ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 10.01.2024
Просмотров: 251
Скачиваний: 6
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Глава 8. Полтора десятка примеров
89
больше не помогали. Правила игры позволяли им делать выводы о расстановке фигур и взаимосвязи их позиций и за счет этого точно запоминать происходящее на доске. Однако как только этих правил не стало, их острая наблюдательность исчезла без следа.
Парадигма позволяла им быть чрезвычайно зоркими и памятли- выми в пределах правил игры. Как только парадигму убрали, гроссмейстеры утратили свои великолепные способности.
По всему миру мы видели специалистов, которые попадают в ловушку того же самого феномена: они блистают в пределах сво- ей компетенции, но когда правила меняются, делаются беспомощ- ными.
О позитивном влиянии парадигмы на наше восприятие расска- зывает Марк Твен .
ЛОЦМАН РЕЧНОГО СУДНА
Несколько лет назад я смотрел инсценировку книги Марка Твена
«Жизнь на Миссисипи» (Life on the Mississippi) по каналу обще- ственного вещания. Одна из сцен привлекла мое внимание, по- скольку ярко иллюстрировала феномен влияния парадигм.
Начинающий лоцман речного судна и его друг наблюдают заход солнца, при этом друг приходит в поэтическое состояние, любуясь красотой реки. Однако в отличие от своего товарища, очарован- ного красотой природы, лоцман видит нечто совсем иное. Когда эпизод закончился, я бросился в свою библиотеку и отыскал там книгу Марка Твена . Через пятнадцать минут я нашел отрывок, на основе которого была написана данная сцена. Далее я приведу несколько цитат*.
Сначала романтика:
«Огромная пелена реки превратилась в кровь; в середине багрянец переходил в золото, и в этом золоте медленно плыло одинокое бревно, черное и отчетливо видное. В од- ном месте длинная сверкающая полоса перерезывала реку; в другом — изломами дрожала и трепетала на поверхности
*
Цитируется по изданию: Марк Твен . Собр. соч. в 8 томах. Том 4. Старые времена на Миссисипи. — М.: Правда, 1980. — Перевод Р. Райт-Ковале- вой. — Прим. пер.
ПАРАДИГМЫ МЫШЛЕНИЯ
90
рябь, переливаясь, как опалы; там, где ослабевал багря- нец, — возникала зеркальная водная гладь, сплошь испещ- ренная тончайшими спиралями и искусно наведенной штри- ховкой...»
Вот как завершается этот фрагмент:
«Я стоял как заколдованный. Я созерцал эту картину в без- молвном восхищении. Мир был для меня нов, и ничего похожего я дома не видел».
Но по мере того как герой путешествует по реке, обучаясь про- водить судно, его восприятие меняется, и теперь он представляет, как та же самая сцена виделась бы глазами лоцмана:
«Повторись тот закат — я смотрел бы на него без всякого восхищения и, вероятно, комментировал бы его про себя следующим образом: “По солнцу видно, что завтра будет ветер; плывущее бревно означает, что река поднимается, и это не очень приятно; та блестящая полоса указывает на скрытый под водой каменистый порог, о который чье-нибудь судно разобьется ночью, если он будет так сильно выступать; эти трепещущие “зайчики” показывают, что мель размыло и меняется фарватер, а черточки и круги там, на гладкой по- верхности, — что этот неприятный участок реки опасно мелеет”».
Он приходит к выводу, что его восприятие изменилось, что отражает дилемму, с которой сталкивается любой специалист:
«Романтика и красота реки положительно исчезли. Каждую примету я рассматривал только как средство благополучно провести судно».
Как отмечает Кун , и как стараюсь подчеркнуть я сам, при сме- не парадигмы, или, в случае Марка Твена , при освоении новой, мир делается для вас совершенно иным. Эпизод из книги Марка
Твена прекрасно показывает, что изучение новой парадигмы со- провождается изменением восприятия. Нам с вами никогда не увидеть реку такой, какой она представляется лоцману... пока кто- нибудь из нас не выучится на лоцмана сам.
Глава 8. Полтора десятка примеров
91
ГИБЕЛЬ ДИНОЗАВРОВ
Томас Кун приводит множество примеров, как изживают себя правила парадигм в науке. Если вы следили за переворотом в те- ории вымирания динозавров, вы знаете, что предположение о том, что причиной их гибели был метеоритный удар, было выдвинуто
не палеонтологом, а лауреатом Нобелевской премии по физике
Луисом Альваресом . Он обнаружил так называемую иридиевую аномалию — в пласте глины на глубине, соответствующей эпохе исчезновения динозавров, было выявлено очень высокое содержа- ние иридия.
Почитайте научную литературу, и вы найдете там знакомые сомнения в правомерности его суждений — что делает физик на нашей территории! — после чего некоторые палеонтологи, в том числе блестящий Стивен Джей Гоулд , совершили подвиг веры и начали исследовать обнаруженные факты.
Ныне факт метеоритного удара признан почти повсеместно.
Основные вопросы, на которые предстоит ответить: где это произошло? Был ли это один метеорит? Вызвало ли падение вулканическую активность? Имел ли место перегрев атмосферной оболочки во время падения метеорита и не поджарились ли ди- нозавры заживо из-за этого перегрева? Вызвала ли случившаяся катастрофа «ядерную зиму», омрачившую жизнь планеты на ме- сяцы или годы?
Эти вопросы — а они представляют собой проблемы, которые решаются с помощью новой парадигмы, — не могли появиться внутри старой парадигмы постепенного вымирания.
СВЕРХПРОВОДНИКИ
Высокотемпературные сверхпроводники были открыты швейцар- ским физиком Алексом Мюллером , научным сотрудником IBM , который работает в отделении компании в Цюрихе. Подобно Аль- варесу , он являет собой пример немолодого преобразователя па- радигм, который раньше специализировался в другой области.
Доктору Мюллеру помогал молодой физик, Джордж Беднорц , который еще не успел сделать себе имя. В сущности, молодой че- ловек совершил ошибку, установив в печи недостаточно высокую
ПАРАДИГМЫ МЫШЛЕНИЯ
92
температуру, что позволило случайно получить образцы керами- ческого композиционного материала. Будь Беднорц более опытным, он вряд ли допустил бы такую ошибку.
Надеюсь, вы обратили внимание на то, что речь идет о керами-
ческом материале, который становился сверхпроводимым при значительно более высоких температурах, чем любой другой из прошедших испытание материалов. Любой, кто мало-мальски знаком с электричеством, знает, что керамика используется для изоляции, а не в качестве проводника. Доктор Мюллер , который не знал парадигмы сверхпроводимости, интуитивно чувствовал возможности керамики. Нобелевская премия подтверждает, что интуиция его не обманула.
ПОСЛЕ УРОКОВ
В бизнесе то и дело встречается подход «лучшего мы не знаем».
Мне пришлось читать лекции группе торговых агентов компании
Jostens в штате Миннесота. Компания продает сувениры и кор- поративные подарки для фирм и школ. Среди прочего она изго- тавливает кольца со школьной символикой, ежегодные памятные альбомы, наградную атрибутику. После лекции ко мне подошел мужчина латиноамериканского происхождения. Он рассказал мне, как сменил свою парадигму. «Я пошел по стопам своего отца, который был торговым агентом Jostens в Пуэрто-Рико». К первой встрече с клиентами — директорами школ — его готовил отец.
«Он вручил мне расписание встреч с клиентами. Чтобы уло- житься в график, требовалась целая неделя, — рассказывал мой собеседник. — В первый день я выехал поздно, и к тому времени, когда я добрался до школы, которую планировал посетить, дирек- тор уже ушел домой».
Не желая выбиваться из графика, он узнал у школьного секре- таря адрес директора и отправился прямиком к нему домой, где успешно заключил сделку.
Воодушевленный первым успехом, в течение следующих двух дней он продолжал работать по вечерам, встречаясь с директорами у них дома.
В офис он вернулся на два дня раньше срока. «Увидев, что я явился раньше времени, отец расстроился, подумав, что я не выпол-
Глава 8. Полтора десятка примеров
93
нил намеченного, — сказал он. — Но я объяснил ему, что я встре- тился со всеми клиентами и почти со всеми заключил сделки».
«Это невозможно!» — воскликнул отец. Тогда сын объяснил ему, что он посещал клиентов на дому. «Отец не мог поверить, что я решился на подобное. Считалось, что мы должны встречать- ся с директорами только в школе».
Однако сын обнаружил, что вне школы директора не так задер- ганы и не отвлекаются на повседневную текучку, а значит, можно спокойно поговорить с ними, не опасаясь, что будут перебивать.
Новый метод продаж значительно упрощал дело.
Сделав такое открытие, он стал одним из лучших торговых агентов компании Jostens , и его примеру стали следовать другие сотрудники.
Так поступил молодой аутсайдер, который не знал, что посещать директоров школ на дому не положено. В первый раз он сделал это, чтобы не выбиться из графика. В итоге он в корне изменил представление о том, где и когда лучше заниматься продажами.
ДОМ С ДОСТАВКОЙ НА ДОМ
Другую историю о продажах мне рассказал молодой бухгалтер компании Arthur Andersen. Его пригласила на работу канадская строительная компания. На первом же стратегическом совещании, в котором он участвовал, завязалась дискуссия, которая показалась ему любопытной — обсуждался план строительства образцов но- вых домов.
По незнанию он спросил, зачем нужны образцы домов. Ему ответили: чтобы показать их клиентам, когда те придут к ним, по- дыскивая себе новый дом. «Там их ждут наши торговые агенты».
Наш бухгалтер был заинтригован еще больше. «Но почему торговые агенты не проявляют инициативы? Во всех остальных компаниях я работаю с агентами, которые сами посещают клиентов.
Они не ждут, пока клиент придет к ним».
Один из вице-президентов компании терпеливо объяснил:
«У нас это невозможно. Так уж мы работаем. Как еще мы можем найти своего клиента?»
Бухгалтер поразмыслил над этим вопросом пару минут и сно- ва вмешался в дискуссию: «Что до меня, я бы отправил торговых
ПАРАДИГМЫ МЫШЛЕНИЯ
94
агентов искать дома с надписью “Продается”, чтобы поговорить с их владельцами. Они — ваши потенциальные клиенты».
Сначала, сказал бухгалтер, ему посоветовали не вмешиваться.
Но затем один из самых старых и авторитетных представителей группы задумался о его идее. «Полагаю, мы могли бы нанять агента, который займется подобной работой. Это обойдется не слишком дорого».
Так было решено опробовать нелепую идею, предложенную новым бухгалтером. Думаю, вы догадываетесь, что случилось даль- ше. Предложенный метод оказался удивительно эффективным.
Разумеется, он нарушал все правила. Более того, компания откры- ла для себя совершенно новое поле деятельности. Продавая новые дома, она неожиданно обнаружила возможность заниматься пере- продажей старых домов, приобретенных у своих клиентов. Ком- пания стала ремонтировать эти дома, чтобы сделать их более привлекательным товаром на рынке использованного жилья. При- веденные в порядок дома включались в реестр недвижимости, с которой работали торговые агенты.
Кто бы мог подумать, что продажа домов «с доставкой на дом» будет иметь успех? Подобное нередко случается при смене пара- дигмы.
ПРАВИЛЬНЫЕ РАЗМЕРЫ
Порой кажущиеся незначительными аспекты парадигмы могут препят ствовать «озарению», без которого невозможен подлинный прорыв. Такой пример я наблюдал в истории Sony Corpora tion.
На сей раз речь пойдет о CD-плеерах.
Любой, кто следит за развитием технологии звукозаписи, знает, что здесь Sony была одной из первых. Первый портативный CD плеер удостоился самой высокой оценки за технологическое совер- шенство. Один журнал по аудиотехнике назвал его «технологией второго поколения с первого захода».
Как Sony удалось стать лидером? Казалось бы, ответить на этот вопрос несложно — компания начала изучать возможности музы- кальных лазерных дисков еще в начале 1970-х гг.
Однако, хотя это впечатляет, не лишним будет напомнить, что в 1976 году компания приостановила эти исследования, придя к
Глава 8. Полтора десятка примеров
95
выводу, что лазерные диски не пригодны для записи музыки. Лю- бопытно, не так ли?
Sony вернулась к работе с лазерными аудиодисками лишь в
1979 г. под влиянием голландской компании Philips. Представите- ли Philips предложили Sony обсудить создание единого стандарта на аудио-CD, поскольку знали, что Sony проделала большую ра- боту в данной области.
Демонстрируя типичное для японцев поведение, представите- ли Sony не стали говорить: «Мы уже опробовали эту идею и пришли к выводу, что она никуда не годится». Вместо этого они пригласили представителей Philips в Японию для проведения переговоров.
Philips направила в Японию небольшую группу. И вновь, как принято у японцев, Sony собрала команду, которая занималась исследовательскими работами. И в характерной для японцев ма- нере предложила представителям Philips провести свою презента- цию первыми.
Говорят, исследователь Philips первым делом сказал, что в его компании понимают, что Sony намного опережает их, и заранее согласны на любые требования с ее стороны. Затем он продемонс- трировал опытный образец музыкального лазерного диска, над которым они работают, — в диаметре он был примерно на пол- дюйма больше нынешних дисков.
«Мы полагаем, что он должен быть примерно такого разме- ра», — сказал он.
Не знаю, что именно подумали японцы, когда увидели этот крохотный диск, но мне хочется дать волю воображению. Держу пари, у них на языке вертелось что-то вроде «Черт подери!».
Все это время они сами работали над диском, ориентируясь на стандарт старой парадигмы. Они создали диск размером с вини- ловую пластинку — двенадцать дюймов в диаметре! Такова была их модель. Если музыка, записанная на диске в три раза меньшего диаметра, звучала больше часа, то на диске размером в двенадцать дюймов умещалось около восемнадцати часов музыки!
Учитывая емкость диска, японцы задавали себе два вполне ре- зонных вопроса. Первый: чем заполнить эти восемнадцать часов?
Час Синатры, час Бетховена , час «Битлз»... в общем, идея ясна.
Второй вопрос: какую цену назначить. Ответ — $199,95.
ПАРАДИГМЫ МЫШЛЕНИЯ
96
Оба вопроса достаточно важны, если считать размер диска за- ведомо определенным. А именно так считали японцы.
Никто из них — по крайней мере, никто из тех, кто обладал соответствующими полномочиями, — ни разу не задался вопросом: каким должен быть размер лазерного диска для аудиозаписи?
В этом случае мы видим, как парадигма преградила путь инно- вации. Японцы попали в ловушку ограниченных представлений, но в данном случае ограничения касались
1 ... 4 5 6 7 8 9 10 11 ... 17
пространства, а не вре-
мени. Ограничивающим фактором стали двенадцать дюймов.
Посчитать, какого размера должен быть CD, чтобы уместить на нем запись соответствующей продолжительности, было совсем не сложно, если бы задача была поставлена надлежащим образом.
Именно так поступили в Philips. Два инженера Philips расска- зали мне остальное. Они сказали, что директор по исследовани- ям и разработкам Philips ужинал со знаменитым дирижером
Берлинского филармонического оркестра, Гербертом фон Кара- яном . Директор спросил дирижера, какова должна быть, по его мнению, продолжительность записи. Караян ответил: «Если на одной стороне не умещается девятая симфония Бетховена , это нехорошо».
Мне показалось занятным, что Бетховен, спустя 150 лет после своей кончины, устанавливает временной стандарт для одной из самых современных технологий XX века.
Но не упустите из виду мораль этой истории. Камнем преткно- вения для Sony , которая славится своими разработками и инно- вациями, оказалась часть парадигмы, ограничительные правила.
Двенадцатидюймовая виниловая пластинка мешала компании разглядеть свое будущее.
СТАЛЬ ИЗ ТОПОРА
Получить прибыль, изготавливая сталь из лома, невозможно. Так сказали президенту Nucor Corp, инициатору создания мини-заводов по производству стали, когда он в качестве предпринимателя при- шел поговорить с представителями одной крупной сталелитейной компании. Идея пришла в голову Кеннету Иверсону , председателю совета директоров Nucor: почему бы нам не взяться за производс- тво стали из лома, которого полно по всей территории США. Лом
Глава 8. Полтора десятка примеров
97
можно было переплавлять в электродуговых печах, используя труд высокооплачиваемых рабочих, которые не входят в профсоюзы.
Производ ство предполагалось разместить на небольших региональ- ных заводах, не создавая крупных комплексов общенационально- го масштаба. Такая попытка уже предпринималась в Канаде изоб- ретателем и предпринимателем Джерри Хеффернаном в начале
1960-х гг., однако, если вы в курсе происходящего в сталелитейной промышленности, вы знаете, что он так и не дождался прибыли.
Двадцать лет спустя Nucor и другие компании, создающие ми- ни-заводы, в частности North Star Steel Minnesota, добились рента- бельности инвестиций в 20% и отвоевывали один рынок за другим у крупных сталелитейных корпораций. Сначала они производили только стальные арматурные стержни для дорожного строитель ства и иных целей. Новые компании имели преимущества при транс- портировке — региональные заводы располагались вблизи районов застройки. Затем ассортимент изделий расширился за счет стальных труб. А еще через некоторое время, в 1989 году, компания Nucor объявила, что она начинает изготовление дорогостоящей плоско- прокатной стальной продукции, которую крупные компании даже не пытались производить.
«Нынешняя технологическая революция будет представлять серьезную опасность для известных производителей», — пишет в статье, опубликованной The Wall Street Journal 17 октября 1989 г., аналитик сталелитейной промышленности брокерской компании
Paine Webber Питер Маркус . Он добавляет, что старые сталелитей- ные компании «вложили слишком много в устаревшие подходы и не могут добиться гибкости от своих рабочих».
То, что казалось производителям стали невозможным, стало реальностью. Так часто случается с новыми парадигмами. То, что считается невозможным в рамках старой парадигмы, оказывается вполне осуществимым с помощью новой.
Для Sony одно маленькое правило перекрыло целый рынок.
Компании, которые изготавливают сталь на мини-заводах, полно- стью пересмотрели парадигму сталелитейного производства. И в том и в другом случае новая парадигма открыла широчайшие возможности для организаций, готовых стать первопроходцами, и стала серьезной угрозой для тех, кто продолжал придерживаться прежней парадигмы.