Файл: Бухтияров Мастер работы с возражениями.pdf

Что же делать нам? Все просто. Услышав негатив, необходимо разобраться в причинах его возникновения, объяснить их человеку и подобрать ему продукт, от которого он на самом деле получит удовольствие (либо пользу). Очень возможно, что в этом случае все закончится появлением у вас нового постоянного клиента.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 19. «ÂЫ БУДЕТЕ ИМЕТЬ С МЕНЯ ДЕНЬГИ»

Ответ. Это не так. Да, я действительно заинтересован в вас; заинтересован в том, чтобы вы зарабатывали, и как можно больше. Но только я буду не иметь с вас, а ВКЛАДЫВАТЬ. Я буду вкладывать в вас свое время, силы, и знания, и лишь когда у вас дело «пойдет», фирма начнет благодарить меня, выплачивая процент от вашего товарооборота, но не из вашего кармана. И самое главное: карьерный план нашей компании - справедлив. Заработок каждого человека рассчитывается исключительно в соответствии с ЕГО ДОСТИЖЕНИЯМИ, а это значит, что вы реально можете зарабатывать не только больше, чем я, но и больше, чем все те люди, что стоят надо мной.

Комментарии. Старая, известная история. Приходит к одному человеку фея, и говорит: «Тебе повезло. Я выполню любое твое желание, проси меня о чем хочешь, но знай: о чем бы ты меня не попросил - твой сосед получит то же самое в двойном размере. Итак, чего же ты хочешь?» Человек долго думал, и в конце концов сказал: «Выколи мне глаз».

Как вы понимаете, данное возражение («Вы будете иметь с меня деньги») продиктовано не самыми лучшими чувствами и не самым «продвинутым» мировосприятием. Поэтому, если в процессе рекрутирования вы все же с ним столкнетесь - конечно же, постарайтесь объяснить человеку суть вопроса, но если он не поймет -не расстраивайтесь. Возможно, вам не нужен такой партнер.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 20. «ÝТО ТО ЖЕ САМОЕ, ×ÒÎ È...» (далее следует

название какой-либо сетевой фирмы, о которой человек слышал не самые лучшие отзывы)

Комментарии. Услышав это возражение, необходимо узнать, что именно человек имеет против упомянутой им фирмы, после чего показать ему отличия вашей фирмы от той, которая ему так не нравится.

Надо сказать, что чаще всего «нелюбовь» людей к конкретным сетевым компаниям является следствием некомпетентности либо полученной от кого-то

51

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

неверной информации («слышал звон, да не знаю, где он») Если это так - помогите человеку исправить его неправильное понимание. Главное - самому не стать жертвой этого самого «звона», и для этого необходимо для себя твердо уяснить, что БОЛЬШИНСТВО негативов о сетевых компаниях - это ЧЕПУХА. Почти все негативы об MLM-компаниях возникают в результате:

А) Неправильного пользования продукцией; Б) Принятия на веру чужого умничанья;

В) Личных неудач на этом поприще (у человека не получилось построить успешный бизнес, и он старается свалить вину на компанию).

Важно понимать, что буквально ВСЕ сетевые компании (кроме маскирующихся под них финансовых пирамид) - КЛАССНЫЕ. А иначе и быть не может. Ведь если бы они выпускали плохие продукты - эти продукты нe имели бы шансов на долгосрочный спрос, а если бы они не прикладывали все возможные усилия, помогая своим консультантам добиваться успеха - кто бы продвигал их продукцию?!

ÂОЗРАЖЕНИЕ 21. «Ó НАС ЭКОНОМИЧЕСКИ НЕНАДЕЖНОЕ ГОСУДАРСТВО, ОНО ЗАДУШИТ ЛЮБУЮ ИНИЦИАТИВУ»

Скрытый вопрос. Имеет ли смысл в наших реальных условиях заниматься бизнесом MLM?

Ответ. Имеет, безусловно, и я объясню, почему.

Вы правы, наше государство пока что не слишком продвинулось на пути к «евростандарту», однако несмотря на это, кушать нам все равно нужно и одеваться тоже. Поэтому, так или иначе, что-то делать надо. Что ж, давайте вместе разберемся, какой вид деятельности имеет смысл выбрать из существующего на сегодняшний день «ассортимента».

Итак, какие сегодня есть возможности зарабатывать деньги?

1.Наемный труд.

Касаемо наемного труда, я думаю, и так все понятно. Государственные предприятия, как правило, платят копейки, которыми (в лучшем случае) можно оплатить коммунальные услуги. Работа на частных предприятиях дает чуть больше, но этого тоже в основном хватает лишь на удовлетворение первостепенных потребностей (если хватает). Можно, конечно, при определенном везении (либо имея полезные связи) устроиться несколько лучше, но этого устройства далеко не всегда хватает надолго.

52

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

2. Собственный бизнес (лотки, небольшие магазины,

контейнера на рынках, и т. д.)

В начале 90-х годов такая деятельность приносила весьма неплохие дивиденды, но на данный момент степень выгодности «малого» бизнеса значительно уменьшилась. Конкуренция растет не по дням, а по часам; раскрутка требует времени и затрат, уровень инфляции соревнуется с ростом покупательной способности. В результате всего этого выйти на удовлетворительный уровень рентабельности достаточно непросто. Вот и выходит, что из всех, кто начинает разворачивать подобный вид деятельности - «выживает» около 10%. Добавлю, что для самого скромного старта в малом бизнесе надо иметь как минимум $50 ООО стартового капитала.

3.Франчайзинг.

Под этим понятием подразумевается покупка лицензии на открытие ресторана, магазина либо какого угодно другого коммерческого предприятия под известной на рынке торговой маркой (наиболее известный пример - Макдоналдс). Франчайзинг - удобный и прибыльный вид бизнеса. Есть только одна проблема: ко всем расходам по открытию бизнеса прибавляется оплата лицензии, стоимость которой может доходить до миллиона долларов (и больше). Многие ли располагают подобной суммой? И еще: вложенные деньги будут возвращаться в течение нескольких лет, то есть чистая прибыль пойдет далеко не сразу.

4. Проценты.

Возможность положить деньги на депозит или в один из появившихся сегодня кредитных союзов позволяет получать до 30% годовых. Неплохая идея. Однако для того, чтобы обеспечить своей семье качественный уровень жизни и получать хотя бы $2000 в месяц, вам опять-таки понадобится сумма не менее $100 000.

5. Шоу-бизнес.

Если у вас есть талант, есть возможность развить его в серьезный профессионализм и наличествуют связи, при помощи которых вы сможете «пробиться наверх», хорошим вариантом является шоу-бизнес. Добавим к перечисленным условиям приличную толику удачи - и есть шанс стать обеспеченным человеком.

53

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

6. Случай.

Можно заняться поисками клада, «целенаправленно» стремиться выиграть миллион в лотерею или жить надеждой на получение неожиданного наследства. Однако много ли шансов?

7. Бизнес MLM.

В этом бизнесе:

A)Не нужен стартовый капитал.

Б) Значительно меньшая конкуренция, нежели в традиционном бизнесе. В традиционном бизнесе рядом с вашим магазином могут построить еще один, побольше, снизить в нем цены и переманить ваших клиентов. Что же касается бизнеса MLM - он не имеет физических границ. В нем вы не привязаны к стенам вашего магазина. Ваши партнеры могут действовать в пределах чуть ли не всего земного шара.

B)На бизнесе MLM намного меньше сказываются экономические

кризисы и спады, чем на традиционном бизнесе, так как, во-первых, вы не рискуете вложенными средствами, и во-вторых, нет необходимости делать большие личные обороты. В этом бизнесе мы создаем организацию, в которой каждый человек продает понемногу, что гарантирует стабильность оборотов (и доходов), ведь какой бы ни случился кризис, продать «по чуть- чуть», так или иначе, сможет каждый человек в нашей организации.

Ну вот, мы с вами рассмотрели список существующих на сегодняшний день возможностей заработка. Вопрос, какая из них является оптимальной для большинства людей? Похоже, бизнес MLM сегодня едва ли не единственный вид заработка, в котором почти полностью отсутствует зависимость от внешних условий, в котором ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ ВАС.

Итак, как вы считаете, что лучше выбрать?

ÂОЗРАЖЕНИЕ 22. «ÇДЕСЬ НУЖНО НАЧИНАТЬ ПЕРВЫМ, УЖЕ ПОЗДНО»

Скрытый вопрос. Могут ли РЕАЛЬНО добиться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ? Ответ. Могут!

Более того, человек, начинающий создавать бизнес сегодня, имеет весьма значительное преимущество перед тем, кто стартовал в 90-х годах XX века. В то время настоящих профессионалов бизнеса MLM (в странах СНГ) можно было сосчитать по пальцам. Книг на эту тему было всего несколько (и их не всегда легко было достать). Газеты и журналы, посвященные этому бизнесу,

54

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

были большой редкостью. Люди, начинающие тогда, создавали свой бизнес на голом энтузиазме. Учиться было не у кого.

К услугам же тех, кто начинает сегодня - целый БАНК знаний и проверенных на практике технологий. Это и множество книг, написанных мастерами этого бизнеса; и немалое количество газет и журналов; и, конечно же, регулярные занятия, которые проводят лидеры (чей профессиональный уровень сегодня качественно выше, нежели у их коллег в 90-х годах).

Нельзя не отметить, что за последние 10 лет покупательная способность населения значительно выросла, и как результат - вырос средний личный товарооборот консультантов MLM-компаний.

Все это в сочетании с динамичным ростом людей, создающих бизнес сегодня, - означает одно: как 10 лет назад в этом бизнесе можно было РЕАЛЬНО добиваться замечательных успехов, так и сегодня это РЕАЛЬНО возможно!

Что же касается того, что «нужно начинать первым» - это может относиться исключительно к финансовым пирамидам, которые «торгуют воздухом» (и на сегодняшний день, слава богу, являются большой редкостью), но никак не к MLM-компаниям, производящим и реализующим качественный и востребованный продукт.

Примечание 1. Ответив на это возражение, желательно привести примеры людей, успешно поднимающихся по карьерной лестнице вашей компании СЕГОДНЯ.

Примечание 2. Возражая: «Здесь нужно начинать первым, уже поздно», человек нередко подразумевает также, что «Уже слишком много людей занимается этим бизнесом». Два этих возражения близки по смыслу и довольно часто следуют одно за другим. Поэтому, ответив на одно, вам, возможно, придется ответить и на второе (которое является следующим в нашем списке и идет под номером 23).

Комментарии. Данное возражение чаще всего является чистой воды отговоркой. Должен сказать, оно меня всегда забавляло. Подозреваю, что впервые оно прозвучало на следующий день после того, как этот бизнес «появился на свет».

ÂОЗРАЖЕНИЕ 23. «ÓЖЕ СЛИШКОМ МНОГО ЛЮДЕЙ ЗАНИМАЕТСЯ ЭТИМ БИЗНЕСОМ»

Ответ. На поверхностный взгляд так может показаться. Но это не так. И я объясню, почему.

55

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

Во-первых, у нас (в странах СНГ) бизнес MLM появился в начале 90-х годов XX века. В США - лет на сорок раньше. В США, кстати, на сегодняшний день зарегистрировано несколько тысяч MLM-компаний. Вы себе представляете, сколько это консультантов?! И они продолжают развиваться! А в нашей стране? Скажите, сколько ваших знакомых занимается этим бизнесом? Не говорите «много». Сколько конкретно? Пять? Семь? А сколько людей вы ВСЕГО знаете? Двести? Триста? Как видите, у нас этот бизнес на сегодняшний день еще очень и очень молод.

Во-вторых, большинство людей, зарегистрированных в MLM-компаниях - малоактивны. Они НЕ ЯВЛЯЮТСЯ конкурентами для человека, решившего взяться за это дело всерьез. Можете идти и регистрировать их знакомых, так как сами они долго еще могут собираться.

И наконец, в-третьих. Сколько машин ездит по улицам? Не поздно ли вам покупать свою? Сколько людей ежегодно получают профессии преподавателей, инженеров, менеджеров, дизайнеров и юристов? Быть может, уже ВСЕ поздно начинать? Быть может, мы вообще опоздали куда бы то ни было? Нет, конечно же! Жизнь устроена таким образом, что для каждого человека, имеющего БОЛЬШОЕ желание добиться цели - всегда находится место и возможность, и это, безусловно, касается бизнеса MLM. Если вы ОЧЕНЬ хотите добиться в нем успеха - вы СДЕЛАЕТЕ это. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 24. «ÑКОРО ВСЕ БУДУТ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ»

Скрытый вопрос. Является ли этот бизнес по-настоящему перспективным? Не разрастутся ли в ближайшем будущем дистрибьюторские сети до такой степени, что динамично увеличивать свой доход станет невозможно?

Ответ. Этот бизнес действительно является очень надежным и перспективным. Количество же консультантов перейти «предел» фактически не может, и я объясню, почему это так.

В самом деле, на первый взгляд может показаться, что через некоторое время все население земного шара должно стать дистрибьютерами MLMкомпаний. При этом секрет заключается в том, что бизнес MLM стоит не только на математических законах. Во многом этот бизнес развивается по законам психологии, и именно поэтому не все люди добиваются в нем успеха.

К примеру, люди чрезмерно болтливые, так же, как и те, кто не умеет слушать, - в основном не добиваются здесь серьезных результатов. Люди,

56

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/