Файл: Учебнометодическое пособие для студентов заочной формы обучения по специальности 125 01 07 Экономика и управление на предприятии.pdf

187 щью цен убедить покупателей приобрести весь набор. При этом выигрывают как покупатели, так и продавцы. Первые за счет цен, вторые – за счет увеличения объема продаж.
Стратегия различной прибыльности используется в ценооб- разовании на взаимозаменяемые товары или услуги. При этом предпри- ятие или фирма устанавливают на аналогичные товары цены таким об- разом, что получают большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеют среднюю норму при- были. Модели товаров или виды услуг, отличающиеся по цене и каче- ственным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей. Использованием названной стратегии объясняются разли- чия в ценах билетов на первых и последних рядах в театрах, люксовых и обычных номеров в гостиницах, престижных и рядовых марок автомо- билей, в тарифах на услуги (транспортные, коммунальные, бытовые) для населения и предприятий и т. д. Применение стратегии различной прибыльности позволяет предприятию работать на разные сегменты рынка и иметь за счет этого выгодное устойчивое положение.
Стратегию имидж цен в состоянии проводить наиболее кон- курентоспособные предприятия, пользующиеся устойчивой ре- путацией на рынке, выпускающие престижную продукцию. Более высокие цены могут устанавливаться, например, на высоко- качественные парфюмерные изделия известных фирм (Johnson &
Johnson, Procter & Gamble), марочные вина, коньяки, аспирин фир- мы Baver более тонкой очистки, чем обычный аспирин и на другую популярную продукцию.
Приспособить цену к условиям рынка позволяют также раз- личные скидки с цен в зависимости от объема партии реализуемого товара, достигнутого оборота, условий платежа, которые использу- ются как в практике отечественной, так и международной торговли.
2.7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ
2.7.1. Выбор базисных цен
Для выбора базисных мировых цен изучаются характеристики изделий ведущих экспортеров на базисных рынках, уровень цен каждой из этих фирм по изделиям данного типа или вида, использу-

188 емые ими условия платежа и поставки. В качестве базисных цен могут выступать только те цены, которые отвечают ряду требова- ний. Во-первых, по этим ценам должны осуществляться крупные, регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли. Во-вторых, это должны быть цены по торговым, взаимно не связанным операциям (отсутствует клиринг), осуществляемым на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничивающих условий (специальные контракты, ре- жимы контингентирования и др.). В-третьих, цены должны выра- жаться в свободно конвертируемой валюте.
На практике базисные мировые цены определяются на основе анализа достаточно представительной информации, которая может включать счета и контракты по реальным коммерческим сделкам, биржевые цены, цены аукционов и торгов, справочные цены, цены предложений крупных экспортеров, цены статистики внешней тор- говли, цены каталогов, прейскурантов фирм, специальные обзоры, публикации, бюллетени, материалы выставок и ярмарок, информа- цию торговых представительств и др. Получение достаточно надежных сведений о внешнеторговых ценах связано часто с боль- шими трудностями, поскольку является коммерческой тайной от- дельных фирм. Поэтому для получения необходимой ценовой ин- формации фирмы могут использовать как легальные, так и неле- гальные средства (вплоть до промышленного шпионажа).
При составлении конкурентных листов следует принимать во внимание следующие условия:
♦ технико-экономические характеристики изделий, условия их поставки и комплектации должны максимально приближаться к со- ответствующим показателям изделий, внешнеторговая цена на ко- торые устанавливается;
♦ цены должны отражать ближайший период к дате расчета внешнеторговой цены;
♦ базисные цены должны основываться на достоверной инфор- мации, подтвержденной необходимыми документами.
Поскольку мировой рынок характеризуется множественностью цен на одну и ту же продукцию, которые обусловливаются действием различных факторов, полного единообразия в условиях реализации товаров практически не бывает. Поэтому при обосновании цены кон-

189 кретного контракта для сопоставимости ценовой информации требу- ется корректировка базисных цен с учетом коммерческих поправок.
2.7.2. Коммерческие поправки к базисным ценам
К числу основных поправок, которые наиболее часто применя- ются к базисным ценам можно отнести следующие:
♦ на техническую сопоставимость. Они используются в связи с тем, что на рынках реализуются различные варианты, типоразмеры, сорта, виды однотипной продукции. Поправками к базисным ценам на сырьевые товары могут быть различные доплаты и скидки. В це- нах на сложно техническую продукцию могут учитываться разли- чия в технико-эксплуатационных параметрах и комплектации;
♦ на время. Вводятся в том случае, если базисные цены опреде- лены на период, отличающийся от конкурентных условий рынка на момент определения внешнеторговой цены контракта. При этом могут учитываться индексы экспортных цен, динамика инфляции, публикуемые официальными органами;
♦ на различия в условиях поставки. Определяются в соответствии с системой Инкотермс;
♦ на количество и постоянство поставок. Учитывают объем партий реализуемых товаров;
♦ на валюту расчета. Вводятся в связи с тем, что базисные цены могут выражаться в различных валютах.
При корректировке базисных цен не рекомендуется вносить множество поправок, поскольку снижается точность в расчете цен.
Практика показывает, что поправки часто устанавливаются эмпи- рическим путем, поэтому базисные цены выбираются таким обра- зом, чтобы в наибольшей степени быть сопоставимыми с ценой контракта по технико-экономическим параметрам продукции и условиям ее реализации. Расчеты будут некорректными, если сум- марная доля поправок превысит 25 % к базисной цене.
2.7.3. Учет качества товара
в цене внешнеторгового контракта
Современную номенклатуру показателей качества составляют показатели назначения, экономичности, надежности, долговечно-

190 сти, ремонтопригодности, технологичности, транспортабельности, стандартизации и унификации, экологичности, безопасности, ди- зайна и др. Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и отечественных предприятий.
Качество товаров учитывается в контрактных ценах различными методами. На мировых рынках различных товаров применяются об- щепринятые в международной торговой практике специальные фор- мулы, приемы, шкалы поправок к цене с учетом различий в качестве.
Все они основаны на выборе и сопоставлении качественных пара- метров продукции отечественного производства в сравнении с их значением по товарам мирового рынка, принятым за базу. Оценка качества товара должна осуществляться, прежде всего, на основе ла- бораторных и стендовых исследований в условиях максимально при- ближенных к реальным условиям использования или эксплуатации продукции. Если такие возможности отсутствуют, можно использо- вать данные из литературных источников (публикации международ- ных, региональных и национальных организаций по стандартизации и контролю качества, данные инспекций по качеству товаров, про- спекты, каталоги зарубежных фирм и другая информация).
Для учета в контрактных ценах одного качественного параметра обычно используются специальные формулы. Если необходимо учесть несколько показателей качества, при определении цены обычно исполь- зуют шкалы поправок на качество. К примеру, при определении кон- трактных цен на кожевенное сырье используется система доплат к це- нам и скидок с них за изменение качественных характеристик: отличия по происхождению сырья, толщине, цвету, площадности, сортности, виду дубления, физико-механическим особенностям и др. Считается, что лучшими регионами для поставки сырья из крупного рогатого скота являются Беларусь, район Санкт-Петербурга, Прибалтика, Северная часть Украины. При документальном подтверждении от торгово- промышленной палаты о происхождении кожи из этих регионов экс- портная цена может увеличиваться на 2–3 %; в зависимости от толщины кожи цена может изменяться в пределах 1–3 %, в таком же диапазоне колеблется цена и с учетом площадности кожевенного сырья.
2.7.4. Учет фактора времени при определении цены контракта

191
Цена может быть по-разному зафиксирована во внешнеторговом контракте. В международной практике применяется четыре основ- ных способа фиксации цен:
♦ твердая фиксация цены, которая обычно используется в кон- трактах с короткими сроками исполнения, в сделках с немедленной поставкой продукции, чаще всего стандартного товара, характери- зующегося определенностью качества, регулярностью производства и доставки. При этом в контрактах делается оговорка: «Цена твер- дая, изменению не подлежит»;
♦ во внешнеторговых контрактах может предусматриваться по-
движная цена. При этом в контракт вносится оговорка, предусмат- ривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке измениться, соответственно должна измениться цена, зафиксиро- ванная в контракте. В качестве рыночных цен могут использоваться биржевые котировки, справочные цены, цены статистики внешней торговли и другая информация, оговоренная и указанная в контрак- те. Такую оговорку называют оговоркой о повышении и пониже- нии. Дополнительно в контракт вносят предел отклонения рыноч- ной цены от контрактной, при котором пересмотр контрактной не производится (например, 2–5 %);
♦ цена может фиксироваться в процессе исполнения контракта.
При таких условиях цена оговаривается и устанавливается перед поставкой каждой очередной партии товара или перед началом каждого календарного года. Покупатель имеет право выбирать мо- мент фиксации цены в течение исполнения сделки. Одновременно определяется источник информации, которым следует пользоваться при установлении цен;
♦ в контрактах, требующих длительных сроков исполнения и предусматривающих изготовление сложнотехнической продукции, объектов недвижимости, могут использоваться так называемые
скользящие цены. Установление цен на основе формул скольжения осуществляется в следующей последовательности.
Фирма-экспортер в своем предложении (оферте) указывает ба- зисную цену-предложение и предлагает формулу скольжения, кото- рая позволяет к моменту исполнения контракта учесть изменения в основных затратах экспортера, обусловленные объективными фак- торами. В ходе переговоров между экспортером и импортером уро- вень базисной цены, а также формула скольжения могут быть изме-

192 нены. Обычно расчет контрактной цены производят на основе сле- дующей формулы:
Ц
к
= Ц
б
· (А · I
ц.м
+ В · I
з.п
+ С), где Ц
б
– цена предложения экспортера (базисная);
А – доля в цене затрат на материальные ресурсы;
I
ц.м
– индекс цен материальных ресурсов;
В – доля в цене затрат на оплату труда;
I
з.п
– индекс расходов на оплату труда;
С – доля остальной неизменной части цены.
В качестве индексов отдельных частей цены принимаются ин- дексы внутренних цен и динамика оплаты труда в странах- экспортерах, содержащиеся в официальных изданиях национальных статистических органов. Для каждого индекса период использова- ния определяется в соответствии со сроками осуществления экс- портером тех или иных работ, связанных с выполнением контракта.
Например, в контрактах на поставку оборудования обычно при- меняются индексы цен на сырье и материалы за первую половину срока исполнения контракта, т. к. именно в это время ведется их закупка и использование, а индексы затрат на оплату труда – за две последние трети срока исполнения контракта, когда наиболее ин- тенсивно используется рабочая сила, занятая в производстве.
Скользящие цены более выгодны экспортеру, чем импортеру, поскольку позволяют ему покрывать практически все затраты, воз- никающие в ходе исполнения контракта и являются для него фор- мой страхования ценовых рисков. Потребитель же при этом несет дополнительные расходы по сравнению с первоначально огово- ренной ценой и, как правило, не заинтересован в установлении скользящих цен, поэтому для отражения в контракте интересов им- портеров нередко вводятся некоторые ограничения. Например, устанавливается предел (в процентах к договорной цене), в рамках которого пересмотр цены не производится или оговаривается пре- дел возможного изменения договорной цены (не свыше 10 % общей суммы сделки), который называется лимитом скольжения.
В некоторых случаях в контрактах может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю стоимость сделки, а лишь на отдельные элементы (допустим, стоимость металла или

193 заработную плату) с указанием их величины в процентах от стои- мости заказа. Нередко в практике заключения внешнеторговых кон- трактов применяют смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо, а другая часть – в виде скользящей цены.

2.7.5. Отражение валютно-финансовых условий сделки в цене
В цене учитываются валютные условия, способы платежа и формы расчетов. Выбор этих условий зависит от многих факторов, среди ко- торых характер экономических и политических отношений между странами, наличия режимов наибольшего благоприятствования, тамо- женных и других ограничений, межправительственных соглашений, конъюнктуры рынка и перспектив его развития, традиций и обычаев в торговле определенных товаров, особенностей национальных законо- дательств, международных правил и конвенций и др.
Валютные условия внешнеторгового контракта включают опре- деление валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, а также защитные оговорки, используемые для страхования валютных рисков при значительных изменениях курсов валют.
При выборе цены валюты обычно учитываются условия межпра- вительственных соглашений, международные традиции торговли определенным товаром.
При заключении внешнеторгового контракта цена может быть зафиксирована в любой свободно конвертируемой валюте как про- давца, так и покупателя или третьей страны. При клиринговых по- ставках цена товара определяется в той валюте, которая принята для расчетов взаимосогласованных поставок.
Валюта платежа, в которой оплачивается обязательство импор- тера, может совпадать или не совпадать с валютой цены. Несовпа- дение валюты цены и валюты платежа связано с тем, что цена в контракте выражается в общепризнанной свободно конвертируемой валюте, а платеж чаще всего производится в валюте страны- импортера. При этом в контракте должно быть оговорено, по како- му курсу будет производиться пересчет валюты цены в валюту пла- тежа. В качестве курса перечета, как правило, используется теку- щий рыночный курс на день платежа на рынке страны валюты пла- тежа, где ее котировки фиксируются несколько выше, чем на

194 других валютных рынках. Для пересчета используется средний курс между курсом продавца и курсом покупателя на момент открытия или закрытия биржи.
Валютные оговорки могут быть односторонними и двусторон- ними, одновалютными и мультивалютными. Односторонние ого-
ворки действуют в интересах одной из сторон: экспортера – в слу- чае обесценения валюты платежа или импортера – в случае повы- шения курса валюты платежа. Поскольку страхование от рисков валютных потерь обычно важно для обеих сторон, часто применя- ются двусторонние валютные оговорки, по которым пересчет сумм платежа осуществляется как при повышении, так и при понижении курса валюты.
Одновалютные оговорки означают, что курс валюты контракта соотносится с курсом другой, более устойчивой валюты. При изме- нений курса валюты цены соответственно изменяется сумма плате- жа. Мультивалютная оговорка основывается на изменениях курсов нескольких валют – валютных корзин по отношению к валюте пла- тежа. В качестве валютных корзин может выступать среднеарифме- тическая величина из кусов нескольких валют с разной степенью стабильности. Использование мультивалютных оговорок снижает вероятность резкого изменения суммы платежа и в наибольшей степени отвечает интересам обеих сторон – участников сделки.
Основными формами расчетов по международным торговым сдел- кам являются аккредитивная и инкассовая форма различных видов.
Аккредитивная форма расчетов основывается на открытии им- портером в банке аккредитива, представляющего собой документ, содержащий распоряжение банку об оплате отгруженного товара за счет специально забронированных средств. Инкассовая форма рас- четов заключается в перечислении банком денежных средств за от- груженный товар со счета импортера на счет экспортера на основе товарно-транспортных документов. Формы расчетов отражают раз- личную степень риска сторон при совершении торговой сделки, ко- торая оказывает влияние на уровень цены. При аккредитивной форме расчетов наибольший риск несет импортер, т. к. он еще до отгрузки товара выделяет денежные средства на открытие аккреди- тива. В случае задержки в отправке товара импортер вынужден продлевать срок действия аккредитива, при этом у него нет полной уверенности в том, что после открытия и пролонгации аккредитива