Файл: Бухтияров Мастер работы с возражениями.pdf

кстати, церковь. Причина этого в том, что пирамидальная форма обеспечивает любой организации оптимальный уровень контроля и координации. Поэтому не стоит подвергать незаслуженным нападкам бедную геометрическую фигуру, как не стоит обижаться на стодолларовую купюру за то, что ее иногда подделывают.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 11. «ÝТО ЛОХОТРОН»

Скрытый вопрос. Не является ли бизнес MLM разновидностью мошеннического механизма, именуемого финансовой пирамидой (наподобие «МLМ-инвест»)?

Ответ. Идентичен ответу на возражение «Это пирамида».

Комментарии. Данное возражение ïî ñóòè ничем не отличается от возражения «Это пирамида». При этом оно сильно отличается по форме. Отличается повышенной степенью негативности и категоричности. И еще, в отличие от возражения «Это пирамида» (которое, как правило, возникает на почве некомпетентности и может являться скрытым вопросом), данное возражение - 100%-ая отговорка, поэтому не пытайтесь человека переубедить, он вас все равно не услышит. Столкнувшись с возражением «Это лохотрон», есть только один перспективный способ действий: надо немедленно переключить внимание на пробуждение в человеке желаний. Сказать ему: «Ну что ты делаешь?! Я же знаю, что ты многое в своей жизни хотел бы изменить! Я же знаю, что ты хотел бы больше зарабатывать! Хотел бы путешествовать с семьей! Ты же десять лет уже собираешься сделать в квартире евроремонт! Оставь свой ехидный тон! Прекрати критиковать вещи, в которых не разбираешься! Посмотри непредвзято на то, с чем я к тебе пришел, ведь я принес тебе возможность осуществить то, о чем ты давно мечтаешь!»

Необходимо «растормошить» человека, и лишь когда вы увидите в его глазах осмысленный интерес к теме разговора - можно (если это понадобится) объяснить, чем отличается MLM от финансовой пирамиды.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 12. «Ó МЕНЯ СОСЕДКА ЗАНИМАЛАСЬ ЭТИМ — У НЕЕ НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ»

Скрытый вопрос. Почему у некоторых людей не получается расти в этом бизнесе? Означает ли их неудача то, что у меня тоже не получится?

Ответ. Есть три условия достижения успеха в нашем бизнесе: 1)Сильное желание улучшить свою жизнь; 2)Открытость новым знаниям;

46

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

3)Готовность действовать.

Успех приходит лишь в том случае, когда выполняются все три условия. Это означает, что в -нашем бизнесе НЕ могут добиться хороших результатов:

1)Люди, смирившиеся с существующим положением вещей либо недостаточно созревшие для перемен;

2)Те, кто закрыт для обучения (есть такие люди, типа «я уже все знаю»);

3)Лентяи.

Теперь вы знаете, почему некоторые люди не добиваются заметных результатов в бизнесе MLM Исходя из вышесказанного, неудача вашей соседки вовсе не означает, что у вас тоже не получится. И вообще, скажите мне, что она ЕЩЕ не умеет? Быть может, она не умеет готовить. Возможно, она не смогла научиться играть ни на одном музыкальном инструменте. Не исключено, что у нее не получается поддерживать порядок в своей квартире. Значит ли все это, что вы теперь обязаны стать неряхой, плохой хозяйкой, плюс ко всему разучиться играть на скрипке?

ÂОЗРАЖЕНИЕ 13. ÏОЧЕМУ В ГАЗЕТАХ ПИШУТ: «ÑЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ»?

Ответ. Среди тех, кто занимается бизнесом MLM, встречаются разные люди. Есть и такие, кто не знаком с понятием «тактичность». Бывает так, что они звонят по объявлениям и в навязчивой, непрофессиональной форме пытаются «привлечь». Почему пишут «Сетевой маркетинг не предлагать»? Чтобы защитить себя от активных, но недостаточно профессиональных консультантов.

Комментарии. Как-то раз, ради эксперимента, мы (я и один из моих надежных партнеров по бизнесу) провели телефонный опрос: в течение нескольких дней по вечерам мы звонили людям, написавшим объявления с подобной припиской, задавая каждому из них один и тот же вопрос: «Что вы имеете против сетевого бизнеса?»

Результат получился достаточно интересный.

-10% людей сказали, что они в это не верят;

-80% людей сказали, что ничего не имеют против, просто в сетевом бизнесе деньги появляются не сразу, а им нужно зарабатывать сейчас;

-10% людей сказали, что уже работают в сетевом бизнесе, хорошо к нему относятся, но пока они там «поднимаются», им нужен дополнительный заработок, чтобы продержаться еще некоторое время.

47

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

ÂОЗРАЖЕНИЕ 14. «ÇДЕСЬ НУЖНО НАВЯЗЫВАТЬСЯ ЛЮДЯМ И УГОВАРИВАТЬ ИХ»

Скрытый вопрос. Могу ли я добиться хороших результатов в этом бизнесе, не теряя собственного достоинства?

Ответ. Вне всякого сомнения! Я вам скажу так: если вы хотите добиться хороших результатов в бизнесе MLM, то как раз навязываться людям и уговаривать их вам никак не стоит.

Суть нашей деятельности заключается в том, чтобы давать людям информацию о том, как они могут поднять уровень своей жизни (а также о том, какую пользу и удовольствие они получат, пользуясь продуктами компании). Наша задача - давать информацию и отвечать на вопросы. Делать это имеет смысл тактично и с чувством собственного достоинства - только в этом случае люди могут пойти за нами. Навязываясь же человеку и уговаривая можно разве что вызвать в нем раздражение и чувство внутреннего протеста.

Комментарии. Иногда люди считают, что для того, чтобы зарабатывать деньги в бизнесе MLM, необходимо стать «приставалой» и «попрошайкой». Это мнение в корне неверно, но причины его возникновения можно понять. Мысль о том, что в этом бизнесе надо «навязываться и уговаривать» приходит в голову тем, которых «привлекали» именно таким способом. Вот они и считают, что им (займись они бизнесом MLM) придется делать то же самое. Нам же с вами необходимо усвоить, что только профессиональный подход может привести нас к желанному результату, и заключается он в следующем:

НЕ УГОВАРИВАЙТЕ ЧЕЛОВЕКА ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО НАДО ВАМ. НАЙДИТЕ КЛЮЧИК К ЕГО ЖЕЛАНИЯМ - И ОН САМ ЗАХОЧЕТ.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 15. «ÇДЕСЬ НУЖНО ХОДИТЬ ПО УЧРЕЖДЕНИЯМ ПРЕДЛАГАТЬ ПРОДУКЦИЮ»

Ответ. В бизнесе MLM есть немало способов продвижения товара. Каждый человек выбирает для себя такой стиль работы, который ему более всего подходит. При этом большинство людей все-таки работают со своими знакомыми.

Àтак как в нашем бизнесе для достижения успеха вовсе

48

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

делают большой личный товарооборот, неплохо зарабатывая на разнице между дистрибьюторской и потребительской ценой. Однако это не способствует развитию их бизнеса и росту ДОХОДА, так как для построения действительно успешного бизнеса необходимо основную часть времени и энергии направлять на другие вещи (рекрутирование, обучение, мотивация).

ÂОЗРАЖЕНИЕ 16. «ÑКОРО БУДЕТ ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ РЫНКА ВАШЕЙ ПРОДУКЦИЕЙ»

Скрытый вопрос. Является ли продукция вашей компании надежным инструментом для построения долгосрочного бизнеса?

Ответ. Да! Наша продукция - идеальный инструмент для построения бизнеса. Перенасыщение ею рынка не может наступить в принципе, потому что, во-первых, продукция нашей компании - расхожая, то есть она заканчивается, а закончившись, нужна людям снова.

Во-вторых, наша продукция постоянно обновляется - каждый сезон (месяц, 20 дней) выходит новый каталог, добавляющий к ассортименту продукции 20-30% новых наименований.

В-третьих, каждый день какое-то количество девочек впервые начинает пользоваться косметикой и какое-то количество ребят первый раз бреется, то есть, наша «клиентская база» растет ЕЖЕДНЕВНО.

Примечание. Данный ответ вам необходимо немного «перекроить», откорректировав его в соответствии с особенностями продукта вашей компании.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 17. «ÝТО ОБМАН. ÍОРМАЛЬНЫЕ ФИРМЫ НЕ БЕРУТ ДЕНЬГИ С ТЕХ, КОГО НАНИМАЮТ НА РАБОТУ» (ИМЕЕТСЯ В ВИДУ ПЛАТА ЗА РЕГИСТРАЦИЮ И СТАРТОВЫЙ ПАКЕТ)

Дополнительный вопрос. Какие фирмы вы имеете в виду, приведите пример (в качестве примера человек приведет вам традиционные коммерческие организации, чьи сотрудники являются наемными работниками).

Ответ. Вы говорите о фирмах, нанимающих людей на работу. В таком случае деньги с человека действительно не берут. Однако мы не нанимаем вас. Мы предлагаем вам партнерство в бизнесе, предлагаем вам открыть свое дело. Представьте, что вы решили открыть собственный магазин. В этом случае вам, так или иначе, придется, столкнуться с определенными (и немалыми) расходами. Арендовать помещение, сделать в нем ремонт, закупить необходимое оборудование, заполнить его товарами, нанять работников и т. д. В нашем же случае компания берет на себя ВСЕ основные расходы. Офис,

49

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/

компьютеризация, доставка продукции, сервис, бухгалтерия и многое другое. Вашей задачей является исключительно организационная работа. А плата (надо сказать, совершенно мизерная) с вас берется за необходимые для вашей работы материалы (каталоги, справочники по продукции и бизнесу, пробники продукции и т. д.). Вы же не считаете, что компания еще и это должна предоставить вам бесплатно?

Комментарии. Данное возражение встречается на сегодняшний день довольно редко, так как в большинстве MLM-компаний (на территории СНГ) регистрационная плата столь низка, что не стоит того, чтобы о ней говорить.

ÂОЗРАЖЕНИЕ 18. «ÌНЕ НЕ НРАВИТСЯ ПРОДУКЦИЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ» ÈËÈ «ÌОИ ЗНАКОМЫЕ ПОЛЬЗОВАЛИСЬ ПРОДУКЦИЕЙ ВАШЕЙ КОМПАНИИ, ИМ НЕ ПОНРАВИЛОСЬ»

Скрытый вопрос. Означает ли это, что ваша продукция плохого качества? Ответ. Ни в коем случае!

Продукция MLM-компаний фактически НЕ МОЖЕТ быть плохой. MLM-компании (в отличие от пирамид) создаются НАДОЛГО, а длительное существование на рынке возможно только в том случае, когда продукция высокого качества.

Что же касается негативных отзывов, существуют три причины, по которым они могут возникнуть.

1)Ваши знакомые (или вы) купили просроченную продукцию либо подделку. Для того чтобы избежать подобных казусов, продукцию сетевых фирм имеет смысл приобретать исключительно у консультантов, а не в магазинах (где она распространяется, как правило, нелегально), и уж ни в коем случае - на рынках.

2)Ваших знакомых (или вас) «обслужил» неопытный консультант. В этом случае могло случиться так, что им (вам) неправильно подобрали продукцию либо не дали рекомендации, необходимые для получения положительного результата.

3)Продукция не подошла в связи с индивидуальными особенностями организма (к примеру, банальная аллергия). Такое хоть и редко, но все-таки бывает.

Комментарии. К сожалению, человек склонен делать поспешные выводы. Столкнувшись всего один раз с продуктом, не понравившимся по одной из трех перечисленных причин человек может сделать вывод обо всем ассортименте продукции. Отсюда и негативные отзывы.

50

Created with Print2PDF. To remove this line, buy a license at: http://www.software602.com/