Файл: Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия (для любого реально существующего предприятия).pdf

Был проведен SWOT-анализ деятельности ООО «БЭТ-ИКС». Характерные черты сильных и слабых сторон предприятия, угроз и возможностей внешней среды представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Характерные черты SWOT-анализа

ООО «БЭТ-ИКС»

Окончательную оценку сильных и слабых сторон, маркетинговых возможностей и угроз проводят на основе анализа парных комбинаций: с помощью матрицы SWOT-анализа, представленной в таблице 7.

Можно отрицательно оценить то, что на предприятии есть часть неиспользуемых складских площадей в размере 50 кв.м., которые можно сдавать в аренду, что будет приносить предприятию дополнительный доход.

Таблица 7 - Матрица SWOT-анализа ООО «БЭТ-ИКС»

Основой рекламной деятельности ООО «БЭТ-ИКС» являются плакаты, буклеты и другие рекламные печатные материалы, которые предоставляются производителями в качестве рекламной поддержки. Данные рекламные материалы направлены на рекламу отдельных товарных линий. Реклама самого предприятия размещается в городских газетах. Также используется телевизионная реклама в виде «бегущей строки».

Для постоянных клиентов планируется проводить фуршеты с проведением конкурсов и лотереи. Эффективность рекламы и стимулирования сбыта устанавливается посредством сопоставления затрат на мероприятия и прироста прибыли от продаж.

К примеру, в 2017 году фирмой по почте было разослано 1000 рекламных листов на сумму 25000 руб. в результате было получено заказов на общую сумму 900 тыс. руб.

Эффективность рекламы определяется следующим образом:

(900000-25000)/900000=0,97.

Таким образом, эффективность рекламы составила 97%.

Информационное обеспечение маркетинга в ООО «БЭТ-ИКС», в основном, сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т.п. Оснащение рабочих мест персонала отдела маркетинга - оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом выступает также и то, что в ООО «БЭТ-ИКС» создана компьютерная сеть, которая связывает воедино разные подразделения: отдел сбыта, отдел маркетинга, бухгалтерию и др. Пользуясь такого рода системой, можно получить справочные сведения о запасах продукции на складе в любой момент времени, сведения об отгрузках продукции, о заключенных договорах и их условиях, сведения о задолженностях.

Координация взаимодействия служб маркетинга и финансовой на предприятии заключается в составлении отделом маркетинга квартальных смет (бюджетов) расходов на маркетинг и подаче на рассмотрение и утверждение в бухгалтерию. Юристы головной компании ООО «БЭТ-ИКС» в обязательном порядке визирует все заключаемые отделом маркетинга и сбыта договоры и консультирует сотрудников отдела по различным правовым аспектам их деятельности.

Подводя итоги данного раздела, можно сделать вывод, что функции отдела маркетинга и маркетинговой деятельности «БЭТ-ИКС» сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что, конечно же, не может привести к достижению каких-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности предприятия, в основном, по причине того, что основные решения принимаются в головной компании.

Сложившаяся на предприятии организационная структура имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами являются простота и логичность структуры; значительное уменьшение расходов за счет предельно рациональной структуры. Но в структуре наблюдаются некоторые недостатки. На предприятии не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга отсутствует распределение обязанностей, в частности – необходимы специалисты, занимающиеся только исследованием цен конкурентов и ценовой политикой.

2.3 Направления совершенствования организации маркетинговой

деятельности в ООО «БЭТ-ИКС»

Проведенный анализ выявил, что для изучения цен, сложившихся у конкурентов на предприятии необходимо создать службу конкурентной разведки. Цели конкурентной разведки для ООО «БЭТ-ИКС»:

1. Определение истинной ценовой стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии ценообразования.

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии ценообразования.

3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможной их нейтрализации с помощью эффективной стратегии ценообразования.

4. Оценка общей емкости городского рынка одежды через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики и прогнозирования объемов продаж с целью эффективного ценообразования –(чем больше объем продаж у предприятия, тем больше у него возможности по снижению цены на товар).

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками (поиск наиболее выгодны партнеров по соотношению цена/качество) и покупателями (поиск потенциальных покупателей и ориентация на них).

Конкурентная разведка в ООО «БЭТ-ИКС» будет выполнять следующие задачи:

• Повышать эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений о ценообразовании, как на стратегическом, так и на тактическом уровнях.
• Выполнять функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании (во время корректировать слишком высоки или слишком низкие цены в целях максимизации прибыли).
• Выявлять благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не упустить, и которые ООО «БЭТ-ИКС» без конкурентной разведки могло бы просто не заметить (получение актуальной информации о модных тенденциях и повышенном спросе на товар позволит предприятию в разумных пределах увеличить цены и получить больше прибыли).
• Выполнять функции механизма управления рисками, что позволит ООО «БЭТ-ИКС» эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды (для того чтобы не потерять клиентов и соответственно запланированный размер прибыли, необходимо быстро реагировать на ценовые изменения и акции конкурентов).

Структура службы конкурентной разведки будет выглядеть следующим образом (рисунок 6).

Директор

Старший менеджер по конкурентной разведке

Менеджер по конкурентной разведке (полевик)

Менеджер по конкурентной разведке (аналитик)

Рисунок 6 – Структура службы конкурентной разведки

ООО «БЭТ-ИКС»

Таким образом, в цели службы конкурентной разведки ООО «БЭТ-ИКС» будет входить добыча информации о действиях и ценах конкурентов, ее анализ и предоставление результатов отделу маркетинга. Задачи службы конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления ценами на предприятии.

Служба будет подчиняться непосредственно директору ООО «БЭТ-ИКС», а также будет тесно взаимодействовать с отделом маркетинга и отделом продаж. Для организации службы в штат ООО «БЭТ-ИКС» необходимо добавить 3 новые должности:

- старший менеджер по конкурентной разведке, координирующий все вопросы, связанные с осуществлением деятельности направления «конкурентная разведка» и разрабатывающий программу действий по противостоянию конкурентам;

- менеджер по конкурентной разведке, осуществляющий полевые исследования;

- менеджер по конкурентной разведке, задачами которого является сбор и анализ информации по вторичным источников и анализ данных, получаемых от полевика.

Целью организации службы конкурентной разведки для ООО «БЭТ-ИКС» является создание информационной базы для разработки рекомендаций по созданию общей стратегии развития компании. Для этого перед службой конкурентной разведки руководство ООО «БЭТ-ИКС» ставит следующие конкретные задачи (ранее были перечислены общие задачи и функции службы конкурентной разведки):

- анализ рекламной активности конкурентов;

- анализ ассортимента конкурентов;

- анализ системы стимулирования сбыта конкурентов;

- анализ системы работы с претензиями клиентов;

- анализ процесса продажи;

- анализ квалификации персонала;

- анализ перспектив развития конкурентов (планы, направления развития и др.);

- анализ динамики продаж;

- SWOT-анализ конкурентов;

- анализ ценовой политики;

- оценка имиджа (репутации) конкурентов;

- изучение (опросы) покупателей продукции ООО «БЭТ-ИКС» и конкурентов;

- оценка работы конкурентов на выставках, презентациях;

- оценка PR-деятельность конкурентов;

- оценка материально-технической базы конкурентов;

- отслеживание тенденций рынка (динамика продаж различных моделей);

- согласовывание действий с головной компанией в г. Москве.

Определим требования к новым сотрудникам.

Старший менеджер: возраст – от 25 лет; высшее образование (техническое + маркетинг или экономическое); опыт работы от 3 лет в сфере исследований; опыт аналитической работы; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; умение обучать сотрудников, знание подходов и методик исследования конкурентов; умение работать с большими объемами информации. Менеджер (полевик): возраст – от 21 года; опыт работы – от 1 года; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга и конкурентного анализа; умение работать в команде; обучаемость; активная жизненная позиция.

Менеджер (аналитик): возраст – от 23 лет; высшее образование (маркетинг или техническое + маркетинг); аналитические способности; знание методов обработки данных; опыт работы – от 2 лет; умение работать с большими объемами информации; умение работать в команде; обучаемость.

Для реализации проекта по внедрению конкурентной разведки необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы новых сотрудников (таблица Таблица ).

Для того чтобы определить размер амортизации, нужно установить, к какой амортизационной группе относятся указанные выше виды оборудования: компьютеры, оргтехника и телефония – 3 группа, срок амортизации 3 года; мебель – 4 группа, срок амортизации 5-7 лет.

Согласно таблице ( табл. 8) капитальные затраты на реализацию мероприятия составят 112 тыс.руб., а годовой размер управленческих затрат составит: (20+30+2+17+0,25)*12+33+100=964 тыс.руб.

Таблица 8 - Затраты на создание службы конкурентной разведки ООО «БЭТ-ИКС»