Файл: Этика делового общения_практикум.pdf

переговоров. В ходе переговоров необходимо также следовать определенным правилам, способствующим успеху переговоров.

50. Прочитайте данный материал. Отметьте, какие действия соответствуют этапу предварительной подготовки к переговорам(I),а какие

– ведению, ходу переговоров(II). Используйте цифровые обозначения.

Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.

Отнесение

конкретных

Подготовка и ведение переговорного процесса действий к этапам

переговорного

процесса

1)Определять максимальную и минимальную цели, к которым необходимо стремиться на переговорах.

2)Собирать необходимую информацию о фирме, с которой предстоят переговоры.

3)Собирать информацию о личностных и деловых качествах участников переговоров, об их сильных и слабых сторонах.

4)Распределять круг интересов по степени важности.

5)Определять возможные препятствия к достижению взаимного согласия.

6)Выбирать стратегию: силовое давление – сотрудничество – компромисс.

7)Определять возможные уступки партнеру, искать варианты безболезненного обмена уступками.

8)Искать основные аргументы, способные заинтересовать партнера.

9)Сделав уступку, требовать того же от партнера.

10)Задавать вопросы так, чтобы добиваться положительных ответов.

11)Если партнер не уступает, брать тайм-аут, чтобы сохранить нормальные отношения для дальнейшей работы.

12)Фиксировать на бумаге важные моменты обсуждения спорных вопросов.

13)Не заострять внимания на имеющихся противоречиях.

29

14)Апеллировать не к позициям партнеров, а к общим интересам.

15)Для достижения цели рассматривать возможность поэтапного решения проблемы.

16)Реализовать достигнутое соглашение практическими действиями – оформлением официального документа.

Успеху переговоров в значительной степени способствуют правильные психологические установки, которым должны следовать участники переговоров.

51. Прочитайте данный материал. Отметьте знаками + и – действия, которые способствуют успеху переговорного процесса или, напротив, мешают ему.

(См. Приложение).

30

52. Замените данные высказывания с центром – «я» фразами с центрами «вы», «мы» или безличными предложениями. Обратите внимание на то, как меняется эмоционально-экспрессивная окраска высказываний: они становятся более вежливыми и уважительными.

Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.

1.Нет, я с вами решительно не согласен!

2.Вы неправы, и я вам это докажу!

3.Я не понимаю ваших рассуждений.

4.Я придерживаюсь другой позиции

5.Я вас предупреждал.

6.В свое время я поступал подругому.

Существует два подхода к ведению переговоров: метод

позиционного торга и метод принципиальных переговоров.

Метод позиционного торга предполагает жесткий подход к переговорам с целью получить максимальную выгоду при минимальных уступках.

Метод принципиальных переговоров направлен на такое решение проблем, которое удовлетворяло бы обе стороны независимо от воли каждой стороны.

31

53. Прочитайте данный материал. Какие действия соответствуют методу принципиальных переговоров (п.п), а какие – методу позиционного торга (п.т). Сделайте соответствующие пометы. (См. Приложение)

32

54.Считаете ли вы правильным утверждение: чем сильнее ваше желание прервать переговоры (после серии уступок), тем больше вероятность добиться желаемого результата?

55.Торг Собакевича и Чичикова по поводу купли-продажи «мертвых душ» условно можно назвать коммерческими переговорами.

Прочитайте отрывок из поэмы Н.В. Гоголя «Мертвые души»

Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большой похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются…Собакевич все слушал, наклонив голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончивши жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки, наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность и без того уже весьма сложного, государственного механизма…Собакевич все слушал, наклонивши голову, - и что, однако же, при всей справедливости этой меры, она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительную тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал души умершими, а только несуществующими.

Собакевич слушал все по-прежнему, нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь, похожее на выражение, показалось на его лице. Казалось, что в этом теле совсем не было души, или она у него была, но совсем не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

-Итак?...-сказал Чичиков, ожидая, не без некоторого волнения, ответа.

-Вам нужно мертвых душ? – спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

-Да,- ответил Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: - несуществующих.

-Найдутся, почему не быть…- сказал Собакевич -А если найдутся, то вам, без сомнения…будет приятно от них

избавиться?

-Извольте, я готов продать,- сказал Собакевич, уже несколько приподнявши голову и смекнувши, что покупщик, верно, должен иметь здесь какую-нибудь выгоду.

33