Файл: Нематериальной мотивации.pdf

188 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
технологий и интернет-рекламы. Скорее, они друг друга дополняют. Та- ким же образом доска информации дополняет корпоративный портал: на ней мы вывешиваем краткую информацию о проектах, находящихся в центре внимания, а за более подробной информацией предлагаем обра- щаться на портал.
Также для целей информирования сотрудников в офисе нередко исполь- зуются различные экраны — телевизоры, мониторы, проекторы и т. п.
Мы уже рассматривали примеры их применения на страницах этой книги
(см. «Текущий рейтинг», «Поздравление с днем рождения и годовщиной ра- боты»).
КОРПОРАТИВНОЕ ИЗДАНИЕ
Корпоративные издания, рассказывающие о внутренней жизни компании, можно увидеть во множестве организаций. Причем выпускаться они могут в разных форматах и с различной периодичностью: печатном (в виде ли- стовки, бюллетеня или журнала), электронном (например, обзор главных со- бытий недели) и даже формат видеожурнала (чем-то напоминающий теле- визионный выпуск новостей).
Неизменно одно: людям интересно узнавать, какие события происходят в жизни компании, а еще занятнее читать и смотреть о себе любимых в тех случаях, когда они главные действующие лица.
В разные годы мы использовали различные варианты корпоративных из- даний — и по формату, и по периодичности. Вершиной наших изысканий в этом направлении стал ежемесячный корпоративный журнал для сотруд- ников департамента продаж под названием «СССР». Аббревиатура расшиф- ровывалась как «Самый Сбытовой Сбыт России». (Вспоминается фраза капи- тана Врунгеля из известного советского мультфильма: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет!»)
Если вас интересует тема создания и развития корпоративных изданий, то наверняка будет интересно взглянуть, из каких рубрик он состоял. Пред- лагаем рассмотреть их подробнее.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
189
РУБРИКИ КОРПОРАТИВНОГО ЖУРНАЛА «САМЫЙ СБЫТОВОЙ
СБЫТ РОССИИ» ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ
НАЗВАНИЕ РУБРИКИ
КОММЕНТАРИЙ
Интервью: 10 вопросов чемпиону!
Лучший сотрудник по итогам месяца попа- дает на первые страницы журнала!
Советы Сбывалого
Практические советы по продажам
Спросим у старших
Каждый месяц формулируется животрепе- щущий вопрос, и на него отвечают «боль- шие боссы» — статусные руководители ком- пании
Продавцы бывшими не бывают
Интервью с сотрудником, который начал ка- рьеру с должности продавца, а затем занял достойную позицию в другом подразделе- нии компании
Уроки продаж от гениев маркетинга
Фишки, приемы и занимательные истории, ставшие известными на весь мир
Битва титанов: кто кого?
Берем двух людей — какую-нибудь извест- ную медийную личность (певца, актера, президента и т. п.) и одного из наших сотруд- ников. Сравниваем их по разным параме- трам и начисляем победные баллы. В итоге по сумме очков всегда побеждает, конечно же, наш сотрудник!
Имидж современного делового переговорщика
Рекомендации, как формировать правиль- ный имидж в глазах клиента. В каждом вы- пуске рассматривается один из элементов: одежда, голос, манеры, улыбка, прическа, аксессуары, жестикуляция, приветствие и т. д.
Лучший сотрудник поддержки фронт-офиса
Интервью с победителем в номинации
«Лучший сотрудник поддержки продаж»
На правах рекламы
Реклама действующих проектов, нацелен- ных на рост продаж (новых инструментов, конкурсов и т. д.)
Маленькие истории больших успехов
Воодушевляющие истории о том, как благо- даря упорству и вере в свои силы люди до- стигали прорывов
Поговорим по понятиям
Разбираем термины, знание которых может пригодиться при общении с клиентами, на- пример: B2B, B2C, маржа, аутсорсинг, HR
(«эйчар») и т. д.

14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
НАЗВАНИЕ РУБРИКИ
КОММЕНТАРИЙ
Героический сбытовой подвиг
«Продажа, которая никого не оставила рав- нодушным». Реальные истории наших со- трудников о том, как удавалось заключать непростые сделки, с выводами о том, что сыграло решающую роль в победе
Вы их должны знать
Статья о легендарной личности, у которой есть чему поучиться. Плюс реклама книги об этом человеке либо им написанной
Что написано пером, не вырубишь топором
Практические советы по ведению деловой переписки с клиентами
Что почитать
Реклама полезной книги
Что посмотреть
Реклама художественных и документальных фильмов на тему продаж
Бизнес-анекдоты
Забавные анекдоты, близкие по духу нам и нашим клиентам
Викторина
Розыгрыш книги. Выигрывает тот, кто, на- пример, первым разгадает кроссворд (со- ставленный из вопросов, ответы на которые расширяют кругозор по нашему направле- нию деятельности)
Новые жители нашего Дома
Знакомство с сотрудниками, прошедшими испытательный срок
Каждая из перечисленных рубрик нацелена на решение одной из четы- рех задач.
1. Нематериальная мотивация (публичное признание и внимание к пер- соне).
2. Развитие кругозора с акцентом на нашу сферу деятельности (чтобы было о чем поговорить с клиентом).
3. Обучение продажам и другим полезным навыкам.
4. Продвижение внутренних проектов и инструментов продаж.
Журнал выпускался как в печатном, так и в электронном виде. В качестве примера можете получить на свою электронную почту один из номеров.
Для этого отправьте на kniga-vop@ya.ru письмо с темой «СССР».
190

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
191
«ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИЯ»
Искру туши до пожара, беду отводи до удара.
Пословица
Слово «пресс-конференция» взято в кавычки, потому что никакой прессы, естественно, на мероприятии не было. Это внутрикорпоративное собы- тие, на котором присутствовали только сотрудники департамента про- даж. Однако термин как нельзя лучше подходит для этого случая, потому что понятен людям. Мероприятие, по сути, аналог ежегодной пресс-кон- ференции президента, где он отвечает на вопросы жителей нашей необъ- ятной Родины.
Однако есть отличие: мы давали возможность задавать вопросы ано- нимно. Для этого были заблаговременно расставлены специальные ящики, в которые можно было кидать записки с вопросами директору. В назначен- ное время все собирались в конференц-зале, директор (Максим Батырев) зачитывал вопросы сотрудников и отвечал на них, подробно объясняя свою позицию.

Объяснять, а не объясняться
Вопросы попадались разные — от самых простых и безобидных до весьма острых и наболевших. При ответах на сложные вопросы важно помнить, что людям нужно объяснять, «что мы делаем и почему именно так», а не объясняться. Некоторые руководители настолько хотят быть хорошими в глазах сотрудников, что начинают перед ними оправдываться за те или иные решения или возникшие ситуации. Это ни к чему хорошему не при- ведет, потому что включается психологическая связка: «Оправдывается — значит, виноват!» Так что стоит иметь в виду, что при ответе на вопросы главная задача — объяснить и донести до людей свою позицию, сделать так, чтобы они поняли, почему так происходит, не рассчитывая на то, что услы- шанное им понравится.

192 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
«ЧЕСТНАЯ ПОЧТА» ДЛЯ ВСЕХ
В главном офисе компании 2GIS в Новосибирске имеется специальный почтовый ящик под названием «Честная почта». Отправить руководству свои вопросы, мыс- ли, идеи и замечания могут не только сотрудники, но и клиенты, а также люди, пришедшие на собеседование. Причем делать это можно как от своего имени, так и анонимно. Со слов руководителей компании, такая обратная связь позволяет ор- ганизации постоянно меняться в лучшую сторону.
Александр Сысоев, основатель 2GIS, говорит по этому поводу следующее:
«Люди разные, у всех разное понимание жизни, разное понимание условий труда, поэтому нужно рассказывать, объяснять, “почему именно так”, выравнивать общее понимание в отношении тех или иных вещей».
ИТОГИ. О ПРОНИЗЫВАЮЩИХ
КАНАЛАХ ИНФОРМАЦИИ
Мы рассмотрели основные элементы системы информирования, позволя- ющие решать целый комплекс задач: обеспечивать хранение, доступ и удоб- ный поиск данных, информировать сотрудников, создавать единое инфопо- ле, оформлять и продвигать внутренние проекты, включая инструменты не- материальной мотивации, описанные в этой книге.
Посмотреть интервью
с Александром
Сысоевым
https://batyrev.online/2gis
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Но главное — что все рассмотренные элементы системы представляют со- бой так называемые пронизывающие каналы информации. Они обеспечи- вают ее прямую трансляцию сверху вниз — от руководителей линейным со- трудникам. Благодаря такому подходу информация доходит до адресатов без искажений.
С 2015 г. Максим Батырев проводит мастер-классы для управленцев (на мо- мент написания книги проведено более 600 мероприятий в 90 городах от Ка- лининграда до Петропавловска-Камчатского). В программу одного из них включен занятный эксперимент. Максим приглашает на сцену доброволь- цев из зала, один из них остается, а остальные выходят за дверь, чтобы ничего не слышать. Задача оставшегося — выслушать заранее подготовленный текст от ведущего, а затем как можно точнее передать другому человеку. Далее участники по очереди выходят на сцену, и информация переходит по цепоч- ке. Последний участник выслушивает реплику и озвучивает залу. Как прави- ло, зал в этот момент покатывается со смеху, держась за ручки кресел, иногда до слез. В 100% случаев информация при передаче искажается до неузнавае- мости. Если хотите, можете провести аналогичный эксперимент со своей ко- мандой, но предупреждаем: результат вас может шокировать!
Эксперимент наглядно иллюстрирует, что происходит в корпоративном управлении, когда информация спускается сверху вниз через все уровни ие- рархии — до линейного сотрудника она доходит либо сильно искаженной и урезанной, либо совершенно не с тем посылом, который был изначально заложен. А «пронизывающие каналы информации» нужны именно для того, чтобы она доставлялась без посредников.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
КАК ПОЛУЧАТЬ ОБНОВЛЕНИЯ
Спасибо вам, дорогой читатель, за интерес к теме нематериальной моти- вации сотрудников! Особенно в сфере продаж — многогранной, сложной и очень интересной. Мы живем в эпоху, когда только материальной моти- вации недостаточно. Время «я плачу бабки — пусть работает» осталось в прошлом. Логика «платить больше, чтобы лучше работали» в сочетании с попытками мотивировать только деньгами не дает ожидаемого резуль- тата, поэтому материальная мотивация должна идти рука об руку с нема- териальной.
Вместе с нашими командами мы с вами значительную часть жизни про- водим на работе, занимаясь своим делом. С помощью инструментов немате- риальной мотивации вместе мы сможем многое.
y Сделать работу сотрудников интересной и увлекательной, привнести игровые механики для вовлечения в рабочие процессы.
y Создать атмосферу состязательности и здоровой конкуренции.
y Создать среду для реализации потенциала сотрудников, его роста и развития.
y Обеспечить необходимым инструментарием, чтобы действовать, по- беждать и достигать результата.
y Мотивировать на результат, формировать и поддерживать культуру результата. «Если результата нет — все остальное слова».
y Наполнить профессиональную жизнь смыслом, опираясь на идеоло- гию компании и профессии. Воспитывать чувство собственного до- стоинства и гордость за выбранное дело через осознание того, что ты не какой-то «продажник» или «торгаш», а представитель одной из сложнейших профессий, задача которой — помогать людям выхо- дить на новый качественный уровень с помощью наших продуктов.

Делитесь!
Мы сознательно не включили в книгу ни одного инструмента, который бы не использовали сами. Но можно ли назвать рассмотренный перечень исчер- пывающим? Конечно, нет! Уверены, что в вашем арсенале имеются не менее крутые и действенные инструменты. Будем безмерно благодарны, если вы поделитесь ими:
Пишите на email: nikolay.lazarev@yandex.ru
Получайте обновления!
Чтобы узнавать о новых инструментах нематериальной мотива- ции, перейдите по QR-коду и подпишитесь на обновления!
https://batyrev.online/voo-update
Вооружайтесь!
Обязательно познакомьтесь с книгой «Вооружение отделов продаж», которая описывает инструменты продаж для работы с клиентами. Обе книги, словно две половинки, дополняют друг друга и описывают функционал службы поддержки продаж.
Кроме того, рекомендуем вам и вашей команде книги «45 татуировок менед- жера», «45 татуировок продавана», «45 татуировок личности».
ВООДУШЕВЛЕНИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Мы не прощаемся с вами!
Желаем успехов в том деле, которым вы занимаетесь.
Все только начинается!

ПОЛНОЕ CОДЕРЖАНИЕ
ГЛОССАРИЙ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
ПРЕДИСЛОВИЕ . О «ВООРУЖЕНИИ…» И «ВООДУШЕВЛЕНИИ…» . . . . . . 7
КОРОТКОЕ ВВЕДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1 . ИДЕОЛОГИЧЕСКАЯ ПЛАТФОРМА . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Идеология компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Идеологический враг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Идеология профессии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Культура результата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
2 . МОТИВАЦИЯ СМЫСЛОМ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
BIHAG . Общая цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Стратегия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
Вехи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Личная цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36
Карьерная карта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38
Фиксация прогресса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3 . САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Бренд «Сбыт» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Символ и девиз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43
Своя музыка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Кричалки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Сленг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Сбытовые приметы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Брендовые названия отделов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52
«Гимны» отделов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
4 . ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА . . . . . . . . . . . . . . 55
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
«Говорящие» стены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Свобода оформления рабочего места . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
5 . СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТЬ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Состязание с внешним соперником . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Бой с тенью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Текущий рейтинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Герои дня! «Сбытовое радио» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Конкурсы личные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72
Конкурсы командные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
Пари . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
6 . ПРИЗНАНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Отраслевой рейтинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Публичное награждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83
Доска почета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
Интервью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
Книга рекордов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
Зал славы: лучшие по годам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Роль эксперта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
7 . ИГРОВОЙ ФОРМАТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Ежегодный квест . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94