Файл: 1. Теоретические основы комплекса коммуникативного взаимодействия.docx
Добавлен: 01.12.2023
Просмотров: 96
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
организация работы демонстрационных залов;
- бесплатное распространение демонстрационных образцов продукции;
По отношению к потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им выгоды от приобретения продукции предприятия. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам и оптовым покупателям также преследует цель повысить их активность и увеличение ими объемов закупок.
Прирост объемов сбыта определен в соответствии с данными, полученными из опыта предприятий, занимающихся реализацией аналогичной продукции.
Отдельно необходимо сказать о РR-технологиях. Усилия, направляемые предприятием на формирование положительного образа в глазах потребителей, поставщиков, конкурентов и других представителей контактных аудиторий можно разделить на несколько элементов.
Один из наиболее существенных элементов - формирование фирменного стиля предприятия. ООО «Газпром Добыча Уренгой» планирует создать свой фирменный логотип, который будет использоваться при оформлении деловой документации, изготовлении печатной и наружной рекламы.
Еще одним существенным элементом коммуникативного взаимодействия является система мер, позволяющих напоминать предприятию о себе вне чисто рекламных мероприятий - это различные формы спонсорства, презентаций и т.п. Для ООО «Газпром Добыча Уренгой» наиболее актуальным будет являться участие в социально значимых мероприятиях, проводимых местной администрацией.
В заключительной части маркетингового раздела формируется план сбыта продукции предприятия и дается описание:
- стратегии проникновения на рынок;
- порядок оплаты поставляемых товаров;
- объема продаж по планируемым периодам.
После проведенного выше исследования рынков и его сегментов, определения стратегии продвижения товаров на эти рынки определяется прогнозируемый объем продаж, а затем - прогнозируемые доходы от продаж. Однако такие оценки не могут быть единовременным и окончательным актом и корректируются в зависимости от мощности предприятия, технологии производства
, реальных цен, по которым будет осуществляться проект, совершенствование мероприятий по организации сбыта и тактике продаж. Поэтому детальная разработка программ продаж и доходов от реализации продукции окончательно завершается после завершения бизнес-плана, в его финансовом разделе.
Задачами комплекса коммуникативного взаимодействия предприятия являются:
-задача разработки эффективной и недорогой рекламы новых продуктов предприятия: сегодня реклама различной новой продукции заполнила средства массовой информации, здания, сооружения, городские улицы и т.п. Поэтому перед маркетологами предприятия стоит задача разработки рекламы новой продукции, выгодно отличающейся от конкурентов, известных приемов в рекламе. Такая задача – не из простых, но именно такая реклама обусловливает во многом эффективность, целесообразность, реальность, новизну всех мобилизуемых маркетинговых возможностей при продвижении нового продукта на рынок.
Таким образом, стоят особые задачи и в данном направлении мобилизации маркетинговых возможностей предприятия. На современном этапе важнейшее значение в комплексе коммуникативного взаимодействия приобретают проблемы взаимодействия с внешней средой, учета ее изменений в деятельности отдельных компаний, ориентации предприятия в сложившихся условиях.
Как известно, рыночные отношения в России на протяжении всей ее истории были развиты очень слабо.
Однако необходимость координировать производственные процессы и деятельность людей существует в любых условиях, а следовательно имеют место и определенные общие моменты, без которых не может обойтись управление. Именно на этих моментах сосредоточивали внимание отечественные специалисты, игнорировать вклад которых в достижения мировой управленческой мысли недопустимо.
Можно предложить внести следующие изменения в систему организации коммуникативного взаимодействия: установление связей с общественностью через СМИ: организовать радиовыступления, сообщения о продукции, которую реализует ООО «Газпром Добыча Уренгой». Разместить информацию в газетах «Сибирь деловая Сегодня», «АиФ в Западной Сибири», «Бизнес центр» - это наиболее читаемые газеты среди руководителей высшего и среднего звена (по данным пилотажного исследования). Стоимость сообщений в данных газетах, как показано в таблице 3.2., практически равно стоимости размещения в «Гостином дворе» и «АИФ Западная Сибирь». Рекламу в газетах «Гостиный двор» и «АИФ Западная Сибирь» будет выгоднее не размещать, так как она не будет иметь достаточной отдачи. Реклама в журналах «Компаньон» и «Акцент» по данным исследования эффективна, так как эти журналы популярны среди руководителей организаций г.Тюмени и Тюменской области.
Радио - реклама: исследование показало, что реклама на «Русском радио» неэффективна, поэтому целесообразным будет размещать ее на «Радио - 7», «Радио Сити», «Авторадио», основываясь на данных пилотажного исследования и маркетингового исследования проведенного Академическим центром маркетинговых исследований.
Для увеличения объемов продаж и привлечения новых клиентов фирме ООО «Газпром Добыча Уренгой» рекомендуется систематически применять такие методы стимулирования сбыта, как: ценовое стимулирование, трендинги, применение метода совмещенных продаж
Ценовое стимулирование в комплексе коммуникативного взаимодействия – временное снижение цен на товар с целью увеличения объемов продаж и привлечения новых потребителей. Снижение цен нужно проводить постоянным крупным клиентам предприятия Скидка должна быть от 5% до 15% на различные виды газопродукции. Данное действие должно освещаться в печатных изданиях совместно с рекламой фирмы, а также на радио. Заголовки печатной рекламы должны сразу же бросаться в глаза, чтобы потенциальные потребители знали о проводимой акции. Стоимость сообщений в СМИ представлена в таблице 2.8.
Таблица 3.8 - Стоимость сообщений в СМИ и их эффективность
- бесплатное распространение демонстрационных образцов продукции;
По отношению к потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им выгоды от приобретения продукции предприятия. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам и оптовым покупателям также преследует цель повысить их активность и увеличение ими объемов закупок.
Прирост объемов сбыта определен в соответствии с данными, полученными из опыта предприятий, занимающихся реализацией аналогичной продукции.
Отдельно необходимо сказать о РR-технологиях. Усилия, направляемые предприятием на формирование положительного образа в глазах потребителей, поставщиков, конкурентов и других представителей контактных аудиторий можно разделить на несколько элементов.
Один из наиболее существенных элементов - формирование фирменного стиля предприятия. ООО «Газпром Добыча Уренгой» планирует создать свой фирменный логотип, который будет использоваться при оформлении деловой документации, изготовлении печатной и наружной рекламы.
Еще одним существенным элементом коммуникативного взаимодействия является система мер, позволяющих напоминать предприятию о себе вне чисто рекламных мероприятий - это различные формы спонсорства, презентаций и т.п. Для ООО «Газпром Добыча Уренгой» наиболее актуальным будет являться участие в социально значимых мероприятиях, проводимых местной администрацией.
В заключительной части маркетингового раздела формируется план сбыта продукции предприятия и дается описание:
- стратегии проникновения на рынок;
- порядок оплаты поставляемых товаров;
- объема продаж по планируемым периодам.
После проведенного выше исследования рынков и его сегментов, определения стратегии продвижения товаров на эти рынки определяется прогнозируемый объем продаж, а затем - прогнозируемые доходы от продаж. Однако такие оценки не могут быть единовременным и окончательным актом и корректируются в зависимости от мощности предприятия, технологии производства
, реальных цен, по которым будет осуществляться проект, совершенствование мероприятий по организации сбыта и тактике продаж. Поэтому детальная разработка программ продаж и доходов от реализации продукции окончательно завершается после завершения бизнес-плана, в его финансовом разделе.
Задачами комплекса коммуникативного взаимодействия предприятия являются:
-задача разработки эффективной и недорогой рекламы новых продуктов предприятия: сегодня реклама различной новой продукции заполнила средства массовой информации, здания, сооружения, городские улицы и т.п. Поэтому перед маркетологами предприятия стоит задача разработки рекламы новой продукции, выгодно отличающейся от конкурентов, известных приемов в рекламе. Такая задача – не из простых, но именно такая реклама обусловливает во многом эффективность, целесообразность, реальность, новизну всех мобилизуемых маркетинговых возможностей при продвижении нового продукта на рынок.
Таким образом, стоят особые задачи и в данном направлении мобилизации маркетинговых возможностей предприятия. На современном этапе важнейшее значение в комплексе коммуникативного взаимодействия приобретают проблемы взаимодействия с внешней средой, учета ее изменений в деятельности отдельных компаний, ориентации предприятия в сложившихся условиях.
Как известно, рыночные отношения в России на протяжении всей ее истории были развиты очень слабо.
Таблица 2.7 - Сопоставление характеристик коммуникаций
| В отечественной практике | За рубежом |
| 1. Процесс руководства не предполагает доверия и ответственности руководителей и подчиненных. Подчиненные не свободны в обсуждении рабочих проблем с руководителями, которые не считаются с их идеями и мнениями | 1. Процесс руководства предполагает доверие и ответственность руководителей и подчиненных по всем вопросам. Подчиненные свободны в обсуждении рабочих проблем с руководителями, считающимися с их идеями и мнениями |
| 2. Мотивационный процесс включает только физические, экономические мотивы, мотивы безопасности посредством использования санкций; неблагосклонное отношение к организации, превалируют связи наемных работников | 2. Мотивационный процесс охватывает широкий круг мотивов посредством методов участия. Отношение к организации и ее целям благосклонное |
| 3.Процесс коммуникации таков, что информация поступает сверху вниз, имеет тенденцию к искажению, неточности и рассматривается подчиненными с подозрением | 3. Процесс коммуникации таков, что информация свободно перемещается по всей организации – вверх, вниз и горизонтально. Информация точная и неискаженная. |
| 4. Процесс взаимодействия закрытый и ограниченный; подчиненные мало влияют на цели, методы и деятельность подразделений | 4. Процесс взаимодействия открытый и широкий; и руководитель и подчиненный могут воздействовать на цели, методы и деятельность подразделений. |
| 5. Процесс принятия решений происходит только в верхних звеньях организации, он относительно централизован | 5. Процесс принятия решений происходит на всех уровнях управления путем группового участия; он относительно децентрализован. |
| 6. Процесс постановки целей сосредоточен в верхних звеньях организации и не стимулирует групповое участие | 6. Процесс постановки целей побуждает к групповому участию |
| 7.Процесс контроля централизован, упор делается на порицании за ошибки | 7. Процесс контроля распылен по всей организации, акцент делается на самоконтроле и решении проблем |
| 8. Цели производства низки, руководители ведут их пассивный поиск и ничего не предпринимают для развития человеческих ресурсов организации | 8. Цели производства высоки, руководители ведут их активный поиск и понимают необходимость реализации комплекса мер для развития человеческих ресурсов. |
Однако необходимость координировать производственные процессы и деятельность людей существует в любых условиях, а следовательно имеют место и определенные общие моменты, без которых не может обойтись управление. Именно на этих моментах сосредоточивали внимание отечественные специалисты, игнорировать вклад которых в достижения мировой управленческой мысли недопустимо.
Можно предложить внести следующие изменения в систему организации коммуникативного взаимодействия: установление связей с общественностью через СМИ: организовать радиовыступления, сообщения о продукции, которую реализует ООО «Газпром Добыча Уренгой». Разместить информацию в газетах «Сибирь деловая Сегодня», «АиФ в Западной Сибири», «Бизнес центр» - это наиболее читаемые газеты среди руководителей высшего и среднего звена (по данным пилотажного исследования). Стоимость сообщений в данных газетах, как показано в таблице 3.2., практически равно стоимости размещения в «Гостином дворе» и «АИФ Западная Сибирь». Рекламу в газетах «Гостиный двор» и «АИФ Западная Сибирь» будет выгоднее не размещать, так как она не будет иметь достаточной отдачи. Реклама в журналах «Компаньон» и «Акцент» по данным исследования эффективна, так как эти журналы популярны среди руководителей организаций г.Тюмени и Тюменской области.
Радио - реклама: исследование показало, что реклама на «Русском радио» неэффективна, поэтому целесообразным будет размещать ее на «Радио - 7», «Радио Сити», «Авторадио», основываясь на данных пилотажного исследования и маркетингового исследования проведенного Академическим центром маркетинговых исследований.
Для увеличения объемов продаж и привлечения новых клиентов фирме ООО «Газпром Добыча Уренгой» рекомендуется систематически применять такие методы стимулирования сбыта, как: ценовое стимулирование, трендинги, применение метода совмещенных продаж
Ценовое стимулирование в комплексе коммуникативного взаимодействия – временное снижение цен на товар с целью увеличения объемов продаж и привлечения новых потребителей. Снижение цен нужно проводить постоянным крупным клиентам предприятия Скидка должна быть от 5% до 15% на различные виды газопродукции. Данное действие должно освещаться в печатных изданиях совместно с рекламой фирмы, а также на радио. Заголовки печатной рекламы должны сразу же бросаться в глаза, чтобы потенциальные потребители знали о проводимой акции. Стоимость сообщений в СМИ представлена в таблице 2.8.
Таблица 3.8 - Стоимость сообщений в СМИ и их эффективность
| Количество модулей | Размер, мм (гориз. х верт.) | Гостиный двор | Семейный бюджет | Сибирь деловая сегодня | АиФ в Западной Сибири | Бизнес-центр |
| 1 | 40х30 | 582 | 608 | 616 | 590 | 576 |
| 2 | 40х64 | 1 164 | 1250 | 1264 | 1210 | 1152 |
| 3 | 40х98 | 1 746 | 1812 | 1836 | 1780 | 1712 |
| 4 | 85х64 | 2 328 | 2356 | 2382 | 2370 | 2288 |
| 6 | 85х98 | 3 492 | 3516 | 3540 | 3510 | 3474 |
| 8 | 85х132 | 4 656 | 4682 | 4788 | 4670 | 4612 |
| 9 | 130х98 | 5 238 | 5256 | 5324 | 5260 | 5184 |
| 10 | 85х166 | 5 820 | 5832 | 5960 | 5840 | 5764 |
| 12 | 130х132 | 6 984 | 6992 | 7126 | 6990 | 6892 |
| 15 | 130х166 | 8 730 | 8738 | 8858 | 8750 | 8636 |
| 16 | 175х132 | 9 312 | 9308 | 9488 | 9360 | 9204 |
| 20 | 175х166 | 11 640 | 11 610 | 11 802 | 11 700 | 11 508 |
| 24 | 175х200 | 13 968 | 13 898 | 14 212 | 14 050 | 13 814 |
| 24 | 265х132 | 13 968 | 13 898 | 14 212 | 14 050 | 13 814 |
| 30 | 265х166 | 17 460 | 17 390 | 17 768 | 17 540 | 17 310 |
| 36 | 265х200 | 20 952 | 20 854 | 21 624 | 21 200 | 20 740 |
| 66 | 265х370 | 38 412 | 38 310 | 39 100 | 38 600 | 38 110 |