Файл: Нематериальной мотивации.pdf

14
Если вы о чем-то не знаете, значит,
для вас этого не существует.
СИСТЕМА
ИНФОРМИРОВАНИЯ
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Ежемесячные собрания
Годовое собрание
Корпоративный портал
Гарантированное оповещение
Информационные доски и экраны
Корпоративное издание
«Пресс-конференция»

170
Итак, дорогой читатель, мы разобрали несколько десятков инструментов не- материальной мотивации. Внедрение каждого из них — отдельный проект в компании, и чтобы он заработал на полную мощь и раскрыл весь свой по- тенциал, нужна мощная информационная поддержка. Иначе он затухнет, за- глохнет и будет забыт либо вытеснен из поля зрения чем-то другим. Так что наша задача — выстроить эффективное внутрикорпоративное СМИ и обес- печить единое информационное поле. Потому что единой компанию делает именно информация.
Далее шаг за шагом будут разобраны все элементы системы информиро- вания, которую мы целенаправленно выстраивали и оттачивали в своей компании на протяжении долгого времени.
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ СОБРАНИЯ
Каждый месяц обязательно проводятся два общих собрания департамента продаж — вводное и итоговое. Присутствие всех сотрудников обязательно, а от- сутствие допускается только по очень уважительной причине. Причем встреча с клиентом к таковым не относится, даже если речь идет о продаже. Ведь это вопрос текущего локального характера, а посещение собрания — стратегиче- ского. Если кто-то мероприятие пропустил, будучи, например, в отпуске или на больничном, ему все равно придется потом посмотреть его видеозапись.
Вводное собрание
Вводное собрание проводится либо вечером последнего рабочего дня месяца, либо утром первого. Оно установочное, носит инструментально-прикладной характер и целиком посвящено тому, как мы будем работать в предстоящем месяце: что, кому и как продавать, какие инструменты использовать, какие акции и спецпредложения применять, на какие продукты делать акцент, ка- кими правилами руководствоваться и т. п.
Никаких итогов прошедшего месяца не подводим, взгляд нацелен только вперед — в будущее. Все внимание сконцентрировано на успешном запуске

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
171
нового сбытового периода. Здесь уместна поговорка «хорошее начало полдела откачало»: если продажи пойдут с первых дней, это вселит уверенность в бойцов, даст основания полагать, что «месяц хороший», «акции хорошие»,
«новинки хорошие» и т. д., в результате наша сбытовая машина разгонится уже со старта.
Итоговое собрание
Как понятно из названия, на итоговом собрании подводятся итоги прошед- шего месяца и дается оценка работе департамента продаж. Оглашаются ре- зультаты, награждаются лучшие, подводятся итоги конкурсов и т. д.
Чтобы свести итоги месяца, требуется время: ведь все продажи должны быть правильно оформлены, документы подписаны и переданы, а каждая сделка проверена. В случае обнаружения проблем или ошибок она будет от- правлена обратно на доработку исполнителю (при этом в результаты месяца засчитана не будет). Дополнительно потребуется время на подготовку самого мероприятия: собрать все материалы, сделать слайды презентации, сплани- ровать выступление и т. д.
Именно поэтому собрание проводится в середине месяца, а не в самом на- чале. В этом есть и плюс: получается, что вводное и итоговое собрания сменя- ют друг друга с интервалом в две недели. Это означает, что каждые пару не- дель мы собираем людей и даем им энергетический импульс для движения вперед.
ПЛАН
ЕЖЕМЕСЯЧНОГО ИТОГОВОГО СОБРАНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
НАЧАЛО СОБРАНИЯ
Представление новых
сотрудников. Вручение
корпоративных
значков
Сотрудники, прошедшие испытательный срок, пригла- шаются на сцену, и им торжественно вручаются корпо- ративные значки. Далее каждый поочередно говорит ответные слова и делится эмоциями (как правило, это слова благодарности коллегам)
Стаж 10 лет
Когда кто-то из сотрудников достигает трудового стажа
10 лет, его приглашают на сцену, вручают ему особый корпоративный значок и дают слово

172 14. СиСтема информирования
НАЧАЛО СОБРАНИЯ
Элитарные клубы
объявляются сотрудники, которые за все время работы достигли определенной планки накопленной результа- тивности и вступили в элитарные клубы «наСтоящие
Гладиаторы Продаж» и «Звезды телемаркетинга»
ОТЧЕТНАЯ ЧАСТЬ («КАК МЫ ПОРАБОТАЛИ»)
Итоги работы
за прошедший месяц
отчет о том, как мы поработали, с цифрами, графиками, диаграммами и комментариями. Показываем общий ре- зультат департамента и вклад каждого подразделения
Результаты проектов
отчет о результатах тех или иных проектов (таких, как аттестация на знание продукта, продажи по рекоменда- циям, продажи клиентам конкурентов, продажи с помо- щью инструмента «продукт на пробу» и т. д.)
Имиджевые клиенты
по итогам месяца
на отдельном слайде презентации показываем лого- типы известных, статусных, значимых или особенных компаний, которые купили наш продукт в прошедшем месяце. Далее следует краткий рассказ о них и зачиты- ваются фамилии тех, кто им продал. Это нужно для того, чтобы:
y показать, что статусные компании выбирают нас как поставщиков, тем самым дать людям повод для гор- дости и подкрепить веру в нас и наш продукт;
y публично похвалить героев, которые добыли для компании таких важных клиентов;
y продемонстрировать, что такие продажи возможны, чтобы не возникало повода думать, будто «рынок дав- но поделен» и «нормальных клиентов уже не оста- лось, всех разобрали»
НАГРАДИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ
Лучшие сотрудники
по итогам месяца
Показываем «верхушку рейтинга»: список лучших специалистов за месяц (худших не демонстрируем, чтобы не демотивировать), зачитываем фамилии.
Далее награждаем лучших сотрудников в своих но- минациях. вручаем переходящие награды (золотые и серебряные корпоративные значки, а также куб- ки — тоже на месяц).
Сотрудник выходит на сцену под музыку своего отдела
(«гимн отдела»), на слайде презентации в этот момент его фотография и результаты работы. если установлен рекорд года — выделяем его отдельно (см. «Зал славы: лучшие по годам» и «Книга рекордов»)

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
173
НАГРАДИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ
Результаты конкурсов
Подводим итоги конкурсов и награждаем победите- лей. Если конкурс рассчитан на несколько месяцев и еще не закончился, то показываем промежуточные итоги
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
О текущей ситуации
О нынешней ситуации на рынке, клиентах, конкурентах.
Наша оценка и комментарии
О продукте
О нашем продукте — что нового появилось, что из- менилось, о чем важно помнить («повторенье — мать ученья»)
О компании: значимые
события (вехи)
Отдельно подсвечиваем и рассказываем о самых значимых и интересных событиях из жизни компа- нии, которые свидетельствуют о том, что она не стоит на месте и движется вперед
О проектах
О проектах, находящихся в центре внимания. Это может быть как запуск новых проектов, так и информационная поддержка действующих
Об инструментах
продаж
Об инструментах, которые помогут продавать здесь и сейчас. Рассказываем о появлении новых и напомина- ем о действующих. При этом есть нюанс: мы не расска- зываем об акциях и спецпредложениях, которые будут запущены в следующем месяце, чтобы не ослабить дей- ствующие. О них сотрудники узнают только на вводном собрании, за день до их старта
Успешный опыт
Успешный опыт, который можно взять на вооружение
Приглашенный гость
Приглашаем представителя смежного подразделения, чтобы он рассказал, чем они могут быть полезны про- давцам. Например, маркетолог расскажет о новых мар- кетинговых акциях или рекламных материалах. IT-специ- алист — о новых онлайн-сервисах для клиентов, улуч- шениях на сайте, в мобильном приложении или CRM.
Сотрудник отдела обучения — о новых обучающих курсах и семинарах для наших клиентов и т. д.
ЗАВЕРШЕНИЕ
Обобщаем информацию, перечисляем всё то, о чем шла речь на собрании.
Говорим напутственные слова и желаем успехов!

174 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
Основной подход в проведении собраний формулируется так же, как и много столетий назад: хлеба и зрелищ! «Хлеба» — это значит, что должен присутствовать полезный и практически применимый контент. «Зрелищ» — чтобы собрание было ярким и увлекательным, выступления — живыми и интересными, хорошо визуально оформленными. Скучные, унылые слай- ды вгонят в тоску даже самых вовлеченных зрителей.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
О ВИЗУАЛЬНОМ ОФОРМЛЕНИИ СОБРАНИЙ
Наш опыт однозначно показывает, что собрания и планерки эффективнее и лучше
«заходят» участникам тогда, когда есть визуальное оформление: руководитель за- ранее готовит слайды с цифрами, показателями, расчетами, графиками и т. п. Это намного лучше, чем просто общение на словах.
Многие думают: «Зачем слайды? У нас же мало людей!» Но даже если вы РОП и у вас в подчинении пять человек, нет телевизора и проектора, мы настоятельно реко- мендуем делать слайды с показателями и нормативами, распечатывать их и раздавать каждому! Кто-то возразит: «Зачем? Кому надо будет — те сами найдут информацию и посмотрят!» Ответ: «Никто ничего не найдет и не посмотрит. Если вы как РОП не вло- житесь в подготовку своей планерки, считайте, что вы просто пришли поговорить».
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
ГОДОВОЕ СОБРАНИЕ
Годовое собрание — ключевое корпоративное мероприятие в году. С одной стороны, оно ставит жирную ментальную точку и подводит итоги года: после него ушедший год мысленно отцепляется и по-настоящему уходит в про- шлое. С другой — оно прокладывает дорогу в будущее, открывая дверь в пред- стоящий год. На нем обозначаются приоритетные направления работы, пре- зентуются главные цели года («бихаги») и проекты, в рамках которых мы планируем этих целей достичь.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
175
В декабре продажи идут «до победного» — вплоть до 31-го числа, поэтому воз- можность подвести итоги года появляется только в январе. С учетом новогодних нерабочих дней и времени, которое уходит на подготовку, годовое собрание обычно проводится во второй половине января и задает импульс для всего года.
Кульминация собрания, его главная интрига и самая долгожданная часть — церемония награждения лучших сотрудников и отделов по итогам года. Мы всегда старались обставить ее максимально эффектно и торжествен- но, чтобы люди чувствовали себя так, словно попали на церемонию вруче- ния «Оскара», а победители запомнили этот момент на всю жизнь.
В целом собрание позитивное и праздничное. Условно его можно разде- лить на две большие части: прошлое и будущее. Первая часть посвящена ито- гам года и награждениям. Вторая — планам на предстоящий год.
Давайте рассмотрим план собрания.
ПЛАН ГОДОВОГО СОБРАНИЯ
1. ТОРЖЕСТВЕННОЕ
НАЧАЛО
Перед началом, пока все собираются, звучит подходящая музыка из нашей коллекции (см. «
Своя музыка») и настра- ивает всех на нужный лад. Затем торжественно открываем собрание. Варианты могут быть разные:
y фанфары и вступительная речь ведущего;
y видеозаставка;
y выступление развлекательного характера, некое шоу.
Например, как-то мы заказали песочное шоу. Представьте себе: сидите вы в зале, свет притухает, на сцену выходит художник и начинает под музыку песком рисовать картины на специальном планшете. Все это выводится на основной экран, причем рождающиеся картины связаны с нашей работой и жизнью, то есть они про нас.
Получается эффектно и запоминается надолго!
2. СОБЫТИЯ ГОДА
Прежде чем перейти к итогам, предлагаем собравшимся вспомнить прошедший год. Для этого на сцену выходят двое ведущих (обычно кто-то из руководящего состава) и пооче- редно месяц за месяцем, начиная с января и заканчивая дека- брем, рассказывают о самых ярких событиях года. На экране при этом появляются слайды с фотографиями или короткими видео. События из жизни компании подаются вперемешку с внешними событиями. Все происходит с позитивом и изряд- ной долей юмора, подача бодрая и динамичная. Фото сотруд- ников стараемся подбирать не «сухие» официальные, а не- формальные, яркие и эмоциональные, но при этом не обид- ные и не компрометирующие (поэтому логично брать их из соцсетей, ведь вряд ли кто-то будет публично выкладывать фотографии, которые ему не нравятся).

176 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
О каких событиях идет речь?
События в стране и мире (войны, теракты, ЧП, катастрофы и прочие ужасы не берем, наша задача — настроить людей на позитивную волну. Лучше — достижения страны, яркие победы спортсменов, просто интересные и запомнившиеся события, достаточно по одному-два за месяц, чтобы вспом- нить «как это было»).
Значимые события из жизни компании (вехи): достиже- ния, завоеванные награды, корпоративные мероприятия, участие в выставках и т. д.
О продукте и его развитии (появление новинок, ввод улучшений).
О проектах и инструментах (старт или успешное завер- шение значимых проектов, внедрение новых инструментов, сделавших нашу работу более эффективной).
О создании новых подразделений и назначениях на руко- водящие должности (показываем, что люди в нашей компа- нии растут по карьерной лестнице).
«Установлен рекорд!» (подсвечиваем рекорды года).
НаСТОящий гладиатор или Звезда ТЛМ (чествуем сотруд- ников, вступивших в этом месяце в элитарные клубы).
Так мы все вместе вспоминаем прошедший год — с изряд- ной долей позитива, юмором и самоиронией, веселыми ил- люстрациями и эмоциональными фотками. При этом оста- ется ощущение, что за прошедший год общими усилиями было много сделано, компания и продукт динамично разви- ваются, идут в ногу со временем, а люди растут и професси- онально, и по карьерной лестнице. Иными словами, это сво- его рода фиксация прогресса, но в масштабах всей компании.
Повторимся: собрание — праздник, поэтому мы акценти- руем внимание на наших общих достижениях. На неприят- ностях, которых тоже за год происходит немало, стараемся не фокусироваться
3. ИТОГИ ГОДА
Подводим общие итоги года — с цифрами, графиками и комментариями. По сравнению с «Событиями года» вы- ступление выглядит более сухим и официальным, но в этом нет ничего плохого, потому что обеспечивается контраст между разными частями собрания, а это поддерживает ин- терес к происходящему (когда все одинаково, это наскучива- ет и усыпляет). Однако стараемся не затягивать по времени, чтобы не утомлять, поэтому показываем только основные цифры, без чрезмерного погружения
4. ЦЕРЕМОНИЯ
НАГРАЖДЕНИЯ
Торжественно награждаем лучших сотрудников в разных номинациях. Здесь есть всё: интригующее ожидание, бара- банная дробь, фанфары, выход на сцену под всеобщие апло- дисменты, вручение наград и ценных подарков, улыбки, а порой и слезы радости!

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
177 5. ВРУЧЕНИЕ
БЛАГОДАРНОСТЕЙ
Благодарим смежные подразделения, которые напря- мую с клиентами не работают, но очень нам помогают и обеспечивают условия для работы. Приглашаем на сце- ну руководителей этих подразделений, говорим добрые слова, публично подчеркиваем значимость, вручаем бла- годарности и дарим подарки. Пусть знают, что продавцы их любят и ценят!
6. КАК МЫ БУДЕМ
РАБОТАТЬ
Установочная часть собрания, где мы даем оценку теку- щей ситуации и смотрим в будущее: обозначаем главные цели компании на предстоящий год («бихаги») и презентуем ключевые проекты, которые позволят их достичь
7. РЕЧЬ ПЕРВОГО
ЛИЦА
См. «Речь первого лица на годовом собрании»
8. РОЛИК
Под конец собрания показываем специально подготов- ленный видеоролик, чтобы завершить его на позитивной ноте. Варианты могут быть разные.
Видео из пожеланий и напутствий от руководителей раз- ных отделов компании либо от клиентов и партнеров.
Видеонарезка о том, как мы работали в прошедшем году, либо коллаж из ярких эмоциональных фотографий под музыку.
Песня, спетая на камеру сотрудниками компании и смон- тированная в виде клипа, и т. п.
9.
ТОРЖЕСТВЕННОЕ
ЗАВЕРШЕНИЕ
Подводим итоги, говорим напутственные слова и офици- ально завершаем годовое собрание. Люди расходятся под заранее подобранную музыкальную композицию из нашей коллекции (см. «Своя музыка»)
Обратите внимание, что эмоциональные блоки чередуются с рациональ- ными. Это обеспечивает контрастную подачу информации и помогает удер- живать внимание.
БЛОКИ ГОДОВОГО СОБРАНИЯ
ХАРАКТЕР
1. Торжественное начало
2. События года
Эмоциональный, позитивный
3.
Итоги года
Рациональный, серьезный
4. Церемония награждения
5. Вручение благодарностей
Эмоциональный, позитивный
6.
Как мы будем работать
7.
Речь первого лица
Рациональный, серьезный
8. Ролик
9. Торжественное завершение
Эмоциональный, позитивный

178 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ
Необходимо отдельно отметить, что для годового собрания крайне важны репетиция и прогон всех выступлений! Именно на этой стадии вылезают все косяки и нестыковки. Лучше столкнуться с ними во время репетиции, чем во время столь значимого мероприятия.
КОРПОРАТИВНЫЙ ПОРТАЛ
Внутренний корпоративный портал — ядро системы информирования.
Он выполняет три основные функции.
1.
Хранилище информации. Здесь хранится все, что может пригодить- ся в работе: документы, шаблоны, коммерческие предложения, обуча- ющие материалы, правила, информация о проектах, сотрудниках, структуре компании и многое, многое другое.
2.
Быстрый поиск. Возможность вбить в строку поиска нужный запрос и быстро найти то, что тебе нужно.
3.
Источник новостей. На главной странице представлены лента ново- стей и список актуальных проектов. Если человек выпал из рабочего процесса (например, был в отпуске), то по возвращении он сможет по- смотреть, что произошло за время его отсутствия, какие проекты сей- час в центре внимания.
Эволюционно в разработке и создании корпоративного портала мы прошли три стадии.
Стадия 1. Папки и файлы в общем доступе
Первое, что мы сделали, — собрали воедино всю нужную для работы ин- формацию в виде файлов, систематизировали, разложили по папкам и от- крыли к ним общий доступ для сотрудников. Это полноценный рабочий вариант, который эффективно используется во многих компаниях — им вполне хватает! Для его реализации прекрасно подходят такие сервисы, как Dropbox, Яндекс.Диск, Google Drive и им подобные. Они позволяют не только давать общий доступ, но и распределять права: кому можно ре-