Файл: Бухтияров Мастер работы с возражениями.pdf

Часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в то же время не хотят менять привычный вид деятельности. Это - первая причина возражений.

2. ÍЕВЕРНАЯ ОЦЕНКА СВОИХ ШАНСОВ НА УСПЕХ

Это - ГЛАВНАЯ причина возражений. Никто из нас не враг себе и своим близким (несмотря на то, что порой наши действия явно этому противоречат). Любой человек хочет позитивных изменений, и если он отказывается от нашего предложения или возражает нам - значит, он недостаточно верит в успех «предприятия».

Если задуматься, каждый раз перед тем, как начать какое-то новое дело, способное улучшить нашу жизнь, - мы осознанно либо «полуосознанно» стремимся определить свои шансы на успех. Если нам кажется, что шансы достаточно хороши - мы, скорей всего, принимаем решение начать действовать. Если же вероятность успеха представляется нам малой - мы, вполне вероятно, отказываемся от попыток.

Каждый человек, которому мы предлагаем стать нашим партнером по бизнесу, оценивает свои шансы на успех по двум параметрам: 1) с точки зрения собственного опыта (делал ли я ранее что-то подобное и насколько успешно); 2) с точки зрения опыта окружающих его людей (насколько преуспели мои знакомые, занимающиеся этим бизнесом). Причем, по этим параметрам наши «кандидаты» оценивают не только свои шансы на успех конкретно в бизнесе MLM, но и вероятность успеха «в принципе» (насколько в принципе возможно то, что я стану преуспевающим человеком).

Что ж, сейчас мы с вами рассмотрим, как те, кому мы предлагаем заняться бизнесом MLM, оценивают свои шансы на успех. Мы увидим, почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится (в результате чего начинают «расстреливать» нас стандартным набором возражений), а также определим почему их выводы ошибочны. Итак.

Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех В БИЗНЕСЕ МЛМ с точки зрения ЛИЧНОГО ОПЫТА

Если человек ранее НЕ занимался бизнесом MLM

В этом случае наш знакомый может прийти к выводу, что его шанс на успех невелик, по следующим причинам:

А) Просто потому, что он раньше ничего подобного не делал.

Ошибка: все, что мы сегодня умеем делать, мы когда-то делали в первый раз, а до этого - не умели. Вопрос: что бы мы сегодня имели, и кем бы мы были, если бы НИКОГДА не начинали что-то делать в первый раз?

17

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

Отсюда и второй вопрос: что мы будем иметь ЗАВТРА, если откажемся от обучения чему-то новому сейчас?

Б) Увидев, ЧТО ему необходимо делать для достижения успеха (а это привлечение новых людей, поиск клиентов и обучение своей группы), человек может решить, что его личностные качества недостаточно развиты для этого (отсюда и возникают возражения типа «Здесь надо быть уверенным в себе», «Здесь надо быть коммуникабельным», и т. д.).

Ошибка: все качества и навыки, которые необходимы для достижения успеха в бизнесе MLM, развиваются постепенно, практически сами по себе. Сначала мы делаем простые вещи, и когда они у нас начинают получаться - простыми в свою очередь становятся те, что казались нам сложными месяц назад. Так, совершенно незаметно (спросите у любого лидера MLM, и он это подтвердит) в течение нескольких лет мы значительно развиваем свои личностные и профессиональные качества, и в результате становимся настоящими специалистами (обладающими соответствующим доходом).

Теперь давайте посмотрим, как оценивает свои шансы на успех в бизнесе MLM (опираясь на собственный опыт).

Человек, который уже предпринимал попытки построить бизнес, но у него не получилось.

В этом случае наш знакомый часто считает, что если в первый раз не вышло - второй раз пробовать не имеет смысла.

Ошибка: Главной ошибкой почти всех, кто «попробовал, и у него не получилось», является неправильный вывод о причинах неудачи. На самом деле в нашем бизнесе человек может добиться замечательных успехов и со второго, и с третьего раза. Потому, что в бизнесе MLM успех фактически ГАРАНТИРОВАН в том случае, если человек, во-первых, ОЧЕНЬ ХОЧЕТ добиться серьезных результатов, и во-вторых, если он, начиная создавать бизнес, ПЛОТНО контактирует с успешными, активными лидерами, обучаясь у них и «подпитываясь» их энергией. Исходя из этого мы видим, что есть лишь две причины большинства неудач на старте. Первая: человек начал заниматься бизнесом, не раскрутив как следует маховик своею желания (возможно, он еще недостаточно созрел для перемен). Вторая: на старте человек не позаботился о том, чтобы подключиться к источнику знаний и энергии успеха.

Большинство тех, у кого не получилось, не знают этих двух причин (либо не хотят знать). Поэтому им трудно сделать правильные выводы, и настроиться покорить цель со второй попытки.

Движемся дальше.

18

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

ÊÀÊ ÍÀØÈ «КАНДИДАТЫ» ОЦЕНИВАЮТ СВОЙ ШАНС НА УСПЕХ Â

БИЗНЕСЕ MLM С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОПЫТА ИХ ЗНАКОМЫХ

Пытаясь оценить свои шансы на успех, человек (которому мы предлагаем заняться бизнесом вместе с нами) вспоминает своих знакомых, так или иначе связанных с этим бизнесом. Увы, довольна часто их опыт совсем не вдохновляет. В результате у человека возникает ощущение, что у него также ничего путного не выйдет.

Ошибка: человек не знает, что подавляющее большинство людей, которые не могут нахвастаться приличными результатами в бизнесе MLM - НЕАКТИВНЫ. Они просто не делают того, что необходимо делать для получения хорошего результата. Возможно, у вас возникнет вопрос: а почему же люди неактивны, если этот бизнес так хорош? Отвечу. Потому, что они идут, как правило, по следующей цепочке:

•Начинают заниматься бизнесом, не веря в себя и в свой успех;

•Предпринимают короткую серию действий, сталкиваются с первыми отказами и возражениями;

•Не получая мгновенного результата, отказываются от активных действий.

Вот так все просто. Теперь рассмотрим:

ÊÀÊ ÍÀØÈ «КАНДИДАТЫ» ОЦЕНИВАЮТ СВОЙ ШАНС НА УСПЕХ Â

ПРИНЦИПЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЛИЧНОГО ОПЫТА

Люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса, как правило, не богаты. Верно? И, как правило, они богатыми не были и раньше. Им по 30, 40, 50 лет. А ведь уже к 30-ти годам у человека складывается набор шаблонных представлений о себе (исходя из своего предыдущего опыта): вот это я умею, а вот это — нет; на это я способен, а это мне не дано, здесь мне везет, а здесь — нет. Уровень объективности этих представлений чаще всего не выдерживает никакой критики. К примеру, для того, чтобы человек решил, что играть в большой теннис - это «не мое», ему порой достаточно один раз неудачно попробовать. Для того, чтобы счесть себя неспособным к предпринимательству, также часто хватает всего одной неудачной попытки. Вот и складывается у людей набор шаблонов (на 80% ошибочных!), мешающих им раскрыть свой потенциал, добиться успеха и вообще жить В ПОЛНОЙ МЕРЕ.

Что же происходит с теми, кому мы предлагаем заняться бизнесом? Когда мы к ним приходим - они находятся в кругу проблем. У них, возможно,

19

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

и мысли нет о том, чтобы ПРИНЦИПИАЛЬНО поднять свой финансовый уровень. Нередко наши знакомые настолько погружены в решение проблем, что, услышав от нас о возможности ЗНАЧИТЕЛЬНО улучшить уровень своей жизни, они относятся к этому, как крот, которому предлагают полететь на Марс. В результате они ЗНАЧИТЕЛЬНО ЗАНИЖАЮТ свои шансы на успех. Потому и возражают.

— И наконец, последний фрагмент.

Как наши «кандидаты» оценивают свой шанс на успех — В ПРИНЦИПЕ с точки зрения ОПЫТА ИХ ЗНАКОМЫХ

Вопрос: если человек, которому мы предлагаем присоединиться, не богат, какой уровень обеспеченности в его кругу общения? Чаще всего, такой же. Отсюда следующий вопрос: поможет ли это ему объективно оценить свои шансы на успех? Вряд ли. Материальный уровень круга общения имеет свою собственную гравитацию, которую иногда очень непросто преодолеть. Если присмотреться, можно заметить следующее: у человека, как правило, нет личного автомобиля, когда нет личного авто у большинства из тех, с кем он общается. Человек мало путешествует (даже по близко расположенным, финансово доступным местам), если большая часть его знакомых ведет малоподвижный образ жизни. Эта закономерность прослеживается буквально во всем. Принципы. Уровень культуры. Отношение к людям. На все эти вещи влияет круг общения. И, конечно же, он не может не влиять на ВЕРУ В УСПЕХ.

По причине всего сказанного люди, которым мы рассказываем о возможностях бизнеса, не особо обеспеченные, с небогатым кругом общения, В ПРИНЦИПЕ ЗНАЧИТЕЛЬНО ЗАНИЖАЮТ СВОИ ШАНСЫ НА УСПЕХ. Возможно, вы спросите: а что же им делать? Отвечу. Либо вырываться вперед, преодолевая гравитацию, либо менять круг общения. Есть еще один вариант. Оставить все, как есть: забыть о том, что есть прекрасные страны, комфортные автомобили, просторные квартиры с классным ремонтом и ни в чем не нуждающиеся дети.

Что ж, мы с вами проанализировали главную причину того, что люди, которым мы презентуем возможности бизнеса, возражают. Мы увидели, как они оценивают свои шансы на успех. Рассмотрели, как и почему они приходят к выводу, что у них вряд ли получится, и в чем состоит ошибочность их выводов. Теперь пришло время рассказать о третьей и последней причине возражений.

20

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

3. ÈСКАЖЕННОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБ ЭТОМ БИЗНЕСЕ

Эта причина частично перекликается с тем, что было сказано выше. Что знает большинство людей о бизнесе MLM? То самое большинство, которые не имеют среди близких знакомых ни одного действительно успешного сетевика? НИЧЕГО. Нет, часто они считают, что знают многое, но на самом деле эти знания, увы, гроша ломанного не стоят. Информация, которой обладают те, кому мы предлагаем стать нашими партнерами, чаще всего не объективна, так

могут рассказать? Вряд ли что-то хорошее. Ведь тогда бы им пришлось признать, что у них не вышло по их собственной вине.

Б) От тех, кто занимается бизнесом несерьезно. Такие люди, естественно, не имеют сколько-нибудь значительных результатов и разбираются

âбизнесе соответствующим образом.

B)От тех, кто наслушался первых и вторых.

В результате, информация о бизнесе MLM, которая поступает к нашим «кандидатам», нередко сильно искажена, и поэтому, естественно, является причиной возражений.

***

Подведем итоги главы. Мы с вами познакомились со второй составляющей МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, и теперь знаем три основные причины возражений:

1.Нежелание менять привычный вид деятельности.

2.Неверная оценка своих шансов на успех.

3.Искаженное представление об этом бизнесе.

Как мы уже определили, данная составляющая исключительно важна, так как, зная вышеописанные причины, мы не будем введены в заблуждение несколькими десятками возражений, которые можем услышать от наших знакомых.

Теперь переходим к следующей составляющей.

ГЛАВА 3. ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЯМ

Значение правильного отношения к возражениям КОЛОССАЛЬНО. Фактически, оно обеспечивает 50% успеха на старте. Почему так много? Да

21

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/