Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)».pdf

Проведенный анализ способствовал определению основополагающих направлений развития существующей на предприятии системы коммерческой деятельности, прежде всего, посредством воздействия на факторы, определившие уровень конкурентоспособности магазина.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. «Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени». В торговом предприятии к осуществлению маркетинговой стратегии должны быть привлечены и заинтересованы как маркетологи, так и работники коммерческой службы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Для ускорения товарооборачиваемости необходимо проанализировать состав товарных запасов и прежде всего наличие залежалых и неходовых товаров. Для этого руководству компании необходимо внедрить систему управления ассортиментом на основе проведения АВС-анализа и совмещенного ABC-XYZ-анализа. Данный анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

Использование этого метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишков товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами, и соответственно повышения прибыли и др.

ABC-анализ обычно применяют для исследования влияния отдельных товаров на общий результат, частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов

АВС-анализ – наиболее популярный метод для изучения ассортиментной политики, который можно с большим успехом применить к управлению запасами. Обычно его используют с целью отслеживания объемов отгрузки определенных видов товара и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объему сделанных ими заказов или объему сделанных ими заказов.

В основе АВС-анализа лежит правило Парето: "20% усилий дают 80% результата". Это правило имеет вполне определенный смысл: лишь сравнительно небольшая часть управляемых объектов, порядка 20% от общего количества, вносит основной вклад, порядка 80%, в конечный результат.

 В группу А обычно включают совокупность объектов, вклад которых составляет порядка 80%, в группу В – порядка 15%, и ,наконец , в группу С – порядка 5%. Что касается объема ассортимента, попадающего в соответствующую группу, то он составляет для группы А – 15%, для группы В – 35%, а для группы С –50% от общего объема.

Наряду с АВС – анализом можно отметить еще один подход к группировке объектов управления в зависимости от степени отклонения некоторых параметров этих объектов от “средних” значений. Так, например, можно анализировать величину отклонения спроса на товары каждой позиции всего ассортимента в течение некоторого периода времени от его среднего значения за тот же период времени.

Такой анализ называют XYZ- анализом, к изложению которого изложение которого приводится в настоящем разделе.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от стабильности их потребления и точности будущего прогнозирования. С помощью этого метода можно определить товары, имеющие постоянный спрос, товары, продажи которых подвержены колебаниям (сезонность) и, товары, потребность в которых носит случайный характер.

XYZ-анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переводу клиентов из группы Y, Z в группу X.

- Категория X – ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

- Категория Y – ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

- Категория Z – потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Этот метод дает возможность определить запасы, которые не приносят большой прибыли или не входят в число наиболее дорогих, однако потребность в них довольно постоянная и частая.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

В ходе анализа выявлено, что предприятию нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. увеличение объема оказываемых услуг за счет улучшения качества;

2. цена на услуги устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Фабрика Букв» показал снижение показателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта оказываемых услуг. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества оказываемых услуг, улучшения использования средств предприятия и т.д. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с заказчиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

ООО «Фабрика Букв» проводит согласованную ценовую и ассортиментную политику с поставщиками и осуществляет продвижение продукции на территории г. Москва.

При выполнении определенных обязанностей ООО «Фабрика Букв» получает от поставщиков хорошие скидки, которые помогают получить большую прибыль от реализации продукции.

Рейтинговая оценка деятельности поставок предприятий позволила определить надежных поставщиков, с которыми ООО «Фабрика Букв» рекомендовано заключить долгосрочные контракты на взаимовыгодной основе.

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта оказываемых услуг.

В ходе анализа выявлено, что предприятию нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. увеличение объема оказываемых услуг за счет улучшения качества;

2. цена на услуги устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бланк, И.А. Торговый менеджмент: Учебник - 2е изд., перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника - Центр, 2017. - 784 с.
2. Васильева И. В., Артемьев А. С., Основные факторы формирования оптимального торгового ассортимента на предприятии розничной торговли / Васильева И. В., Артемьев А. С. // Вестник Российского государственного аграрного заочного университета. 2013. — № 15. С. 96–100.
3. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. М.:: Новое знание, 2018.-384с.
4. Голубков Е. Я. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика/ Е.Я.Голубков. — М.: Финиресс, 2017. – 464 с.
5. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: — М.: Издательство «Финпресс», 2016. — 496 с
6. Гуняков Ю.В. Коммерциология. Организация коммерческой деятельности: учеб. Пособие Ч. 1.: Красноярск, Краснояр. Гос. торг. – экон. ин-т, 2014. – с.309.
7. Гуняков, Ю. В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-моделикоммерческой деятельности [Текст] : монография / Ю. В. Гуняков, Д. Ю. Гуняков ; Сиб. федер. ун-т, Торг.-эконом. ин-т. - Красноярск : СФУ, 2015. - 158 с.
8. Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция и технология торговли – 2-е изд. М.: «Маркетинг», 2015.- 448 с.
9. Дурович А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие/ А.П. Дурович.- М.: Новое знание,2016. - 512с.
10. Егоров, И.В. Управление товарными системами. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2018.- 644с.
11. Еремина О.Ю., Евдокимова, О.В., Уварова, В.И. Товарный менеджмент : учебное пособие / О.Ю. Еремина. - М. : Инфра-М, 2017. - 234 с.
12. Жан-Жак Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок / Жан – Жак Ламбен. — СПб' Издательство «Питер». 2015. – 363 с.
13. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга / А.И. Жаров. - М.: Бизнес-школа, Интел-синтез, 2017. – 275 с.
14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие/ П. С. Завьялова.- М.: Цифра-М, 2018.-345с.
15. Зуб, А.В. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб¬ное пособие для вузов. — M.: Аспект Пресс, 2017. — 415 с
16. Коммерческая деятельность: учеб. пособие/ А.Г.Ромина.-М:, 2019.-317с.
17. Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н.Виноградова, О.В.Пигунова.-М.: Инфра-М., 2015.- 352с.
18. Организация коммерческой деятельности предприятия: коммерциология.Ч.1. Организационно-экономические предпосылки коммерческой деятельности: учеб. Пособие/ В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, И.А. Максименко, О.В. Рубан; под общ. ред. д-ра экон. наук, проф. В.В. Куимова.– 2-е изд., перераб. и доп. –Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016.– 112 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014.- 504с.
20. Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2016. - 407с.
21. Реструктуризация предприятий торговли. Теория. Практика. Результаты : монография /В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, Д.Ю. Гуняков. – Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016. – 204 с
22. Роздольская И. В. Управление продажами и клиентскими отношениями в торговой организации: монография / И. В. Роздольская, С. М. Осадчая, Ю. А. Беседина. – Белгород : Издательство БУПК, 2017. – 214 с.