в отношении компенсаций пригородных перево- зок, снижению суммы местных налогов и др. Путем предоставления та- рифных льгот можно достичь изменения направления грузовых потоков и удлинения плеча перевозок. Например, переброска части объемов пере- возок грузов с портов Прибалтийских государств и Украины на порты
России оказывается выгодной как грузоотправителям, получающим скидку с тарифа, так и железной дороге, получающей при тех же объемах перево- зок увеличение доходов за счет удлинения плеча.