Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров (Теоретические аспекты розничной продажи товаров).pdf

1.3 Методы розничной продажи товаров

Продажа товаров – завершающая стадия торгово–технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Элементы процесса продажи товаров представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Процесс продажи товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса.

Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [6]

Таким образом, можно сделать вывод о том, что процесс продажи начинается с того момента, когда продавец подходит к покупателю, но принятие посетителем решения о покупке не означает его завершения.

Продавец должен предложить и помочь покупателю приобрести «незапланированные» товары. Такие «добавочные» сделки вносят существенный вклад в повышение прибыльности магазина и к тому же увеличивают степень удовлетворения потребителей. Процесс продажи закончен только тогда, когда продавец уверен, что его покупатель полностью удовлетворен и намерен в скором будущем еще раз посетить магазин. [10]

Торговая сделка – лишь один из этапов формирования круга лояльных к магазину клиентов – цели, о которой должен помнить каждый обслуживающий покупателя продавец.

Методы продажи товаров представлены на рисунке 3. [14]

Рисунок 3. Методы продажи товаров

Диапазон методов продажи - от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров. Специфика ассортимента для каждого метода продажи товаров различна. Операции, связанные с приобретением товаров покупателями и роль покупателей и продавцов представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Методы реализации товаров в розничной торговле

Операции связанные с приобретением товаров покупателями	Традиционный метод	С открытой выкладкой	Продажа по образцу	Самообслуживание
Ознакомление покупателей с номенклатурой товаров, представленных к продаже	Т	П	П	П
Определение намерений и пожеланий покупателей	П	П	П	П
Предложение товара покупателям	Т	Т	Т	Т
Выбор и отбор товара	Т	П	Т	П
Взвешивание товаров продуктового назначения	Т	Т	–	–
Расчет с покупателями и выдача покупки	Т	Т	Т	Т

---

Т – операция выполняется при участии торгового персонала;

П – операция выполняется покупателями [17]

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов (например, ювелирные изделия; продовольственные товары, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусок мяса, и др.).

В таблице 2 приведены преимущества и недостатки данного метода продажи товаров для продавца и покупателя. [12]

Таблица 2.

Преимущества и недоставки индивидуального метода продажи товаров для продавца и покупателя

Характеристика	Категория /Метод розничной продажи
	Продавец	Покупатель
Индивидуальное обслуживание покупателей
Преимущества	– Сохранность товара; – Предложение дополнительного ассортимента покупателю; – Контроль за процессом продажи	– Полная консультация; – Предоставление сервиса продавцом
Недостатки	– Затраты времени на предложение и ознакомление покупателей с товаром; – Относительно ограниченная пропускная способность; – Нагрузка на продавца; – Затраты на S склада	– Затраты на ожидание консультации; – Отсутствие доступа к товарам; – Психологическое воздействие; – Затраты времени на обслуживание продавцом

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. В продовольственной торговле распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. Данным методом реализуются в основном непродовольственные товары, отбор которых осуществляется с участием продавца, который комплектует наборы товаров, демонстрирует изделия в действии, проверяет качество, упаковку товаров: ткани, обувь, чулочно–носочные изделия, бельевые товары, галантереи, школьно–письменные товары, хозяйственные. [7] В таблице 3 приведены преимущества и недостатки данного метода продажи товаров для продавца и покупателя. [12]

---

Таблица 3.

Преимущества и недоставки метода продажи товаров с открытой выкладкой для продавца и покупателя

Характеристика	Категория /Метод розничной продажи
	Продавец	Покупатель
Индивидуальное обслуживание покупателей с открытой выкладкой
Преимущества	– Сокращение затрат на ознакомление покупателей с товаром; – Увеличение количества обслуживания покупателей в ед. времени; – Повышается производительность труда персонала	– Свободный доступ к товару; – Возможность самостоятельно регулировать время ознакомления с товаром; – Возможность самостоятельно ознакомиться с товаром; – Расчет как в кассе на выходе, так и в кассе отдела
Недостатки	– Потеря сохранности товара в процессе продажи; – Увеличение затрат времени продавцов на выкладку товаров; – Увеличение затрат на МТО; – Увеличение затрат на 1 кв. м S торговой	– Затруднение поиска товаров, ценника на товары; – Ограниченный ассортимент товаров

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например, радиотоваров, электротоваров, мебели.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов – после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика. [20]

В таблице 4 приведены преимущества и недостатки данного метода продажи товаров для продавца и покупателя. [12]

---

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. [5]

Таблица 4.

Преимущества и недоставки метода продажи товаров по образцам для продавца и покупателя

Характеристика	Категория /Метод розничной продажи
	Продавец	Покупатель
По образцам
Преимущества	– Возможность расширить ассортимент, не ограничиваясь S торговой и S склада; – Снижение затрат на персонал; – Минимизация S склада, так как завоз может осуществляться со склада изготовителя; – Снижение доли ручного труда; – Достаточно большой ассортимент товаров при небольшой площади торгового зала; – Увеличиваются затраты на транспортировку товаров, сохранность товаров в пути;	– Сервис; – Возможность ознакомиться с товаром в реале; – Возможность самостоятельно моделировать товар; – Отсутствие психологического воздействия со стороны продавца; – Возможность получения полезной консультации; – Сокращение времени на приобретение товара; – Затраты времени на оформление договора; – Затраты времени на доставку товаров; – Возможность порчи товаров в пути и затраты
Недостатки	– Затраты времени на консультацию; – Увеличение затрат на МТО для демонстрации	– Возможность порчи товаров в пути и затраты времени на ожидание замененного товара; – Возможность несоответствия товара в запасе от представленного образца; – Не всегда предоставляется весь комплекс качественных услуг.

В таблице 5 приведены преимущества и недостатки данного метода продажи товаров для продавца и покупателя. [12]

Таблица 5.

Преимущества и недоставки метода продажи товаров по предварительным заказам для продавца и покупателя

---

Характеристика	Категория /Метод розничной продажи
	Продавец	Покупатель
По предварительным заказам
Преимущества	– Основная часть операций выполняется покупателем; – Сокращение числа персонала и затрат на них; – Сокращение затрат на S складскую и отсутствие S торговой; – Возможность предложить большое многообразие товаров, не ограничиваясь складом; – Снижение цен	– Возможность ознакомиться с большим ассортиментом товаров; – Отсутствие затрат времени на обслуживание; – Удобство в приобретении; – Отсутствие психологического давления; – Одновременно одни и те же операции могут совершать несколько человек; – Удобство для жителей сельской местности; – Применение разных форм расчетов
Недостатки	– Затраты на обслуживание сервера; – Невысокая стоимость разовой покупки; – Затраты на транспортировку; – Затраты на упаковочный материал	– Отсутствие возможности ознакомиться с товаров в реальности; – Трата времени на ознакомление с большим перечнем товаром; – Возможность несоответствия доставленных товаров выбранным товарам

Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен в России в дореформенный период. Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990–1991 гг. Это было вызвано инфляцией и последующим быстрым скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазинах.

В таблице 6 приведены преимущества и недостатки данного метода продажи товаров для продавца и покупателя. [12]

Таблица 6.

Преимущества и недоставки метода продажи самообслуживание для продавца и покупателя

Характеристика	Категория /Метод розничной продажи
	Продавец	Покупатель
Самообслуживание
Преимущества	– Большая часть операций выполняется покупателем; – Увеличивается количества обслуживания покупателей в ед. времени; – Рост оборота розничной торговли; – Сокращение количества персонала; – Увеличение производительности труда персонала; – Увеличение прибыли на 1 кв. м S торговой; – Сокращение затрат на S склада и эффективное ее использование; – Повышение эффективности фондоотдачи	– Возможность самостоятельного ознакомления и выбора товара; – Отсутствие психологического воздействия со стороны продавца; – Самостоятельное регулирование времени покупки; – Одновременно одну и ту же операцию может совершить несколько человек; – Свободный доступ к товарам; – Снижение цен
Недостатки	– Увеличение затрат на МТО; – Увеличение товарных потерь в процессе продажи; – Увеличение доли товарных запасов в торговом зале; – Случаи забывания покупателей оплатить товар; – Затраты на технические средства безопасности	– Возможность покупки ненужного товара; – Затраты времени в час пик на узлах расчета; – Возможность расхождения цен на ценниках и в узлах расчета

---