Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров (Теоретические аспекты розничной продажи товаров).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. [8]

Розничные продажи, ввиду обострения конкуренции на рынке, приобретают все большую значимость для любых розничных компаний, специализирующихся на реализации не только дорогостоящих и сложных товаров, но и товаров повседневного спроса, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. [4]

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров. [21]

Именно грамотная организация розничной продажи товаров способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению экономического спроса покупателей и получению прибыли, что приводит к повышению эффективности предприятия, положительным образом влияя на его репутацию и повышению конкурентоспособности на рынке. [13]

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в современных условиях предприятия розничной торговли, стремясь максимально удовлетворить потребность покупателей в товарах, получив при этом прибыль, совершенствуют организацию процесса продажи товаров и поддерживают надлежащий уровень обслуживания покупателей и повышают его.

Цель исследования курсовой работы – анализ организации розничной продажи товаров в магазине АО «Глория Джинс».

Исходя из поставленной цели, были выявлены следующие задачи:

1. Исследовать теоретические аспекты организации розничной продажи товаров.

2. Разработать рекомендации по совершенствованию розничной продажи товаров в АО «Глория Джинс».

Объектом исследования служит магазин АО «Глория Джинс», расположенный по адресу: Ростовская обл., г. Ростов–на–дону, пр–кт Стачки, 184. Предметом исследования курсовой работы является организация розничной продажи товаров.

---

При выполнении работы применялись различные методы исследований: анализ, методы математи­ческой статистики, сравнение и группировка.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены объект и предмет исследования, сформулированы цель и задачи исследования.

В первой главе исследованы теоретические аспекты организации розничной торговли. Во второй главе приведены результаты анализа организации розничной торговли в магазине АО «Глория Джинс».

В заключении обобщены выводы по задачам исследования курсовой работы.

Глава 1. Теоретические аспекты розничной продажи товаров

1.1 Понятие розничной торговли

Сфера розничной торговли  занимает лидирующее место по интенсивности отраслевого развития. Достигнуты отличные показатели и многие компании вышли на новый уровень торговли.

Основным критерием, позволяющим отличить розничную торговлю от оптовой торговли, является конечная цель использования приобретаемого покупателем товара. Розничная торговля - вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования - так современное законодательство определяет розничную торговлю. [11]

Правовая природа розничной торговли, как вида деятельности, выражается, прежде всего, в договорном характере. Так, согласно статье 492 Гражданского кодекса Российской Федерации по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу (поштучно или в небольших количествах (в пределах груп­повой тары), обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Покупатель в свою очередь обязан принять товар и оплатить его по цене, объявленной продавцом. [1]

Розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между продавцом и покупателем в процессе передачи и оплаты товара. Безусловно, передача товара покупателю и получение денег за него являются центральными элементами розничной торговли как вида предпринимательской деятельности. [9]

---

Прежде чем приобрести статус продавца, субъекту необходимо совершить ряд юридических действий, для того чтобы быть признанным государственными органами или органами местного самоуправления в качестве такового. Выражается это, прежде всего, в регистрации юридического лица (индивидуального предпринимателя) и в получении лицензий и разрешений на осуществление данного вида предпринимательской деятельности. Здесь уже на первые позиции выходит административное законодательство. Посредством его актов государство выполняет функции регулирования и контроля.

Таким образом, юридическая природа розничной торговли определяется преимущественно нормами гражданского и административного права.

Розничная продажа товаров решает следующие задачи:

• приобретает товары у оптовика и предлагает их для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
• формирует ассортимент товаров и перечень услуг для удовлетворения потребностей покупателей;
• демонстрирует образцы на открытых торговых стендах в целях получения заказов на товары (пункт по приему заказов);
• осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);
• организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свои товары, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает вообще без таковых;
• организует торговлю вразнос, когда розничный торговец ходит со своими товарами от дома к дому;
• организует уличную торговлю – торговец сокращает хозяйке путь за покупками. В определенное время он появляется в жилом квартале в целях продажи жителям овощей, фруктов, яиц, напитков, солений и проч.;
• осуществляет мелочную торговлю – торговцы предлагают свои товары на прилавках, которые устанавливают на площадях и улицах с оживленным движением или в местах проведения специальных мероприятий. [23]

1.2 Организация розничной продажи товаров

Розничная торговля - это последнее звено, завершающее цепь хозяйственных связей при движении товаров от производителя покупателю. В розничной торговой сети материальный ресурс перемещается из сферы обращения в сферу потребления, становясь собственностью конечного покупателя. Для этого необходимо осуществить процесс купли – продажи товара, при котором потребитель отдает денежные средства взамен нужного им товара. При этом превращая товарную продукцию в денежные средства, это создает возможность запустить новый цикл изготовления товаров. Следовательно, розничная торговля – это одна из составляющих кругооборота общественного продукта, в котором стадии производства, распределения, обмена и потребления неразрывно связаны друг с другом. [18]

---

Согласно ФЗ от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ
«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» розничная торговля – это предпринимательская деятельность, которая связана с торговлей товарами (за наличный расчет и с применением платежных карт) на основе договора розничной купли – продажи. [25]

Розничный торговец – это компания, продающая потребителям товары или услуги, предназначенные для личного использования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Основные функции представлены на рисунке 1.

Розничный торговец выполняет множество сопутствующих: изучает спрос, заключает договоры на поставку товаров, организует их доставку из мест их производства в места потребления, обеспечивает их сохранность. Тем самым розничный торговец обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальными затратами времени и сил приобретать нужные товары или услуги в условиях свободного выбора, не далеко от места работы или проживания и в необходимом количестве. Все это увеличивает ценность товаров и услуг для покупателей, и они согласны платить большую цену, а не покупать у производителя. [19]

Функции розничных торговцев

Формирование торгового ассортимента

Дробление поступающих партий товаров

Хранение запасов

Предоставление услуг

Рисунок 1. Функции розничных торговцев

Сущность розничной продажи заключается в том, что покупателям может быть любой человек, который в состоянии приобрести товары или получить услуги. [3] К перспективным покупателям относятся:

– недавние покупатели;

– имеющие рекомендации от других покупателей;

– бывшие покупатели;

– покупатели, привлеченные с помощью прямых рассылок и других методов продвижения товара;

– покупатели, заинтересовавшиеся товарами на выставках и демонстрациях;

– покупатели, привлеченные методом влияния – местными, региональными, национальными знаменитостями, организациями, компаниями.[24]

Продажа в психологическом смысле – это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. [15]

Коммерческой составляющей процесса продажи в технологии продаж является цена. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги). Исключением является факт импульсивной покупки. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет «дешево». Низкая цена может также вызвать подозрение. [16]

---

Из вышеизложенного, можно сделать вывод, что в основу розничных продаж, в первую очередь, закладываются отношения между продавцом и покупателем, а значит необходимо определить уровень и качество этих отношений.

Процесс продажи завершает момент, когда покупателя спрашивают напрямую, готов ли он купить товар. Сигналы о готовности к покупке – поступки, указывающие на явный интерес: чтение гарантий или руководство пользования, детальное изучение товара, примерка, расспросы о цветах, моделях, доставке, аксессуарах, положительные замечания о товаре. Если сигналы о готовности были истолкованы неверно и покупатель к покупке не готов, то возможно у него остались еще какие–то сомнения, которые необходимо развеять. В противном случае понадобится найти товар или модель товара, более удовлетворяющие потребностям. [22]

После завершения процесса, его можно продлить разными способами: предлагая покупателю сопутствующие и дополняющие товары, скидку на последующие покупки. Покупателя можно добавить в список потенциальных покупателей на будущее. Если покупка дорогая и сложная, полезно спустя некоторое время выяснить, насколько покупатель доволен ее, например, по телефону. Розничная торговля неразрывно связана с методами продажи, через которые она осуществляется.

ГОСТ Р 51303-2013 дает следующее определение формы торговли: «Совокупность видов торговой деятельности и видов и типов торгового предприятия, типов торгового объекта». [2]

Существуют следующие формы розничной торговли:

• мелкорозничная торговля: Разновидность розничной торговли, связанная с реализацией товаров ограниченного ассортимента в нестационарных торговых объектах и по месту нахождения покупателей через передвижные средства развозной и разносной торговли.
• развозная торговля: Форма мелкорозничной торговли, осуществляемая вне стационарной торговой сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством. Примечание - К развозной торговле относят торговлю с использованием автомобиля: автолавки, автофургона, тонара, автоприцепа, автоцистерны, магазина-вагона, магазина-судна.
• разносная торговля: Форма мелкорозничной торговли, осуществляемая вне стационарной торговой сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем в организациях, на транспорте, дому или улице. Примечание - К разносной торговле относят торговлю с рук, ручных тележек, через прилавки, из корзин и иных специальных приспособлений для демонстрации, удобства переноски и продажи товаров.
• дистанционная торговля: Форма торговли, осуществляемая на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах, на интернет-сайтах или представленным на фотоснимках, с использованием средств связи (телерадиорекламы, телемагазина, почтовой связи, электронной торговой площадки и других средств связи) или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром (образцом товара) до заключения договора купли-продажи и осуществления оплаты за товар.
• посылочная торговля: Вид дистанционной торговли, характеризующийся выбором товаров с помощью каталогов и иных информационных источников, в т. ч. в организациях почтовой связи, и доставкой товаров с использованием посылок, бандеролей и иных почтовых отправлений.
• комиссионная торговля: Форма торговли, осуществляемая на основании заключенных договоров комиссии и других договоров.
• кооперативная торговля: Форма торговли, осуществляемая потребительскими обществами и союзами. [2]

---