Файл: Бухтияров Мастер работы с возражениями.pdf

решении проблем, что забыли о своих желаниях. Поэтому они просто не воспринимают всерьез то, что мы им говорим, «отмахиваясь» от нас при помощи отговорок.

Главное, что необходимо, запомнить: если ваш знакомый возражает вам в виде отговорки, если он не проявляет никакого интереса к тому, о чем вы рассказали, НЕ НАДО его переубеждать. Это не эффективно.

Если человек говорит вам: «Да ну, сейчас все этим занимаются!», не объясняйте ему, что он неправ.

Если он говорит: «Да ну, у меня соседка пробовала, у нее не получилось!», не вступайте в полемику.

Если человек говорит вам «Да что ты мне рассказываешь, это все вчерашний день!», не доказывайте ему, что это сегодняшний день.

То, что человек «возражает отговорками», - означает, что его желания «спят». Что ж, наша задача вполне ясна. Нам необходимо включить его желания, и тогда отговорки превратятся в скрытые вопросы (с которыми работать намного легче). Как мы уже говорили, сделаем мы это при помощи второго шага.

ШАГ 2. «Включите» желания

Есть немало способов пробудить в человеке желания, но прежде чем мы займемся этим вопросом, мне бы хотелось оговорить одну важную вещь. Я хотел бы обратиться к тем, кто только начал заниматься бизнесом, а также к тем, у кого в данный момент по какой-то причине трудный период (возможно, что-то не получается либо созданию бизнеса препятствуют проблемы личного, семейного, или какого угодно другого характера). Возможно, вы считаете, что в данный момент ваша собственная сила желания не столь велика. Быть может, вы думаете «Как я буду применять какие-то техники, пробуждающие желания в другом человеке, если я сам сейчас не слишком мотивирован?» Я скажу вам со всей своей уверенностью: если даже это так - это не страшно. Главное заключается в том, что техники, пробуждающие желание - зеркальны. Это значит, что если вы пробуждаете желания в другом человеке - это вызывает резонанс в вас самих, в результате чего ваша собственная мотивация также значительно возрастает. Причем, чем больше вы мотивируете другого человека, тем в большей степени это скажется на вашей личной силе желания и на вашем энтузиазме. Попробуйте, и вы убедитесь, что это так.

Единственным условием является следующее: хотите ли вы на самом деле сделать свою жизнь интересней? Хотите ли вы сделать ее насыщенней? Быть

29

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

может, вас устраивает сегодняшнее положение вещей, и вы не против того, чтобы все осталось, как есть? Тогда, конечно, вам лучше оставить этот бизнес. Единственная проблема заключается в том, что в таком случае вам придется наблюдать СО СТОРОНЫ как меняется жизнь ДРУГИХ людей. А также жизнь их близких. Это - не очень приятно. Но если вас это устраивает - оставьте затею добиться чего-то в бизнесе MLM. Если же вы все-таки хотите, чтобы в вашей жизни произошли изменения - пробуждайте желания в других людях. Не бойтесь, бояться нечего. Помните фразу: «Нам нечего терять, кроме наших оков». Идите к своим знакомым и зовите их с собой к лучшей жизни, думая только о том, что всего через несколько лет вы и ваши дети почувствуют то, о чем ранее могли только мечтать. То, что начинают чувствовать каждый год сотни, нет, тысячи людей, занимающихся этим удивительным и благородным бизнесом.

А теперь - техники пробуждения желания.

Как я говорил, таких техник существует достаточно много, мы же с вами рассмотрим наиболее эффективные и проверенные на практике. Должен сказать, что тема пробуждения желаний достаточно подробно изложена в книге «Система мотивационного рекрутирования», поэтому данный вопрос мы рассмотрим коротко и сжато.

Итак, вы рассказали человеку о возможностях бизнеса, после чего он выдвинул следующее стандартное возражение (к примеру): «Да ну, здесь нужно навязываться и уговаривать...» По интонациям человека вы видите, что данное возражение относится к разряду отговорок.

Вы не спорите, не переубеждаете человека (это бесполезно), вместо этого обращаетесь к его желаниям, используя следующие методы.

Метод 1. Вопросы, заставляющие задуматься

1.Ты хотел бы...

иметь собственную классную машину?

жить в просторной квартире с современным ремонтом?

каждый год с семьей отдыхать в разных странах мира?

30

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления?

2.Что будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда...

Что будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной?

Что ТЫ будешь чувствовать, встречаясь с одноклассниками, когда у тебя будет возможность с удовольствием делиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь либо чисто символически обмениваться новостями)?

Что будет чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»?

Что ты будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился...»

3.Как бы (что бы, где бы) ты хотел...

КАК бы ты хотел жить на самом деле?

ГДЕ бы ты хотел побывать?

КАКИМ любимым делом ты хотел бы заниматься, имея свободное время и деньги?

ЧТО бы ты хотел сделать для своих детей?

4.Что изменится в твоей жизни, если...

У тебя будет (к примеру) $2000 ежемесячного дохода, и свободное время?

Ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в собственную машину, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на работе и не экономя деньги на мясе?

Твой доход будет таким, что, случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одежды и увидев в нем красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету?

Метод 2. «Возмущающие» вопросы

Неужели тебя на самом деле устраивает, как ты живешь сейчас?

Неужели ты согласен с тем, чтобы проходили ГОДЫ, и все оставалось, как есть ?

31

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

Неужели ты хочешь продолжать до бесконечности ездить е переполненных маршрутках на нелюбимую, малооплачиваемую работу?

Неужели тебя устраивает перспектива повкалывать еще 10-15 лет, а потом получать пенсию $60-80 в месяц?

Метод 3. «Открывашка» для глаз

Посмотри, насколько интересной стала жизнь! В магазинах есть ВСЕ! Ездить можно, куда захочешь! На таких машинах, какие нравятся! Возможностей для качественного, интересного отдыха - МИЛЛИОН! Возможностей для ухода за своим здоровьем и красотой - МИЛЛИОН! Заниматься можно, чем угодно, никто тебе и слова не скажет (не то, что раньше)! И все это - доступно для любого человека, были бы только деньги! Надо просто действовать! Надо просто открыть глаза навстречу возможности!

Метод 4. «Зажигание»

Что же ты? Проснись! Ведь ты же способный, интересный, целеустремленный человек! Вспомни, как ты за полтора года сам, без учителя, освоил английский язык! Вспомни, как ты занимал призовые места на музыкальных конкурсах (занимаясь при этом меньше времени, чем другие)! Ты же можешь! Ты способен на многое! Ты заслуживаешь ЛУЧШЕЙ жизни!

Метод 5. Включение воображения (рисование картинок счастья)

-Представь себе, что вы с мужем в Таиланде. Вы только что вернулись

âотель с живописной экскурсии в жемчужную гавань, и сейчас отдыхаете в удобных шезлонгах, попивая экзотические коктейли около бассейна, прямо возле своего номера; в ста метрах от вас - океан, красивейший берег с белоснежным песком и множеством пальм... теплый вечер... вы лежите, наслаждаясь ароматом тропического воздуха, и, улыбаясь, вспоминаете, как еще совсем недавно вам приходилось большую часть времени заниматься решением множества нудных и мелких материальных проблем. Вы улыбаетесь, потому что знаете, что у вас все здорово; что с каждым годом ваша жизнь становится лучше, и все это потому, что всего пару лет назад вы сказали себе «Хватит! Я хочу жить, а не существовать!» и не побоялись открыться навстречу новой возможности!

Что ты будешь чувствовать тогда?!

32

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

- Представь себе, что твои дети получают ПРЕСТИЖНОЕ высшее образование. Не в том ВУЗе, на который хватает денег, а в том, который на самом деле позволяет им получить интересную, хорошо оплачиваемую специальность! Представь, что они становятся уважаемыми, обеспеченными людьми, любящими дело, которым занимаются; что им не приходится испытать все трудности, через которые прошла (прошел) ты! Они живут наполненной жизнью в своей собственной, просторной и хорошо обставленной квартире (не «мыкаясь» по страшненьким съемным "хрущевкам". Они избавлены от рутины, которая является уделом большинства тех, кто получает образование ради «корочки». Ты гордишься ими и собой, а они благодарны тебе! И вот, твой день рожденья... твои дети поднимают за тебя тост, и от всего сердца благодарят тебя, ведь ты сделал для них то, чего очень, очень многие люди для своих детейсделать не смогли...

Что ты будешь чувствовать тогда?!

Метод 6. Пример собственного желания (монолог от лица новичка)

Знаешь, я ведь, как и ты, не особо «в масле катаюсь»! Наши проблемы и трудности во многом схожи. Но я не согласен с ними мириться! Знаешь, в какой-то момент я сказал себе: «Хватит! Надо что-то менять! Надо что-то делать!» Я осознал, что меня НЕ УСТРАИВАЕТ то, как я живу!

Я понял, что хочу быть финансово свободным! Хочу иметь собственную квартиру! Машину! Я хочу ПО-НАСТОЯЩЕМУ помочь своим детям! Быть сильной, уважаемой личностью! Реализовать свой потенциал! Наконец, Я ХОЧУ УВИДЕТЬ МИР!!!!

Когда я это осознал - я начал искать возможность и нашел ее! Теперь это не только моя возможность - но и твоя!

Давай ВМЕСТЕ менять нашу жизнь, ведь если мы этого не сделаем, то возможно, все останется как есть, НАВСЕГДА! Давай вместе, прямо сейчас, начнем делать то, что поможет нам вырваться из нашего замкнутого круга, пока он окончательно не задушил в нас наши желания и мечты!

***

Ну вот, мы с вами вкратце познакомились с методами пробуждения желаний. Каждый из описанных методов - работает. Однако, есть один немаловажный нюанс. Методы пробуждения желаний не всегда приносят результат «с первого захода». Скажите, вам нравится, когда вас будят? Скорей всего, нет. Так вот, сладко спящие желания людей (которым ìû рассказываем

33

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

о бизнесе M-L-M) иногда тоже не очень-то хотят просыпаться. Поэтому на вашу первую попытку разбудить в человеке желания он может ответить очередной отговоркой. Иногда и на вторую тоже. Но с третьего раза, как правило, все получается. Главное здесь - не поддаваться на «провокацию». Главное - не ввязываться в бесполезный спор. ОТГОВОРКИ НУЖНО ИГНОРИРОВАТЬ. Когда вы занимаетесь пробуждением желаний бейте «в одну точку». Человек возражает отговоркой, а вы направляйте его внимание на желания; он вам снова отговорку - вы снова переводите тему разговора на его желания. Необходимо проявить немного терпения и настойчивости, и вы получите желаемый результат. Выражается он, как правило, в том, что человек задумывается, становится серьезен, даже как будто немного уходит в себя. Он перестает иронизировать, В его глазах появляется интерес.

Все это означает, что ìû успешно реализовали второй шаг. Человек начал вспоминать свои желания. Значит - отговорка превратилась в скрытый вопрос, и мы с вами можем переходить к третьему шагу.

ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос

Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу необходимо в двух случаях:

А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора);

Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым трансформировали его отговорку в скрытый вопрос.

Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос.

Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если у тебя сейчас не очень много свободного времени?»

34

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

Если возражением человека было «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Тебя интересует, могут ли РЕАЛЬНО добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ?»

Столкнувшись с возражением «Здесь нужно иметь большой круг знакомых», вы спрашиваете человека: «Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный уровень дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?» И так далее.

Очень важный нюанс: озвучив вопрос, стоящий за возражением человека, обязательно получите подтверждение. Спросив его «Ты хотел бы знать?.», сделайте паузу. Позвольте собеседнику сказать «Да». Только тогда цель данного шага можно считать реализованной.

Думаю, алгоритм третьего шага ясен. Добавлю, что в следующей главе (Правильный ответ) мы увидим, какие вопросы скрываются буквально за всеми возражениями, с какими вы только можете встретиться, занимаясь сетевым бизнесом.

***

Что ж, мы с вами успешно прошли три шага из четырех:

1)Определили тип возражения.

2)Встретившись с отговоркой - перевели ее в скрытый вопрос (поработав с желаниями человека).

3)Озвучили скрытый вопрос.

Остался последний шаг.

ШАГ 4. Ответьте на вопрос, скрывающийся за возражением

35

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

Тому, как эффектно, четко и точно отвечать на все основные возражения, в этой книге посвящена отдельная глава, ведь умение грамотно отвечать на возражения является пятой, последней составляющей МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

ÃËÀÂÀ 2. ÏРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

Когда-то, еще начиная создавать бизнес, я заметил, что возражения, с которыми приходится сталкиваться человеку, занимающемуся рекрутированием, повторяются. Я увидел, что люди возражают почти одними и теми же словами. Естественно, я стал искать литературу, в которой описывается, как можно наиболее грамотно работать с этими возражениями. Однако оказалось, что книг, в которых приводились бы четкие, эффектные ответы на список стандартных возражений, просто не существует. Пришлось разрабатывать эти ответы самому.

Через год я напечатал для своей группы брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию» (которую вскоре начали тиражировать по всему СНГ). Эта брошюра стала, как сейчас модно говорить, настольной книгой огромного количества людей. Несмотря на это, в ней был один недостаток. Она учила, что говорить, но не учила ПОНИМАТЬ. Не раз мне приходилось видеть, как человек, работая с возражениями своего знакомого, отвечает выученными на память фразами (из моей брошюры), и в то же время сам не верит в свои слова.

Поэтому в данной книге, в данной главе, кроме описания ответов на возражения, я решил уделить особое внимание комментариям. Цель комментариев заключается в том, чтобы человек, использующий эту книгу как практическое пособие, не только научился эффектно отвечать на возражения, но и САМ глубоко осознал, почему каждое из описанных возражений несостоятельно. Только тогда наши с вами партнеры смогут не только давать красивые ответы на возражения своих кандидатов, но и чувствовать себя при этом достаточно уверенно. В этом случае эффективность их действий будет значительно выше, ведь наша уверенность в том, что мы говорим, иногда играет большую роль, нежели сами слова.

Итак, займемся работой с возражениями.

36

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/