Файл: Нематериальной мотивации.pdf

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
179
дактировать и удалять файлы, а кому они доступны только для чтения и скачивания. Главный плюс — возможность быстро организовать общее хранилище информации.
Стадия 2. Внутренний сайт
На втором этапе мы сделали внутренний сайт для сотрудников, чтобы с информацией работать стало удобнее, нагляднее и симпатичнее. Иначе говоря, общие папки с файлами никуда не делись, но для них появилась надстройка в виде сайта, разделы которого полностью соответствовали структуре папок. Главное преимущество такого решения в том, что вме- сто скучных папок и файлов вы видите красивый сайт с картинками, бан- нерами, кнопками, навигацией и т. д. При нажатии на гиперссылки от- крываются и скачиваются все те же файлы, которые аккуратно лежат в ра- нее созданных папках. Но при этом появляются дополнительные возмож- ности: лента новостей, формы обратной связи, формы отправки электрон- ных заявок и т. п.
Стадия 3. Корпоративный портал
По мере дальнейшего развития мы поняли, что доросли уже до более продви- нутого решения и перешли на специализированную платформу. На рынке сейчас представлено немало решений для создания корпоративных порталов.
Если эта тема вам интересна, то имеет смысл обратить внимание на Би- трикс24. Несмотря на то что эту платформу часто ассоциируют с CRM, в ней зашит довольно серьезный функционал для создания корпоративного порта- ла: организационная структура и картотека сотрудников, быстрый поиск, база знаний, лента новостей и т. д.
Отдельно стоит обратить внимание на то, что, на какой бы стадии реали- зации мы ни находились, общая структура, «скелет» портала всегда был при- мерно одинаковым, за тем лишь исключением, что на стадии 1 «Папки и фай- лы в общем доступе» нет «Главной страницы». В остальном же разделы пор- тала полностью повторяют структуру папок.
Предлагаем вам взглянуть на структуру портала.

180 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
181
РАЗДЕЛ
ПОРТАЛА
НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА
КОММЕНТАРИЙ
Инструменты
Инфоповоды
Акции и спецпредложения
Кейсы
Прейскуранты и рекламные материалы
Шаблоны писем, предложений, договоров и т. п.
Презентации для клиентов
Продукт на пробу
Варианты отработки возражений и т. д.
В этом разделе находятся ин- струменты, которые помогают продавцам в работе с клиен- тами. Они подробно описаны в книге «Вооружение отделов продаж»
Продукт
Описания
Видео о продукте
Истории успеха
Отзывы и видеоотзывы
Легенда о продукте
Продукт в цифрах
Гарантия
Сертификаты качества
Награды и достижения
Публикации в СМИ и т. д.
В этом разделе находятся ин- струменты, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе «Почему наш продукт» этапа № 3 «Пре- зентация»
Компания
Текст о компании
Видео о компании
История компании
Имиджевые клиенты
Рейтинги
Компания в цифрах
Достижения компании
Лицензии и сертификаты
Личность лидера и т. д.
В этом разделе находятся ин- струменты продаж, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе
«Почему наша компания» этапа
№ 3 «Презентация»

182 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
РАЗДЕЛ
ПОРТАЛА
НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА
КОММЕНТАРИЙ
Конкуренты
Конкурирующие продукты и компании
Система преимуществ
Сравнения продуктов
Сравнения компаний
Контраргументы
«Косяки» конкурентов и т. д.
В этом разделе находятся ин- струменты продаж, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе
«Конкуренты» этапа №3 «Пре- зентация»
Обучение и развитие
База знаний
Сборник инструкций и видеоин- струкций, а также ответы на ча- стые вопросы
Обучающие материалы
Книга продаж в электронном виде, видеолекции, онлайн-кур- сы, презентации, практические пособия и другие обучающие материалы
Электронная библиотека
Книги в электронном виде по рубрикам: продажи, менедж- мент, психология, публичные выступления и т. д.
«Кинозал» (что посмотреть)
Перечень художественных и до- кументальных фильмов, полез- ных для развития в профессии
Материалы для подготовки к аттестации
Комплект материалов для успешной сдачи аттестации: спи- сок вопросов и ответы на них
Лучшие
Лучшие сотрудники месяца
Информация о лучших сотруд- никах прошедшего месяца
(ФИО, фото, отдел, достигнутый результат), а также возможность изучить лучших за каждый из прошедших месяцев
Конкурсы
Информация о действующих конкурсах, а также итоги прошед- ших ранее (см. «Конкурсы лич- ные» и «Конкурсы командные»)
Книга рекордов
См. «Книга рекордов»
Лучшие по годам
См. «Зал славы: Лучшие по годам»
НаСТОящие Гладиаторы
Продаж и Звезды
Телемаркетинга
См. «Элитарные клубы»

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
183
РАЗДЕЛ
ПОРТАЛА
НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА
КОММЕНТАРИЙ
Наша жизнь
Значимые события из жизни компании в хронологическом порядке
См. «Вехи»
Фото
Фотоотчеты с корпоративных мероприятий
Видео
Корпоративные видеоролики, фильмы, клипы
Корпоративный журнал в электронном виде
Все выпуски внутреннего корпо- ративного журнала для сотруд- ников
Видеозаписи собраний
Если человек по каким-то при- чинам не присутствовал на со- брании, ему необходимо про- смотреть видеозапись, чтобы
«быть в теме» и не выпадать из информационного поля
Правила работы
Декларация основателя
«Конституция» нашей компа- нии, где прописано, кто мы, куда идем, наши ценности и т. д. (см. «Идеология компа- нии»)
Правила работы, инструкции, положения, регламенты и т. д.
Документы, которые регулиру- ют те или иные бизнес-процес- сы внутри компании
Корпоративный дресс-код
Правила относительно внеш- него вида сотрудников, с кар- тинками «как правильно, как неправильно»
Правила корпоративного этикета
Набор базовых правил повсе- дневного характера: «сильно не душиться парфюмом»,
«мыть за собой посуду в чай- ной комнате», «не разгова- ривать о политике в офисе»,
«не критиковать компанию» и т. д., и т. п.

184 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
РАЗДЕЛ
ПОРТАЛА
НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА
КОММЕНТАРИЙ
Другое
Секретный раздел в виде заячьих ушей
При нажатии на «заячьи уши» в углу сайта открывается секрет- ная страница, посвященная сбы- товым зайцам. Там можно про- читать легенду о них и увидеть ленту новостей с их участием
(см. «Наш талисман (маскот)»)
Важные наблюдения
про корпоративный портал
1. Портал призван сделать удобнее то, что уже и так существует!
Цель внедрения корпоративного портала состоит в том, чтобы улучшить, модернизировать, оптимизировать, сделать удобнее и интереснее то, что уже существует и в том или ином виде реализовано в компании!
y Предположим, в отделах продаж постоянно проводятся конкурсы, а промежуточные итоги отмечаются на специальном плакате, кото- рый висит в офисе. Но когда люди рассредоточены по разным эта- жам либо работают удаленно, то нужно более продвинутое решение.
Мы создаем специальную красочную страницу на портале, которую сотрудник может открыть и посмотреть в любой момент из любого места.
y Или, например, в компании есть культура поздравления коллег с днем рождения и годовщиной работы. Тогда напоминание об этих датах на главной странице портала станет хорошим помощником, чтобы случайно не проморгать день рождения человека; именинника по- здравят больше людей, и ему будет очень приятно.
y В компании постоянно создаются и обновляются инструменты про- даж: коммерческие предложения, презентации, свежие инфоповоды и т. д. Но все это рассылается по почте и поэтому теряется в потоке пи- сем; каждый раз приходится выискивать и перепроверять, не устарел ли материал. На портале мы все инструменты собираем в одном месте, где они всегда свежие, указана дата обновления, есть возможность бы- строго поиска по названию.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
185
y У вас есть чаты в мессенджерах, где коллеги постоянно обмениваются новостями. Но, во-первых, важные новости перемешаны с текущей перепиской, поэтому быстро исчезают с радаров: чтобы найти их, приходится подолгу листать ленту. Во-вторых, когда новость объемная и содержит фотоотчеты, видеоматериалы или дополнительные фай- лы, в мессенджерах приходится делать серию отдельных сообщений, что тоже не очень удобно. Именно поэтому наиболее значимые ново- сти мы публикуем на портале в новостной ленте, не забывая при этом продублировать их в мессенджеры или по почте и т. д., и т. п.
Представьте, что у вас есть месторождение газа. Вы его добываете, сжижа- ете и развозите в баллонах на наземном транспорте. Но расстояния большие, транспортировать дорого, поэтому вы решаете создать газопровод — проло- жить трубу, которая обеспечит быструю и недорогую доставку до потребите- лей. А теперь представьте, что у вас нет газа. Станете ли вы строить газопро- вод? Вряд ли, ведь тогда в нем не будет смысла.
То же и с корпоративным порталом. Это всего лишь механизм; если его нечем наполнять, то и смысл в нем пропадает. А то некоторые наивно полага- ют, что если внедрят корпоративный портал, то случится чудо: улучшится корпоративная культура и подрастут продажи. С чего бы?
2. Портал должен быть живым и свежим!
Это возможно, если вкладывать энергию, душу и сердце. Там должны по- являться интересные новости, яркие проекты, что-то добавляться, убирать- ся, улучшаться, в нем должна пульсировать жизнь! И главное — он должен быть свежим и обновленным. Иначе люди будут натыкаться на устаревшие данные и не захотят им пользоваться. Точно так же никто не хочет открывать холодильник с протухшими продуктами.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
КАК НЕ НАПУГАТЬ НОВИЧКОВ
Попробуйте представить себя в роли нового сотрудника, которому в первые дни ра- боты вручают «Книгу продаж» толщиной в 150 страниц со словами: «Изучай! Здесь весь наш опыт за много лет!» Либо отсылают на корпоративный портал, где матери- алов столько, что хочется закрыть и больше никогда не открывать. Согласитесь: вряд

186 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
ли это добавит энтузиазма. Скорее, возникнет ощущение тревоги и неподъемности предстоящей задачи. Глаза разбегаются — непонятно, за что хвататься.
Именно поэтому оправдал себя подход, когда в зависимости от срока работы сотрудника обозначается перечень того, что ему нужно изучить. Например, весь срок можно разбить на периоды:
0–3 месяца;
3–6 месяцев;
6–12 месяцев;
год и более.
Затем для каждого периода указать, какую информацию нужно изучить, что по- смотреть, что прочитать и т. д.
Сотруднику так будет намного проще, чем в ситуации, когда на его голову об- рушивается сразу весь объем информации. Он будет понимать, что ему следует освоить сейчас, а что оставить на потом.
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
ГАРАНТИРОВАННОЕ
ОПОВЕЩЕНИЕ
Разумеется, опубликовать на портале новую информацию недостаточно.
Нужно гарантированно оповестить людей, используя основной канал ком- муникации, принятый в команде, — такой, который обязателен к прочте- нию на 100%.
Кто-то традиционно в качестве основного канала использует электронную почту, а мессенджеры — как дополнение. Кто-то, наоборот, основную комму- никацию перевел в мессенджеры и считает их приоритетным каналом.
Как бы то ни было, оповещать и отправлять информацию лучше так, что- бы не отвлекать людей от работы. Категорически не стоит делать это в самые эффективные с точки зрения продаж часы: с 10:30 до 12:30. Это так называ- емое золотое время, когда эффективность переговоров наиболее высока.
Мы точно не знаем, с чем это связано; вывод сделан эмпирически на основе

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
результатов многолетних наблюдений и анализа работы специалистов. Ве- роятно, клиенты уже успели «раскачаться», попить кофе и включиться в ра- боту, но еще не утомились. Однако мы точно знаем, что если 200 человек на 10 минут отвлекутся на чтение и обсуждение какой-то новости, то в сово- купности получится 33 часа. Тридцать три часа вместо эффективной коммер- ческой работы по привлечению клиентов, то есть вместо продаж.
Так что, если новость срочная и суперважная, оповещаем сразу. В осталь- ных же случаях — в конце рабочего дня, когда основная масса дел уже сде- лана.
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ДОСКИ
И ЭКРАНЫ
Если отдел продаж не находится полностью на удаленке и сотрудники по- сещают офис компании, старая добрая доска информации, повешенная на видном месте, будет попадаться им на глаза и напоминать о действу- ющих проектах.
Это как наружная реклама: билборды, щиты и растяжки на улицах го- рода продолжают успешно работать независимо от развития онлайн-
Информационная доска
в офисе с рекламой
действующих проектов
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
187