Файл: Беспре дельная Власть.pdf

го-то в ответ. Давайте первым, а не ждите что кто-то сделает это до вас. Как только начнете торговаться, игра окончена. Если вы будете стоять и твердить: «Я отдал, теперь твоя очередь», — то вашему партнеру это надоест и он уйдет. С такой системой счета вы можете отправляться на другую планету, потому что на этой она не работает. Посадив в землю семя, надо ухажи- вать за ним, обеспечивая его рост.
Что будет, если вы станете требовать у земли на сле- дующий день: «Ну-ка, давай мне урожай фруктов! Давай мне овощи!»? Земля имеет полное право ответить:
«Простите, сэр, но вы что-то перепутали. Вы, наверное, новичок в огородничестве. Это делается не так». Затем она, возможно, объяснит вам, что сначала в землю надо посадить зерно. Заботиться о нем, поливать его и обра- батывать землю. Надо вносить удобрения. Надо защи- щать росток от капризов погоды. И только тогда, если вы все сделаете правильно, вы получите урожай. Как бы долго вы ни приставали к земле со своими требованиями, порядок вещей не изменится. Надо все время давать и давать, подкармливать и поднимать, чтобы получить урожай. Так и в жизни.
Вы можете иметь много денег. Вы можете управлять обширной империей или концерном-гигантом. Но, если вы все это делаете только для себя, вы никогда не добь- етесь настоящего успеха. Вы не будете обладать на- стоящей властью. Вы не будете обладать настоящим богатством. Если вы вскарабкаетесь на вершину успеха в одиночестве, скорее всего, вы свалитесь оттуда.
Знакома ли вам самая большая иллюзия об успехе?
Это думать о нем как о вершине, которую можно покорить, как о вещи, которую можно приобрести, или как о каком-то конечном результате, который может быть достигнут. Если вы действительно хотите преус- певать, если вы хотите достичь всех поставленных це-

лей, то должны рассматривать успех как процесс, как образ жизни, как мировоззрение, как способ существо- вания. Именно об этом данная глава. Завоевав успех, вы должны знать, что завоевали и как с завоеванным надо обходиться. Вы должны уметь использовать свою власть разумным и гуманным образом, если хотите по- лучить подлинное удовольствие от нее. Если вы смо- жете овладеть пятью ключами, о которых я говорил выше, то сможете использовать все, чему научила вас эта книга, чтобы творить чудеса.
А теперь давайте взглянем на то, как это делается на более высоком уровне: на уровне группы людей, общины и нации.

же означать и более глубокие изменения в массовом сознании людей, в их отношении к жизни. Все зависит от того, кто их убеждает, в чем и зачем. В этой главе мы рассмотрим, что происходит на уровне массового созна- ния, как осуществляются эти изменения, и что они озна- чают. Затем мы коснемся вопросов, как можно овла- деть наукой убеждать и зачем нужно этому учиться.
Мы представляем себе современный мир в виде про- странства, насыщенного огромным количеством стиму- лов, и в этом мы не отличаемся от наших предков. Когда охотник-индеец пробирался сквозь чащу леса, он постоянно сталкивался с видами, звуками и запахами, в которых для него заключалась разница между жизнью и смертью, между сытостью и голодом. В его мире тоже хватало стимулов.
Самое большое различие между стимулами, воздейст- вующими на сознание современного человека и полуди- кого индейца, — в направленности и предназначении стимулирования. Индеец в лесу вынужден был интер- претировать значения множества объективно существую- щих случайных и не направленных на него специально стимулов. Наш мир, наоборот, полон стимулов, сознательно направленных на то, чтобы заставить нас делать что-то конкретное. Это может быть реклама, убеждающая нас покупать автомобиль определенной марки, или призыв голосовать за определенного кандидата. Это может быть страстный призыв спасти голодающих детей или рекламный лозунг покупать больше пирожных и пече- нья. Это может быть попытка внушить нам, как пре- красно мы будем чувствовать себя, купив что-то, или, на- оборот, как много мы потеряем, если не купим. Но самая главная особенность, характеризующая современный мир, — настойчивость и даже назойливость убеждения.
Мы постоянно окружены множеством людей, вооруженных самыми современными технологиями убеждения и

техническими средствами. И это убеждение носит уже глобальный характер. Тот образ, который закладывается в наше сознание, в это же самое время может закладываться и в сознание большей части жителей планеты.
Давайте рассмотрим привычку к курению. Люди в прежние времена могли не знать о вреде, который оно приносит человеку. Но сегодня мы все прекрасно знаем, что курение вредно нашему здоровью. Оно способствует развитию рака и сердечно-сосудистых заболеваний. Но, несмотря на все антитабачные кампании, проводимые обеспокоенной общественностью, курильщики остаются верны своей привычке. Табачная промышленность про- должает получать прибыль, миллионы людей продолжают курить, а еще больше — начинают. Почему?
Люди получают удовольствие от курения. Но разве это заставляет их начать курить? Им ведь надо сначала научиться пользоваться сигаретой, чтобы получать от курения удовольствие; они не могут это уметь от природы. Что происходит с ними, когда они впервые берут в руки сигарету и делают первые затяжки? Они начинают кашлять, задыхаться — словом, они чувствуют себя плохо. Весь их организм протестует, как бы говоря: «Что за гадость. Немедленно избавь меня от этого!» В большинстве случаев, когда органы чувств убе- ждают вас в чем-то, вы обычно прислушиваетесь к ним.
Тогда почему же люди не слушаются их сейчас, упорно продолжая курить, пока, наконец, организм не сдастся и не привыкнет?
Люди поступают так потому, что их сознание пере- контекстуализировано таким образом, что они воспри- нимают курение по-другому, и это новое представление и состояние укореняют в них прочную зацепку. Кто- то, знающий, что такое сила убеждения, не пожалел несколько миллионов долларов, чтобы убедить об- щественность в преимуществах курящего человека. По-

средством талантливой рекламы, ловко использующей яркие образы и приятные звуки, переводят нас в пози- тивное состояние, а затем ассоциативно связывают это состояние с продукцией табачной промышленности. Путем многократного повторения идея курения связывается с рядом желаемых состояний. Не существует никакой общественно значимой ценности или социального содержания в мелко нарезанных табачных листьях, завернутых в тонкую бумагу. Однако нас убеждают в том, что курение повышает нашу сексуальную привлекательность, придает лоск, «взрослость» и зага- дочность. Хотите быть таким, как Мальборо-мен? Тогда курите наши сигареты. Хотите показать, что вы проехали много миль в роскошном автомобиле, не так ли, детка? Тогда выкурите нашу сигаретку. Вы про- ехали большой путь, но если вы не бросите курить, то очень скоро на своем автомобиле вы покатите по дороге к клинике для больных раком.
Не правда ли, это какое-то безумие? Какого черта введение канцерогенов в собственные легкие связывают с положительными психологическими состояниями? Но рекламщики проделывают с вами именно те мани- пуляции, о которых мы уже говорили в этой книге. Они подсовывают вам образы, которые переводят вас в при- поднятое, рецептивное состояние и на пике этого пере- живания вводят свою зацепку в ваше сознание. Потом они повторяют эту процедуру множество раз — по те- левидению, в журналах, по радио, пока зацепка не уко- ренится в вас намертво.
Почему компания «Кока-кола» платит Биллу Кросби, а «Пепси-кола» платит Майклу Джексону за рекламу их продукции? Почему политики заворачиваются в национальный флаг? Что истинно американского в пиве
«Миллер»? Почему мы любим «хот-доги», бейсбол, яблочный пирог и машины «Шевроле»? Это все симво-

лы нашей культуры, а реклама просто переносит наши теплые чувства, которые мы испытываем к ним, на какие угодно продукты. Она использует их как средство сделать нас восприимчивыми к определенной продук- ции. Когда Рейган баллотировался в президенты, в раз- личных пропагандистских роликах на телевидении по- стоянно фигурировал образ медведя. Почему? Медведь был мощным негативным символом России, а в те годы многие говорили о «русской угрозе». Вот реклама и спекулировала на этих чувствах, намекая, что стране нужен сильный президент и что только Рейган знает, как побороть русского медведя. Почему американцы именно так интерпретировали этот образ? Что, они в самом деле боятся медведей? Да нет, это все благодаря особому зловещему освещению и музыке, используемым в этих роликах.
Вы можете подвергнуть анализу любую эффектив- ную рекламу или политическую кампанию и убедиться, что во всех случаях используется методика переконтек- стуализации, о которой я уже говорил в этой книге. Сна- чала используются визуальные и аудитивные стимулы, чтобы привести вас в состояние, нужное рекламщикам.
Затем это состояние связывается зацепкой с предметом или действием, которое они хотят, чтобы вы предприняли.
Это, безусловно, повторяется снова и снова, до тех пор, пока ваша нервная система не свяжет это позитивное состояние с определенным предметом или желательным поведением. Если это хорошая реклама, она будет ис- пользовать образы и звуки, которые привлекают вас и воздействуют на все три основные системы представле- ния: визуальную, аудитивную и кинестетическую. Теле- видение является как раз таким эффективным средством убеждения, поскольку оно может наилучшим образом воздействовать на все три системы представлений: оно дает нам яркие, запоминающиеся образы, сопровождая их прилипчивыми, незатейливыми мелодиями, и нужные сообщения с эмоциональным подтекстом. Вспомните наи- более эффективные ролики, рекламирующие кока-колу, пиво «Миллер» или рестораны «Макдональдс». Что об- щего у этих роликов? Все это в основе своей комплексное визуальное, аудитивное и кинестетическое воздействие, которое способно поймать на крючок любого.
Конечно, есть и такая реклама (антиреклама), которая добивается сильного эффекта, создавая противопо- ложные образы. Она разбивает положительное состояние на мелкие осколки достаточно быстро и эффективно.
Вспомните антитабачную рекламу. Видели плакат, на котором человеческий зародыш курит сигарету в утробе матери? Помните Брук Шилдс с сигаретами, торчащими у нее из ушей? Функция антирекламы — резко прервать состояние эйфории, вызываемое рекламой, про-

пагандирующей вредный продукт.
В мире, где все кого-то в чем-то убеждают, вы можете быть либо тем, кто убеждает, либо тем, кого убеждают.
Вы или сами ведете свою жизнь или позволяете кому-то вести себя по ней. Эта книга, по сути, повествует о силе убеждений. Она показала вам, как вырабатывать в себе внутреннюю силу, которая позволяет контролировать себя в такой степени, что сама ваша личность может быть фактором убеждения, если кто-то рассматривает ее как модель для себя. Например, ваши дети или кол- леги. Люди сильные убеждают других. Люди слабые просто принимают все команды и послушно их выпол- няют.
Сила сегодня — это способность общаться и убеж- дать. Если у вас нет ног, вы можете убедить кого-то носить вас. Если у вас нет денег, вы можете убедить кого-то дать их вам в долг. Убеждение может служить инструментом, с помощью которого осуществляются пе- ремены. Если вы одиноки в жизни и не хотите мирить-

ся с этим состоянием, то можете убедить кого-нибудь разделить ваше одиночество. Если вы хорошо убеждаете и у вас есть ценная вещь на продажу, вы обязательно найдете того, кто ее купит. Если у вас есть идея, как изменить мир, но вы не сможете убедить других в ее гениальности, она останется бесплодной. В жизни главное
— дать людям понять, что у тебя есть что-то, что ты можешь им предложить. Поэтому искусство убеждать — главное из искусств.
Позвольте привести вам пример, наглядно показы- вающий, насколько мощна эта технология и как много вы можете сделать, если овладеете всеми методами НЛП.
Организовывая свои первые двухнедельные курсы по подготовке профессиональных нейролингвистов, я при- думал задание, которое идеально подходило в качестве выпускной работы для моих слушателей, потому что, выполняя его, они могли показать все, чему у меня на- учились. Итак, вот что я сделал. Я собрал всех членов группы после занятий в половине двенадцатого ночи и попросил их отдать мне свои ключи, всю наличность, все кредитные карточки, все бумажники — абсолютно все, кроме одежды.
Я сказал, что хочу доказать им, что они могут преу- спеть без этих символов человеческого благополучия, используя только личную власть и способность убеж- дать других. Я сказал, что у них есть умение выявлять и удовлетворять потребности других людей, а для этого им совершенно не нужны ни деньги, ни статус, ни машина, без чего, считается, невозможно прожить в нашей культуре.
Мы проводили этот семинар в городе Кеифри, штат
Аризона. Первым заданием было добраться до Финикса, который находится примерно в часе езды на машине, найти, где остановиться, хорошо поесть и вообще использовать методики общения, которые предлагает ней-