Файл: Методические указания для подготовки к практическим занятиям и их выполне нию, список рекомендуемой литературы по дисциплине Управление ассортиментом торговой организации.pdf

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
РОССИЙСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
им. Г.В. ПЛЕХАНОВА
Воронежский филиал
Кафедра коммерции и товароведения
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОРГОВОЙ
ОРГАНИЗАЦИИ
Методические указания для подготовки к практическим занятиям и организации самостоятельной работы для обучающихся по направлению подготовки
38.03.07 – Товароведение
Направленность (профиль) Товарный менеджмент
Воронеж 2019

2
Лесникова Э.П. Управление ассортиментом торговой организации: Ме- тодические указания для подготовки к практическим занятиям и организа- ции самостоятельной работы для обучающихся по направлению подготовки
38.03.07 – Товароведение Направленность (профиль) Товарный менедж- мент/ Э.П. Лесникова. – Воронеж: Воронежский филиал РЭУ им. Г.В. Пле- ханова, 2019. - 86 с.
В методических указаниях представлены задания для самостоятельной работы обу- чающихся, в том числе методические указания по выполнению контрольной работы, а также методические указания для подготовки к практическим занятиям и их выполне- нию, список рекомендуемой литературы по дисциплине «Управление ассортиментом торговой организации» для обучающихся по направлению подготовки 38.03.07 – Това- роведение Направленность (профиль) Товарный менеджмент.
Переутверждено на заседании кафедры коммерции и товароведения протокол № 11 от «24» мая 2019 г.
Рекомендовано к использованию в учебном процессе Методическим советом Во- ронежского филиала РЭУ им. Г.В. Плеханова протокол № 4 от «11» июня 2019 г.

3
СОДЕРЖАНИЕ
Введение ……………………………………………………………………….
Методические указания по проведению практических занятий ..................
4 4
1. Стратегия и тактика управления ассортиментом торговой организации
4 1. 2. Стратегические решения по ценообразованию торгового ассортимента
11 3. Анализ результатов управления ассортиментом………………………….
17 4. Составление товарных классификаторов и построение ассортиментной матрицы ………………………………………………………………………..
26 5. Формирование товарных категорий ……………………………………….
32 6. Расчет эффективности торговых площадей для разных товарных категорий ………………………………………………………………………
36 7. Тренинг «Мерчандайзинг в розничной торговле» ……………………….. 40 8. Прогнозирование спроса на товары. Определение индекса сезонности продажи товаров ………………………………………………………………..
41 9. Выбор поставщиков товаров
49 10. Использование современных методов товарного менеджмента при за- купках товаров ………………………………………………………………….
52 11. Оценка эффективности использования товарных запасов ……………… 58 12.Трейд-маркетинговые проекты: планирование, реализация, контроль … 71
Оценочные средства. Вопросы к зачету ……………………………………… 75
Тестовые материалы для итогового контроля знаний обучающихся ……… 77
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины …… 85

4
ВВЕДЕНИЕ
Целью учебной дисциплины «Управление ассортиментом торговой организации» является освоение знаний, приобретение умений и формирование компетенций в области управления ассортиментом торговой организации, необходимых для профессиональной деятельности бакалавров по направлению подготовки 38.03.07 «Товароведение» профилю
«Товарный менеджмент».
Содержание дисциплины: Стратегия и тактика управления ассортиментом торговой организации. Методики анализа результатов управления ассортиментом. Методология категорийного менеджмента.
Управление развитием ассортимента и его оптимизация.
Выполнение в полном объеме практических работ, заданий в условиях самостоятельной деятельности, решение деловых ситуаций и тестовых заданий по дисциплине позволит сформировать у обучающихся компетенции в области профессиональной деятельности, требуемые ФГОС
ВО.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
ПО ПРОВЕДЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ
1. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Цель практического занятия: научить обучающего разрабатывать и реализовывать на предприятиях торговли стратегические и тактические управленческие решения в области управления ассортиментом.
Литература:
а) основная литература: 1 б) дополнительная литература: 6, 7
Задание 1. Изучить стратегические подходы к управлению ассор-
тиментом торговой организации
Необходимость стратегического подхода определяется высокой ин- тенсивностью конкуренции в торговой сфере, изменчивостью внешней среды и нарастающей индивидуализацией покупательского поведения
См. подробнее:
1. Бузукова Е.А. Стратегический подход к управлению ассортимен- том. - http://www.retail-city.ru/Buzukova-Strategich-podhod/

5 2.Стратегический подход к управлению ассортиментом / Библиотека:
Управление логистикой http://www.logists.by/library/view/strategycheskiy- podxod-k-ypravleniu-assortimentom/
Стратегия заключается в том, чтобы руководство четко понимало пути и способы достижения поставленных количественных (финансовых) и качественных целей. В этом как раз и суть разработки стратегии – каким путем мы будем достигать оборота, скажем, в 1 миллион рублей в месяц?
Что надо для этого сделать? Каких конкурентов учесть, что и каким покупа- телям продавать, каких поставщиков выбрать в партнеры?
На рисунке 1 показаны возможные составляющие общей стратегии компании и варианты различных политик, которые компания может осу- ществлять для своего развития. Здесь мы видим, что ассортиментная поли- тика тесно связана с закупочной и логистической деятельностью и образует единую стратегию организации.
Рис. 1 – Структура стратегии торговой организации

6
Стержневой стратегией бизнеса является позиционирование торго- вого предприятия на рынке.
Позиционирование - обеспечение магазину не вызывающего сомнений,
четко отличного от других, желательного места в конкурентном окруже-
нии и в сознании целевых потребителей
Выбирая основание для позиционирования, необходимо соблюдать последовательность действий:
1. определить особенности целевой аудитории, их восприятие ана- логичных магазинов, потребности, пожелания и ожидания от процесса по- купки товаров вашей специфики;
2. знать позиции конкурирующих магазинов, причем как прямых, так и косвенных конкурентов;
3. выбрать основание для позиционирования и сопроводить его ар- гументами;
4. оценить потенциал позиции с точки зрения продолжительности использования и прибыльности для магазина;
5. определить слабые стороны позиции и продумать их коррек- цию;
6. протестировать восприятие позиции представителями целевой аудитории;
7. обеспечить единство позиционирования в разных инструментах маркетинга.
Стратегические решения тесно увязаны с оперативной и тактической работой (Рис. 2).
Рис. 2 – Стратегия и тактика формирования ассортимента в магазине
Закупка товаров должна начинаться после определения общей стра- тегии и позиционирования компании, что бы можно было формировать ас- сортимент согласно общему плану развития. Ситуация, когда сначала товар закупается, а затем мы решаем, как будем этот продавать, приводит к неиз- бежному образованию провалов в ассортименте и невозможности его в дальнейшем структурировать. Именно здесь и проявляется компетентность закупщика и категорийного менеджера – человека, принимающего решения и сотрудника, от которого будет зависеть ассортиментная политика.
Стратегические ошибки в управлении ассортиментом:

7 1. Отсутствие внятной и единой для всех сотрудников стратегии раз- вития компании. Возможно, стратегия есть, но она находится в голове у пер- вого лица компании, который не считает необходимым ею поделиться. Или стратегия размыта и прописана по принципу «Мы продаем все для всех и наша главная задача – заработать как можно больше денег любыми спосо- бами».
2. Отсутствие конкретного лица, отвечающего за развитие и управле- ние ассортиментом. Как правило, есть лица, отвечающие за закупки, за про- дажи, за маркетинг, за логистику. А понятие «ассортимент» остается нео- хваченным и не отражено в должностной инструкции коммерческого дирек- тора. В практике успешно работающих компаний за ассортимент отвечает коммерческий директор или лицо с функцией руководства категорийными менеджерами (начальник торгового отдела, начальник отдела закупок и т.п.). Ответственность эта должна быть прописана в положении о формиро- вании ассортимента (см. выше).
3. Отсутствие сервиса, упор только на товар и физические свойства ассортимента (ширину, глубину). Да, сам по себе товар и продукт – это хо- рошо, но нынешние условия конкуренции приводят к тому, что товар сам по себе уже не имеет той ценности. Это тоже становится частью ассорти- мента, как ни парадоксально это звучит. Услуга – тот же продукт деятель- ности магазина, это тоже товар, который должен быть продан.
4. В ассортименте отсутствуют эксклюзивные или уникальные пози- ции или услуги. Если таковых нет, то чем мы отличаемся от своих конку- рентов? Почему покупатель должен прийти к нам, а не в соседний магазин?
Уникальность – это «крючок», который заставляет покупателя приходить еще и еще.
5. Ассортимент долгое время не обновляется (стагнация ассорти- мента). Отсутствуют новые товары и услуги в ближайшей перспективе раз- вития. Обновление ассортимента не только удовлетворяет потребность по- пробовать новое, но и позволяет все время поддерживать оптимальное со- отношение товаров с различной длительностью жизненного цикла.
6. Высокая зависимость объема продаж от сезонных колебаний. Если у нас продажи только зимой (например, мы магазин «Лыжи»), то что у нас будет продаваться летом? Два варианта развития – весной закрывать мага- зин и всем идти в полугодовой отпуск, рискуя в осени оказаться за бортом бизнеса. Или пересмотреть концепцию магазина, назвать его «Лыжи, Вело- сипеды, Ролики и Коньки» и продавать остросезонный ассортимент, но по- добрав для каждого сезона свой товар.
7. Ассортимент сформирован товарами от поставщиков-монополи- стов. В таком случае мы попадаем в зависимость от их политики распро- странения и цен. Без комментариев.
8. Отсутствие четко сформулированных и известных сотрудникам критериев оценки качества товаров и услуг, оказываемых компанией. По сути, это отсутствие правил игры, по которым мы играем. Что хорошо и что

8 плохо для покупателя? Как мы сами относимся к количеству брака, к воз- вратам? Считаем это допустимым и если да, до каких пределов? Стандарты работы должны быть четко определены, прописаны и весь персонал должен быть с ними не просто ознакомлен, но и согласен.
Задание 2. Разработать «Положение об ассортиментной политике»
для предприятия торговли
У компании, исходя из конкурентной стратегии, должен быть доку- мент, определяющий ее ассортиментную политику. Общее положение об ас- сортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассор- тиментом.
Приведенный ниже вариант такого документа содержит в себе основ- ные моменты, которые должны быть отражены.

9
Образец положения об ассортиментной политике
розничной компании:
1.
Ответственность за формирование и поддержание ассортимента сети магазинов несет торговый отдел (начальник торгового отдела и кате- горийные менеджеры).
2.
Основой формирования ассортимента являются запросы покупате- лей, за отслеживание которых отвечает аналитическая группа торгового отдела.
3.
В ассортименте сети магазинов присутствуют следующие товар- ные категории:
3.1. уникальные: ………………….
3.2. приоритетные: ……………….
3.3. основные (базовые): ………..
3.4. сезонные: …………………….
3.5. сопутствующие (удобные): …
4.
Решение о вводе или выводе товарных категорий из ассортимента может быть принято рабочей группой, состоящей из генерального дирек- тора, начальника торгового отдела и маркетолога-аналитика на основании предоставленных маркетологом-аналитиком аргументов о целесообразно- сти ввода / вывода товарных категорий.
5.
Основным документом, регламентирующим ассортимент в сети ма- газинов, является ассортиментная матрица, включающая товары продоволь- ственного и непродовольственного ряда и предоставляющая собой перечень наименований по утвержденной форме.
5.1. В ассортиментной матрице выделяется ассортиментный мини- мум уровня 1, обязательный к представлению во всех магазинах сети и утверждаемый начальником торгового отдела.
5.2. В ассортиментной матрице выделяется ассортиментный мини- мум уровня 2, обязательный к представлению в магазине сети с учетом раз- деления всех магазинов на группы по форматам и особенностям месторас- положения, и утверждаемый начальником торгового отдела.
5.3. Полную ассортиментную матрицу под конкретный магазин, с учетом квот по ширине и глубине ассортимента, с учетом ассортиментного минимума обоих уровней и с учетом пожеланий директора магазина, осно- ванных на результатах анализа продаж в магазине, разрабатывают и пред- ставляют на утверждение начальнику торгового отдела соответствующие категорийные менеджеры.
6.
Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров) с целью оптимизации ассортиментной матрицы принимается начальником торгового отдела при участии соответствующих категорийных менеджеров на основании их отчетов по продажам.
7.
Товар, принадлежащий к той или иной категории, остается в ассор- тиментной матрице при соответствии всем следующим критериям:

10 7.1. группы А или В по результатам АВС-анализа по обороту и прибыли;
7.2. гарантированное качество товара;
7.3. отсутствие нареканий на качество работы поставщика;
7.4. ……
8.
Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при со- ответствии одному из следующих критериев:
8.1. спрос на товар среди представителей целевой аудитории сети магазинов и представленность его в магазинах конкурентов;
8.2. товар является новинкой с уникальными свойствами, для кото- рой обеспечивается массированная рекламная кампания производителя;
8.3. товар способствует увеличению объема покупки;
8.4. …..
9.
Товар рассматривается к выведению из ассортиментной матрицы при соответствии одному из следующих критериев:
9.1. группа С2 по результатам АСВ-анализа по обороту и прибыли в течение трех месяцев;
9.2. объективное снижение качества товара;
9.3. нарекания по качеству работы поставщика;
9.4. …..
Ситуационная задача
ООО «БытХим» осуществляет торговую деятельность в сфере опто- вых и розничных продаж хозяйственных и бытовых товаров. Компания ра- ботает, и успешно развивается более 5 лет, и за это время завоевала репута- цию надежного делового партнера. В активе предприятия собственная охра- няемая территория площадью 5 000 м², на которой располагаются современ- ные складские помещения (два склада хозтоваров, склад бытовой химии, склад посуды, склад пластика, склад парфюмерии) общей площадью 1500 м², офисные помещения и зал ожидания для клиентов. В выставочном зале, площадью 350 м², представлен весь ассортимент предлагаемых товаров. Ос- новная стратегия предприятия - создание максимально широкого ассорти- мента предлагаемых товаров и предложение наиболее удобных условий для клиентов.
На предприятии работу осуществляют отделы закупок, маркетинга, розничных и оптовых продаж, складского хранения и др. На 1 января т.г. сложилась следующая ситуация: остатки товаров превысили норматив бо- лее чем в два раза, склад «парфюмерии» оказался переполненным, а новые позиции все равно вводятся и завозятся на склад.
Руководство на все жалобы «склада» не реагировало, так как продажи увеличивались. Неликвиды никто не отслеживал (кроме склада), запасы контролировались «на глазок», даже не по позициям, а по брендам. 25 ян- варя склад отказался принимать товары из-за отсутствия места.

11
Директор компании попытался по всей строгости разобраться с мене- джером отдела «складского хранения», тот в свою очередь предъявил до- кладные о неликвидах, о квартальных запасах.
Менеджер отдела закупок пытался объяснить, что виновником ситуа- ции является отдел маркетинга, тот в свою очередь сбрасывал вину на ди- ректора по рознице, который объяснил, что их основная задача продавать товар, а не следить за его остатками на складе.
Вопросы к ситуационной задаче:
а) Кто виноват в сложившейся ситуации? б) К чему ведет отсутствие регламентации ассортиментной политики. в) Каким образом можно решить проблемы, возникшие на предприя- тии? г) Нужно ли в сложившейся ситуации ввести в штат предприятия штатную единицу категорийного менеджера? Ответ обоснуйте. д) разработайте положение «Об ассортиментной политике» для торго- вого предприятия, реализующего парфюмерно-косметические товары.
Вопросы для самопроверки:
1. Дайте определение понятия «управление ассортиментом», укажите цель и задачи деятельности.
2. Укажите традиционные направления управление ассортиментом.
3. Особенности стратегического подхода в управлении ассортиментом.
4. Тактические задачи и оперативное управление ассортиментом рознич- ного торгового предприятия.
5. Как конкурентная стратегия торговой организации влияет на формиро- вание ассортимента товаров?
6. Почему сегментация потребителей в категорийном и товарном менедж- менте рассматривается как основа для формирования ассортимента това- ров?
7. Назовите типовые сложности в управлении ассортиментом розничного торгового предприятия.
8. Перечислите особенности управления укрупненным ассортиментом то- варов.
Групповая дискуссия:
1. Почему сегментация потребителей в категорийном и товарном менедж- менте рассматривается как основа для формирования ассортимента това- ров?
2. Какие типовые сложности в управлении ассортиментом розничного торгового предприятия выделяются на современном этапе?
3. Охарактеризуйте особенности управления укрупненным ассортимен- том товаров по форматам торговых предприятий.
Вопросы и задания для самостоятельной работы: