Файл: Динамика продаж ООО «ПМК» и тенденции рынка.pdf

Введение

Актуальность темы данного исследования обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики для успешного функционирования предприятия необходим целый комплекс мер, направленных на формирование ценовой политики, повышение качества услуг, развитие имиджа предприятия, укрепление собственного бренда, применение клиентоориентированного подхода в обслуживании потребителей, чтобы обеспечить желаемый рост продаж и стабильность спроса. Все это делает маркетинговую деятельность предприятия результативным инструментом развития бизнеса.

В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере отводится большое внимание, поскольку неэффективная система маркетинга может привести не только к упущенной выгоде, но и к прямым убыткам.

Своевременный и регулярный анализ маркетинговой деятельности предприятия является важным и основным инструментом получения достоверных данных о причинах динамики продаж в ту или иную сторону, на основе которого может быть составлен наиболее действенный план стимулирования продаж.

Исходя из сказанного, целью курсовой работы является разработка программы стимулирования продаж.

Предметом исследования в работе выступает маркетинговая деятельность предприятия направленная на стимулирование сбыта. Объектом исследования являются особенности стимулирования продаж в ООО «ПМК».

Для достижения поставленной цели в работе определены следующие задачи:

-дать характеристику объекта исследования;

-провести анализ рыночной среды;

- изучить комплекс маркетинга организации;

-рассмотреть товарную политику компании;

-проанализировать ценовую и коммуникационную политику;

-предложить рекомендации по стимулированию продаж ООО «ПМК».

В ходе написания работы были использованы следующие методы: методы экономико-статистического анализа, системный анализ, синтез, методы группировки и методы сравнения.

В качестве теоретической основы в ходе исследования были использованы труды таких авторов как Барлоу Д., Безрутченко Ю.В., Бернет Дж., Гнатюк О.Л., Голубкова Е.Н., Дорошев В.И., Друкер П., Дурович А.П., Касьянов В.В., бКондратьев Э.В., Котлер Ф., Макашева З.М., Макашев М.О., Мориарти С., Наумова А.В., Рожков И.Я., Стюарт П., Тощенко Ж.Т., Ховард К., и др.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложений. В первой главе работы рассмотрены динамика продаж ООО «ПМК» и тенденции рынка. Во второй главе определены предпосылки для стимулирования продаж ООО «ПМК». В третьей главе курсовой работы предложены рекомендации по стимулированию продаж ООО «ПМК». В заключении подведены итоги работы, сделаны выводы.

Глава 1. Динамика продаж ООО «ПМК» и тенденции рынка

1.1 Характеристика объекта исследования

Полное наименование анализируемого предприятия – общество с ограниченной ответственностью Петербургская молочная компания (ООО «ПМК»). Компания функционирует с 2007 г.

Юридический адрес ООО «ПМК»: 198152, Санкт-Петербург, ул. Краснопутиловская, д. 69.

ООО «ПМК» является юридическим лицом и действует на основании Устава предприятия и законодательства Российской Федерации. Права и обязанности юридического лица ООО «ПМК» приобрело с даты его регистрации. Общество имеет печать со своим наименованием, расчетный счет в рублях в учреждении банка.

Главной целью ООО «ПМК» является получение прибыли от основного вида деятельности – производства молочной продукции. Компания предлагает следующие виды товаров:

-сухое молоко;

-сухие сливки;

-сухая молочная сыворотка;

-сухие заменители молока;

-сливочное масло.

Ключевые финансово-экономические показатели ООО «ПМК», характеризующие эффективность продаж компании, представлены в таблице 1.

Таблица 1- Показатели деятельности ООО «ПМК»

Окончание таблицы 1

В период с 2016 по 2018 гг. выручка  ООО «ПМК» увеличилась на 3330 тыс. руб. или на 3,2%. Рост за последний год составил 7902 тыс. руб. (+7,9%).

Себестоимость реализованной продукции за три года выросла на 2620 тыс. руб. или на 3,3%. Рост в 2018 году составил 4420 тыс. руб. или 5,63% (с 785121 до 82932 тыс. руб.). Как следствие этого, эффективность основной деятельности ООО «ПМК» в 2018 году повысилась под влиянием опережающего темпа увеличения выручки по отношению к темпу роста себестоимости - валовая прибыль предприятия в 2018 году возросла с 20509 до 23991 тыс. руб., что составило почти 17% или 3482 тыс. руб. Всего за анализируемый период валовая выручка выросла на 3%. Такое расхождение в показателях объясняется падением экономической активности и ростом цен на сырье в 2017 году в результате финансового кризиса.

От осуществления всех видов деятельности в конце анализируемого периода предприятие получило чистую прибыль в размере 1322,86 тыс. руб., в то время как в 2017 году убыток ввиду крупных коммерческих расходов составил 77983,65 тыс. руб.

В целом можно говорить об отсутствии единой динамики продаж компании в натуральном выражении. Рост выручки в 2018 году был обеспечен за счет повышения цен. В 2017 году отмечено сокращение сбыта в натуральном выражении на 8,2%, а в 2018 г. – рост на 1,5%.

Чтобы оценить степень возможного воздействия на сбытовую деятельность ООО «ПМК» со стороны рынка, следует провести развернутый анализ рыночной среды: выявить тенденции рынка сухой молочной продукции, определить факторы, воздействующие на рынок в большей степени и оценить влияние на компанию со стороны поставщиков, потребителей, конкурентов, продуктов-заменителей.

1.2 Анализ рыночной среды

ООО «ПМК» работает на рынке сухой молочной продукции. Сегодня рынок молочной продукции в России близок к профициту, растет отечественное производство умеренными, но стабильными темпами. В связи с превышением предложения сырого молока над спросом, эксперты ожидают повышение интереса производителей к переработке сырья с целью сохранности продукта и налаживанию внешнеторговой деятельности. Таким образом, в ближайшие годы ожидается дальнейший рост рынка сухой молочной продукции и повышение интереса к услугам ООО «ПМК» со стороны местных фермерских хозяйств.

В то же время потребление отечественного сухого молока (сливок, сыворотки) в России будет падать из-за активизации импорта дешевого молока из стран Латинской Америки. Поэтому деятельность ООО «ПМК» целесообразно направить как перерабатывающее предприятие по заказам мелких молочных хозяйств.

Перейдем к проведению качественного и количественного PEST-анализа, которые помогают выявить факторы внешней среды (экономические, политические, социальные и технические), оказывающие реальное влияние на деятельность предприятия в перспективе.

Результаты качественного PEST-анализа для ООО «ПМК» представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Качественный PEST-анализ для ООО «ПМК»

Качественный PEST-анализ позволил выявить ключевые внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность ООО «ПМК». К таким факторам относятся:

1. Регулирование экспортно-импортной деятельности и зарубежных инвестиций;

2. Сезонная динамика рынка;

3. Динамика курса российского рубля к доллару США и евро;

4. Общая характеристика экономической ситуации (подъем, спад).

В таблице 3 представлены результаты количественного PEST-анализа для ООО «ПМК».

По итогам количественного анализа и полученной оценки в 4,33 балла можно сделать вывод, что степень воздействия внешней среды по сравнению с максимумом в 5 баллов является весьма существенной, поэтому следует обратить особое внимание на вышеперечисленные ключевые факторы и учесть их при планировании и разработке маркетинговой стратегии.

Таблица 3 - Количественный PEST-анализ ООО «ПМК»