Файл: Российская академия народного хозяйства и государственной службы при президенте российской федерации западный филиал.docx

Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Дело в том, что инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:

• 
  персонал фирмы, продающий услуги;
  
• 
  торговых посредников (розничные турфирмы и организации);
  
• 
  клиентов.
  

В этом аспекте и рассмотрим мероприятия по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

• 
  обучение;
  
• 
  возможности продвижения по службе;
  
• 
  денежные премии;
  
• 
  подарки;
  
• 
  дополнительные отпуска;
  
• 
  конкурсы профессионального мастерства.
  

Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

• 
  установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
  
• 
  увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в случае гарантии со стороны посредников в росте объемов внесезонного туризма;
  
• 
  вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
  
• 
  предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
  
• 
  предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
  
• 
  организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
  
• 
  проведение туристских бирж, на которых продажа туров проводится на льготных условиях;
  
• 
  совместная реклама;
  
• 
  предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
  
• 
  премии - «толкачи», предоставляемые розничным турфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;
  
• 
  торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами.
  

---

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта турпредприятия. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача - определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристского предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

---

Заключение.
Прохождение практики является важным элементом при подготовке будущего специалиста. Практика дает возможность студенту применить полученные в процессе обучения знания, умения и навыки на практике.

Во время прохождения практики в туристической фирме «Универсалстрой» в качестве практиканта я приобрела опыт, который пригодится мне в будущем. Я ознакомилась с содержанием деятельности организации в сфере туризма, изучила методические и нормативные документы, разработала предложения и рекомендации по совершенствованию экскурсионного обслуживания компании.

В туристической фирме работают прекрасные сотрудники, открытые в общении, веселые, и добрые, проще усваивать новый материал, так еще и с большим интересом.

Подводя итоги практики, можно отметить, что туристическая компания широко развита на туристическом рынке, она ежегодно принимает большой поток туристов и имеет дальнейшие перспективы развития своей деятельности.

Отчет представил(а):___________________________/____________________

Дата Подпись Фамилия И.О.


Список используемой литератур:

1. 
   Потребности туристов // [ интернет источник] URL: https://lektsii-com.turbopages.org/turbo/lektsii.com/s/1-65637.html
   
2. 
   Разработка туристического продукта // [ интернет источник] URL: https://studfile.net/preview/5842896/page:3/
   
3. 
   Технология разработки туристских маршрутов и формирования туров
   https://studfile.net/preview/5842896/page:3/
   
4. 
   Основы методико-технологическое обеспечение туристского путешествия https://lektsii.net/1-139666.html?ysclid=lfcnfem1a1990047647
   
5. 
   Структура цены туристского продукта https://studfile.net/preview/9019233/page:44/
   
6. 
   Расчет себестоимости турпродукта https://studopedia.ru/9_102847_raschet-stoimosti-tura-i-dohoda-ot-ego-realizatsii.html?ysclid=lfcnp1fo2k528810036
   
7. 
   Работа с поставщиками услуг: (гостиницы, предприятия питания, авиакомпании, автотранспортные предприятия, экскурсионные бюро, музеи) https://studopedia.ru/7_159149_rabota-s-postavshchikami-uslug-gostinitsi-predpriyatiya-pitaniya-aviakompanii-avtotransportnie-predpriyatiya-ekskursionnie-byuro-muzei.html?ysclid=lfcnv0xo1d228676350
   
8. 
   Особенности продажи дополнительных услуг https://bstudy.net/945483/ekonomika/osobennosti_prodazhi_dopolnitelnyh_uslug?ysclid=lfcnwiuxh0347404045
   
9. 
   Договорная документация при реализации нового турпродукта потребителю https://cyberpedia.su/17xb538.html?ysclid=lfco08tqx6277742222
   
10. 
    Создание баз данных для сферы туризма средствами https://studfile.net/preview/2779807/page:26/
    
11. 
    Формирование пакета документов для туриста https://studfile.net/preview/9208704/page:18/
    
12. 
    Визовая поддержка туристов https://vuzlit.com/355804/vizovaya_podderzhka_turistov
    
13. 
    Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" от 24.11.1996 N 132-ФЗ (последняя редакция) https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/?ysclid=lfco953mw1665364245
    
14. 
    Анализ рекламно - информационной деятельности туристского предприятия https://studbooks.net/644883/turizm/analiz_reklamno_informatsionnoy_deyatelnosti_turistskogo_predpriyatiya?ysclid=lfcofdlvqb234913454
    
15. 
    Специализированные туристические порталы и сайты https://sport.bobrodobro.ru/5512
    
16. 
    Методы презентации турпродукта https://studfile.net/preview/2059705/page:50/
    

---

Приложение 1
Туристическая фирма «Универсалстрой» проводит анкетирование, с целью создания новых туров, максимально соответствующих вашим пожеланиями.

Правила заполнения анкеты.

Прочитать вопрос из предложенных вариантов ответов, можно выбрать несколько вариантов ответа. Выбрать и подчеркнуть тот вариант, который более всего подходит вашему мнению.

Если не один варианта не подходит или не устраивает, напишете свой вариант для которого будит предназначена строка в специально оставленном месте.

1.Пользовались вы раньше услугами турфирмы «Универсалстрой»?

• 
  Да
  
• 
  Нет
  

2.Из какого источника вы узнали о турфирме «Универсалстрой»?

• 
  Реклама в газетах, журналах
  
• 
  Советы друзей, знакомых
  
• 
  Интернет
  
• 
  Другое (пожалуйста, напишите) _________________________________________
  

3.Как часто вы путешествуете?

• 
  Один раз в год
  
• 
  Два раза в год
  
• 
  Более двух раз в год
  
• 
  Раз в 2 года
  
• 
  Раз в 2 – 5 лет
  

4.Какие виды тура вы бы хотели приобрести?

• 
  Туры по России
  
• 
  Зарубежные туры
  

5.Какой вид туризма вы бы хотели приобрести?

• 
  Пляжный туризм
  
• 
  Экскурсионный туризм
  
• 
  Комбинированный отдых (экскурсионная программа + отдых у моря)
  
• 
  Горнолыжные туры
  
• 
  Шопинг – туры
  
• 
  Образовательный туризм
  
• 
  Рекреационный туризм (оздоровительный, лечебный)
  

6.Какое по вашему мнению, должен быть оптимальный продолжительность тура?

• 
  Менее 7 дней
  
• 
  От 7 до 10 дней
  
• 
  От 10 до 14 дней
  
• 
  От 14 до 21 дня
  
• 
  Более 21 дня
  

7.Если вы планируете ближайшее время приобрести тур, то, пожалуйста укажите в какую страну вы хотите поехать именно ________________________________________________

8.В какое время года вы хотите приобрести тур, что бы отправиться в путешествие?

• 
  Лето
  
• 
  Зима
  
• 
  Осень
  
• 
  Весна
  

9.Ваш пол:

• 
  Мужской
  
• 
  Женский
  

10.Ваш возраст:

• 
  До 25 лет
  
• 
  25 – 35 лет
  
• 
  36 – 45 лет
  
• 
  46 – 60 лет
  
• 
  Старшее 60 лет
  

11.Семейне положение:

• 
  Замужем
  
• 
  Не замужем
  

12.Есть ли у вас дети:

• 
  Да
  
• 
  Нет
  

13.Доход вашей семьи на человека в месяц:

• 
  Менее 20 тыс.рублей
  
• 
  От 20 до 40 тыс.рублей
  
• 
  От 40 до 60 тыс.рублей
  
• 
  Свыше 60 тыс.рублей
  

Приложение 2
Договор о реализации туристского продукта, заключаемого между турагентом и туристом и (или) иным заказчиком

---

«» 20.г.

Город дата заключения договора

Турагент



Полное и сокращенное наименование турагента-юридического лица фамилия, имя, отчество (при наличии) индивидуального предпринимателя

В лице полное наименование, реестровый номер туроператора

далее – Исполнитель, действующий по поручению туроператора на основании договора



номер и дата договора на протяжение и реализацию туристского продукта, заключенного между туроператором и турагентом

далее Туроператор, с одной стороны и Турист и (или) иной Заказчик:

фамилия, имя, отчество (при наличии) физического лица

, в лице ,

фамилия, имя, отчество (при наличии) физического лица

далее-Заказчик, Турист, действующий на основании

полномочия Заказчика на заключение договора в случае, если Заказчик не является Туристом

с другой стороны вместе именуемые «Стороны», заключили настоящий договор (далее-Договор) о нижеследующем:

1. 
   Предмет договора
   

1.1. В соответствии с Договором Исполнитель обязуется оказать услуги по бронированию и оплате комплекса услуг, входящих в туристский продукт Туроператора (далее — Туристский продукт), совершить иные предусмотренные договором действия, а Заказчик обязуется оплатить Туристский продукт.

Оказание услуг, входящих в Туристский продукт, обеспечивает Туроператор.

Полный перечень и потребительские свойства Туристского продукта указаны в заявке на бронирование (приложение № 1 к Договор).

1.2. Сведения о Заказчике, Туристе в объеме, необходимом для исполнения Договора, указаны в Заявке ка бронирование (приложение № 1 к Договору).

Информация о Туроператоре, Турагенте указана в приложении № 2 к Договору.

2. 
   Общая цена туристского продукта и порядок оплаты
   

2.1. Общая цена туристского продукта указана в Заявке на бронирование

(приложение № 1 к Договору)

2.2. Оплата осуществляется Заказчиком в следующем порядке:



сроки, порядок и способы оплаты общей цены Туристского продукта

3. 
   Взаимодействие Сторон
   

3.1. Исполнитель обязан:

а) предоставить Заказчику достоверную информацию о потребительских свойствах Туристского продукта, а также информацию, предусмотренную приложением к Заявке на бронирование (приложение № 1 к Договору);

---