Файл: Бизнес-планирование стартап-проекта TECHBRAIN.pdf

Таким образом, дети оставаясь большее время в правильной посадке привыкают к контролю положения своей спины. В приложении А на рисунках А1 и А2 приведены вариации датчиков, бюджетный и более дорогой.

2.3. Выявление потенциальных клиентов

В данном вопросе есть важная составляющая, идентификация которой дает большее и более глубокое понимание целевой аудитории-это разделение пользователя и клиента. Таким образом, ребенок школьного возраста, а клиентом являются родители детей. Поскольку наша компания предлагает использовать датчик дважды

- первый период 1-3 классы школы, а второй 5-7 классы, это биологично обусловлено двумя периодами стремительного роста тела ребенка, соответственно в возрасте 6-8 лет и 12-14 лет. Родители детей - это семейные люди в возрасте от 27 лет до 45.

Проблема клиентов.

Во время обучения дети приобретают плохие привычки (сидеть неправильно) что в свою очередь формирует такое заболевание как сколиоз и ухудшение зрения. Человечество считает, что дети являются одной из самых главных составляющих жизни на планете Земля, поэтому вопрос их здоровья является очень важным для всего человечества. Актуальность проблемы подтверждается большим количеством предприятий занятых производством средств для решения данной проблемы, а также большое количество медицинских работников таких как врач-терапевт и невропатолог. Одним из актуальных вопросов ортопедии является проблема сколиоза. Сколиотическая болезнь, характеризующаяся многоплоскостной деформацией позвоночника с поражением внутренних органов и систем организма, выявляется преимущественно у детей и подростков, а его частота превышает 15% в структуре патологии опорно - двигательного аппарата, частота выявления не имеет тенденции к снижению. Сколиозы III-IV степени с выраженными косметическими и функциональными нарушениями составляют от 1,5 до 2% [1]. Сколиоз выявляется у 2-3% населения, в возрасте от 10 до 15 лет. Это заболевание поражает подростков и взрослых, независимо от расы или социально-экономического статуса. По данным эпидемиологических исследований, искривление позвоночника у девочек встречается в 10 раз чаще, чем у мальчиков [2]. Сколиотическая болезнь является одним из наиболее распространенных ортопедических заболеваний детского и подросткового возраста. Специфические факторы течения сколиоза зависят от возраста пациента и угла искривления. Специфика заболевания характеризуется высоким уровнем инвалидизации, вызванным поражениями жизненно важных органов и систем, что прогрессирует, в результате нарушений, что влияет на качество жизни больного [4].

Имеющееся решение проблемы клиентов на рынке является дорогим по сравнению с предлагаемым нашей инновационной компанией, и не гарантирует результата в отличие от нашего нового продукта.

Продукция, которая представлена на рынке, что решает вопросы правильной осанки:

1) Специализированные кресла - компания Mealux и Goodwin являются прямыми конкурентами потому что продукция почти нет отличий и конкурируют только в плоскости дизайна и цены изделий. Непосредственно решение проблемы редактирования осанки происходит за счет форме кресла. Форма спинки полностью повторяет правильное положение позвоночника ребенка, помогает распределить нагрузку по всей длине позвоночника. Для того, чтобы сохранять правильную осанку, достаточно просто прислониться спиной к спинке. На практике сложность проявляется, когда ребенок концентрируясь на обучении забывает о удержании спины в правильном положении.

2) корсеты - компания Реабилитмед производит разнообразные вариации корсетов для взрослых и детей. Детский корсет для осанки спины изготовлен из гипоалергенных материалов и оснащен 2-мя моделируемыми ребрами жесткости, которые в сочетании с регулирующими лямками, позволяют осуществить постепенную коррекцию осанки за счет регулируемого разведения плеч с одновременной фиксацией поясничного отдела позвоночника.

3) Специализированные парты - парты-трансформеры, которые решают эту проблему конструкцией, что позволяет регулировать их высоту до нужного уровня, чтобы ученик не горбился и не лежал подбородком на столешнице и как следствие удерживал правильную осанку.

В таблице 3. приведенные цены на продукцию основных конкурентов на рынке устройств корректирующих детскую осанку во время обучения. Для сравнения цен, был добавлен датчик от TechBrain.

Таблица 3- «Цены на продукцию конкурентов»

Источник: создан автором на основе открытых источников.

Важно отметить, что при выходе TechBott на рынок, датчик значительно расширит рынок в глубину и ширину.

Важно также отметить, что представленные выше решения не гарантируют отсутствие появления сколиоза у пользователя, в частности использование корсетов, могут даже привести к психологическим заболеваниям у детей, связанные с ношением медицинского устройства и реакцией на него других детей.

Рисунок 1- «Доли рынка конкурентов»

Таблица 4- «Анализ конкуренции TechBrain»

Деятельность TechBrain ориентируется только на рынок РФ, с потенциальным расширением до открытия представительства в других странах. Датчики SmartBottom доступны для всех, но основные клиенты это семейные люди от 27 до 45 лет, с детьми от 6 до 15 лет.

Для проекта «TechBrain» наиболее характерный метод ценообразования - это метод ценообразования от полных затрат. Это способ формирования цен на основе всех затрат, которые независимо от своего происхождения списываются на единицу того или иного продукта (услуги). Основой определения цены являются реальные затраты производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая фирме прибыль.

Окончательная цена зависит от следующих факторов:

- цены конкурентов на аналогичный товар или товары - субституты;

- цены, которые определяются спросом на данный товар;

- себестоимость продукции + целевая прибыль;

- уникальные качества товара

На этапе расчетов продажной стоимости было принято решение увеличить наценку с 30% до 50% для «Early adopters» и до 126%, 146% для второго, третьего года продажи продукта соответственно. Высокая маржинальность продукта основывается на психологической составляющей, которая была выявлена путем опроса потенциальных клиентов. Базируется этот психологический аспект на том, что родители высоко ценят здоровье и качество образования детей во время опроса потенциальных клиентов.

Далее перейдем к этапу анализа рынка, выбрав несколько авторитетных, технически продвинутых учебных заведений с которыми начать переговоры и склонить их стать «Early adopters», подписав договор на льготных для них условиях, шансы подписания подобного договора я оцениваю как высокие. Все заведения такого типа, которые стремятся опережать конкурентов в современных системах, применяемых в обучении, будут с энтузиазмом воспринимать систему «TechBott» и развитие компании в направлении «TechClasses». Под контракты для Early adopters компания TechBrain планирует выделить 500 датчиков TechBott по цене по формуле себестоимость +50% то есть цена будет составлять 1300 руб за единицу продукции. После тестирования продукции на «Early adopters» и первых клиентах, заручившись поддержкой авторитета и статуса наших Early adopters компания TechBrain планирует очень стремительно завоевать рынок со своим уникальным предложением. Первая полноценная партия планируется на 2021 год, и будет составлять 200 000 единиц продукции. Примерный план продаж продукции можно представить в виде табл. 5

Таблица 5- «План продаж продукции»

Определение механизма взаимоотношений с целевыми клиентами.

На данном этапе для определения клиентоориентированной взаимодействия с покупателями и пользователями был применен метод «To wear someone's shoes». Этот метод подразумевает моделирование максимального количества ситуаций, которые потенциально могут случиться с покупателем, пользователем и товаром, моделирование возможных реакций клиентов на возникновение этих ситуаций и работа в направлении создания комфортных условий для решения возможных ситуаций клиентом с решением четкой роли предприятия в этом процессе. Процесс ценообразования получил отчасти эмпирический характер потому что себестоимость продукта удалось достичь достаточно низкой и в случае с добавлением 100% маржи продажная цена остается низкой. Это видно из реакции клиентов на конечную цену, которая строит логическую последовательность такого характера: «Если цена такая низкая, как это может решить такую сложную проблему?». Реализация массово будет происходить в конце августа и начале сентября через школы и родительские собрания. Сезонность массовых закупок товара обоснована сезонностью учебного процесса, таким образом предприятие не может получать доход равномерно в течение года только за счет одного товара «TechBott».

Ключевыми бизнес процессами можно назвать процессы, происходящие по четырем направлениям в которых действует и развивается компания. Во -первых это закупка деталей (Bluetooth-модуль, датчик наклона, динамик, вибро-модуль, аккумулятор, значок-болванка) от четырех разных поставщиков, что является важными партнерами данной компании. Второе направление - это сборка продукта, третьим направлением является доставка товара до клиентов, а четвертое направление это расширение рынка и повышение лояльности клиентов к бренду. На уровне средней детализации изобразить данные бизнес-процессы можно таким образом, как на рис. 2.2.10.

Ключевыми партнерами для предприятия «TechBrain» являются поставщики и служба доставки.

Зарубежные ключевые партнеры это партнеры-поставщики, крупные заводы производители электронного оборудования которые базируются в Китае, а именно в Чжанчжоу. Первая партия для тестирования будет заказана через посредников, а в дальнейших случаях сотрудничество будет происходить непосредственно с производителем.

Ключевыми ресурсами можно считать все входящие товары, используемые на предприятии для дальнейшего производства своей эксклюзивной продукции. Также важным ресурсом являются коммуникационные, лидерские, организаторские навыки руководителя проекта, потому что именно на нем в данном стартапе лежит значительная доля труда: формирование идеи, создание бизнес-плана, формирование бизнес-процессов, привлечение инвесторов, поиск не инвесторских денег, подписание первичных контрактов, поиск и выбор помещения для сбора, подписание контрактов с поставщиками и службами доставки.

Определяя структуру затрат можно обратить внимание на приведенную выше табл. 6, а чтобы рассчитать валовую маржу и оборотный капитал можем воспользоваться табл. 6 таким образом, выполнив элементарные расчеты внесем их в табл. 6.

Таблица 6- «Валовая маржа и оборотный капитал»

Источник: составлено автором

Подытоживая важно отметить, что гипотеза реализация которой на практике является ключевой, находится на этапе подписания контрактов с Early adopters то есть первыми (тестовыми) клиентами. Именно их авторитет и репутация должна сыграть важную роль в дальнейшем расширении рынка сбыта. Важно, что сформированная выше бизнес-модель не зависит от крупных денежных потоков, а рассчитана на минимальное финансирование, которое может происходить даже за счет личных накоплений руководителя и обладателя предприятия до тех пор, пока не будут протестированы все прототипы и гипотезы.