ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 29.11.2023
Просмотров: 433
Скачиваний: 15
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
еще остается информацией, о которой не кричат на каждом углу. Даже сам термин «80/20» входит в моду очень медленно и незаметно. Из-за фрагментарного ис-пользования и постепенного распространения Принципа 80/20, потенциал его остается неосвоенным — даже теми, кто признает существование этого принципа. Принцип 80/20 чрезвычайно универсален. Он с выгодой может применяться в отношении любого бизнеса и любой орга-низации, любой деятельности внутри организации и лю-бого отдельно взятого участника этой деятельности. Прин-цип 80/20 может помочь и главному директору, и управ-ленцам среднего звена, и специалистам широкого и узко-го профиля, и далее до самых низких уровней организа-ции или только что принятых на работу новичков. И хотя приложения Принципа
80/20 многочисленны и многог-ранны, в том, почему он работает и почему он имеет та-кое огромное значение, существует общая фундаменталь-ная логика.
Почему Принцип 80/20 работает в бизнесе
Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного — получить как можно больше денег при наи-меньших затратах средств или работы.
Классические экономисты XIX и начала XX веков раз-работали теорию экономического равновесия и теорию фирмы, которые с тех пор и господствовали в экономи-ческой науке. Эти теории утверждали, что в условиях иде-альной конкуренции фирмы не могут получать сверхприбыли, а их рентабельность либо будет нулевой, либо
«нор-мальной», то есть ориентированной на самые скромные проценты. Эти теории достаточно логичны и внутренне согласованны, но имеют единственный недостаток — их невозможно применить ни к какой реальной экономи-ческой деятельности и особенно к деятельности отдельно взятой фирмы.
Теория фирмы с позиции Принципа 80/20
В отличие от теории идеальной конкуренции построен-ная на Принципе 80/20 теория фирмы работает в реаль-ном мире
(это проверено уже не один раз) и может слу-жить хорошим руководством в выборе образа действий.
Вот ее описание в общих чертах:
• В условиях любого рынка некоторые производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие.
Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наи-больший сегмент рынка.
• В условиях любого рынка некоторые производители гораздо лучше, чем другие, преуспевают в снижении затрат в общем обороте продукции. Другими словами, продукция этих производителей будет стоить меньше, чем продукция других производителей при равных объемах выпуска и оборота. Или, что то же самое, та-кие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.
• Некоторые производители имеют гораздо большие излишки, чем другие производители. Я пользуюсь здесь словом
«излишки», а не «прибыль», поскольку значение последнего слова часто есть «прибыль, полу-чаемая владельцами акций». При употреблении слова «излишки» я имею в виду средства, которые могут пойти как на выплату дивидендов, так и на дальней-шие инвестиции, и которые могут быть изъяты из оборота без всякого вреда для хорошо налаженного
80/20 многочисленны и многог-ранны, в том, почему он работает и почему он имеет та-кое огромное значение, существует общая фундаменталь-ная логика.
Почему Принцип 80/20 работает в бизнесе
Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного — получить как можно больше денег при наи-меньших затратах средств или работы.
Классические экономисты XIX и начала XX веков раз-работали теорию экономического равновесия и теорию фирмы, которые с тех пор и господствовали в экономи-ческой науке. Эти теории утверждали, что в условиях иде-альной конкуренции фирмы не могут получать сверхприбыли, а их рентабельность либо будет нулевой, либо
«нор-мальной», то есть ориентированной на самые скромные проценты. Эти теории достаточно логичны и внутренне согласованны, но имеют единственный недостаток — их невозможно применить ни к какой реальной экономи-ческой деятельности и особенно к деятельности отдельно взятой фирмы.
Теория фирмы с позиции Принципа 80/20
В отличие от теории идеальной конкуренции построен-ная на Принципе 80/20 теория фирмы работает в реаль-ном мире
(это проверено уже не один раз) и может слу-жить хорошим руководством в выборе образа действий.
Вот ее описание в общих чертах:
• В условиях любого рынка некоторые производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие.
Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наи-больший сегмент рынка.
• В условиях любого рынка некоторые производители гораздо лучше, чем другие, преуспевают в снижении затрат в общем обороте продукции. Другими словами, продукция этих производителей будет стоить меньше, чем продукция других производителей при равных объемах выпуска и оборота. Или, что то же самое, та-кие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.
• Некоторые производители имеют гораздо большие излишки, чем другие производители. Я пользуюсь здесь словом
«излишки», а не «прибыль», поскольку значение последнего слова часто есть «прибыль, полу-чаемая владельцами акций». При употреблении слова «излишки» я имею в виду средства, которые могут пойти как на выплату дивидендов, так и на дальней-шие инвестиции, и которые могут быть изъяты из оборота без всякого вреда для хорошо налаженного
бизнеса. Если фирма имеет более крупные излишки, она получает один или несколько из описанных ниже результатов: 1) большие, чем у других производителей реинвестиции в товары и услуги с целью захвата боль-шей части рынка и повышения привлекательности для клиентов; 2) большие инвестиции в захватываемый сегмент рынка посредством увеличения продаж, мар-кетинговых усилий и/или поглощения других фирм; 3) более высокие заработки работающих в данной фирме, что в результате удерживает лучших работни-ков и привлекает в данную фирму лучшие на рынке труда ресурсы; 4) более высокие дивиденды держате-лям акций, что способствует росту ценности акций и снижению стоимости капитальных и вспомогатель-ных вложений и/или поглощений других фирм.
• По прошествии некоторого времени создается ситуа-ция, когда 80% рынка снабжается 20 или менее про-центами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.
На этом этапе возможно, что в структуре рынка установится равновесие, хотя, конечно, не такое, как в излюбленной экономистами модели идеальной кон-куренции. При равновесии по Принципу 80/20 не-многие крупные производители будут предоставлять покупателям товары более высокого качества, чем мелкие производители, по той же или меньшей, чем у последних, цене, и получать при этом большие, чем у мелких производителей-конкурентов, прибыли. Это часто можно наблюдать в реальной жизни, несмотря на то что, по теории идеальной конкуренции, такое положение дел просто невозможно. Нашу более реа-листичную теорию равновесия можно было бы на-звать законом конкуренции по схеме
80/20.
Однако в действительности мир не часто замирает в спокойном равновесии. Рано или поздно
(обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вы-званные инновациями конкурентов.
• Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью заполучить как можно большую долю небольшой, но пригодной для захвата и удержания доли рынка (так называемого сегмента рынка).
Сегментация рынка такого типа ста-новится возможной благодаря тому, что фирмы будут стремиться к предоставлению продукции или услуг, которые идеально подходят конкретной отдельной ка-тегории покупателей. С течением времени рынки все больше будут делиться на сегменты.
Внутри каждого из этих сегментов будет действо-вать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов мо-гут быть как фирмы, целиком и полностью посвятив-шие себя данному сегменту, так и фирмы-универса-лы, работающие во многих сегментах. Однако в лю-бом случае их успех будет зависеть, в каждом из сегментов, от того, смогут ли они получать наиболь-шие прибыли с наименьшими для себя затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка неко-торые фирмы преуспеют гораздо лучше других и ста-нут наращивать свою долю.
Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет охватывать боль-шее количество комбинаций покупатель—продукт, в каждой из которых для получения максимального со-отношения прибыль/затраты требуется различный под-ход, и/или в каждой из этих комбинаций фирма будет сталкиваться с различными конкурентами. В одних сегментах любая отдельно взятая фирма будет генери-ровать крупные излишки, в
• По прошествии некоторого времени создается ситуа-ция, когда 80% рынка снабжается 20 или менее про-центами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.
На этом этапе возможно, что в структуре рынка установится равновесие, хотя, конечно, не такое, как в излюбленной экономистами модели идеальной кон-куренции. При равновесии по Принципу 80/20 не-многие крупные производители будут предоставлять покупателям товары более высокого качества, чем мелкие производители, по той же или меньшей, чем у последних, цене, и получать при этом большие, чем у мелких производителей-конкурентов, прибыли. Это часто можно наблюдать в реальной жизни, несмотря на то что, по теории идеальной конкуренции, такое положение дел просто невозможно. Нашу более реа-листичную теорию равновесия можно было бы на-звать законом конкуренции по схеме
80/20.
Однако в действительности мир не часто замирает в спокойном равновесии. Рано или поздно
(обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вы-званные инновациями конкурентов.
• Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью заполучить как можно большую долю небольшой, но пригодной для захвата и удержания доли рынка (так называемого сегмента рынка).
Сегментация рынка такого типа ста-новится возможной благодаря тому, что фирмы будут стремиться к предоставлению продукции или услуг, которые идеально подходят конкретной отдельной ка-тегории покупателей. С течением времени рынки все больше будут делиться на сегменты.
Внутри каждого из этих сегментов будет действо-вать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов мо-гут быть как фирмы, целиком и полностью посвятив-шие себя данному сегменту, так и фирмы-универса-лы, работающие во многих сегментах. Однако в лю-бом случае их успех будет зависеть, в каждом из сегментов, от того, смогут ли они получать наиболь-шие прибыли с наименьшими для себя затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка неко-торые фирмы преуспеют гораздо лучше других и ста-нут наращивать свою долю.
Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет охватывать боль-шее количество комбинаций покупатель—продукт, в каждой из которых для получения максимального со-отношения прибыль/затраты требуется различный под-ход, и/или в каждой из этих комбинаций фирма будет сталкиваться с различными конкурентами. В одних сегментах любая отдельно взятая фирма будет генери-ровать крупные излишки, в
других — гораздо более меньшие (или даже будет нести убытки). Поэтому окажется, что 80% излишков или прибылей фирма станет получать от 20% наименований продукции. Наиболее прибыльные сегменты (хотя и не всегда) — те, в которых фирма имеет самую большую долю и наи-более верных покупателей (верность покупателей оп-ределяется по тому, насколько долго они покупают продукцию данной фирмы и насколько вероятно их бегство к конкурентам).
• Внутри любой фирмы, как и во всем, в чем проявляет себя человеческая природа и человеческие устремле-ния, вероятно появление неравенства между прилага-емыми усилиями и получаемыми результатами, то есть дисбаланса между работой и вознаграждением. За пределами фирмы это будет проявляться в том, что некоторые рынки, товары и покупатели будут гораздо более прибыльными, чем другие. Внутри фирмы тот же принцип проявит себя в том, что некоторые ресурсы, будь то люди, фабрики, машины или все это вместе, будут приносить гораздо большую, по сравнению с за-тратами, прибыль, чем другие ресурсы. Если бы мы могли измерить, какой вклад люди вносят в общий ко-тел
(как мы можем делать это в отношении некоторых профессий, например продавцов), мы могли бы уви-деть, что некоторые люди производят очень большие излишки (то есть доля их труда в общем доходе фир-мы оказывается гораздо большей того, что фирма за-трачивает на них). В то же время многие люди произ-водят небольшие излишки или даже дефицит.
Фирмы, которые дают наибольшие излишки, обычно также имеют более высокий средний показатель производ-ства излишков на одного работника, но во всех фир-мах реальные излишки, производимые каждым работ-ником, распределены очень неравномерно: 80% из-лишков обычно производится 20% работающих.
• Даже при рассмотрении самых первичных уровней организации ресурсов фирмы, например отдельно взя-того работника, выясняется, что 80% приносимой ра-ботником пользы он производит в небольшую часть — примерно 20% — рабочего времени, когда в результате нескольких обстоятельств, в числе которых особен-ности характера работника и сама природа выполняе-мой работы, работник действует в несколько раз более эффективно по сравнению с нормальным для него уровнем эффективности.
• Таким образом, принципы неравенства между усили-ями и отдачей действуют в отношении всех уровней бизнеса: рынков, сегментов рынков, товаров, клиен-тов, подразделений и работающих. Именно отсут-ствие равновесия, а не выдуманное теоретиками рав-новесие характеризует всю экономическую деятель-ность. Кажущиеся небольшими различия порождают значительные последствия. Товар должен быть всего лишь на 10% лучше, чем товар конкурента, — и он бу-дет продаваться на 50% лучше, а прибыли приносить на 100% больше, чем товар конкурента.
Три следствия, имеющих практическое значение
Из теории фирмы 80/20 следует прежде всего, что преуспе-вающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеет-ся возможность получать наибольшие прибыли с наимень-шими усилиями. Это будет наблюдаться как в отношении абсолютных прибылей фирмы, так и в отношении ее поло-жения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излиш-ков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с
• Внутри любой фирмы, как и во всем, в чем проявляет себя человеческая природа и человеческие устремле-ния, вероятно появление неравенства между прилага-емыми усилиями и получаемыми результатами, то есть дисбаланса между работой и вознаграждением. За пределами фирмы это будет проявляться в том, что некоторые рынки, товары и покупатели будут гораздо более прибыльными, чем другие. Внутри фирмы тот же принцип проявит себя в том, что некоторые ресурсы, будь то люди, фабрики, машины или все это вместе, будут приносить гораздо большую, по сравнению с за-тратами, прибыль, чем другие ресурсы. Если бы мы могли измерить, какой вклад люди вносят в общий ко-тел
(как мы можем делать это в отношении некоторых профессий, например продавцов), мы могли бы уви-деть, что некоторые люди производят очень большие излишки (то есть доля их труда в общем доходе фир-мы оказывается гораздо большей того, что фирма за-трачивает на них). В то же время многие люди произ-водят небольшие излишки или даже дефицит.
Фирмы, которые дают наибольшие излишки, обычно также имеют более высокий средний показатель производ-ства излишков на одного работника, но во всех фир-мах реальные излишки, производимые каждым работ-ником, распределены очень неравномерно: 80% из-лишков обычно производится 20% работающих.
• Даже при рассмотрении самых первичных уровней организации ресурсов фирмы, например отдельно взя-того работника, выясняется, что 80% приносимой ра-ботником пользы он производит в небольшую часть — примерно 20% — рабочего времени, когда в результате нескольких обстоятельств, в числе которых особен-ности характера работника и сама природа выполняе-мой работы, работник действует в несколько раз более эффективно по сравнению с нормальным для него уровнем эффективности.
• Таким образом, принципы неравенства между усили-ями и отдачей действуют в отношении всех уровней бизнеса: рынков, сегментов рынков, товаров, клиен-тов, подразделений и работающих. Именно отсут-ствие равновесия, а не выдуманное теоретиками рав-новесие характеризует всю экономическую деятель-ность. Кажущиеся небольшими различия порождают значительные последствия. Товар должен быть всего лишь на 10% лучше, чем товар конкурента, — и он бу-дет продаваться на 50% лучше, а прибыли приносить на 100% больше, чем товар конкурента.
Три следствия, имеющих практическое значение
Из теории фирмы 80/20 следует прежде всего, что преуспе-вающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеет-ся возможность получать наибольшие прибыли с наимень-шими усилиями. Это будет наблюдаться как в отношении абсолютных прибылей фирмы, так и в отношении ее поло-жения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излиш-ков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с
инвестиций), а также если она не производит излишков больше, чем ее конкуренты (то есть не лидирует).
Вторым имеющим практическое значение следствием теории фирмы можно назвать возможности увеличения — любой фирмой и обычно очень намного — своих излиш-ков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наи-большие объемы излишков. Это всегда подразумевает пе-реброску ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки и, как правило, сокращение общего объема ре-сурсов и затрат
(или количества работающих и расходов).
Фирмы редко достигают возможных для них пределов увеличения излишков и редко даже близко подходят к этим пределам. Это происходит и потому, что управлен-цы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков, и потому, что они часто предпочита-ют руководить скорее крупными, чем исключительно прибыльными фирмами.
Третьим следствием, вытекающим из теории фирмы 80/20, является возможность увеличения любой корпора-цией уровня получаемых излишков путем сокращения несбалансированности между затратами и отдачей в пре-делах самой фирмы. Это может быть сделано путем выяв-ления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб), которые производят наиболее высокие излишки, последующего укрепления этих компо-нентов, наделения их большими полномочиями и направ-ления в них больше ресурсов. Это может быть сделано также путем выявления ресурсов убыточных или дающих небольшие излишки и следующих за этим действий по кардинальному улучшению ситуации, а если эти действия не приводят к желаемому результату, то и вовсе прекраще-ния всякого расходования средств и сил на эти ресурсы.
Изложенные принципы отражают практические ас-пекты теории фирмы 80/20, однако не стоит интерпрети-ровать их слишком прямолинейно, без некоторой гиб-кости. Принципы работают потому, что являются отра-жением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и ха-оса, правил и исключений из них.
Вторым имеющим практическое значение следствием теории фирмы можно назвать возможности увеличения — любой фирмой и обычно очень намного — своих излиш-ков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наи-большие объемы излишков. Это всегда подразумевает пе-реброску ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки и, как правило, сокращение общего объема ре-сурсов и затрат
(или количества работающих и расходов).
Фирмы редко достигают возможных для них пределов увеличения излишков и редко даже близко подходят к этим пределам. Это происходит и потому, что управлен-цы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков, и потому, что они часто предпочита-ют руководить скорее крупными, чем исключительно прибыльными фирмами.
Третьим следствием, вытекающим из теории фирмы 80/20, является возможность увеличения любой корпора-цией уровня получаемых излишков путем сокращения несбалансированности между затратами и отдачей в пре-делах самой фирмы. Это может быть сделано путем выяв-ления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб), которые производят наиболее высокие излишки, последующего укрепления этих компо-нентов, наделения их большими полномочиями и направ-ления в них больше ресурсов. Это может быть сделано также путем выявления ресурсов убыточных или дающих небольшие излишки и следующих за этим действий по кардинальному улучшению ситуации, а если эти действия не приводят к желаемому результату, то и вовсе прекраще-ния всякого расходования средств и сил на эти ресурсы.
Изложенные принципы отражают практические ас-пекты теории фирмы 80/20, однако не стоит интерпрети-ровать их слишком прямолинейно, без некоторой гиб-кости. Принципы работают потому, что являются отра-жением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и ха-оса, правил и исключений из них.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 28
При использовании Принципа 80/20 находите «исключения из правил»
Для вас сейчас очень важно попытаться ухватить эту идею одновременно текучести и силы соотношений 80/20. Если вы не сумеете сделать этого, то ваша интерпретация Принципа 80/20 будет слишком прямолинейной, вы не сможете полностью реализовать его потенциал.
В мире полно незаметных маленьких причин, которые, сочетаясь между собой, могут повлечь очень серьезные последствия. Представьте себе кастрюлю с молоком, которое, будучи нагретым до определенной температуры, вне-запно меняет свою форму, поднимается вверх и выбегает из кастрюли. Только что вы имели чистую кастрюлю с го-рячим молоком, в следующее мгновение вас ждет прекрас-ный капуччино, а если вы чуть опоздаете, — грязная до не-возможности плита. В бизнесе все происходит несколько медленнее, но в один год вы видите великолепную и мно-гоприбыльную «Ай-би-эм», господствующую в компью-терном мире, а проходит немного времени
— и комбина-ция
маленьких причин являет нам ослепшего шатающего-ся колосса, которому едва удается избежать полного краха.
Творческие системы работают в отсутствие равнове-сия. Причина и следствие, затраты и отдача работают не-линейно.
Обычно вы не получаете то, что вкладываете; чаще всего вы получаете либо гораздо меньше, либо го-раздо больше. В бизнесе внешне незначительные причи-ны могут вызвать крупные изменения. В любой момент времени люди, имеющие одинаковые умственные спо-собности, одинаковую квалификацию и одинаково стре-мящиеся к своим целям, добиваются достаточно различ-ных результатов, — и все из-за небольших структурных различий. Мы не можем предсказывать событий, но пред-сказуемые схемы обычно повторяются.
Выявляйте полосы везения
Таким образом, контролировать что-либо просто невоз-можно. Однако можно влиять на события и, что еще более важно, выявлять места неравномерного распределения и извлекать из них выгоду. Искусство применения Принци-па 80/20 заключается в том, чтобы определить, куда в данный момент направлены «волокна» действительности, и интенсивно ими пользоваться, насколько это возможно. Вообразите, что вы находитесь в сумасшедшем кази-но, где повсюду вертятся несбалансированные колеса ру-леток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но не-которые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом
— лишь раз из пяти-десяти. Если вы поставите на правильный номер за пра-вильным столом, то можете сделать состояние. Если же вы упорно ставите на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то ваши деньги просто испарят-ся, сколько бы их ни было у вас в начале игры.
Если вы сможете определить, где ваша фирма получа-ет больше, чем вкладывает, то вы можете поднять ставки и взять банк. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестиру-ет, то можете сократить затраты.
В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, покупатель или категория покупателей, технология, канал дистрибьюции, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель игры в том, чтобы выявить те немногие места, где вы про-изводите наибольшие излишки, и довести их объем до предела; и, кроме того, вам нужно определить места, где вы проигрываете, и уйти из этих мест.
Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, иде-альной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем иной. Реальный мир состоит из массы факторов.
Причины и следствия в нем не имеют четких границ, а сложные системы обратных связей иска-жают первоначальные условия. В реальном мире равно-весие неуловимо и часто иллюзорно, схемы протекания действий повторяются, но сами действия всегда протека-ют по-разному. В реальном мире фирмы никогда не конкурируют друг с другом напрямую,
«голова к голове», но каждая из них развивается на собственном уровне. В реальном мире немногие избранные души способны за-гнать рынок в угол и выжать из него высокие прибыли.
Творческие системы работают в отсутствие равнове-сия. Причина и следствие, затраты и отдача работают не-линейно.
Обычно вы не получаете то, что вкладываете; чаще всего вы получаете либо гораздо меньше, либо го-раздо больше. В бизнесе внешне незначительные причи-ны могут вызвать крупные изменения. В любой момент времени люди, имеющие одинаковые умственные спо-собности, одинаковую квалификацию и одинаково стре-мящиеся к своим целям, добиваются достаточно различ-ных результатов, — и все из-за небольших структурных различий. Мы не можем предсказывать событий, но пред-сказуемые схемы обычно повторяются.
Выявляйте полосы везения
Таким образом, контролировать что-либо просто невоз-можно. Однако можно влиять на события и, что еще более важно, выявлять места неравномерного распределения и извлекать из них выгоду. Искусство применения Принци-па 80/20 заключается в том, чтобы определить, куда в данный момент направлены «волокна» действительности, и интенсивно ими пользоваться, насколько это возможно. Вообразите, что вы находитесь в сумасшедшем кази-но, где повсюду вертятся несбалансированные колеса ру-леток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но не-которые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом
— лишь раз из пяти-десяти. Если вы поставите на правильный номер за пра-вильным столом, то можете сделать состояние. Если же вы упорно ставите на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то ваши деньги просто испарят-ся, сколько бы их ни было у вас в начале игры.
Если вы сможете определить, где ваша фирма получа-ет больше, чем вкладывает, то вы можете поднять ставки и взять банк. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестиру-ет, то можете сократить затраты.
В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, покупатель или категория покупателей, технология, канал дистрибьюции, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель игры в том, чтобы выявить те немногие места, где вы про-изводите наибольшие излишки, и довести их объем до предела; и, кроме того, вам нужно определить места, где вы проигрываете, и уйти из этих мест.
Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, иде-альной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем иной. Реальный мир состоит из массы факторов.
Причины и следствия в нем не имеют четких границ, а сложные системы обратных связей иска-жают первоначальные условия. В реальном мире равно-весие неуловимо и часто иллюзорно, схемы протекания действий повторяются, но сами действия всегда протека-ют по-разному. В реальном мире фирмы никогда не конкурируют друг с другом напрямую,
«голова к голове», но каждая из них развивается на собственном уровне. В реальном мире немногие избранные души способны за-гнать рынок в угол и выжать из него высокие прибыли.