Файл: Методические указания для подготовки к практическим занятиям и их выполне нию, список рекомендуемой литературы по дисциплине Управление ассортиментом торговой организации.pdf

21
Какой показатель ставить в основу АВС анализа – прибыль или вало- вые продажи – также решать исполнителю анализа. В каждом отдельном случае все зависит от целей анализа.
Какие выводы можно сделать на основе АВС-анализа:
После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, кото- рые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа:
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следова- тельно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнози- роваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.
На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инве- стиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабиль- ные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами.
Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании не значительны и необходимы только для поддержания существую- щего уровня.
Группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять при- чину низкого вклада.
Задание 2. Изучение методики XYZ - анализа
XYZ - анализ математико-статистический метод, позволяющий
анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных ви-
дов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.
АВС - анализ показывает вклад товара в результат магазина, а XYZ - анализ показывает стабильность пли нестабильность спроса. Чем стабиль- нее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товар- ных запасах, тем легче планировать движение продукта.
Категория X - товары, характеризующиеся стабильностью продаж и как следствие высокими возможностями прогноза продаж. Отклонение от средних продаж здесь незначительно. Такое отклонение от среднего значе- ния называется коэффициентом вариации. Для товаров X коэффициент ва- риации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, следова- тельно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать

22 математические методы прогноза потребительского спроса и оптимального запаса.
Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие
- средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10-25%. От- клонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в ра- зумных пределах в пределах 25%.
Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тен- денции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в про- дажу, или группа уникальных, особенных товаров подверженных сезон- ному спросу.
Так же, как и в случае в АВС - анализом, это рекомендованные соче- тания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе X
0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40%.
Этапы XYZ-анализа:
1. Выбор объект анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будет проводиться сравнение объектов (продажи за месяц, напри- мер). Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.
2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ. Чем больше период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса.
Для анализа лучше брать не менее трех периодов, по которым ведется от- четность. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то надо взять пе- риод, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.
3. Определение коэффициента вариации (среднего квадратического отклонения) для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации означает величину, на сколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, показывает, стабилен ли спрос на товар или нет.
Вычисляют среднеквадратическое отклонение по формуле:


n
х
х
Q
2



, (1) где
х
– значение параметра по оцениваемому объекту;
х
– среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; п - число периодов.
Коэффициент вариации (V) – относительная величина, представля- ется как процентное отношение абсолютной величины – среднего квадрати- ческого отклонения к средней арифметической (3):
100


х
Q
V
q
, (2)
Эта формула легко перекладывается в формулы Excel:

23
Данные для расчета коэффициента вариации
Про дук т
Объем продаж,
1 квар- тал, тыс. р.
Объем продаж,
2 квар- тал, тыс. р.
Объем продаж, 3 квартал, тыс. р.
Объем продаж,
4 квар- тал, тыс. р.
Итого за год
Сред- нее зна- чение
Значение подко- ренного выраже- ния
V
q
1 246 302 304 298 1150 287,5 579 8,37 2
1458 1546 1489 1569 6062 1515,5 1950 2,91 3
2145 2204 2451 2065 8865 2216,3 20802 6,51 4
2219 2541 2652 2354 9766 2441,5 27843 6,83
…
…
…
…
…
….
4. Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. Ранжирование объектов.
Ограничения XYZ - анализа
Влияние на продажи и доходность товаров в магазине оказывает огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсут- ствие специальных мероприятий по продвижению. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следствие - высокие показатели коэффи- циента вариации.
Результаты XYZ-анализа будут достоверными, только в том случае, если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Если ассортимент обновляется часто, то нужно также исполь- зовать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию раз- вития всех новых позиций. Важно выяснять причины попадания товара в группу Z: это действительно было вызвано непредсказуемостью спроса, или просто товар нерегулярно попадал в магазин.
XYZ - анализ не возможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно запросыили обращения клиентов. Именно ранжирование по обращениям может сделать картину более реальной.
Задание 3. Ситуационная задача.
Используйте XYZ – анализ для оценки стабильности продаж и ко-
лебания уровня потребления пива по следующим данным:

24
Продажи по категории «ПИВО»
В рублях
Наименование пива декабрь январь февраль март
1 2
3 4
5
Heineken
Пиво Хейнекен 0,65л
14878 15611 21504 22105
Пиво Хейнекен 0,33л
7439 10681 16829 16589
Пиво Хейнекен ж/б 0,5л
38848 41081 60771 54328
Пиво Хейнекен стекло 0,5 л
47113 36151 43942 42916
Пиво Хейнекен 5 л
14051 16432 22439 23115
Amstel
Пиво Амстел Премиум Пилсенер ст. 0,5л
9919 9860 21504 11596
Пиво Амстел Премиум Пилсенер ж/б 0,5л
30582 32043 38333 39002
Zlaty Bazant
Пиво Златый Базант ж/б 0,5л
6612 8216 8015 8101
Пиво Златый Базант темное, ж/б 0,5л
11572 13146 12104 11986
Пиво Златый Базант стекло 0,5л
28103 24649 26178 27013
Пиво Златый Базант б/а стекло 0,5л
9919 9860 3740 4215
Пивной нап. Златый Базант Радлер ж/б 0,5л
23143 24649 28983 26418
Пивной нап Златый Базант Темный ст. 0,5л
14878 16432 18699 19054
Бочкарев
Пиво Бочкарев Светлое стекло 0,5л
33889 35330 47682 48122
Пиво Бочкарев Светлое ж/б 0,5л
28103 24649 41137 40518
Охота
Пиво Охота крепкое светлое стекло 0,5л
7439 9038 10089 10546
Пиво Охота крепкое ж/б 0,5л
17358 24649 18699 19048
Пиво Охота крепкое ПЭТ 1л
37195 17254 12154 14574
Пиво Охота крепкое ПЭТ 1,5л
29756 16432 11219 14562
Пиво Охота крепкое ПЭТ 2,5л
44634 16432 24308 18123
Пиво Охота Темное ж/б 0,5л
6612 9860 11219 10478
Пиво Охота Темное специальное ст. 0,5л
3306 8216 8415 84567
Пиво Охота Темное специальное ПЕТ 1,5л
8266 7395 7480 74951
Пивной напиток Охота Темное спец. 1,5л
5786 5751 6219 6012
Три медведя
Пиво Три Медведя Светлое ПЭТ 1,5л
10745 10681 14024 14995
Пиво Три Медведя Светлое ПЭТ 2,5л
33062 23005 17764 19458
Пиво Три Медведя Светлое стекло 0,5л
9919 17254 18699 19963
Пиво Три Медведя Светлое ж/б 0,5л
16531 21362 22439 22018
Пиво Три Медведя кристальное ПЭТ 1,5л
24796 16432 16829 17048
Пиво Три Медведя кристальное ПЭТ 2,5л
19837 21362 18699 19642
Пиво Три Медведя кристальное стекло 0,5л
30582 39438 42072 43201
Пиво Три Медведя кристальное ж/б 0,5л
11572 10681 11504 14503
Doctor Diesel
Пиво Доктор Дизель стекло 0,5л
8266 6573 8415 8814
Пивной нап. Доктор Дизель Лайм ст. 0,5л
7439 10681 11219 11546
Пиво Доктор Дизель ж/б вмест.0,5л
6612 7395 7089 8402
Пиво Доктор Дизель Радлер ж/б 0,5л
8266 17254 17764 16547
Пивной напиток Доктор Дизель стекло 0,5л
5786 8216 9699 11204
Guiness
Пивной нап Гиннесс Ориджинал темное 0,5 3306 7395 4675 6215

25
Edelweiss
Эдельвейс неф., пшенич. стекло 0,5л
7439 10681 10284 10845
Эдельвейс Дункель спец, неф. стекл, 0,5л
8266 9860 8415 9240
Окское
Пиво Окское бочковое стекло 0,5л
4959 8216 7480 8960
Пиво Окское бочковое ПЕТ 1,5л
20664 17254 12154 16024
Пиво Окское бочковое ПЕТ 2,5л
24796 26292 18699 22136
Пиво Окское бочковое ж/б 0,5л
14878 16432 15634 16006
Степан Разин
Пиво Степан Разин Петровское стекло 0,5л
1653 4930 5415 5642
Пиво Степан Разин Петровское ПЕТ 1,5л
24796 26292 11219 18216
Пиво Степан Разин Петровское ПЕТ 2,5л
33889 35330 29918 32546
Десперадос
Пиво специальное Десперадос стекло 0,4л
3306 4930 5480 5618
Пиво специальное Десперадос стекло 0,4л
5786 9860 10284 10064
ИТОГО
826548
821622
934940
Х
Задание 4. Проведение совмещенного АВС и XYZ - анализа
Совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассорти- мент и понять, как можно им управлять (Рис. 7).
Рис. 7 – Порядок проведения совмещенного АВС и XYZ - анализа
В результате совмещения получают девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабиль- ность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инстру- мент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.
АХ
АY
АZ
ВХ
ВY
ВZ
СХ
СY
СZ
Рис. 8 – Совмещение АВС и XYZ - анализа
АВС - анализ по прибыли или по обороту
XYZ - анализ
построить совмещенную матрицу
совместить полученные результаты
ШАГ 1
ШАГ 2
ШАГ 3
ШАГ 4
Вклад товара в обо- рот/пр ибыль
Стабильность продаж

26
Товары группы BY при достаточно высоких продажах имеют недоста- точную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют опреде- ленный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обеспечить посто- янное их наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ от- личаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной группы, в ряде слу- чаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к ро- сту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомен- довать перейти на более частные поставки, работать с более надежными по- ставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих то- варов. Для товаров группы СХ можно уменьшить страховой запас до мини- мального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов. Товары группы CZ лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно ре- гулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают нелик- виды, от которых компания несет потери.
С помощью программы Excel можно: провести ABC-анализ в Excel 4 возможными методами + провести ABC-анализ ассортимента с возможно- стью визуализации цветом, провести XYZ-анализ с возможностью оценки границ групп на графике кривой XYZ, откорректировать статистику продаж по дефициту и пикам (новая функция), оценить динамику продаж на гра- фике и подобрать формулу для прогноза продаж, рассчитать страховой за- пас, провести анализ совместных продаж (новая функция), провести кла- стерный анализ (новая функция), автоматизировать процесс управления за- пасами в Excel, оценить и выбрать оптимального поставщика, перевозчика и т.д. (новая функция), обрабатывать псевдочисла и текст, обрабатывать ячейки и диапазоны и т.д.
Вопросы для самопроверки:
1. Назовите известные Вам методики расчета параметров товарных пото- ков.
2. Перечислите методы определения регулярного и нерегулярного спроса.
3. Как оценивают фактор сезонности в продажах товарной категории?
4. Методы оценки оборачиваемости товарных запасов.
5. Методы определения уровня страхового запаса.
6. С какой целью проводят XYZ анализ?
7. Как на основе матрицы совмещенного АВС/ XYZ- анализа определить тактику управления ассортиментом?
8. Дайте определение понятий: АВС – анализ, XYZ-анализ, управление ас- сортиментом, оптимальный ассортимент, рациональный ассортимент
9. Укажите ограничения в применении АВС - анализа
10. Укажите ограничения в применении XYZ - анализа

27 11. Перечислите этапы АВС – анализа и XYZ - анализа
12. В каких случаях используют методику совмещенного анализа?
Групповая дискуссия:
1.
Дайте характеристику преимуществ и недостатков известных вам методов изучения и прогнозирования спроса потребителей.
2.
Как предупредить риски отклонения от графика поставок?
3.
Как контролировать выполнение плана продаж?
Письменное домашнее задание:
1. Проведите сравнительный анализ традиционного и математического анализа ассортимента.
2. Проведите ABC-анализ продаж выбранной товарной категории (по материалам практики)
3. Дайте характеристику матричных методов, используемых в анализе ассортимента.